日前,2016全國大宗商品B2B電商高峰論壇在北京舉行。億建聯(lián)聯(lián)合創(chuàng)始人尚海勇現(xiàn)場分享了主題為《非革命合作模式下的建筑電商之路》。本文為速記稿，未經(jīng)本人審核。

今天非常感謝B2B內(nèi)參和大宗商品電商圈來舉辦這個活動，今天聽了各位前輩，各位同仁的一些關(guān)于大宗商品交易的經(jīng)驗，真是獲益匪淺。作為億建聯(lián)來說我們這個平臺成立時間也是比較晚的，在去年9月24號才上線，我們做的這個事情，今天上午的時候有一些前輩就說，提到了關(guān)于一些電商的垂直化，一定要做單品的平臺，我感覺到這個是不是在說我們這個平臺不行？其實我認為這個行業(yè)還是有一定特殊性的。

比如說我經(jīng)常跟別人說的觀點，就比如說拿我們這個行業(yè)的領(lǐng)軍找鋼網(wǎng)來說，找鋼網(wǎng)是一種什么模式呢？我認為是上游簡單，下游復(fù)雜，為什么說上游簡單呢？因為上游可能只是對應(yīng)幾家鋼廠，下游對應(yīng)一些鋼貿(mào)商，包括一些汽車廠造船廠，甚至一些機械廠等等之類的，它的上游簡單下游復(fù)雜，但是我們做這個行業(yè)大家可以看一下，我們旁邊有我們的案例，我們是建筑行業(yè)，我們的商品分類其實很復(fù)雜的，自己在平臺上現(xiàn)在都已經(jīng)把它定出來了6大塊，建筑、鋼材、土建工程、裝飾裝修等等，但是我們這個結(jié)構(gòu)可以把它理解為上游復(fù)雜下游簡單。上游復(fù)雜是什么？因為我們要面對很多不同廠家和供應(yīng)商，但是我們的下游就非常精準，只是一家企業(yè)就是施工單位。

我覺得做互聯(lián)網(wǎng)這件事情，我經(jīng)常給我的同事來舉個例子，這個例子我給大家分享一下，就是在之前的時候，大概在去年的時候，我姐跟我說我給咱爸買了一個MP3，能不能在網(wǎng)上下點戲？我說可以，因為她知道我是做互聯(lián)網(wǎng)的，在百度里搜各種各樣的戲，搜了半個小時下了幾百兆，我就覺得這個太麻煩了，我上淘寶看看吧，誰知道上淘寶一塊兩塊錢30G，太省事了，直接花2塊錢買了30G，直接一個云盤給我，我直接把它們下下來了。后來我就在想這個互聯(lián)網(wǎng)可能很多人干的是什么事呢，我就認為互聯(lián)網(wǎng)平臺有人去干很苦逼的事很麻煩的事，但是它只要讓他的用戶感覺到簡單，那它的盈利就實現(xiàn)了?，F(xiàn)在億建聯(lián)干的很多事情，就是讓我們的目標用戶，讓我們施工單位讓他覺得簡單，我覺得我們作用就實現(xiàn)了。

下面我就先說說，接著我這個PPT。因為我認為我們在整個大宗領(lǐng)域里面屬于一個小學(xué)生級別的，先給大家介紹一下，先把大家?guī)У轿覀冞@個行業(yè)，我們公司名字叫億建聯(lián)，不是打籃球那個易建聯(lián)，其實他那名字我認為也挺好，就是容易的“易”，那個當(dāng)我們的名字也不錯，但肯定不能叫人家的名字。我們這個億是我們的市場規(guī)模，17.6萬億的市場規(guī)模，建理解為重構(gòu)和重建。聯(lián)就是聯(lián)資、聯(lián)智、聯(lián)合體，簡單來講就是要構(gòu)建億萬聯(lián)合體的平臺。

下面說一下大宗商品交易鏈條，首先我是小學(xué)級別的，如果說得不對大家多多包含一下。我認為在我們行業(yè)里有生產(chǎn)廠家，大型貿(mào)易商，小型貿(mào)易商，包括終端用戶。我這里面終端用戶只是指施工單位，為什么標成黃色？施工單位下級還有開發(fā)單位，因為開發(fā)單位是最終買單的人。他們之間的關(guān)系我也做了一個說明，比如說生產(chǎn)廠家和大貿(mào)易商，生產(chǎn)廠家和大貿(mào)易商什么關(guān)系呢？我個人理解大貿(mào)易商也可以理解為一級代理，想成為一級代理非常不容易的，首先需要保證金，第二項，很多現(xiàn)在沒有保證金了，但是需要相對額度比較大的首批進貨款，這個門檻。我也是在鋼鐵電商圈里出來的，我舉個例子安陽有個鋼鐵公司，下面核心一級代理將近有20多家，每一家一級代理商基本上將近有6千萬到8千萬的保證金在廠里放著，平時在進貨的貨款還要再說，大概一家核心代理商大概有3千萬貨款在那循環(huán)。

為什么拿鋼材舉例？因為鋼材行業(yè)現(xiàn)在不行，其實作為生產(chǎn)廠家來說很不景氣，我理解為如果沒有那6千萬到8千萬的保證金，還有二三十家，可能鋼廠就倒閉了，就是因為有大的代理商保證金在里面放著，鋼廠還能夠轉(zhuǎn)得起來。但是話又說回來，鋼廠為什么要設(shè)置二三十家這種代理商呢？我有小片面的理解，包括我們行業(yè)也這樣認為的。鋼廠都是大爺級別的人物，首先不允許任何一家他下面的代理商對他來說產(chǎn)生任何威脅，而現(xiàn)在一級代理商依托于鋼廠業(yè)務(wù)才能生存。所以說每一家代理商都不能跟鋼廠產(chǎn)生矛盾吧，如果一矛盾對鋼廠來說損失不是很大，但是對代理商來說就是致命的問題。

大貿(mào)易商到小貿(mào)易商的環(huán)節(jié)理解為商業(yè)貿(mào)易，這個環(huán)節(jié)里還算是正常的貿(mào)易，在這個過程中我一直認為，包括找鋼網(wǎng)做的事情，其實只是在做的是生產(chǎn)廠家鋪、大貿(mào)易商到小貿(mào)易商的環(huán)節(jié)，整個服務(wù)沒有往下下沉。為什么這樣說？我們理解的終端用戶是施工企業(yè)，我可以在我們接觸的施工企業(yè)里面，我認為百分之八九十都是要走賬期的，但是像找鋼網(wǎng)、中鋼網(wǎng)、找煤這樣的平臺做賬期沒人給你做，所以說他們只會做上面這層環(huán)節(jié)。但是在我們這個領(lǐng)域里面小貿(mào)易商跟終端用戶是什么感覺呢？之前的時候一直寫成裙帶關(guān)系，但是后來覺得可能這個太片面了，就改成服務(wù)型貿(mào)易。其實對于任何一個施工企業(yè)來說，其實說得直白一些，舉個例子來說，比如說我的小舅子是一個施工企業(yè)的核心人員，我 做他下面的業(yè)務(wù)，因為我知道這個錢能要回來，可能只會做他的業(yè)務(wù)，別的業(yè)務(wù)不敢做，因為不知道錢能不能收上來。其實這里面講究服務(wù)性，我可能對這個企業(yè)的服務(wù)好。

下一級開發(fā)單位，開發(fā)單位是施工承包的關(guān)系，我理解的交易鏈條，至于說物流、倉儲、金融、互聯(lián)網(wǎng)都是交易之外的環(huán)節(jié)。往下走還要再解釋一下，雖然我們的這個貨，只講貿(mào)易商送給終端，雖然貨送給了施工單位，但是最終買單的還是開發(fā)商，還是開發(fā)單位買單，要不就是房企的開發(fā)商，還有政府，政府也算是一個，如果是政府主導(dǎo)的服務(wù)項目政府就是開發(fā)商。

開發(fā)單位向終端結(jié)賬是兩種方式：第一種方式是以時間為單位的一種結(jié)算方式，就比如說按進度，比如每個月我給你核算一下工作量，就是一個月結(jié)束的時候我給你核算一下，你一個月干了多少錢我給你一下，就是施工企業(yè)拿到錢一般包括材料錢還有人工的錢，但是這個錢通常情況下是70%到80%，另外一種情況就是以結(jié)點付錢的單位，舉一個房建的例子，那就是基礎(chǔ)工程完成10%，政府10%，干到幾層之后再給你付個錢，到頂端封頂?shù)臅r候再給你付一部分。拆的時候再付一點，結(jié)算之后拆一點，最后完了之后再跟你進行結(jié)算。這是一個開發(fā)商向施工企業(yè)結(jié)算的一個方式。

我再說一下施工，就是我們今天做材料的，我們就是賣供應(yīng)商，供應(yīng)商向施工企業(yè)送貨的過程是什么過程，后面的這個圖就是通過艱難的合同簽定，把這個合同簽訂了以后，雙方已經(jīng)確定了一個合作關(guān)系，當(dāng)然了這肯定是在賬期的合作關(guān)系，項目上的材料員就向供貨商做一個財務(wù)計劃，我今天要多少斤鋼筋，我今天要多少噸水泥，供應(yīng)商就去給他送貨，材料員就做貨物的簽收，天天簽收，有的時候項目都是夜里簽收，人就在工地上住著，隨做隨來。簽收完了之后，這個貨送到工地了，但是它這個并不會給你錢，因為在前期的時候都寫深了是賬期。

材料員會以周為單位或者以月為單位，對材料進行對賬，通常情況下都是25號，到25號的時候這個時候就要跑去做一個對賬，對完之后，這時候作為頂層的材料經(jīng)理會簽這個字，比如我到了，比如說每天送來5噸，一個月15噸鋼材。材料經(jīng)理簽完字以后還要財務(wù)經(jīng)理簽字，這個環(huán)節(jié)就很重要了。如果說財務(wù)經(jīng)理不給你簽字，你就是送了再多的貨，作為項目來說就沒有記到應(yīng)付款的體系里去，就沒有任何用。財務(wù)經(jīng)理簽完了字，項目經(jīng)理簽字，項目經(jīng)理簽完字之后回到總公司，然后總公司等著撥款，這個總公司是施工單位的總公司，總公司拔款的時候還要到達開發(fā)商約定的付款結(jié)點，符合這個付款結(jié)點的時候總公司再進行付款，所以說這個過程是很煩瑣的。

我在這里面說的，舉這三個小過程其實就是想把大家代入到我們理解的真正的一個大宗商品交易的環(huán)節(jié)。比如說像找鋼網(wǎng)這個環(huán)節(jié)，我就認為很簡單，他就是做的貿(mào)易商到貿(mào)易商的關(guān)系，但是它沒有涉及到最底層的環(huán)節(jié)，其實我認為，如果大家都在談我要給這個行業(yè)有一定的價值，要幫別人產(chǎn)生一定的價值，如果你要想產(chǎn)品截至的時候，我認為你只有解決這些的時候，才能給這個行業(yè)有一定的價值體現(xiàn)。

說的剛才的三項，出現(xiàn)的問題是什么呢，有兩項，第一項想跟大家說明的是，真正的我們的建材行業(yè)的施工單位是很少做現(xiàn)貨交易，就是現(xiàn)貨交易就肯定不是說我買你的鋼材，咱倆一手錢一手貨，這樣的一層關(guān)系，肯定不是的。第二項作為供應(yīng)商來說它其實只能接受賬期的服務(wù)，并且還要在這個過程中墊付大量的資金，還有很多不可控的風(fēng)險因素。億建聯(lián)是怎么解決這些問題呢，下面我只是想用我們公司給大家拋磚引玉說明一下我們怎么解決這些行業(yè)中的問題，我可能不像前面的前輩們可能人家講的很高科技，我講的就是很現(xiàn)實的問題。

首先一塊，我們先定義了自己的服務(wù)對象，其實這個服務(wù)對象很簡單，就是上中和下游，上游就是我們的供應(yīng)商，就是材料的生產(chǎn)廠家、經(jīng)銷商，下游是我們的采購商，我們認為是建設(shè)單位或者是施工單位也行，其實我一直是這樣來告誡我自己的，就是在我們沒有億建聯(lián)的時候人家也能玩的很好，中國建國這么長時間，沒有這樣的一個建筑的電商平臺人家也蓋了這么多的樓，修了這么多的路。但是現(xiàn)在問題出現(xiàn)了生意不好做了，為什么呢？因為這個行業(yè)正在收緊，好時候過去了，資金可能是這個行業(yè)面臨的最大的問題，錢收不上來等等的問題。所以我們對下游的口頭，對于上游來說就是讓供應(yīng)商做靠譜的活，就是你貨出去了錢能回來。

對于上游采購商就是你讓過程化煩為簡，確保項目能夠如其順利完工，這里提到一點就是你臨時沒有錢的話你的項目也可以進行。如果你徹底沒有錢的話，說實話也沒有人能陪你玩。就是臨時沒有錢的話可以。但是這個環(huán)節(jié)中我認為我們可能做的最大的貢獻就是在這個過程中我們引入了一個中游，大家經(jīng)常說的做金融這塊。其實我們公司有的時候我們自己在說自己的時候，我們就說我們是一個金融性的公司，我們不是一個電商，我們是做金融的。所以在這個過程中我們引入了一個中游就是金融企業(yè)，這個企業(yè)就包含銀行、信托、P2P，P2P也是了合作對象，當(dāng)然了我們就是實現(xiàn)資金的安全高效和增值，就想做到這一步，至于說怎么做，往下再說。

其實這點來說，剛才我已經(jīng)解釋了一下，最初的時候我就在說可能垂直類的電商挺好的，但是對于建筑特別是是施工的行業(yè)我認為不合適，因為我認為可能現(xiàn)在我們不說現(xiàn)在，我就覺得如果在未來的5年之后，就說現(xiàn)在，我說5年之后的意思是說，比如說我們做鋼材的做管材料的電商平臺都做起來了，其實我還是不相信作為一個施工的采購人員，買鋼材的時候我上鋼材網(wǎng)，買管材的時候上管材網(wǎng)，買五金的時候上五金網(wǎng)，買水泥的時候水泥網(wǎng)，那太麻煩了。就像我當(dāng)時下載了一個MP3這個東西一樣，我認為肯定有一個平臺能解決所有的商品問題，并且這個平臺還得提供所有的服務(wù)。所以說這也是我們推出一站式服務(wù)的目的。

圍繞著建設(shè)單位，我們只圍繞建設(shè)單位進行施工企業(yè)進行服務(wù)。另外還有一個就是多重的商品銷售降低成本，這塊我大致描述一下，因為這個東西我覺得可能不是很光彩的事情。舉個例子來說，其實在傳統(tǒng)的行業(yè)里面，我是賣鋼材的，我想把我的鋼材比如送到一個企業(yè)里面，關(guān)系肯定是要打點的，或多或少你會花一些錢走走關(guān)系，貨送出去了。但是傳統(tǒng)企業(yè)，比如說我只賣鋼材，剛才一賣完就沒有事了，他又撤除了，這時候一個賣水泥的過來了，我又進到這個企業(yè)，能又是一個走關(guān)系的過程。水泥弄完了之后，我這邊又是做別的，我又做這個了，進入到每個企業(yè)都有進入成本的。

后來我們就在想億建聯(lián)做一站式服務(wù)的話，如果這個行業(yè)的確需要一些介入成本，我們愿意花這個錢介入它，但是一旦介入完畢之后我們鋼筋也可以送，亂七八糟的東西都進去了，這樣的話整個分擔(dān)了我們進入項目的成本，我覺得這個也可能是我們對這個行業(yè)的貢獻，或者說降低這個行業(yè)的成本。

下面說一下我們的商業(yè)模式，商業(yè)模式叫聯(lián)營+平臺模式，其實在最初我們想搞自營。其實我們這個行業(yè)毛利潤還是可以的，就比如說我們項目在河南做落地的時候，河南甲基塊160塊錢一方，賣到工地上將近售到190，就是30塊錢，一個月30塊錢的利潤度是很厲害的，你做鋼材現(xiàn)貨交易，那鋼材一噸就掙10塊錢，就是去年的時候，今年漲了。就賺10塊錢，但是你一個月30塊錢的利潤相當(dāng)可觀的，我們最初想這個事可以做，就從供應(yīng)商位置，因為當(dāng)時想的是供應(yīng)商這頭給你現(xiàn)金結(jié)算，工地這塊賬期，過程中再找金融服務(wù)把我們賬期做轉(zhuǎn)移。去年做了一段時間之后發(fā)現(xiàn)我們給供應(yīng)商，供應(yīng)商都愿意跟我們合作，因為到我這現(xiàn)金結(jié)算，160給我們了，我們到工地之后兩三個月賬期。后來我們發(fā)現(xiàn)兩三千萬資金在里面不夠用，沒有做出多少東西這錢就沒有了。

并且在過程中我們發(fā)現(xiàn)一個問題，很多人看我們億建聯(lián)眼光都不一樣了，我們感覺我們向來原則就是和供應(yīng)商交朋友，但是后來發(fā)現(xiàn)我們做了自營之后很多人都認為我們搶了他的生意。所以說我們覺得這個有問題，所以說我們果斷不自營了，我們聯(lián)營吧。一方面是聯(lián)營，另一方面是平臺，平臺像淘寶一樣，搭一個淘寶類的平臺，大家都做吧。為什么要生成這樣的平臺呢？就包括我們建筑鋼材、土建、園林綠化，我們品類很多的，根本弄不完，其實沒想過，雖然我們提供的是服務(wù)，但是也沒想過全部弄完。因為在這個行業(yè)里鋼材和土建體量非常大，其它的用戶非常多但是體量比較小，對于體量小的做類似于淘寶的模式，你們自己玩吧。

這個是一個以億建聯(lián)為主的聯(lián)營模式的小流程圖，這個圖上大家可以看到，我們采購商，就億建聯(lián)和采購商簽訂項目采購合同，通過億建聯(lián)再找到供應(yīng)商簽訂聯(lián)營合作協(xié)議，貨款到億建聯(lián)，億建聯(lián)把貨款進行分發(fā)，發(fā)票流程統(tǒng)一到億建聯(lián)這里，再往下走。我們的原則是不自營、不賺差異，服務(wù)傭金作用主要的來源，和貿(mào)易商做朋友。但是有很明確的目標，不是所有終端都是我們的用戶，在之前其實我們9月24號上線大概12月份的時候順維為資本跟我們聯(lián)系來問我們這個商業(yè)模式，就提到一定說你們怎么保證下游供應(yīng)商能夠給你們付款？采購商給你們付款？我當(dāng)時跟他說雖然做的建筑行業(yè)，但是認為不是所有人都是我們服務(wù)對象，如果你是一家開發(fā)商，以前沒有干過這個行業(yè)，有錢進入到這里面來了，我們肯定不會跟他合作，他要跟我們合作沒問題，現(xiàn)金結(jié)算。但是我們行業(yè)中合作的這些，比如說現(xiàn)在的中建五局、中鐵十五局，相對來說比較有實力的才是我們的服務(wù)對象，但也不會因為我們給他供的貨也不會因為一些相對比較小的貨款來拖的。

另外的模式是以供應(yīng)商為主的聯(lián)營模式，供應(yīng)商為主體，其實更多客戶沒有在我們平臺手里，在供應(yīng)商手里，我們要把供應(yīng)商手里客戶利用起來。另外這個平臺模式其實是我們做聯(lián)營模式的一個形式。

我認為億建聯(lián)做得最好的事情就是把平臺中所有的交易環(huán)節(jié)全部打開，讓任何一家和我們合作的金融公司都可以來查詢每一個交易環(huán)節(jié)，甚至每一款憑證。我向來認為金融方都是有錢的，不給這個行業(yè)錢因為他對這個行業(yè)不了解，如果了解的話依然會給這個行業(yè)錢，怎么了解呢？依托這樣的平臺，這個平臺就把所有的端口展開。

下面是我們的一些數(shù)據(jù)，主要在河南來做，供應(yīng)商注冊五千多家，合作單位一百多家，只有三十多個項目在合作中，比較少。這是當(dāng)時做的一些活動包括一些活動的東西。

整個發(fā)展模式也是，我們現(xiàn)在在做一些試點，北京、福建、河南都在做，因為大宗商品交易額區(qū)域?qū)傩圆荒?，你的供?yīng)商體系建立到這，想到外省服務(wù)是不可能的。

另外想再說一句，就是說我認為在過去十年已經(jīng)誕生了像京東、淘寶這樣生活消費類的龍頭企業(yè)，在未來五年肯定也會誕生一家針對在建筑領(lǐng)域里面的龍頭企業(yè)，希望億建聯(lián)成為這樣的一家企業(yè)。另外這個是我的微信的二維碼還有聯(lián)系方式，如果大家想在這個領(lǐng)域跟我們探討一下非常歡迎，謝謝大家。