在日前舉行的大宗商品B2B電商高峰論壇上，中國化學(xué)品交易網(wǎng)陸存治進行了分享,主題為《打造化學(xué)品B2B電商生態(tài)圈》，以下為他的演講實錄：

今天我們創(chuàng)始人兩位都在現(xiàn)場，由我來與大家分享關(guān)于化學(xué)品的生態(tài)圈。其實我吃完飯以后從那邊過來的時候我就發(fā)現(xiàn)旁邊的會場人相對比較少，但是我們這個會場人還是比較多的，而且大家精神頭也不錯，精力也挺好。我想可能B2B這個領(lǐng)域?qū)τ诖蠹襾碇v都是有很深的魅力，大家也把一腔熱血放到這個地方去了。因此我覺得未來的B2B市場，這個市場做大了，與在座的各位肯定都有關(guān)系，B2B的平臺能夠做好了，受益也肯定是在座的各位，你覺得是不是？我覺得應(yīng)該把掌聲送給各位。好，謝謝。

我的演講主題題目是剛才說的化工電商生態(tài)圈，其實化工類的電商目前真的很少，不多，化工這個行業(yè)也不好干，非常不好干，月初的時候我在南京碰到中國石化聯(lián)合會的會長，他曾經(jīng)跟我講，這兩年去了很多企業(yè)，一個項目幾十個億投資，然后根本就不去生產(chǎn)，為什么？因為生產(chǎn)了以后虧錢更多，產(chǎn)能過剩的狀況已經(jīng)非常嚴重了，這種情況在石化煤化工領(lǐng)域相當(dāng)普遍。

真應(yīng)該感謝克強總理，感謝政府，為什么？政府天天談“互聯(lián)網(wǎng)+”，在給各位做免費的廣告，這個真的應(yīng)該感謝政府，B2B電商領(lǐng)域的發(fā)展，這塊被重視，很大程度上是跟政府的宣傳是有關(guān)系的，政府的引導(dǎo)起了一個正面的導(dǎo)向作用。還有一個化工品它的體量太大，全球來看化工行業(yè)都是許多國家的支柱產(chǎn)業(yè)。在中國，化工領(lǐng)域占到了整個的全球化工市場幾乎是60%的份額，廣義的規(guī)模達20萬億，非常大的體量。因此我說B2B這個領(lǐng)域當(dāng)中，是能夠跑出來獨角獸的，因為化工領(lǐng)域的體量太龐大了，它的現(xiàn)金流確實是非常驚人的。

化工行業(yè)不僅規(guī)模很大，而且還很復(fù)雜，可能在某種程度上比其他的領(lǐng)域還要復(fù)雜，因為它所涉及的東西太多，你比如說像價格，這個價格是要議價的。你像消費類的，我們買個衣服買個褲子、鞋什么一般不議價，因為它自己就主動打折了，化工類的產(chǎn)品有議價的過程。

還有一個就是結(jié)算的方式往往都有賬期。還有一個支付的方式百分之五六十都是屬于承兌，就是線下承兌的這種方式。此外，化工品有很多都屬于?；?，包括運輸、服務(wù)，運輸這個環(huán)節(jié)都有特別規(guī)定，，大家走高速的能看到幾點到幾點化工運輸車不讓走，都會有很多限制，因此化工品復(fù)雜程度絕不是用一種方式就能夠解決的，這些問題需要有綜合模式解決，這是我們的觀點。所以說，化工行業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)比互聯(lián)網(wǎng)+的更適合于化工領(lǐng)域?；ヂ?lián)網(wǎng)是工具也罷或者是怎么也罷，我非常認同陳總講的，未來肯定沒有互聯(lián)網(wǎng)，因為融入到了我們生活當(dāng)中的一部分。

咱們經(jīng)常分析B2B電商的痛點，我們做化工電商的也不例外，信息不對稱這些痛點化工行業(yè)也有，但化工電商還有一些自己的痛點，比如說線上下單問題。說句實在話，現(xiàn)在化工領(lǐng)域當(dāng)中決策者不是光老板一個人，還有采購，采購部經(jīng)理，采購部也是，財務(wù)也是，使用的生產(chǎn)車間也是，都在影響著這個決策行為，你能把所有人都在線上看嗎？不太現(xiàn)實，這個確實是一個問題。

還有一個支付的問題，剛剛我講到了包括各種承兌，還有賬期，這個問題目前短時間內(nèi)不太好解決。另外一個就是服務(wù)就不說了，全球化學(xué)品四千萬種，四千萬種化學(xué)品，大宗在中國不下幾百種，上千種，不可能每個產(chǎn)品都專一，在每個行業(yè)里待上一百年也不可能專業(yè)，就是這樣的一個狀況，因此平臺不可能一一去做服務(wù)，讓企業(yè)去做服務(wù)它是需要費很多工夫的。

還有一個就是信任，說實在話我們做這個東西，做平臺信任是最關(guān)鍵的，沒有信任客戶不會上來。有很多客戶擔(dān)心什么呢？擔(dān)心客戶的流失，這個也是個現(xiàn)實客觀的問題，怎么解決？我們后面會有一些方案可以探討。

還有一個化工領(lǐng)域的老板年齡都很大了，有的五六十歲，你讓他現(xiàn)在去玩互聯(lián)網(wǎng)的話也是有點困難，你去普及確實是很困難的，這個問題也存在，包括交易中的關(guān)系非常復(fù)雜的，我說復(fù)雜其實看上去也不復(fù)雜，為什么？采購商、供應(yīng)商之間有的是哥們兒，容易出現(xiàn)不透明的問題。電商平臺想顛覆這個關(guān)系的話很不容易，非常不容易。

我覺得在化工電商領(lǐng)域，屌絲創(chuàng)業(yè)真的很難活，這不是屌絲創(chuàng)業(yè)干的事，有些領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)也許搞個APP創(chuàng)業(yè)可能就行，但在化工領(lǐng)域絕對不行，這個一定是大資金大背景的事，還有一個靠燒錢肯定不行，化工類的你燒，不是說能不能燒的問題，是你根本燒不起。你知道MDI這個產(chǎn)品這個是一個化工品類，它單價一噸是一萬二三左右這個數(shù)，你說你補貼多少錢？有時候交易量一下子幾百萬噸上千萬噸的交易你補貼多少錢？目前為止全中國乃至全世界沒有對這個行業(yè)靠補貼挖客戶，不可能的。

還有一個沒有行業(yè)背景是很難的，畢竟化工這個 東西是很專業(yè)的事，化工這個東西太復(fù)雜，產(chǎn)品種類也多，我剛才已經(jīng)涉及到了。如果是純IT的創(chuàng)業(yè)者，最好別介入這個行業(yè)，因為IT和化工隔著千山萬水，可能你讓我們做化工的學(xué)學(xué)互聯(lián)網(wǎng)思維有可能，但讓搞IT的重新學(xué)一遍化學(xué)，重新考一遍化學(xué)實在不可能，而且懂化學(xué)不一定懂貿(mào)易，懂了貿(mào)易也不一定懂背后其它的東西。

中國B2B電商的核心是什么？有人說是流量、模式、IT技術(shù)等等，我認為真正核心是“降本、提效”，上午各位大咖已經(jīng)提到這點，怎么降低成本提升效率，如果平臺做不到這一點是沒有意義的。包括上午我聽，忘誰說了，如果你的平臺不僅沒有降本，還在流通環(huán)節(jié)當(dāng)中加了一個環(huán)節(jié)并想從中賺錢，這是根本不行不通的。

互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)都講究搶占入口，我覺得入口應(yīng)該是企業(yè)級的服務(wù)，能給客戶提供什么樣的服務(wù)，企業(yè)級服務(wù)相當(dāng)于什么呢？我做的這個事情，這個平臺吧，能夠?qū)?yīng)一個企業(yè)所有部門的話，無論從OA/CRM/ERP，包括金融/咨詢，你能夠全部對接了，我覺得這個好，客戶一定喜歡這樣的方式。企業(yè)級的一個服務(wù)指的是這么的一個入口，當(dāng)然這個很寬泛，怎么找需要大家來。

另外盈利點在哪兒，各位做B2B能賺錢嗎？有人說未來能賺錢，肯定能賺錢。但是現(xiàn)在有賺錢的嗎？也有。其實這個盈利點有用的服務(wù)才是盈利點，什么叫有用的服務(wù)大家自己去考量，你提供的東西到底是什么樣的，哪怕客戶用你其中一個功能他愿意用，他愿意持續(xù)用這個功能的使用付錢都是成功的。聽一些概念也沒有什么意義。

中國化學(xué)品交易網(wǎng)2015年在北京上線，創(chuàng)始人是李洪國，也是一家上市公司的董事長。我們希望打造整個化工領(lǐng)域的生態(tài)圈，為化工行業(yè)供給側(cè)改革做點事情，給行業(yè)做點事情。

亞馬遜創(chuàng)始人說過一句話，今天只是互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的第一天，還有很多東西需要學(xué)習(xí)。B2B電商沒有現(xiàn)成的模式，也沒有成功的經(jīng)驗可以借鑒。雖然說像找鋼網(wǎng)現(xiàn)在做得還不錯，有一些成績，但是它未必適合于在座各位，你想想真的是這樣。而且B2B這個是需要大家真正的，你要把這個心思或者說心血全部放到上面去的，你放到上面去都不一定成功，如果說抱著一個，只是想投機的心態(tài)做這個事幾乎是不可能的。

我想明年這個時候大宗商品電商圈和B2B內(nèi)參肯定還要組織2017年的大宗商品電商峰會，明年我肯定會來，也希望在座的各位到明年你們也來，如果平臺還在的話大家就來，不在也來不要緊。我希望明年的大會有一千人兩千人來，到體育場開，那時候真正的B2B電商才有希望。