4年時(shí)間，找鋼網(wǎng)從一個(gè)撮合鋼鐵買(mǎi)賣(mài)的網(wǎng)站成長(zhǎng)成為集鋼材交易（包括撮合和自營(yíng)）、物流、金融、倉(cāng)儲(chǔ)加工、投資等業(yè)務(wù)為一體的大型商業(yè)平臺(tái),起始和發(fā)展都緣于找鋼網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO王東和他的電競(jìng)愛(ài)好者伙伴的游戲思維。王東把做生意看作“打怪”，在這個(gè)他認(rèn)為遠(yuǎn)沒(méi)有游戲復(fù)雜的商業(yè)世界里如魚(yú)得水。

成功難以復(fù)制，但可以借鑒。從發(fā)現(xiàn)商業(yè)機(jī)會(huì)到業(yè)務(wù)延伸、融資發(fā)展，找鋼網(wǎng)的邏輯清晰，腳步堅(jiān)實(shí)。其中最重要的仍然是一個(gè)常識(shí)：要做對(duì)客戶有價(jià)值的事。

牛文文：現(xiàn)在有很多人在模仿你，找什么什么網(wǎng)已成為一個(gè)系列創(chuàng)業(yè)的名詞。沒(méi)想到在四年時(shí)間里面，鋼鐵這么笨重、這么傳統(tǒng)的東西，可以用互聯(lián)網(wǎng)的方式創(chuàng)造一種模式出來(lái)。所以我們今天跟你聊，希望像以前我們跟劉強(qiáng)東、姚勁波聊一樣，你能夠告訴我們的創(chuàng)業(yè)者、我們的黑馬，一個(gè)人怎么在創(chuàng)辦一個(gè)公司的同時(shí)，能夠開(kāi)創(chuàng)一種模式，開(kāi)創(chuàng)一個(gè)行業(yè)，還有這里面的辛酸苦辣、溝溝坎坎。

牛文文：當(dāng)大家都覺(jué)得一個(gè)領(lǐng)域或者一個(gè)行業(yè)被做盡的時(shí)候，還有人能夠發(fā)現(xiàn)新的商機(jī)，并且開(kāi)創(chuàng)出來(lái)。我們以為阿里巴巴已經(jīng)把所有商業(yè)做完，把零售做完了，沒(méi)想到還有京東；我們以為京東把所有商業(yè)都做完了，沒(méi)想到58同城的生意還能出來(lái)；我們以為消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)是所有互聯(lián)網(wǎng)的代表了，你這樣的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)又殺出來(lái)了。

我們先從最簡(jiǎn)單的問(wèn)題開(kāi)始。你原先是一個(gè)IT男，怎么偶然發(fā)現(xiàn)、進(jìn)入了這個(gè)領(lǐng)域？

王東：其實(shí)一開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，也沒(méi)想過(guò)要?jiǎng)?chuàng)造什么模式，路也是一步步走到現(xiàn)在，出現(xiàn)了一個(gè)模式。很多投資人也問(wèn)，這是什么模式？我只能說(shuō)是“找鋼模式”。

最開(kāi)始我們是做鋼鐵搜索的，因?yàn)殇撹F是非常標(biāo)準(zhǔn)化的一種產(chǎn)品，價(jià)格每天都在波動(dòng)，規(guī)格材質(zhì)非常復(fù)雜，所以靠傳統(tǒng)的搜索方式很難找到合適的供應(yīng)商。我們最開(kāi)始創(chuàng)業(yè)的目標(biāo)是做一個(gè)鋼鐵版本的去哪兒網(wǎng)。

牛文文：它是在旅游行業(yè)做搜索。

王東：對(duì)，我是想在鋼鐵行業(yè)做。

牛文文：那時(shí)候大家都對(duì)細(xì)分垂直領(lǐng)域的搜索有興趣。

王東：鋼鐵行業(yè)是幾萬(wàn)億的大產(chǎn)業(yè)，但買(mǎi)家在買(mǎi)鋼材的過(guò)程中是非常痛苦的，他要打幾乎一天的電話，不斷詢價(jià)、比價(jià)、議價(jià)、鎖貨，這是售前；售中有結(jié)算、付款等等，售后還有發(fā)票，可能還存在質(zhì)量預(yù)處理，非常繁瑣。

過(guò)去，他們找貨通過(guò)紙媒，每個(gè)鋼材市場(chǎng)里面都會(huì)有人印小冊(cè)子，特別像以前的《電腦商情報(bào)》。后來(lái)先進(jìn)了一點(diǎn)，賣(mài)家會(huì)把當(dāng)天可售的庫(kù)存打印出來(lái)，貼到他的門(mén)口。IT領(lǐng)域也經(jīng)歷過(guò)這個(gè)演變史?，F(xiàn)在有一些落后地區(qū)還是買(mǎi)家會(huì)派業(yè)務(wù)員，就是采購(gòu)員，拿著手機(jī)去一家家拍照，之后傳給老板來(lái)選，選完之后還要比價(jià)、詢價(jià)、議價(jià)，最后鎖貨。鎖貨完可能還出現(xiàn)一些不誠(chéng)信的“飛單”現(xiàn)象。可以說(shuō)，傳統(tǒng)的鋼貿(mào)交易過(guò)程非常復(fù)雜，非常累、也非常辛苦。

基于這些行業(yè)痛點(diǎn)，我們當(dāng)時(shí)想做一個(gè)鋼鐵行業(yè)的“去哪兒網(wǎng)”，能夠很精準(zhǔn)地幫助買(mǎi)家，改變過(guò)去繁瑣的行為，這是一開(kāi)始創(chuàng)業(yè)的原動(dòng)力。

到了2011年下半年，我們覺(jué)得機(jī)會(huì)來(lái)了。當(dāng)時(shí)，國(guó)際金融危機(jī)時(shí)的4萬(wàn)億政策帶來(lái)的后續(xù)影響，首先在鋼鐵行業(yè)出現(xiàn)了。眾做周知，鋼鐵是中國(guó)工業(yè)的晴雨表，是工業(yè)的糧食。宏觀經(jīng)濟(jì)一旦出現(xiàn)變化，往往會(huì)在鋼鐵行業(yè)率先反映出來(lái)。當(dāng)時(shí)上海爆發(fā)了鋼貿(mào)危機(jī)，因此，我跟小伙伴們說(shuō)：這是一次大機(jī)會(huì)，一個(gè)幾萬(wàn)億的行業(yè)突然要反轉(zhuǎn)了，從以前賣(mài)方市場(chǎng)開(kāi)始向買(mǎi)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變。

牛文文：以前是一直上漲，一直上漲。

王東：對(duì)，以往鋼廠和大貿(mào)易商很強(qiáng)勢(shì)，那時(shí)候要用一種先進(jìn)的方式去服務(wù)他們，去改變他們的銷(xiāo)售習(xí)慣，改變管理的理念，他們沒(méi)有這方面的需要。2011年，這個(gè)行業(yè)進(jìn)入到買(mǎi)方市場(chǎng)，機(jī)會(huì)來(lái)了。我們可以通過(guò)搜索技術(shù)切入，從幫別人找貨開(kāi)始切入。

當(dāng)時(shí)也是見(jiàn)了很多投資人，想說(shuō)服他們來(lái)投資我們，發(fā)了很多電子郵件，但是沒(méi)有多少人看得懂。后來(lái)第一輪是徐小平老師和科屹（險(xiǎn)峰華興創(chuàng)始合伙人陳科屹）兩個(gè)人聯(lián)合投資了我們，投資金額可能是當(dāng)時(shí)最大的一筆天使投資。

牛文文：這倆人當(dāng)時(shí)也算非典型的VC。

王東：他們決策比較快，這我也沒(méi)想到。后來(lái)我們通過(guò)幫別人找貨進(jìn)入到產(chǎn)業(yè)鏈領(lǐng)域，開(kāi)創(chuàng)了我們這樣一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈電商的模式。

牛文文：聽(tīng)起來(lái)，一個(gè)產(chǎn)業(yè)從盛到衰，從稀缺到過(guò)剩，往往是互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)商的機(jī)會(huì)。

王東：巨大的機(jī)會(huì)?，F(xiàn)在有很多模仿我們的創(chuàng)業(yè)者，在我看來(lái)是兩種情況促使了找鋼模式誕生：第一，很多傳統(tǒng)行業(yè)都由供不應(yīng)求到產(chǎn)能過(guò)剩了，鋼鐵是最先反映的，后來(lái)像塑料、化纖、布料等也開(kāi)始出現(xiàn)產(chǎn)能過(guò)剩。

第二，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用深入了。此前參加烏鎮(zhèn)的互聯(lián)網(wǎng)會(huì)議時(shí)，我說(shuō)“找鋼模式”在行業(yè)能夠開(kāi)展，特別感謝小米。為什么？小米把智能手機(jī)的價(jià)格砸到只有幾百塊錢(qián)，貨車(chē)司機(jī)、采購(gòu)員都買(mǎi)得起智能手機(jī)。以前一個(gè)行業(yè)沒(méi)法規(guī)模化數(shù)據(jù)、訂單，現(xiàn)在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)影響到這個(gè)行業(yè)了，這種商業(yè)模式就誕生了，可行了。

牛文文：你在此之前的職業(yè)經(jīng)歷跟鋼鐵有淵源嗎？或者說(shuō)什么偶然因素讓你進(jìn)入到鋼鐵領(lǐng)域？

王東：我創(chuàng)業(yè)前做職業(yè)經(jīng)理人，就是做鋼鐵的搜索。

牛文文：鋼鐵搜索之前？

王東：和鋼鐵完全不相關(guān)，我是老師出身。最早我對(duì)互聯(lián)網(wǎng)有一個(gè)錯(cuò)覺(jué)，總認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)一定是用在高大上的行業(yè)里面，我從來(lái)沒(méi)有想到傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)會(huì)用到互聯(lián)網(wǎng)，比如煤老板，鋼老板，覺(jué)得他們很難會(huì)用上互聯(lián)網(wǎng)。

后來(lái)也是一個(gè)機(jī)緣巧合，我發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)行業(yè)用互聯(lián)網(wǎng)可以。我跟很多人分享過(guò)這個(gè)故事。我老家河南鄭州，我大學(xué)畢業(yè)回老家了，我家旁邊有一個(gè)賣(mài)涼皮的店，老板每次收錢(qián)都要舌頭舔一下，捏米皮涼皮的票給人家。你想，這位老板每天要吃多少細(xì)菌。過(guò)了幾年之后，2008年的時(shí)候我又去那兒吃涼皮，當(dāng)時(shí)想這個(gè)老板身體應(yīng)該不會(huì)太好。結(jié)果這個(gè)老板還健在，柜臺(tái)前面放了一個(gè)觸摸屏，你給他錢(qián)之后，手指頭一摁，吐出來(lái)一張票，你自己拿走可以取涼皮了。我仔細(xì)研究一下那個(gè)觸摸屏，它還能和攤位進(jìn)行一個(gè)簡(jiǎn)單結(jié)算。這個(gè)事情給我一個(gè)啟發(fā)，一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，如果開(kāi)發(fā)了這種信息化工具，或者說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，如果沒(méi)有人使用，絕對(duì)不是因?yàn)槿思宜刭|(zhì)不高，素質(zhì)論絕對(duì)是一個(gè)假的命題。

這時(shí)候我的視野就放開(kāi)了，開(kāi)始關(guān)注傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，因?yàn)閭鹘y(tǒng)產(chǎn)業(yè)里面機(jī)會(huì)很多，很大。在2008年底的時(shí)候，正好有一個(gè)做鋼鐵貿(mào)易的大代理商要做網(wǎng)站搜索，請(qǐng)我去。我覺(jué)得這是很好的機(jī)會(huì)，就從高校離開(kāi)了。

牛文文：一個(gè)鋼鐵的網(wǎng)站先請(qǐng)你去？

王東：對(duì)。

牛文文：這正好是你第一份創(chuàng)業(yè)？

王東：其實(shí)以前也創(chuàng)過(guò)業(yè)，都不太成功。2000年的時(shí)候搞過(guò)電子競(jìng)技，我們的俱樂(lè)部培養(yǎng)出來(lái)一位世界冠軍，李曉峰（SKY），WCG冠軍。后來(lái)李曉峰創(chuàng)業(yè)做了鈦度科技，是我撮合他和另外一個(gè)人一起。我當(dāng)時(shí)玩《星際爭(zhēng)霸》玩得挺好，曾經(jīng)拿過(guò)全國(guó)第二名。

牛文文：這個(gè)我沒(méi)聽(tīng)誰(shuí)講過(guò)，你是一個(gè)電競(jìng)少年。

王東：我現(xiàn)在的APM（每分鐘有效操作的次數(shù)）還280多。我現(xiàn)在的聯(lián)合創(chuàng)始人王常輝也是因?yàn)橥嬗螒蛘J(rèn)識(shí)的，包括我的金融事業(yè)部負(fù)責(zé)人華碩，很核心的一圈人都是因?yàn)橐郧耙黄鹜嬗螒蛘J(rèn)識(shí)，然后跟著我來(lái)創(chuàng)業(yè)的。

后來(lái)我們分析交易模式，我們會(huì)分析一個(gè)買(mǎi)家從誕生一筆鋼材交易到完成這個(gè)過(guò)程，要分成多少個(gè)環(huán)節(jié)，我們?cè)?jīng)拆分過(guò)，分成13個(gè)環(huán)節(jié)，每個(gè)環(huán)節(jié)里面又分很細(xì)的環(huán)節(jié)。

牛文文：這是不是跟電競(jìng)有相似之處？

王東：我剛開(kāi)始創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，有些鋼貿(mào)商講，你們這些搞IT的怎么可能，我們都是老把式，干過(guò)多少年鋼貿(mào)了。我當(dāng)時(shí)聽(tīng)完后的想法是，鋼貿(mào)交易再?gòu)?fù)雜，也沒(méi)有我玩《星際爭(zhēng)霸》復(fù)雜，復(fù)雜程度和運(yùn)營(yíng)程度完全不在一個(gè)量級(jí)上。先不說(shuō)《星際爭(zhēng)霸》這種高難度游戲，就說(shuō)現(xiàn)在很流行的dota，有100個(gè)英雄，每個(gè)英雄有四種技能，你要玩得好，要記住400個(gè)技能。你光記住你自己玩的英雄不行，要知道對(duì)手的技能。五對(duì)五，有各種各樣的組合戰(zhàn)術(shù)，加起來(lái)可能就是萬(wàn)計(jì)的，甚至更高。

鋼材交易哪有這么復(fù)雜？拆來(lái)拆去就這些環(huán)節(jié)，無(wú)非你怎么做得精細(xì)化，怎么變得規(guī)?；?，在我看來(lái)沒(méi)那么難。

牛文文：很多電競(jìng)少年會(huì)因此大受鼓舞：有好多現(xiàn)實(shí)的產(chǎn)業(yè)等著我們?nèi)フ鞣覀兇蛄穗姼?jìng)，趕緊去自己拿一個(gè)產(chǎn)業(yè)設(shè)計(jì)一下角色。

王東：當(dāng)然在運(yùn)營(yíng)發(fā)展過(guò)程中，需要對(duì)行業(yè)的透徹了解，需要具備管理知識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)、各種各樣互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)的知識(shí)，但我覺(jué)得從思維來(lái)說(shuō)，還是一個(gè)簡(jiǎn)單，一個(gè)復(fù)雜。

牛文文：對(duì)人性和世界復(fù)雜性的認(rèn)識(shí)是夠的。

王東：電競(jìng)里面可以見(jiàn)到大量頂級(jí)的陰謀詭計(jì)或者心理戰(zhàn)，各種各樣的東西，在現(xiàn)實(shí)中你會(huì)覺(jué)得很簡(jiǎn)單，玩那點(diǎn)兒心眼兒都很簡(jiǎn)單。

牛文文：你們整個(gè)創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)差不多都有這個(gè)基因？

王東：也不完全是，最早的人差不多都有這個(gè)基因。我們最早的交易系統(tǒng)升級(jí)就是與游戲有關(guān)的，模擬人的操作，也就是無(wú)限趨近于一個(gè)買(mǎi)家，趨近于他買(mǎi)鋼材的每一個(gè)環(huán)節(jié)，這樣我們讓一個(gè)交易員的工作可以覆蓋大量買(mǎi)家的重復(fù)勞動(dòng)。大量買(mǎi)家不用再聘請(qǐng)一個(gè)專(zhuān)門(mén)采購(gòu)員，或者說(shuō)大量買(mǎi)家不用再重復(fù)勞動(dòng)。

牛文文：把遍地走的采購(gòu)員升級(jí)為一個(gè)交易員的角色？

王東：對(duì)，一個(gè)交易員可以替代更多的交易。同時(shí)我們?cè)诮灰紫到y(tǒng)上引入很多游戲里面的因素，包括在運(yùn)營(yíng)管理上交易員的晉級(jí)制：你服務(wù)的客戶越多，你的級(jí)別越高。最開(kāi)始有三級(jí)交易員，三級(jí)交易員數(shù)量多了，開(kāi)放四級(jí)交易員，四級(jí)多了開(kāi)放五級(jí)。我們后來(lái)推出的金融板塊、物流板塊，可以理解為我們新開(kāi)放了一個(gè)地圖，這些交易員可以到一個(gè)新地圖里去玩了。

牛文文：電競(jìng)里面的一個(gè)新地圖。

王東：對(duì)。一個(gè)企業(yè)一定要讓員工覺(jué)得很好玩，很有刺激性，很有挑戰(zhàn)性，這樣團(tuán)隊(duì)才更團(tuán)結(jié)，更有目標(biāo)感，而且忠誠(chéng)度會(huì)很高。

過(guò)去一個(gè)買(mǎi)家買(mǎi)鋼材，看起來(lái)很簡(jiǎn)單，其實(shí)要和大概四到五個(gè)商戶打交道：要和貿(mào)易商打交道，完成討價(jià)還價(jià)、結(jié)算等等；把鋼材從倉(cāng)庫(kù)里搬出來(lái)，要和倉(cāng)庫(kù)老板打交道；一般情況下都要加工，還要和加工老板打交道；第四個(gè)要找一輛車(chē)，要和物流老板打交道；大部分情況下可能缺點(diǎn)錢(qián)，他缺錢(qián)就缺二三十萬(wàn)，銀行也不理他，他要和擔(dān)保公司、小貸公司打交道。

這特別像小時(shí)候春節(jié)去買(mǎi)東西，買(mǎi)面要去面店，買(mǎi)肉要去肉店，買(mǎi)這個(gè)要去這個(gè)店，買(mǎi)那個(gè)要去哪個(gè)店。而且那時(shí)候還是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)，服務(wù)態(tài)度差，因此這個(gè)購(gòu)物過(guò)程就很累。后來(lái)超市模式崛起，一下就給顛覆了，購(gòu)物可以一站式完成。

鋼材目前來(lái)說(shuō)還處在過(guò)去那種分散的雜貨店模式，找鋼網(wǎng)就是在做“一站式”。我們進(jìn)入到交易、倉(cāng)儲(chǔ)、加工、物流，就是為此。這樣的話買(mǎi)家用戶體驗(yàn)極高，我們的壁壘也越來(lái)越高。當(dāng)然，在這個(gè)過(guò)程中也會(huì)出現(xiàn)很多很復(fù)雜的地方，比如技術(shù)開(kāi)發(fā)、財(cái)務(wù)體系怎么貫通等等，這些問(wèn)題解決了，找鋼網(wǎng)和找鋼模式就能給下游買(mǎi)家?guī)?lái)更高的效應(yīng)和價(jià)值。

對(duì)上游制造業(yè)包括大的庫(kù)存商來(lái)說(shuō)，我們改變他們什么呢？過(guò)去鋼廠賣(mài)貨和以前家電行業(yè)很像。家電行業(yè)在國(guó)美、蘇寧沒(méi)有崛起之前，是集貿(mào)市場(chǎng)模式，每個(gè)省有一個(gè)總代理，（一層一層）最后到消費(fèi)者手里。 后來(lái)國(guó)美蘇寧崛起，廠家可以直接面對(duì)消費(fèi)者，從批發(fā)制轉(zhuǎn)向零售制了。

鋼材也是一樣的，以前鋼廠賣(mài)貨是論船、論車(chē)賣(mài)的，比如一條船客單價(jià)幾百萬(wàn)、上千萬(wàn)元，現(xiàn)在通過(guò)找鋼網(wǎng)平臺(tái)銷(xiāo)售，客單價(jià)只有五六萬(wàn)元。從批發(fā)制轉(zhuǎn)成以零售為主的模式，這是我們對(duì)鋼廠的價(jià)值：第一毛利高了，批發(fā)和零售肯定不一樣；第二渠道更安全了，以前看起來(lái)鋼廠很牛，千萬(wàn)噸級(jí)、幾百萬(wàn)噸級(jí)，事實(shí)上只是面對(duì)幾十個(gè)大的代理商而已，根本搞不清楚這些貨最后賣(mài)給誰(shuí)了，任何一個(gè)代理商造出了問(wèn)題鋼廠就會(huì)很麻煩?，F(xiàn)在通過(guò)入駐找鋼網(wǎng)平臺(tái)，鋼廠可以直接面對(duì)眾多的買(mǎi)家資源。

牛文文：把中間環(huán)節(jié)去掉了。

王東：對(duì)，變得更安全了。第三個(gè)，他們開(kāi)始真正接觸市場(chǎng)了，我們的數(shù)據(jù)會(huì)反推給他，他會(huì)根據(jù)情況進(jìn)行產(chǎn)品改良。我們不斷的說(shuō)，中國(guó)經(jīng)濟(jì)要轉(zhuǎn)型升級(jí)，要優(yōu)化調(diào)整，但是對(duì)于鋼廠來(lái)說(shuō)，怎么轉(zhuǎn)型升級(jí)，怎么優(yōu)化調(diào)整？如果我是一個(gè)廠長(zhǎng)，肯定第一考慮產(chǎn)品線，但一般鋼廠有幾百個(gè)規(guī)格。

牛文文：沒(méi)有跟終端市場(chǎng)的廣泛鏈接，沒(méi)有信息。

王東：對(duì)，沒(méi)有信息，現(xiàn)在通過(guò)我們有信息了。這一點(diǎn)他們還沒(méi)有完全感受到，我相信隨著時(shí)間的發(fā)展，反推的數(shù)據(jù)量越多，定制化生產(chǎn)成為可能。養(yǎng)成習(xí)慣后，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化調(diào)整或許都要先跟我們溝通。這是我們給上游帶來(lái)的價(jià)值。

總的來(lái)說(shuō)，找鋼網(wǎng)為什么四年發(fā)展這么快？因?yàn)槲覀兇_實(shí)給上下游帶來(lái)價(jià)值。

牛文文：一個(gè)模式的存在，一定是為客戶創(chuàng)造出某種不可替代的價(jià)值。你做多少事，你有多大價(jià)值，拿多少錢(qián)，這就是劉強(qiáng)東一直強(qiáng)調(diào)京東為什么能夠有現(xiàn)在的價(jià)值，是因?yàn)樵诹闶坌袠I(yè)里做了很多事，做了倉(cāng)儲(chǔ)，做了遞送，所以應(yīng)該在價(jià)值鏈上有比較大的比重。

牛文文：我聽(tīng)到你還有物流。

王東：倉(cāng)儲(chǔ)、加工、物流、金融服務(wù)。

牛文文：把你的鏈條講一講，或者說(shuō)你這幾年的模式演進(jìn)，你在這個(gè)領(lǐng)域里做，一步步有變化，不一樣的。

王東：每年都不一樣。我們2012年拿到第一筆天使投資的時(shí)候，只做一件事，幫助買(mǎi)家找貨撮合交易，是不收費(fèi)的，通過(guò)這種方式快速凝聚很多訂單。

牛文文：免費(fèi)撮合，這是消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的方法。

王東：剛開(kāi)始我們做了一個(gè)月，還是在猶豫到底收費(fèi)不收費(fèi)，因?yàn)橛匈u(mài)家主動(dòng)給我們費(fèi)用。在這個(gè)行業(yè)里面，有一批中間商本來(lái)就是撮合交易，他們是收費(fèi)的。

牛文文：更多互聯(lián)網(wǎng)都是想用免費(fèi)的方式殺死收費(fèi)模式。

王東：很快買(mǎi)家訂單聚集在我們這里，我們當(dāng)時(shí)只聚焦了一個(gè)區(qū)域，上海市。上海試點(diǎn)成功之后，拿到第二筆投資，開(kāi)始嘗試自營(yíng)，直接打通鋼廠到買(mǎi)家這兩個(gè)通道。

牛文文：就京東模式了。

王東：對(duì)，京東模式，我們要下訂單，鋼廠一船一船把貨放到我們倉(cāng)庫(kù)里，我們?cè)儋u(mài)給買(mǎi)家。

牛文文：這是很花錢(qián)的事。

王東：這里面有標(biāo)準(zhǔn)的金融服務(wù)。

牛文文：比京東在倉(cāng)儲(chǔ)上花的代價(jià)要小一些？

王東：我們租用倉(cāng)庫(kù)就可以了。京東B2C，和B2B不一樣，B2C高智能化，傳統(tǒng)的倉(cāng)庫(kù)滿足不了需求，必須要自建倉(cāng)庫(kù)。對(duì)B2B來(lái)說(shuō)，傳統(tǒng)的倉(cāng)庫(kù)完全滿足。因?yàn)楫a(chǎn)能過(guò)剩不僅僅導(dǎo)致了鋼廠產(chǎn)能過(guò)剩，也帶來(lái)了倉(cāng)儲(chǔ)過(guò)剩，加工廠過(guò)剩，物流也過(guò)剩。在這個(gè)過(guò)程中，找鋼網(wǎng)是在做整合。找鋼網(wǎng)始終是一個(gè)很輕的模式，我們租賃倉(cāng)庫(kù)，讓鋼廠把貨放到我們那里，我們要向鋼廠下訂單。

牛文文：你下訂單你得付費(fèi)？

王東：付一筆保證金。我們正在改變鋼廠的結(jié)算模式，過(guò)去鋼廠和貿(mào)易商都是先結(jié)算，現(xiàn)在和我們合作是后結(jié)算，最大的變化是我不承擔(dān)漲跌的風(fēng)險(xiǎn)。而且，我們比傳統(tǒng)貿(mào)易商周轉(zhuǎn)率快得多。目前來(lái)說(shuō)，我們的倉(cāng)庫(kù)周轉(zhuǎn)率大概十天左右，傳統(tǒng)貿(mào)易商是三十到四十天。

牛文文：自營(yíng)的規(guī)模大嗎？

王東：4月份可能有30多億的銷(xiāo)售收入了。2013年的時(shí)候還沒(méi)有那么高。

牛文文：利潤(rùn)率高嗎？

王東：和B2C相比毛利肯定低。我們幾乎沒(méi)有廣告成本和買(mǎi)流量成本，最終凈毛利水平很可能要比B2C高一點(diǎn)。

牛文文：我跟你探討，一個(gè)平臺(tái)式互聯(lián)網(wǎng)公司起家的時(shí)候肯定是做撮合，到這時(shí)候經(jīng)常大家要做自營(yíng)。前段時(shí)間攜程也在講，我們攜程做旅游，都是做代理的，兩邊代理，現(xiàn)在大到這個(gè)程度必須要做自營(yíng)才安全。

王東：我們也不是必須做自營(yíng)，我們當(dāng)時(shí)遇到了機(jī)會(huì)，兩個(gè)鋼廠主動(dòng)找我們。

牛文文：你的撮合還不大的時(shí)候開(kāi)始做自營(yíng)？

王東：對(duì)，我們當(dāng)時(shí)一天一萬(wàn)噸的撮合就開(kāi)始做自營(yíng)了。是兩家鋼廠主動(dòng)找我們。在鋼貿(mào)危機(jī)的時(shí)候，這兩家鋼廠在上海的代理商出現(xiàn)問(wèn)題，倒閉了，鋼廠急需新的銷(xiāo)售渠道。

因?yàn)殇撡Q(mào)危機(jī)，沒(méi)有代理商愿意接這個(gè)盤(pán)子，這時(shí)候鋼廠主動(dòng)找我們，我們順理成章接到了這樣一筆生意。

牛文文：這都是偶然？

王東：我們?cè)诖楹辖灰追矫嬉灿惺袌?chǎng)知名度了，鋼廠發(fā)現(xiàn)還有這樣的渠道，嘗試一下合作，后來(lái)發(fā)現(xiàn)不錯(cuò)。2013年的時(shí)候我們開(kāi)始做了自營(yíng)，進(jìn)入了倉(cāng)儲(chǔ)領(lǐng)域。2013年初拿到了經(jīng)緯等機(jī)構(gòu)的第二輪投資，在2014年拿到了紅杉和雄牛資本等機(jī)構(gòu)的投資，這里面有些機(jī)構(gòu)就是投京東的。雄牛資本李緒富一直認(rèn)為我們和京東有很相似的地方。

2014年，我們從上海走出去，走到華東，沿江、沿海往上走。水運(yùn)是鋼材的最主要運(yùn)輸方式，我們先把水運(yùn)城市給占據(jù)。隨著自營(yíng)規(guī)模越來(lái)越大，合作鋼廠越來(lái)越多，買(mǎi)家群體也越來(lái)越多。

2015年1月份，我們拿到IDG和華晟資本等機(jī)構(gòu)的投資，隨后我們開(kāi)始做出口，做金融板塊，做物流板塊，到今年1月份拿到了11億人民幣的投資。

牛文文：你的融資故事非常奇特。

王東：融資是挺難的，因?yàn)槲覀儧](méi)有對(duì)標(biāo)公司，我們是一個(gè)創(chuàng)新。

牛文文：你這些投資者都非常有名。

王東：因?yàn)槲覀兪且粋€(gè)創(chuàng)新，最終投到項(xiàng)目上的都是最頂級(jí)的基金，他們藝高人膽大，能夠看得懂，就投來(lái)了。我并沒(méi)有刻意造成一個(gè)都是頂級(jí)投資人投資我們的結(jié)果。

我們找天使投資的時(shí)候，發(fā)郵件發(fā)了至少有一百家，我們能找到見(jiàn)面的，也是這樣。方式肯定不是群發(fā)，一封一封發(fā)的?？埔儆幸晃缓芮趭^的投資經(jīng)理，天天坐在咖啡館里，說(shuō)他坐了一年，在2011年底的時(shí)候看好我們，就推給科屹了。

見(jiàn)徐小平老師相對(duì)來(lái)說(shuō)也很戲劇性。當(dāng)時(shí)（李）祝捷在徐老師那里，是合伙人。祝捷旁邊還有一個(gè)投資顧問(wèn)叫馮新，他把我過(guò)去所有的微博都找出來(lái)，還不知道從哪兒找出來(lái)我以前一個(gè)培訓(xùn)視頻，他給祝捷還有徐老師一個(gè)建議，一定要投。徐老師第二天見(jiàn)我，大概20分鐘決定要投資?？埔俸退?lián)合投我們，一千萬(wàn)人民幣。這在當(dāng)年可能是最大的一筆天使投資了。當(dāng)時(shí)我還覺(jué)得一千萬(wàn)人民幣可以，后來(lái)才發(fā)現(xiàn)原來(lái)天使投資都是二三百萬(wàn)的規(guī)模，我們當(dāng)時(shí)不懂。

第二輪融資比較順利，是經(jīng)緯來(lái)投我們，一個(gè)多月就Close了，2013年1月份就Close了。

邵總（邵亦波）當(dāng)時(shí)有一個(gè)很驚人的舉動(dòng)。當(dāng)時(shí)還有幾家在看我們，他直接借給我們?nèi)偃f(wàn)人民幣，個(gè)人借我們?nèi)偃f(wàn)，這時(shí)候我們肯定選擇經(jīng)緯了。我覺(jué)得邵總是膽識(shí)非常強(qiáng)的一個(gè)人。經(jīng)緯當(dāng)時(shí)投了我們總計(jì)六百多萬(wàn)美金。

牛文文：經(jīng)緯是怎么找到你們的？

王東：經(jīng)緯是微博上找到他們一個(gè)投資經(jīng)理。

牛文文：上一輪投資人不是你下一輪融資的完全依靠，你還是要靠自己。

王東：對(duì)。我們后來(lái)融資，都是我們自己去找。我們當(dāng)時(shí)微博上找的經(jīng)緯一個(gè)投資經(jīng)理把我們推薦給他的合伙人吳運(yùn)龍（后來(lái)吳也出來(lái)了，做了零一創(chuàng)投）。吳運(yùn)龍匯報(bào)給邵亦波。

第二輪時(shí)候主要團(tuán)隊(duì)好，模式在一個(gè)區(qū)域成功了。第三輪是雄牛和紅杉投的，這時(shí)候開(kāi)始有銷(xiāo)售收入，有毛利了，在這個(gè)行業(yè)有一點(diǎn)名氣了。我們一直很低調(diào)，我們不想很早引起注意。找鋼網(wǎng)這種模式是在一個(gè)巨頭叢生的環(huán)境中快速崛起的，到處都是國(guó)企、上市公司，都在瞄準(zhǔn)這個(gè)領(lǐng)域，鋼鐵電商這十幾年，不斷有人投資，不差錢(qián)，我們一開(kāi)始很謹(jǐn)慎。

到了紅杉和雄牛投我們的時(shí)候，我們想低調(diào)也沒(méi)有用了。他們投了我們3480萬(wàn)美金。那次融資是一個(gè)比較復(fù)雜的過(guò)程，我們要用財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)等等配套，來(lái)證明我們的商業(yè)模式和發(fā)展?jié)摿Α?/p>

最難在D輪融資，IDG和華晟資本投的。這時(shí)候已經(jīng)進(jìn)入到PE階段了，關(guān)鍵是沒(méi)有任何對(duì)標(biāo)公司，人家經(jīng)常問(wèn)我，為什么美國(guó)沒(méi)有？

牛文文：現(xiàn)在你成對(duì)標(biāo)公司了。

王東：對(duì)，現(xiàn)在我成對(duì)標(biāo)了。那時(shí)候人家經(jīng)常問(wèn)，美國(guó)為什么沒(méi)有？其實(shí)道理很簡(jiǎn)單，美國(guó)也經(jīng)歷過(guò)整合的時(shí)代，是上世紀(jì)中葉，現(xiàn)在80后、70后華爾街這幫人都不太知道，不太熟悉過(guò)去歷史了。上世紀(jì)中葉，互聯(lián)網(wǎng)可能剛誕生，甚至硅谷可能還沒(méi)有出現(xiàn)，所以靠互聯(lián)網(wǎng)去整合傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，在美國(guó)是不可能的。現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)這么發(fā)達(dá)，影響這么深入，風(fēng)險(xiǎn)投資也這么發(fā)達(dá)，肯定是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)主導(dǎo)各個(gè)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)了。

我們的A、B、C輪融資是一種正常的談判模式，D和E，特別是D就變了。D輪PE的時(shí)候要一個(gè)小組進(jìn)行投票決定了。A、B、C一個(gè)人一定，OK了。我印象很深，紅杉就沈南鵬打個(gè)電話，見(jiàn)面都沒(méi)見(jiàn)，打了半小時(shí)電話，說(shuō)完了安排手下開(kāi)始簽字。到了第四輪的時(shí)候，變成投委會(huì)投票制了。這時(shí)候的創(chuàng)業(yè)者比較被動(dòng)，掌握投資的這個(gè)人很可能都不了解你，沒(méi)來(lái)過(guò)你這里。這是比較不公平的。

牛文文：了解你的只有一票，或者一票都沒(méi)有。

王東：對(duì)，就是一票，會(huì)在投委會(huì)里面強(qiáng)烈去推你。但是投委會(huì)的人可能就花二三十分鐘，看看PPT，聽(tīng)別人講講，這種人也是一票。這時(shí)候融資變得復(fù)雜了。這是一個(gè)大坑，我們?cè)谶@個(gè)坑上跌過(guò)慘重的跟頭。

這時(shí)候要很精確了解他們的投委會(huì)構(gòu)成，他們的投票機(jī)制，甚至要精確到哪些人喜歡這種項(xiàng)目，哪些人不喜歡這種項(xiàng)目，好比說(shuō)十票里面是六票成功，還是七票成功，誰(shuí)有一票否決權(quán)。變得很復(fù)雜了。

牛文文：感覺(jué)像美國(guó)大選一樣。

王東：基金到這個(gè)階段變成投委會(huì)機(jī)制，也有它的道理，但是對(duì)創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)難度增加了。這時(shí)候創(chuàng)業(yè)者要和有一票（表決權(quán)）的合伙人緊密捆綁，不斷研究這些人可能會(huì)問(wèn)什么比較外行的問(wèn)題，怎么一步步去解決。

有些公司是比較幸福的，因?yàn)樵诿绹?guó)有對(duì)標(biāo)公司，基金合伙人要說(shuō)服其他合伙人變得非常容易。而找鋼網(wǎng)這種模式，在會(huì)上會(huì)遭到各種各樣的質(zhì)疑。沒(méi)有對(duì)標(biāo)公司的創(chuàng)業(yè)者，一定要做好充分的心理準(zhǔn)備。

牛文文：你這坑的意思是說(shuō)拖的時(shí)間長(zhǎng)了，還是說(shuō)被拒絕過(guò)幾家？

王東：拖的時(shí)間長(zhǎng)了，比我們預(yù)想中長(zhǎng)了大概兩個(gè)月左右，還折騰了一下，浪費(fèi)時(shí)間。

牛文文：越往后的PE數(shù)量越少，那時(shí)候如果這家看了不投，是不是其他家就都害怕了？

王東：對(duì)，一定是這樣的，所以說(shuō)要很謹(jǐn)慎，特別當(dāng)你這個(gè)模式是一個(gè)創(chuàng)新模式的時(shí)候。

這是我的一個(gè)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，到這個(gè)階段接觸一個(gè)基金要異常謹(jǐn)慎。因?yàn)樗佑|完你以后，上過(guò)會(huì)，沒(méi)有投，如果是一個(gè)品格比較好的人，消息沒(méi)有傳出去還好，消息傳出去，這個(gè)小圈子，勢(shì)必會(huì)影響到其他投資人的判斷。

牛文文：你的建議是謹(jǐn)慎私密？

王東：對(duì)，一定要謹(jǐn)慎，高度私密。要覺(jué)得很靠譜的時(shí)候再去接觸，包括一定要先搞清楚基金的決策機(jī)制，大投票形式的，一定要高度謹(jǐn)慎。否則辛辛苦苦上一次會(huì)，沒(méi)有通過(guò)，這個(gè)打擊非常慘重的。

牛文文：這個(gè)比上市還厲害？

王東：其實(shí)在我看來(lái)，在中國(guó)一個(gè)創(chuàng)新的互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目，到后面融資難度比上市難。上市是一個(gè)水到渠成的過(guò)程，公司做大了，盈利了，順理成章。我們現(xiàn)在在拆VIE，我們選了有券商的（投行），這個(gè)很簡(jiǎn)單。最關(guān)鍵是這個(gè)，這是很大一個(gè)坎，這個(gè)坎沒(méi)過(guò)去，一個(gè)優(yōu)秀的公司和團(tuán)隊(duì)，可能因?yàn)檫@個(gè)事情受到傷害。

找鋼網(wǎng)能挺過(guò)那個(gè)復(fù)雜階段，有團(tuán)隊(duì)力量是最主要的，有過(guò)去投資人的力量。還有一個(gè)我覺(jué)得是我們的口碑一直不錯(cuò)，我們每一輪給投資人講的故事都超額實(shí)現(xiàn)了，包括去年下半年融資，11億人民幣的融資，我們講很有可能到2016年不再虧損了，結(jié)果我們今年第一季度全面贏利了。

牛文文：你面對(duì)資本市場(chǎng)的時(shí)候說(shuō)到做到，每一季的報(bào)表都說(shuō)到做到，以后你就一直很好。

王東：我們始終有機(jī)會(huì)在資本市場(chǎng)講這個(gè)事情，不會(huì)被人家拒絕。一旦你口碑沒(méi)了，什么都沒(méi)有了。可能這方面原因，讓我們挺過(guò)這個(gè)階段。這個(gè)階段一挺過(guò)，后面就簡(jiǎn)單了。去年各方面進(jìn)展都非常不錯(cuò)，特別我們的物流和金融，盈利能力很強(qiáng)，包括規(guī)模，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)管理能力也上來(lái)了，這時(shí)候融人民幣變得很輕松了。

牛文文：你說(shuō)IDG之后有一輪人民幣？

王東：對(duì)。京西創(chuàng)投，是紅杉和經(jīng)緯的LP，是北京市財(cái)政局還有一些大型國(guó)企聯(lián)合發(fā)起的基金，規(guī)模比較大。第二是希格斯，在中國(guó)期貨方面很強(qiáng)的一家公司，他們也懂我們模式。第三是中泰證券。三家領(lǐng)投，后面一大堆跟投的。

牛文文：這是上市前的最后一輪吧？

王東：這輪融資對(duì)我們來(lái)說(shuō)更多是一個(gè)信心，事實(shí)上這些錢(qián)還沒(méi)有用。我們今年的目標(biāo)是盈利，這樣明年主動(dòng)性更強(qiáng)一點(diǎn)，資本市場(chǎng)上會(huì)有多種選擇，同時(shí)也觀察一下國(guó)內(nèi)政策的變化。

牛文文：最后一輪人民幣基金怎么找的？

王東：京西創(chuàng)投是我們?nèi)探榻B的，其他都是主動(dòng)來(lái)找我們的。我覺(jué)得應(yīng)該也是一種必然性，因?yàn)槲覀冊(cè)谀硞€(gè)領(lǐng)域是一個(gè)熱點(diǎn)。我們這個(gè)領(lǐng)域?qū)儆趥鹘y(tǒng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，中國(guó)工業(yè)品出口很混亂，利潤(rùn)也很低。中國(guó)出口大多是批發(fā)形式，先賣(mài)給一個(gè)國(guó)內(nèi)出口商，國(guó)內(nèi)出口商低價(jià)賣(mài)給國(guó)外進(jìn)口商，國(guó)外進(jìn)口商再去銷(xiāo)售，層層分銷(xiāo)利潤(rùn)低還有政策風(fēng)險(xiǎn)。

目前，我們?cè)陧n國(guó)有兩個(gè)分公司，釜山和仁川。我們?cè)诋?dāng)?shù)刈赓U一個(gè)貨場(chǎng)，雇傭韓國(guó)人，改變模式，直接把中國(guó)鋼廠的貨放到貨場(chǎng)，以零售的形式賣(mài)給買(mǎi)家，這樣鋼廠的利潤(rùn)比傳統(tǒng)出口模式就會(huì)高很多?，F(xiàn)在我們?cè)谠侥?、泰?guó)也成立了分公司。租賃貨場(chǎng)，找外國(guó)職員，交零售的稅，等等，這樣就不會(huì)受到反傾銷(xiāo)。

下一步，我們要改變鋼鐵行業(yè)出口的結(jié)構(gòu)，比如說(shuō)冷軋產(chǎn)品，如果是這種形式出口，可能是一個(gè)原料出口，對(duì)方反傾銷(xiāo)你，稍微進(jìn)行改變，變成加工的東西再出口，就變了一個(gè)性質(zhì)。

牛文文：你剛才講這個(gè)行業(yè)都是巨頭，現(xiàn)在又有反傾銷(xiāo)。

王東：其實(shí)越是這樣的環(huán)境越容易誕生機(jī)會(huì)。

牛文文：這完全是游戲思維，越是這樣越有機(jī)會(huì)。

王東：對(duì)。環(huán)境都很好，這時(shí)候輪不到你了。大家都很頭疼，為什么我出口都是反傾銷(xiāo)，這時(shí)候反而有機(jī)會(huì)。為什么？因?yàn)榻Y(jié)構(gòu)有問(wèn)題。我們?cè)趪?guó)外找一幫外國(guó)職員，做了一年，在韓國(guó)大獲成功。所以今年把泰國(guó)、越南開(kāi)起來(lái)。而且，中國(guó)鋼材在當(dāng)?shù)囟即笫軞g迎，國(guó)外零售買(mǎi)家也巴不得直接買(mǎi)到鋼廠直供的產(chǎn)品，我們只是順應(yīng)趨勢(shì)去做。

另外中國(guó)影響力越來(lái)越大，我們招聘什么的也都非常容易。中國(guó)要從一個(gè)工業(yè)大國(guó)轉(zhuǎn)型成一個(gè)工業(yè)強(qiáng)國(guó)，首先要把零售渠道建起來(lái)，用最健康、最科學(xué)的方式出口出去。

牛文文：借用游戲，如果哪個(gè)巨頭哪一天發(fā)狂了，只要他踩你一腳，你可能就死了。

王東：一個(gè)大的鋼廠只能做它自己的鋼材，國(guó)外買(mǎi)家看起來(lái)買(mǎi)了一車(chē)貨，可能買(mǎi)點(diǎn)這種，又買(mǎi)點(diǎn)那種，第三方的超市形式才能夠滿足需求。巨頭在這種情況下，下不了腳，想踩也踩不住，最后發(fā)現(xiàn)犯不著踩，和我們合作是最好的。

牛文文： ToB的生意，極有可能導(dǎo)致你變成一個(gè)依附型的。你跟巨人做生意，你太依賴(lài)他了。

王東：巨頭雖然大，但是需要有人幫助他把貨銷(xiāo)售出去，我始終站在買(mǎi)家角度。

牛文文：你跟巨人玩游戲的底氣來(lái)自于你聚集了很多螞蟻買(mǎi)家，小買(mǎi)家。

王東：對(duì)，中國(guó)的鋼鐵70%都是螞蟻買(mǎi)家買(mǎi)走的，客單價(jià)大概幾萬(wàn)塊錢(qián)，只有30%是大型終端采購(gòu)的。國(guó)際上其實(shí)也差不多，所以我只要有大量的螞蟻買(mǎi)家，鋼廠就很有興趣。

做互聯(lián)網(wǎng)公司肯定要最關(guān)注螞蟻，巨頭也想直接對(duì)螞蟻，沒(méi)這個(gè)能力，做零售的能力肯定是沒(méi)有的，財(cái)務(wù)能力也沒(méi)有，就開(kāi)不出來(lái)幾萬(wàn)塊錢(qián)的發(fā)票。我們有零售、倉(cāng)儲(chǔ)、加工、物流、金融、服務(wù)，這樣螞蟻們離不開(kāi)我，巨頭們也離不開(kāi)我，這就比較簡(jiǎn)單了。

B2B里面有一個(gè)概念，這些螞蟻們可能也是一個(gè)大象，但是買(mǎi)鋼材的行為是一個(gè)螞蟻式購(gòu)買(mǎi)行為。比如大型地產(chǎn)公司，雖然是一個(gè)大象，一年要采購(gòu)幾百萬(wàn)噸鋼材，但不是一下采購(gòu)這么多的，是全國(guó)一百多個(gè)工地，每次每星期就買(mǎi)那么一點(diǎn)點(diǎn)，非常分散，沒(méi)有任何一家鋼廠能夠直供他，還是需要我們這樣的平臺(tái)。

牛文文：你說(shuō)明了一個(gè)重要的事情，并不是巨人和巨人之間可以直接做大筆生意。

王東：沒(méi)法這樣做。

牛文文：你們還沒(méi)有上市，聽(tīng)說(shuō)已經(jīng)開(kāi)始做生態(tài)，已經(jīng)開(kāi)始有自己的基金，投很多跟你類(lèi)似的小螞蟻，是不是早了一點(diǎn)？一個(gè)公司什么時(shí)候開(kāi)始做生態(tài)？

王東：我覺(jué)得一個(gè)公司把商業(yè)模式和未來(lái)的路看得很清楚的時(shí)候，都可以去做相應(yīng)的生態(tài)。這時(shí)候我們可以輸出很多東西，經(jīng)驗(yàn)、管理、運(yùn)營(yíng)模式、技術(shù)等等。

我們投資了8個(gè)項(xiàng)目，有幾個(gè)還是非常有代表性的，比如我們投資了一個(gè)找油網(wǎng)。找油網(wǎng)是做柴油的，我們?yōu)槭裁赐顿Y它？我們發(fā)現(xiàn)柴油和鋼鐵非常像，第一也是標(biāo)準(zhǔn)化的，第二也是層層下來(lái)的，也急需打通上游制造企業(yè)和下游買(mǎi)家的通道，這是一個(gè)商業(yè)模式非常清晰的行業(yè)，所以我們投了。同時(shí)它的成功，未來(lái)會(huì)對(duì)我們的胖貓物流產(chǎn)生互助作用，因?yàn)楝F(xiàn)在有幾千家物流公司，它要加柴油。

牛文文：你那個(gè)基金叫胖貓？

王東：胖貓工場(chǎng)。一開(kāi)始創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，我們吉祥物選了一個(gè)胖貓，所以我們的東西都是胖貓，胖貓物流、胖貓金融、胖貓工場(chǎng)。我QQ昵稱(chēng)是胖貓東，所以我就選擇了這個(gè)胖貓。

牛文文：最后一個(gè)小問(wèn)題，我們知道投資和基金，看上去非常美的業(yè)態(tài)，往往在A股審核階段會(huì)有不確定，類(lèi)金融的業(yè)務(wù)不愿意讓你進(jìn)去。

王東：上市的時(shí)候，胖貓工場(chǎng)會(huì)拆分出來(lái)。我們投資的這些公司大了之后，未來(lái)會(huì)和我們的物流、金融等業(yè)務(wù)產(chǎn)生協(xié)同，這樣的話我們效益會(huì)越來(lái)越好。

舉例，鋼材從上海到蘇州比較多一點(diǎn)，某些材料比如玻璃，從蘇州到上海多一點(diǎn)。我們投資的找玻璃這種團(tuán)隊(duì)，讓胖貓物流利用效率大大提高了。這是我們?yōu)槭裁春軣嶂杂谕顿Y生態(tài)的原因。我們把鋼鐵產(chǎn)業(yè)做好之后，產(chǎn)業(yè)鏈上的很多東西能夠分享到其他產(chǎn)業(yè)中去，關(guān)聯(lián)性非常強(qiáng)。有很多想象不到的關(guān)聯(lián)在未來(lái)一定會(huì)發(fā)生的。

舉例來(lái)說(shuō)，我們?yōu)槭裁醋鲆粋€(gè)胖貓農(nóng)場(chǎng)，原因在于可能會(huì)和鋼鐵有點(diǎn)關(guān)系。

這是很有趣的一個(gè)故事，我們?cè)谧鲣撹F的時(shí)候，有很多煤炭集團(tuán)和我們合作，煤炭集團(tuán)成為了鋼廠的股東，提供原料，鋼廠還不起錢(qián)，這時(shí)候煤炭全都找我們；鋼廠說(shuō)我要錢(qián)沒(méi)有，要鋼材可以給你。煤炭集團(tuán)把鋼材給我們，我們來(lái)賣(mài)，我們和煤炭集團(tuán)建立了很好的關(guān)系。這時(shí)候煤炭集團(tuán)告訴我們，它同時(shí)還是化肥廠的供應(yīng)商，化肥就衍生到農(nóng)業(yè)了。

我們當(dāng)時(shí)合作最好的是晉煤集團(tuán)，后來(lái)發(fā)現(xiàn)晉煤集團(tuán)控制了20%的化肥領(lǐng)域。所以我們想怎么做一個(gè)跟化肥的相關(guān)的，化肥和農(nóng)業(yè)連起來(lái)了。

牛文文：這是一個(gè)非常有方法的故事。我希望我們這期訪談能讓創(chuàng)業(yè)者明白，在看似沒(méi)有機(jī)會(huì)的領(lǐng)域里邊，才有大機(jī)會(huì)。而且，如果你是一個(gè)宅男、一個(gè)IT男、一個(gè)電競(jìng)男，真實(shí)世界里的機(jī)會(huì)比你在電競(jìng)里面更多，而難度更小。