編者按：
2013年，是車貨匹配產(chǎn)品孕育之年；
2014年，是調(diào)整、探索之年；
2015年，是車貨匹配APP殘酷廝殺的一年，
大浪淘沙后，如今已分道揚鑣。
車貨匹配，其實真正把這個詞推向物流公眾，讓物流人家喻戶曉，以至后來被稱為車貨匹配平臺的蜂擁而起，首創(chuàng)和推動者便是運聯(lián)傳媒，作為物流行業(yè)生態(tài)演進的記錄者，見證車貨匹配平臺從萌芽到爆發(fā)，從遍地開花到沉默寡言，車貨匹配為何會是這樣一條軌跡，它將走向何方？
2014年，當?shù)蔚未蜍嚒⒖斓拇蜍嘇PP風靡全國，在2014年運聯(lián)峰會上，眾多物流大咖聚首探討這個模式復制到貨運行業(yè)(貨運打車)的可行性。5月28日，運聯(lián)傳媒將新杰物流總經(jīng)理王堅的演講《移動互聯(lián)網(wǎng)背景下的車貨匹配新探索》搬上微信公眾號，車貨匹配一詞正式面向公眾。
什么叫車貨匹配？
到今天為止，車貨匹配并沒有一個有模有樣的定義，就像一望無際的草原上，走得多的地方便都成了路。車貨匹配，叫著，叫著，便已成了型，成了物流圈的名詞熱語。
車貨匹配火熱起來的鼻祖——滴滴打車模式。眾所周知，滴滴打車模式是建立在出租車司機和廣大C端消費者用戶之間的一個整合平臺。滴滴打車通過需求端和供給端雙方對時效性要求非常高的這一特點，讓消費者和出租車司機能夠在一定距離內(nèi)建立聯(lián)系，最終形成交易。將此種模式復制到貨運行業(yè)，便成為貨運版的滴滴。
云鳥配送COO何曉東曾舉過一個例子來理解車貨匹配：通過你的平臺把貨和車連在一起，如果用滴滴，叫什么匹配?人車匹配。滴滴和車匹配，把人換成貨，把車換成貨車，便是車貨匹配。
隨著行業(yè)形勢的變化，車貨匹配平臺也在慢慢的發(fā)生改變，如果非要給車貨匹配下個定義，《運聯(lián)商業(yè)評論》記者認為，應該包含這些要素：在物流行業(yè)，物流人or跨界者利用移動互聯(lián)技術和平臺，解決公路貨運行業(yè)貨源與車源信息不對稱、不透明問題的一種模式。
車貨匹配，如何匹配車與貨？從字面來講，其含義并不難理解。在物流鏈條上，如果按照最簡單的要素，無非人、貨、車三種關鍵因素。貨主端和司機端是車貨匹配的主要切口。并非所有的貨都會轉(zhuǎn)到三方手上，也不一定都要由專線來運輸。國內(nèi)的大部分車輛都集中在個體司機以及中小車隊的手上，司機不一定能實時有貨拉，所以物流市場存在眾多的黃牛和信息部，幫貨找車，幫車找貨。
效率低，價格不透明，缺乏誠信，利用信息不對稱，貨運中介們掌握了價格的絕對主導權。貨主找車難，找車貴，找車慢；司機找不到充足的貨源，難掙錢。有痛點，才會有解決方案。恰逢其時，滴滴打車的模式給了物流人一個啟示：互聯(lián)網(wǎng)和快速發(fā)展的移動終端可以解決信息的不對稱，將貨主和司機(車)快速地連接起來，而且價格還可以做得更加透明。
在此之前，其實車貨匹配一直存在，只不過當時沒有這樣稱呼而已。王堅表示，過去十幾年里，全國有很多人在做“車貨匹配”平臺的探索。最早，實際上就是貨運市場當中的一塊小黑板，之后轉(zhuǎn)移到了PC上，叫做“貨運互聯(lián)網(wǎng)的1.0”。之后，這套運作方式搬到了手機上，變成了“貨運互聯(lián)網(wǎng)的1. 5”版本。在E時代，它的特征就是把車、貨的信息放到網(wǎng)上去，但是不關注它的交易，并不對交易的質(zhì)量承擔責任。現(xiàn)在，實時的車貨匹配，開始承擔起這個責任，并且對車貨交易的質(zhì)量、風險，承擔相應的責任。車貨匹配在資本助力下開始走入2.0時代，這也是一個大浪淘沙的時代。
上百家貨運APP涌現(xiàn)
在2013年，便有一些像運滿滿這樣的跨界者涌入物流，為車主和貨主提供免費服務。2014年到2015年，是車貨匹配平臺的爆發(fā)期，各種貨運APP如雨后春筍般涌現(xiàn)。據(jù)運聯(lián)傳媒不完全統(tǒng)計，物流行業(yè)貨運APP有120家之多，車貨匹配平臺雖沒有出現(xiàn)巨頭，但市場活躍者大都已經(jīng)拿到融資。
還記得這兩張圖嗎？在“運聯(lián)年會2015：趨勢與預測”上，是他們親自把圖標貼上去，說他們來自哪，說他們定位在哪。如今，他們還在原先的軌道的上嗎？
車貨匹配平臺開發(fā)者的背景：既有物流園區(qū)經(jīng)營者、也有來自互聯(lián)網(wǎng)的跨界者；既有出身于快運公司的創(chuàng)業(yè)者，也有具有3PL基因的團隊；既有基于車輛GPS服務而來，也有基于卡車制造銷售的后市場服務而來……
都是車貨匹配平臺，只不過切入點不同。比如：
1、同城配送
快貨運、神盾快運、藍犀牛、速派得、云鳥配送、1號貨車。
2、長途干線
貨車幫、運滿滿、羅計、物流小秘、運策網(wǎng)、一站網(wǎng)。
3、車企
車輪滾滾，快召貨車。
4、長途整車
福佑卡車，好多車。
各車貨匹配平臺除了開發(fā)PC端和移動端APP，有的已經(jīng)延伸到線下實體服務站，為司機提供故障維修、油品優(yōu)惠、車載設備安裝等服務。不同類型的車貨匹配在市場定位、撮合方式、目標客戶群體、計費方式等方面存在細微差異。但車貨匹配平臺也有很多共性：
1、種子客戶獲取。對比車貨匹配表現(xiàn)相對不錯的企業(yè)發(fā)現(xiàn)，在種子客戶獲取方面，有兩個相對常用并且還算有效的措施：
●補貼拉客——創(chuàng)始人互聯(lián)網(wǎng)出身，主要依靠補貼地推的方式獲取種子用戶。
●資源導入——創(chuàng)始人本身具有多年物流行業(yè)經(jīng)驗，積累了一批貨主和司機資源，直接導入新平臺。
2、信任體系建立。在信任體系搭建方面也有一套相對成熟的機制，代表性的舉措有以下幾點：
●實名認證：對申請報名的車主和貨主均有嚴格的審核，包括車主100%實名身份認證。對所有的司機貨主都采取線下認證、拍照、人工審核，通過人工審核用戶信息準入其注冊，并構(gòu)建其關系圖譜，把用戶結(jié)交的人、交易對象、跑過的線路、評價信息作為考量，篩選出信譽度好的個體。
●兜底機制：引入保險機構(gòu)或賠付金制度，建立陌生人之間的信任關系。
3、盈利模式。在盈利模式設計方面也有一些共識，代表性的套路如下：
●補貼地推：起步時以“補貼”形式進行客戶獲取，各項服務基本免費。
●發(fā)展階段：客戶量積累到一定量后，有企業(yè)開始賺取運費差價和訂單抽成。
●成熟階段：未來車貨匹配平臺類企業(yè)普遍希望從金融、保險、二手車、汽配汽修、生活服務、團購代購等領域進行套現(xiàn)。雖然目前已經(jīng)有企業(yè)開始在這領域進行了一定嘗試，但規(guī)模積累不到位的情況下，這塊業(yè)務很難有大的起色。
每一種新模式的出現(xiàn)，其發(fā)展之路必將坎坷。對于車貨匹配平臺來說，平臺開發(fā)事小，只是技術問題。車貨匹配平臺能否成功，關鍵是看是否切對了入口以及線上和線下的推廣。推廣，特別是線下推廣，意味著需要大量的人力、物力、財力。橫看目前企業(yè)生存現(xiàn)狀，有的企業(yè)在苦苦掙扎，有的企業(yè)則已經(jīng)拿到了多輪融資，然而，拿到錢的公司也并未活得瀟灑。
一場地震
2016年初，同城貨運平臺神盾快運倒閉事件，如同物流圈的地震一般，引起貨運市場極大震蕩，不禁讓人質(zhì)疑，車貨匹配能否一直走下去。
2016年1月17日，“神盾快運”在其公眾號上發(fā)布公告，宣布暫停運營，并進入清算程序。其實在四天前，也就是1月13日，其清算公告就已經(jīng)發(fā)出。
神盾快運是一家同城貨運平臺，一開始做的是約車業(yè)務，在意識到這一業(yè)務難以持續(xù)后，其主要業(yè)務方向改為三類：直送業(yè)務負責從客戶總倉到社區(qū)倉或店面的專線運輸；神盾鏢局自建社區(qū)微倉，承擔貨品的暫存、倉儲前置和快送員的管理(生鮮物流為重點)；神盾快送平臺整合社區(qū)快遞員，負責最后一公里配送。
神盾快運創(chuàng)始人&CEO張喜龍曾在運聯(lián)傳媒上海物流+表示，失敗的主要原因是采取了過于復雜的股權結(jié)構(gòu)，導致VC不敢直接投資。同時，公司核心團隊缺乏物流行業(yè)內(nèi)人士，導致神盾快運走了不少的彎路，行業(yè)的補貼風氣及其高運營、高投入成本使其難以支撐下去。
神盾快運的倒閉，確實令人惋惜，但越來越多的物流人開始思考，車貨匹配究竟是不是一條可行的路。運策網(wǎng)CEO王有朝曾在運聯(lián)傳媒發(fā)文稱車貨匹配模式是死胡同，他認為目前車貨匹配模式普遍存在：商業(yè)模式?jīng)]有形成閉環(huán)，高客戶流失率等問題。寶供一站網(wǎng)市場研究經(jīng)理楊引則說，車貨匹配不是死胡同，只是在另一個地方慢慢開放。
2016年，車貨匹配市場開始變得風平浪靜，不知是否受神盾快運事件的影響，市場并未出現(xiàn)新的參與者，除了少數(shù)幾個平臺拿到融資外，車貨匹配的資本紅利已經(jīng)進入寒冬期。
趨勢：TMS和無車承運人
在尚無巨頭的車貨匹配領域，很多創(chuàng)業(yè)者開始就喊著響亮的口號，聲稱要顛覆這個行業(yè)。有打著很火熱仿效移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展節(jié)奏，營造出大量數(shù)據(jù)以及大量增長趨勢數(shù)據(jù)的玩法；也有劍走偏鋒避開車貨匹配直指增值服務的玩法；還有作為工具先聚攏用戶的玩法；當然也有依靠自身資源優(yōu)勢逐步輻射開的玩法；同樣還有反復試錯多變推演尋求突破點的玩法......
但事實卻頗具戲劇性。從2015年年底開始，《運聯(lián)商業(yè)評論》記者發(fā)現(xiàn)，誰也沒有顛覆誰，反而是車貨匹配平臺開始打著“互聯(lián)網(wǎng)+”“擁抱互聯(lián)網(wǎng)”的旗號，勢要跟傳統(tǒng)物流企業(yè)共生共贏。
維天運通董事長馮雷曾表示，現(xiàn)在的這些紛紛攘攘以“互聯(lián)網(wǎng)思維”為基礎的APP，都是在試圖解決陌生匹配問題，這對于整體的運力供應市場來說，比例很小——正如冰山的水上部分，并且越來越小。
2013年，是車貨匹配產(chǎn)品孕育之年；2014年，是調(diào)整、探索之年；2015年，是車貨匹配APP殘酷廝殺的一年，大浪淘沙后，如今已分道揚鑣。
運聯(lián)傳媒經(jīng)過調(diào)研，發(fā)現(xiàn)很多車貨匹配平臺開始放棄原先的切入業(yè)務，轉(zhuǎn)而向其他方向靠攏，最為明顯的方向便是TMS(運輸管理系統(tǒng))和無車承運人。比如羅計物流轉(zhuǎn)型做TMS，物流小秘轉(zhuǎn)型做車輛管理服務，到運滿滿直接對接廠商做起無車承運人來尋求突破，無不體現(xiàn)著貨運APP百團大戰(zhàn)的殘酷。
甚至有人稱2016年是SaaS元年，不管是之前的oTMS還是浮出水面的車滿滿，TMS必將在今年留下濃重的一筆。
追本溯源，其實車貨匹配平臺的業(yè)務原形無不外乎——滴滴打車&羅賓遜。不過遺憾的是很多已入局的企業(yè)對這兩個模式的認知還停留在簡單的“補貼”和“無車承運人”的表層階段，這也就注定2016年將是“車貨匹配”類企業(yè)批量倒閉年，很多機構(gòu)的投資將血本無歸，而那些已經(jīng)跑過B輪的標的只能繼續(xù)擊鼓傳花。
上文中我們已經(jīng)提到滴滴打車模式，這里再補充一下無車承運人：“無車承運人”的C.H.Robinson(羅賓遜)是國內(nèi)多少物流企業(yè)的夢想，然而看清“無車”邏輯的人卻是少之又少，這也就注定了絕大多數(shù)追求“無車承運人”的企業(yè)會成為炮灰，不過以此為噱頭講故事的企業(yè)另當別論。
關于羅賓遜的關鍵成功要素個人認為以下四點是大家必須清醒認知的：
1、貨量為王。羅賓遜從Brokerage業(yè)務起家，積累了大量的貨主資源，后續(xù)又通過收購和整合貨代及3PL資源進行跨區(qū)域擴張，進一步強化貨源優(yōu)勢。在運力過剩的市場，通過“貨”去調(diào)動“車”水到渠成。
2、盈利模式清晰。清醒認知客戶是貨主，明確利潤來自貨主(運費差價+增值服務)，運力整合是為了更好地服務貨主，因此不會收運力加盟費，但對運力資質(zhì)會有非常嚴格的審核。非常嚴謹而良性的“無車承運”閉環(huán)。
3、綜合服務能力。羅賓遜能夠以低成本向貨主提供整車、零擔、海運、空運、貨代和報關等一站式解決方案，通過優(yōu)質(zhì)服務提高貨主粘性，再通過穩(wěn)定的“貨”資源綁定運力資源。
4、強大的IT系統(tǒng)。羅賓遜的兩大核心信息系統(tǒng)TMS和Navisphere是“無車承運人”模式真正順暢高效運行的內(nèi)核。
TMS是羅賓遜無車承運人模式的強大內(nèi)核，但是反觀國內(nèi)，就拿承載中國公路運輸90%的專線群體來說，不管是信息系統(tǒng)還是TMS，都處于較低水平，這或許也是眾多車貨匹配平臺看中的一點，為物流各個鏈條上的企業(yè)提供TMS，打通信息流，讓物流更高效。如今再看車貨匹配，面目全非。
經(jīng)過這樣一輪模式的試錯與思維的碰撞后，其實對于物流貨運業(yè)的長遠發(fā)展也是好事。車貨匹配是互聯(lián)網(wǎng)試圖改造傳統(tǒng)物流的前沿陣地，現(xiàn)在從互聯(lián)網(wǎng)世界來的跨界者對真正的物流業(yè)運行規(guī)則有了更深的了解，傳統(tǒng)物流人也更深入地了解了互聯(lián)網(wǎng)技術與工具所帶來的思維改變。經(jīng)過這樣一番從思維到實體的融合后，曾經(jīng)互聯(lián)網(wǎng)人所期望的符合中國實際的顛覆式模式，才有可能在未來出現(xiàn)。（來源：《運聯(lián)商業(yè)評論》；文/孫秀峰；編選：中國電子商務研究中心）
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