中國(guó)中小企業(yè)杠桿經(jīng)營(yíng)需求旺盛，傳統(tǒng)的金融機(jī)構(gòu)的信貸模型很難對(duì)其進(jìn)行授信，這樣不僅阻礙了中小企業(yè)的發(fā)展，也影響了這些中小企業(yè)和中大型核心企業(yè)的協(xié)同效應(yīng)。因此從13年開始，不斷有創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)加入供應(yīng)鏈金融改造的大潮。由于供應(yīng)鏈金融的市場(chǎng)空間足夠大，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)尚不激烈，模式多樣且創(chuàng)新改造空間極大，也受到了VC們的關(guān)注。

一、投資人為什么選擇供應(yīng)鏈金融？

1、供應(yīng)鏈金融專業(yè)要求高，傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)介入不深，有機(jī)會(huì)彎道超車；

2、市場(chǎng)空間大，競(jìng)爭(zhēng)不激烈，模式多樣，創(chuàng)新空間大

二、供應(yīng)鏈金融創(chuàng)業(yè)的現(xiàn)狀

我們理解的供應(yīng)鏈金融，簡(jiǎn)單講是充分利用整條供應(yīng)鏈的信息流、物流和資金流，采用更豐富的增信手段，提高整條供應(yīng)鏈的協(xié)同效應(yīng)，并優(yōu)化整條供應(yīng)鏈的結(jié)算和融資成本。所以“三流”、“增信”、“提高協(xié)同”和“優(yōu)化成本“四個(gè)關(guān)鍵詞很重要。

具體來(lái)說(shuō)，“三流”整合是“增信”的前提條件之一，也將成為供應(yīng)鏈金融創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的內(nèi)功之一。“增信”是解決原有供應(yīng)鏈金融授信不足的利器，絕大多數(shù)供應(yīng)鏈金融改造本質(zhì)上或是對(duì)核心企業(yè)和供應(yīng)鏈本身增信，或是對(duì)核心企業(yè)和上下游企業(yè)單筆交易增信。“提高協(xié)同”是供應(yīng)鏈金融達(dá)到的結(jié)果之一，通過(guò)對(duì)賬期、利率、還款方式等的調(diào)整，促進(jìn)上游企業(yè)和外協(xié)企業(yè)對(duì)核心企業(yè)的供應(yīng)能力，提高下游經(jīng)銷商等渠道商的采購(gòu)能力，提升整條供應(yīng)鏈的協(xié)同效應(yīng)?！皟?yōu)化成本”是最明顯的供應(yīng)鏈金融的結(jié)果，主要指資金結(jié)算成本和整體融資成本的節(jié)省。從目前國(guó)內(nèi)供應(yīng)鏈金融的創(chuàng)業(yè)企業(yè)來(lái)看，主要有以下幾種方式：

1、核心企業(yè)切入核心企業(yè)天然具有做供應(yīng)鏈金融的優(yōu)勢(shì)，這種模式切入點(diǎn)主要有兩種：a.類傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)一種類似傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)，與核心企業(yè)綁定，通過(guò)給核心企業(yè)本身授信，并給上下游一定支持，同時(shí)由核心企業(yè)幫助強(qiáng)依賴的上下游企業(yè)規(guī)劃融資計(jì)劃，在一定程度上做到了對(duì)整條供應(yīng)鏈?zhǔn)谛拧１热绫晨哭r(nóng)機(jī)和農(nóng)資大廠，幫助下游經(jīng)銷商直接給農(nóng)機(jī)和農(nóng)資核心企業(yè)提供資金，并由核心企業(yè)做出條件回購(gòu)承諾，解決下游經(jīng)銷商的資金困難，同時(shí)幫助核心企業(yè)平滑銷售和倉(cāng)儲(chǔ)成本的周期性，解決資金回籠、產(chǎn)能過(guò)剩等問(wèn)題。這種模式的核心之一在于BD核心企業(yè)，對(duì)團(tuán)隊(duì)BD能力要求高。

b.類傳統(tǒng)財(cái)務(wù)公司另一種是類似傳統(tǒng)核心企業(yè)的自有財(cái)務(wù)公司，作大型集團(tuán)企業(yè)的“內(nèi)部銀行”，幫助大型集團(tuán)企業(yè)實(shí)現(xiàn)上下游子公司之間的融資優(yōu)化，同時(shí)也幫助這些巨無(wú)霸型的集團(tuán)通過(guò)自有資金或銀行的信貸額度打理上下游的融資需求，提高整體集團(tuán)層面的協(xié)同效應(yīng)。比如背靠大型汽車集團(tuán)，幫助其打理內(nèi)部零部件制造廠、整車制造廠、內(nèi)部經(jīng)銷公司、自有4S店集團(tuán)等之間的融資安排。不過(guò)這類企業(yè)與核心企業(yè)強(qiáng)綁定，不太適合創(chuàng)業(yè)公司，也不太適合VC投資，最后的結(jié)果更多是核心企業(yè)參股或收購(gòu)。

2、數(shù)據(jù)切入對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司，從“三流”中的信息流切入可能是更容易彎道超車的模式，目前常見模式有三種，其核心都是積累數(shù)據(jù)，做到對(duì)供應(yīng)鏈的足夠了解，從而完成對(duì)供應(yīng)鏈的增信：

a. B2B切入打通交易閉環(huán)的B2B平臺(tái)天然具有企業(yè)的交易數(shù)據(jù)、物流信息和資金數(shù)據(jù)（例如平臺(tái)預(yù)留款等），更容易對(duì)整條供應(yīng)鏈上下游企業(yè)進(jìn)行增信，同時(shí)由于結(jié)算發(fā)生在平臺(tái)上，除了融資安排，更能夠幫助供應(yīng)鏈優(yōu)化結(jié)算成本，提高結(jié)算效率，再者，平臺(tái)上聚集了上下游很多同類企業(yè)，在不良資產(chǎn)處置上也具有無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì)?？傊珺2B切入模式依然是最適合改造的模式之一。

b. SaaS切入SaaS切入供應(yīng)鏈金融的基本假設(shè)在于，相比B2B平臺(tái)的交易數(shù)據(jù)和物流信息，SaaS可能擁有更多企業(yè)內(nèi)部的數(shù)據(jù)，比如打通ERP，就能得到企業(yè)真實(shí)生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，打通CRM，可能了解企業(yè)真實(shí)全部的業(yè)務(wù)往來(lái)情況，這些數(shù)據(jù)都更有利于增信。比如作為商旅SaaS，服務(wù)于TMC（差旅管理公司），在了解了TMC的詳細(xì)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)和應(yīng)收賬款之后，幫助TMC解決賬期問(wèn)題，提升TMC的資金使用效率，讓TMC能快速擴(kuò)張。這種SaaS模式的問(wèn)題之一在于不僅需要切入經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，還要切入交易信息，并非所有SaaS都能獨(dú)立完成對(duì)供應(yīng)鏈金融的切入。同時(shí)，在行業(yè)的選擇上，由于SaaS廠商天生強(qiáng)IT屬性，對(duì)行業(yè)內(nèi)的“坑”的把握將至關(guān)重要。例如在本段例子中，TMC就是一個(gè)很好的行業(yè)，因?yàn)樵撔袠I(yè)壞賬率極低且賬期長(zhǎng)，非常適合沒(méi)有不良處置基因的SaaS廠商切入。

c. IOT切入IOT切入一般與SaaS相配合，并與SaaS切入類似，都是依靠對(duì)一手經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)的采集，更準(zhǔn)確地判斷企業(yè)的償還能力，幫助其增信。比如通過(guò)精準(zhǔn)農(nóng)業(yè)硬件，了解到農(nóng)業(yè)生產(chǎn)企業(yè)的土壤，濕度等信息，為其提供種植規(guī)劃和銷售規(guī)劃，同時(shí)結(jié)合歷史銷售數(shù)據(jù)，向農(nóng)業(yè)生產(chǎn)企業(yè)提供農(nóng)資、農(nóng)機(jī)采購(gòu)金融服務(wù)和農(nóng)產(chǎn)品銷售金融服務(wù)。再比如，通過(guò)IOT和SaaS，完成對(duì)物流信息的數(shù)據(jù)全程采集，完成企業(yè)畫像并應(yīng)用到授信上，完成供應(yīng)鏈金融的切入。

3、倉(cāng)儲(chǔ)物流切入倉(cāng)儲(chǔ)物流切入供應(yīng)鏈金融是傳統(tǒng)的模式，由于倉(cāng)儲(chǔ)物流企業(yè)掌握了準(zhǔn)確的物流信息和抵質(zhì)押物本身，在授信定價(jià)和不良處置上都具有優(yōu)勢(shì)，尤其在各種流通領(lǐng)域，倉(cāng)儲(chǔ)物流公司更適合開展供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)。

比如從鋼貿(mào)倉(cāng)儲(chǔ)做起，逐漸提供配套物流和交易結(jié)合的服務(wù)，利用倉(cāng)儲(chǔ)物流和交易信息，為鋼貿(mào)商提供供應(yīng)鏈金融服務(wù)。再比如專注于電商倉(cāng)儲(chǔ)，很多小電商都合用同一個(gè)倉(cāng)，對(duì)供應(yīng)鏈上一個(gè)整倉(cāng)而非單個(gè)交易或單個(gè)公司授信，做到風(fēng)險(xiǎn)可控。由于互聯(lián)網(wǎng)物流改造并不順利，因此互聯(lián)網(wǎng)物流公司本身切入供應(yīng)鏈金融的成功案例不多，創(chuàng)業(yè)公司多與傳統(tǒng)物流倉(cāng)儲(chǔ)企業(yè)合作。

三、小譚同學(xué)的觀點(diǎn)

1、行業(yè)一定要大，一定要大，一定要大，重要的事情說(shuō)三遍雖然供應(yīng)鏈金融創(chuàng)新空間很大，但是其天花板是比較容易估算出來(lái)的。比如皮草行業(yè)年產(chǎn)值大概150億左右，其對(duì)應(yīng)的皮草流通行業(yè)大概規(guī)模在400億左右，整個(gè)行業(yè)規(guī)模不到600億（數(shù)據(jù)來(lái)源網(wǎng)絡(luò)，僅作計(jì)算舉例使用）。如果其中形成供應(yīng)鏈規(guī)模，具有核心企業(yè)并具有有效數(shù)據(jù)增信的可做供應(yīng)鏈金融的比例約為1/3，按照年綜合利差10%簡(jiǎn)單計(jì)算（應(yīng)該比這個(gè)低一些），整個(gè)皮草供應(yīng)鏈金融行業(yè)的估算最大規(guī)模差不多20億。如果創(chuàng)業(yè)企業(yè)有幸吃下了整個(gè)市場(chǎng)的10%，一年收入也不過(guò)2億元。當(dāng)然，這個(gè)估算中有很多瑕疵，這里只是用簡(jiǎn)單的邏輯給大家舉個(gè)例子。

另外，由于供應(yīng)鏈金融相對(duì)專業(yè)，因此跨品類非常難。比如做鋼鐵供應(yīng)鏈金融的很難介入到煤炭領(lǐng)域，做日用品商貿(mào)行業(yè)供應(yīng)鏈金融的很難介入到家電領(lǐng)域。因此，如果想要細(xì)分供應(yīng)鏈金融行業(yè)規(guī)模做到百億千億以上，至少要滿足三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：

行業(yè)制造本身是千億萬(wàn)億規(guī)模；

最好有對(duì)應(yīng)流通行業(yè)，其規(guī)模最好是制造本身的倍數(shù)以上；

行業(yè)的“三流”基礎(chǔ)設(shè)施較好，可改造做供應(yīng)鏈金融的轉(zhuǎn)化比例不會(huì)太低。 簡(jiǎn)單講就是，大制造、大流通、基礎(chǔ)好。

2、純金融團(tuán)隊(duì)瓶頸大，最好有核心成員來(lái)自核心企業(yè)或“三流“企業(yè)之一

由于供應(yīng)鏈的行業(yè)專業(yè)性，純金融背景的團(tuán)隊(duì)很難對(duì)行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)和收益有深刻認(rèn)識(shí)，傳統(tǒng)風(fēng)控模型很難對(duì)供應(yīng)鏈做合理授信，這也是為什么傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)必須依靠核心企業(yè)或物流企業(yè)的配合才能開展供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)，且多為實(shí)物質(zhì)押，并且主要服務(wù)于下游供應(yīng)鏈的渠道融資或分銷融資。因此，團(tuán)隊(duì)核心成員如果有來(lái)自核心企業(yè)的高管，可以在很大程度上幫助團(tuán)隊(duì)識(shí)別行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)和收益，在利率、期限、還款方式等融資結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)上會(huì)更有優(yōu)勢(shì)，另外，由于其行業(yè)內(nèi)的背景，在逾期催收和抵質(zhì)押物處置等不良資產(chǎn)方面也會(huì)更有幫助。另外，如果團(tuán)隊(duì)來(lái)自“覓優(yōu)”、“歐浦智網(wǎng)”、“瑞茂通”這樣的“三流”企業(yè)，也是不錯(cuò)的背景?？偟膩?lái)說(shuō)，就是行業(yè)+金融的背景。

3、增信創(chuàng)新和不良資產(chǎn)處置，一個(gè)都不能少傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)的不足在于對(duì)行業(yè)的了解太少，主要體現(xiàn)在授信不足和不良資產(chǎn)處置乏力，因此在采集“三流”數(shù)據(jù)的同時(shí)，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該研發(fā)更適合整個(gè)供應(yīng)鏈的增信產(chǎn)品和處置產(chǎn)品。比如通過(guò)農(nóng)資站、農(nóng)機(jī)公司等了解種糧大戶的經(jīng)營(yíng)情況，做到合理授信，并將資金直接提供給合作農(nóng)資農(nóng)機(jī)公司，做到貸中風(fēng)險(xiǎn)可控，同時(shí)將農(nóng)戶土地質(zhì)押的增信，再通過(guò)提高單一村鎮(zhèn)集中度等方式將土地轉(zhuǎn)讓做好，優(yōu)化不良資產(chǎn)處置。

4、通用解決方案可能是個(gè)好方向經(jīng)過(guò)14年和15年兩年的投資，B2B平臺(tái)和垂直行業(yè)SaaS如雨后春筍，同時(shí)現(xiàn)在B2B和SaaS企業(yè)普遍遇到舊業(yè)務(wù)增長(zhǎng)乏力，亟需新增長(zhǎng)點(diǎn)的情況，因此如果創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)可以從通用解決方案入手，助B2B平臺(tái)和SaaS平臺(tái)提供供應(yīng)鏈金融解決方案，也將是個(gè)具有規(guī)模效應(yīng)的不錯(cuò)的方向。比如與各種B2B平臺(tái)合作，結(jié)合B2B平臺(tái)的數(shù)據(jù)，幫助平臺(tái)上入住的企業(yè)完成授信，提供供應(yīng)鏈金融服務(wù)。同時(shí)，接入更多的B2B平臺(tái)，這種授信模型的數(shù)據(jù)維度將更多，更有利于模型的準(zhǔn)確性，規(guī)模效應(yīng)明顯。

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