日前,由“大宗商品電商圈”和“B2B內(nèi)參"聯(lián)合主辦的2016全國大宗商品B2B電商高峰論壇在北京舉行，吸引了500+來自全國的大宗商品B2B電商人參與。找塑料網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO牟斌現(xiàn)場分享了主題為《大宗商品電商：技術(shù)驅(qū)動效率》的演講。本文為速記稿，大宗商品電商圈已校對，未經(jīng)本人審核。（轉(zhuǎn)載請注明作者及出處）

找塑料網(wǎng)創(chuàng)始人牟斌的分享贏得現(xiàn)場500+B2B人的陣陣掌聲

大家好，我是找塑料網(wǎng)的創(chuàng)始人牟斌，非常感謝這樣的一個機(jī)會，我覺得真的是老朋友又見面了，在這里看到很多在做B2B行業(yè)的一些同事，尤其是大宗商品行業(yè)的。我認(rèn)為在前三年，因為找鋼網(wǎng)的一個興起，讓資本市場更加關(guān)注到大宗商品的B2B行業(yè)，讓大宗商品B2B在前三年得到一個蓬勃的發(fā)展。

大家知道在此之前的大宗商品交易，更多應(yīng)該是說期貨交易，或者是中遠(yuǎn)期交易，這種期貨交易相當(dāng)于把鋼鐵或者把一些現(xiàn)貨變成一種金融屬性讓大家進(jìn)行交易，與現(xiàn)在興起的B2B 2.0完全不一樣，但我還是會發(fā)現(xiàn)有現(xiàn)在還有一些平臺是在按照中遠(yuǎn)期的思想去做現(xiàn)貨交易。

B2B發(fā)展到現(xiàn)在，不少人都有疑問，接下來一段電商平臺到底要怎么走？從中遠(yuǎn)期時代，到1.0時代，再到2.0時代，甚至還有到以后的3.0時代，到底要怎么樣做呢？我覺得關(guān)鍵的一個點(diǎn)就是產(chǎn)品技術(shù)。未來兩三年之后，在各行各業(yè)，比如說鋼鐵、塑料、煤炭等等，都會出現(xiàn)一到兩家獨(dú)角獸公司。這些公司未來是靠什么致勝呢？我覺得也不是剛才主持人說的線下資源，或者你的金融服務(wù)等等，更多的還是產(chǎn)品技術(shù)。所以今天跟大家分享的主題就是大宗電商技術(shù)驅(qū)動效率。

大宗商品電商本質(zhì)是要幫助產(chǎn)業(yè)提升效率

為什么這么說呢？因為我們做大宗商品電商本質(zhì)上就是要來幫助產(chǎn)業(yè)提升效率的。

首先就是提升信息的傳遞效率。B2B1.0出現(xiàn)，是為了解決信息稀缺，信息隔絕，或者叫信息不對稱問題的。但現(xiàn)在我們接觸到的信息是什么樣的呢？更多的是無用信息，信息爆炸。以前我們要花成本在一片信息荒漠上找出信息，現(xiàn)在我們要花很大成本在一堆無用信息中挑揀出有用的信息，信息多了，花的成本卻沒減少。因此，我們現(xiàn)在要做的首先就是要幫用戶剔除冗余、虛假的信息，找到滿足他們需求的交易信息，幫助他們達(dá)成交易。

第二個特點(diǎn)就是提高交易過程中的效率，電商無非就是搬貨的游戲，是典型去中間化這件事情，可以減少中間的一些環(huán)節(jié)、成本，提高交易的效率，并且縮短配送的時長。剛才我聽饒總說的，他對物流定位是非常非常清晰，物流同時可以減少我們配送時間，還有便捷的金融服務(wù)，這個就是提高了兩個效率。

大宗商品電商實(shí)現(xiàn)了從供應(yīng)鏈金融到產(chǎn)業(yè)鏈金融的轉(zhuǎn)變

大家都知道金融是目前來看是大宗商品電商的真正可以讓你做到盈利的一個點(diǎn)。之前做的供應(yīng)鏈金融，往往是在為一些大中型企業(yè)服務(wù)的。找塑料現(xiàn)在真正做了一個產(chǎn)業(yè)鏈的金融的事情，就是我們真正是向一些終端企業(yè)去做了一些金融服務(wù)的。

大家都知道終端企業(yè)買貨的話往往不會跟你講一噸貨物多少多少錢，它往往會跟你解釋你把貨物送到我的廠家之后，我三天給你貨款。大家知道這里面存在很多的一些事情，李總笑了，我和李總都是做塑料的。所以這個終端它更多不在乎價格，在乎的是你的一種服務(wù)能力。剛才說的這句話里面有幾個點(diǎn)，第一個就是你把貨物送到的話，首先有物流配送的成本，還有一個賬期，就是我們說的金融成本。未來我們是把這些都加到這個貨款里，所以通過供應(yīng)鏈金融和物流來提高我們交易的效率，從中你通過這樣的服務(wù)賺取一定的利潤。

B2B電商平臺技術(shù)發(fā)展的三個階段

對于大宗商品電商平臺來說，集成高效的IT系統(tǒng)能有效驅(qū)動我們的業(yè)務(wù)效率。我覺得大宗商品電商平臺的IT一定要分三個階段來發(fā)展。第一個階段就是配合階段，你要配合你的交易來做一系列的IT系統(tǒng)。比如說之前一個交易人員在傳統(tǒng)貿(mào)易公司，他不會把他做的訂單放到你的系統(tǒng)上面去，完全是做一個訂單丟給財務(wù)，之后任何事情他都不管了。所以我們找塑料在第一階段就是做了一些配合交易人員，提高他的效率的事情。典型是我們內(nèi)部用的ERP系統(tǒng)，還有CRM系統(tǒng)，客戶交易人員之間搶客戶，我用我的CRM系統(tǒng)就可以將每個交易人員手里面的客戶保護(hù)起來。如果45天之內(nèi)沒有成交的話，這個客戶就會流失的。所以整套對于交易管理的這一些東西的話，都是我們做的一些配合的事情。

第二個階段我認(rèn)為是驅(qū)動階段，一天一個交易人員，在用了你配合這樣一些系統(tǒng)的時候，每天只能成交兩個訂單，如果你再開發(fā)一個IT系統(tǒng)，這個系統(tǒng)提高你的效率，讓你的一個交易人員一天就可以成交4到6個訂單，這個是中間的驅(qū)動階段。

最后一個階段我認(rèn)為才是引領(lǐng)階段，是在線化的階段，如果沒有前兩個階段的話根本就談不上第三個階段。在這個過程中，產(chǎn)品技術(shù)在這中間起到關(guān)鍵性的環(huán)節(jié)。

企業(yè)畫像是控制交易風(fēng)險的重要手段

這個是找塑料目前搭建的五大模塊集成IT系統(tǒng)，我們也實(shí)現(xiàn)了數(shù)據(jù)的連接和整合。第一個訂單系統(tǒng)，所有交易人員做的訂單內(nèi)部管理完全是我們在線化的控制。大家知道訂單系統(tǒng)重要到什么程度？當(dāng)我們在沒有這套系統(tǒng)的時候，我們公司自營的業(yè)務(wù)一天只能做50個訂單，做50個訂單公司已經(jīng)亂掉了，公司的全國各地交易人員給財務(wù)打電話的時候，財務(wù)不敢上廁所的，財務(wù)付賬等等都會出現(xiàn)一系列的問題，因為有一些憑證等等。有了這一套系統(tǒng)可以規(guī)避風(fēng)險、提高效率。

這個就是我們的企業(yè)畫像，其實(shí)對于終端企業(yè)，或者是次終端企業(yè)，我們是非常非常在意他的一些數(shù)據(jù)，他交易的頻次，每一個企業(yè)在什么時間點(diǎn)，有什么樣的一些購買能力，他購買的是否正常，這個是我們非常非常在意的。所以我一直在講，撮合交易的話是至關(guān)重要的，有撮合交易的基礎(chǔ)才會幫我做一些自營，我們到現(xiàn)在做自營沒有一單有任何問題，原因是我們控制風(fēng)險控制得非常嚴(yán)格。我們規(guī)定如果之前沒有做過撮合交易的，我們不允許做自營的，沒有做過自營，我們是不允許做金融系列的一些服務(wù)的，所以這個數(shù)據(jù)非常非常關(guān)鍵。

這個企業(yè)畫像是我們剛剛上線的一套東西，之前我們動撮合交易有一套大交易，每一次來訪對客人我有都會給他看這個，我們團(tuán)隊有一個聯(lián)合創(chuàng)始人來自阿里巴巴，有一次一位投資人看了我們后臺的系統(tǒng)后，他非常驚訝，說這段系統(tǒng)跟阿里是非常像的。

IT系統(tǒng)驅(qū)動自營、物流和金融業(yè)績大幅提升

隨著業(yè)務(wù)量的增加，我們目前也在把撮合交易進(jìn)行平臺化的這樣一個操作，逐漸會用產(chǎn)品技術(shù)去代替我們的交易人員做撮合交易。而我們的交易人員未來相當(dāng)于交易環(huán)節(jié)的一個顧問的形式存在。

這個就是我說的IT系統(tǒng)，一家傳統(tǒng)貿(mào)易商，他一天做的訂單大家可以去數(shù)一下，不超過30個訂單，并且都是大的訂單。今年3月份我們真正上線了自營系統(tǒng)后，我們的自營訂單量就快速往上漲了，遠(yuǎn)超以前，在這其中技術(shù)是起到了很關(guān)鍵的作用。事實(shí)上，在我沒有上自營的這個業(yè)務(wù)之前，我就已經(jīng)開發(fā)了很多系統(tǒng)，我的產(chǎn)品技術(shù)自己去模擬、去想象，開發(fā)的這個系統(tǒng)至少有三個版本。當(dāng)我真正做了自營之后這三個版本都不合適，找鋼網(wǎng)饒總跟我說先買一套先用一下，否則開發(fā)成本是非常非常高的，當(dāng)時確實(shí)是應(yīng)該這樣做的。所以這個量一直提不上來的，在我們1、2月份交易體量一直提不上來。

我覺得現(xiàn)在在座的各家平臺，有很多公司的系統(tǒng)不是自己開發(fā)的，我在這里面提一個建議，如果這樣做不如真的招一點(diǎn)人，開發(fā)一套屬于自己的系統(tǒng)。因為外面賣的沒有一款產(chǎn)品是真正適合你這家公司，尤其你這家公司是創(chuàng)新型的公司使用的，人家也不理解你產(chǎn)品的概念。像我們，我們的產(chǎn)品負(fù)責(zé)人，產(chǎn)品經(jīng)理是什么樣的角色呢？他們要坐在交易人員當(dāng)中，我們負(fù)責(zé)產(chǎn)品開發(fā)的這些人，產(chǎn)品設(shè)計的人，做物流產(chǎn)品的要坐在物流團(tuán)隊里面，做金融產(chǎn)品的要坐在金融的團(tuán)隊里面，要非常非常了解他要做的東西，才能設(shè)計出來一系列先進(jìn)的產(chǎn)品。

這個是我們的福牛物流，目前跟一些物流公司合作，未來整個也會做成司機(jī)直接在我們APP上面搶訂單。目前現(xiàn)階段我們還是屬于前期的配合階段。我是非常關(guān)注胖貓物流的，我們這個叫福牛物流，我們也注意到，胖貓物流也是經(jīng)過一定階段的線下發(fā)展聚合了線上訂單之后才做線上化的東西。

這個是我們的金融IT系統(tǒng)，我們金融也是有一個手機(jī)客戶端，給到終端企業(yè)使用，非常非常方便。

這是整個我們交易平臺的一些內(nèi)容。最后希望每一個創(chuàng)業(yè)者，尤其在大宗商品B2B行業(yè)的一些創(chuàng)業(yè)者多多交流，每一個行業(yè)，我相信一定會出現(xiàn)一家獨(dú)角獸的公司，這家公司是否是你呢？你就要去重視IT化只有IT產(chǎn)品最終才能讓你成為一家這樣的公司。謝謝。