近些年，B2B電商平臺(tái)發(fā)展得如火如荼，各垂直領(lǐng)域融資報(bào)導(dǎo)不斷，也常有新公司入駐、崛起。在這些平臺(tái)中，有傳統(tǒng)企業(yè)的“老炮兒”，也有互聯(lián)網(wǎng)跨界過來(lái)的“小鮮肉”，各有優(yōu)勢(shì)也都有不足之處。除了純跨界的外來(lái)者，傳統(tǒng)B2B電商平臺(tái)的玩家可按源頭分成：1、行業(yè)資深人士創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目；2、行業(yè)門戶、貿(mào)易/資訊平臺(tái)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目；3、傳統(tǒng)貿(mào)易商轉(zhuǎn)型項(xiàng)目；4、傳統(tǒng)企業(yè)內(nèi)部創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。這些玩家掌握不同層面的行業(yè)資源，也有各自的短板。

行業(yè)資深人士創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目

行業(yè)資深人士深諳傳統(tǒng)企業(yè)、貿(mào)易相關(guān)的運(yùn)營(yíng)邏輯，但沒有傳統(tǒng)企業(yè)及貿(mào)易商的資源優(yōu)勢(shì)，缺少拓展、擴(kuò)展的基礎(chǔ)。在能力、資源圈范圍內(nèi)，他們可玩得順風(fēng)順?biāo)?，但在團(tuán)隊(duì)資源半徑外擴(kuò)展項(xiàng)目并不容易，這類項(xiàng)目受傳統(tǒng)模式、思維所限，在創(chuàng)業(yè)途中不斷整合資源、人才，不然到最后可能只能偏居一隅或成為其他電商平臺(tái)的一環(huán)。

具代表性的有不久前完成A輪融資的找油網(wǎng)，其管理團(tuán)隊(duì)多為傳統(tǒng)行業(yè)出身，缺互聯(lián)網(wǎng)背景，為補(bǔ)短板，找油網(wǎng)正陸續(xù)引進(jìn)滴滴出行、阿里巴巴等公司的互聯(lián)網(wǎng)人才。

行業(yè)門戶、貿(mào)易/資訊平臺(tái)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目

行業(yè)門戶、貿(mào)易/資訊平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)在于其人脈、信息等資源的積累，具備行業(yè)經(jīng)驗(yàn)且有互聯(lián)網(wǎng)基因。作為門戶，這類項(xiàng)目有天然的流量?jī)?yōu)勢(shì)，隨之而來(lái)的是海量的數(shù)據(jù)與信息，對(duì)了解行業(yè)、市場(chǎng)有較大幫助，短板是線下能力不強(qiáng)，缺乏交易、運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。

現(xiàn)今較大的B2B電商平臺(tái)不少都是資訊業(yè)務(wù)出身，如上海鋼聯(lián)、慧聰網(wǎng)等。上海鋼聯(lián)的前身是線上鋼鐵行業(yè)資訊網(wǎng)站“我的鋼鐵網(wǎng)”，在2005年就建立了鋼鐵電商平臺(tái)，但此次運(yùn)營(yíng)并不成功，平臺(tái)于2007年底關(guān)閉?，F(xiàn)在可以看到的電商平臺(tái)鋼銀電商是上海鋼聯(lián)在2008年同上海寶山鋼材交易市場(chǎng)管理有限公司共同設(shè)立的，在線上資訊平臺(tái)的基礎(chǔ)上整合了傳統(tǒng)企業(yè)的資源優(yōu)勢(shì)。

傳統(tǒng)貿(mào)易商轉(zhuǎn)型項(xiàng)目

傳統(tǒng)貿(mào)易商包括主營(yíng)撮合交易的寄售商及主自營(yíng)的代理商，前者優(yōu)勢(shì)在于信息和交易撮合，后者則在于健全的服務(wù)體系，兩者都有原始客戶及較好的行業(yè)關(guān)系。寄售商一般會(huì)以輕資產(chǎn)的模式轉(zhuǎn)型至供應(yīng)鏈平臺(tái)，并布局供應(yīng)鏈金融，發(fā)揮其客戶資源優(yōu)勢(shì)；代理商更傾向于建立閉環(huán)生態(tài)平臺(tái)，發(fā)揮其原有服務(wù)、產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢(shì)。兩者都缺乏平臺(tái)化運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，寄售商的服務(wù)不及代理商，代理商則較進(jìn)行難業(yè)務(wù)拓展——自營(yíng)業(yè)務(wù)難以爆發(fā)式增長(zhǎng)，其他貿(mào)易商也不會(huì)主動(dòng)來(lái)支持競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

傳統(tǒng)企業(yè)內(nèi)部創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目

傳統(tǒng)企業(yè)多是行業(yè)內(nèi)龍頭企業(yè)，包括上游的制造商或者及中下游代理商，這些傳統(tǒng)企業(yè)天然重自營(yíng)。傳統(tǒng)企業(yè)內(nèi)部創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目有資源優(yōu)勢(shì)，也有較多試錯(cuò)機(jī)會(huì)；短板方面，傳統(tǒng)企業(yè)內(nèi)部創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目與傳統(tǒng)貿(mào)易商轉(zhuǎn)型項(xiàng)目類似，也缺乏互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，存在拓展起量問題。另外，傳統(tǒng)企業(yè)內(nèi)部創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的平臺(tái)業(yè)務(wù)還會(huì)同傳統(tǒng)企業(yè)原有業(yè)務(wù)沖突，平臺(tái)獨(dú)立性或多或少會(huì)受到影響。

傳統(tǒng)企業(yè)內(nèi)部創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的例子很多，包括寶鋼旗下的“東方鋼鐵在線”，寶鋼于2000年8月就成立了東方鋼鐵電子商務(wù)公司，同年10月開通“東方鋼鐵在線”，是最早一批B2B電商網(wǎng)站。雖然是老玩家，但業(yè)務(wù)還是局限于自營(yíng)，為補(bǔ)短板，寶鋼又在2013年成立“上海鋼鐵交易中心”，將其定位為第三方電商平臺(tái)，也就是現(xiàn)在的歐冶云商。

跨界的外來(lái)者

跨界外來(lái)者想撬動(dòng)傳統(tǒng)行業(yè)市場(chǎng)較難，傳統(tǒng)資源已被上述四類玩家占據(jù)，要想在市場(chǎng)中分一杯羹，需在新維度市場(chǎng)中建立地位，并找準(zhǔn)傳統(tǒng)行業(yè)的痛點(diǎn)。目前可以看到維度有兩個(gè)，一個(gè)是從行業(yè)外的維度，比如阿里巴巴等大佬(阿里其實(shí)也在行業(yè)內(nèi))依靠自身的流量、資源優(yōu)勢(shì)強(qiáng)勢(shì)登陸；另一個(gè)維度是挖掘行業(yè)新興市場(chǎng)，如SaaS企業(yè)通過工具搶入口。這些外來(lái)者往往不接地氣，需要同行業(yè)內(nèi)巨頭強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，阿里巴巴增資五礦電商便是案例。

通過上文可以發(fā)現(xiàn)，各個(gè)玩家都有優(yōu)缺點(diǎn)，主要的影響因素包括資源、流量、擴(kuò)張能力、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、平臺(tái)運(yùn)營(yíng)能力等，轉(zhuǎn)化至平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)力則成了資源整合能力、服務(wù)質(zhì)量。

同ToC不同，ToB業(yè)務(wù)面對(duì)的是企業(yè)，企業(yè)對(duì)平臺(tái)的要求高于C端用戶，平臺(tái)需要比企業(yè)更懂行業(yè)，比客戶更快、更精準(zhǔn)，否則平臺(tái)價(jià)值不能全部顯現(xiàn)。傳統(tǒng)企業(yè)勝在對(duì)行業(yè)的深度理解及對(duì)現(xiàn)有資源的把捉，互聯(lián)網(wǎng)公司則勝在對(duì)資源的處理、調(diào)配以及其學(xué)習(xí)、成長(zhǎng)能力。

理想的B2B平臺(tái)將聚集傳統(tǒng)行業(yè)的資源及經(jīng)驗(yàn)、互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)與運(yùn)營(yíng)理念，通過閉環(huán)的生態(tài)平臺(tái)，提供諸如物流倉(cāng)儲(chǔ)、供應(yīng)鏈金融、SaaS等系列服務(wù)，并不斷學(xué)習(xí)、提升資源整合能力與服務(wù)質(zhì)量以增強(qiáng)用戶粘度?，F(xiàn)實(shí)中，B2B平臺(tái)是逐步成長(zhǎng)的，需要不斷融資、并購(gòu)、引入人才補(bǔ)足短板，這類融資、并購(gòu)多在“小鮮肉”互聯(lián)網(wǎng)同“老炮兒”傳統(tǒng)企業(yè)間發(fā)生。