雖然俄羅斯仍是跨境出口電商的重要目的地，但現(xiàn)在大家很少再用“新興市場(chǎng)”來形容它了。一方面是因?yàn)槎砹_斯市場(chǎng)自2013年被炒紅至今已失去新鮮感，另一方面也是由于近兩年俄羅斯經(jīng)濟(jì)蕭條及盧布的一貶再貶讓商家們不敢貿(mào)然行動(dòng)。不過，即便在2015年整個(gè)中俄貿(mào)易下降27.8%的背景下，中國對(duì)俄跨境出口電商還是保持著較快的增長速度，且絕不缺少善于發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)變化并快速做出反應(yīng)的玩家。

俄優(yōu)選把自己定位為“專注俄語系國家的跨境B2B交易平臺(tái)”。其創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)均深耕跨境貿(mào)易及俄羅斯市場(chǎng)多年，見證了中俄貿(mào)易的發(fā)展變化，并在對(duì)俄跨境電商的摸爬滾打中嗅到了新的商機(jī)。在俄優(yōu)選看來，要真正吃透俄羅斯市場(chǎng)，不僅需要速賣通這樣的跨境B2C平臺(tái)，也需要一個(gè)連接中國品牌廠商和俄羅斯本土中小型零售商的跨境B2B平臺(tái)。

據(jù)億邦動(dòng)力網(wǎng)了解，俄優(yōu)選成立于2014年年底，經(jīng)過一年時(shí)間的準(zhǔn)備，平臺(tái)今年正式上線。目前，其團(tuán)隊(duì)人員將近100人，分布在深圳、哈爾濱、莫斯科，其中國內(nèi)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)品牌招商、運(yùn)營、技術(shù)、物流（哈爾濱），國外團(tuán)隊(duì)（由俄羅斯本地人組成）負(fù)責(zé)市場(chǎng)推廣、分銷渠道開拓。

俄優(yōu)選CEO陳聰指出：“我們這個(gè)B2B平臺(tái)實(shí)際上末端是小B、小額批發(fā)商，我們的主要業(yè)務(wù)就是幫助中國品牌制造商在俄羅斯建立分銷渠道?！睋?jù)悉，現(xiàn)階段，俄優(yōu)選主營品類為電子、家居（以后逐步拓展），賣方——中國品牌廠商約有100家，包括小米、樂行、Vivo等，買方——俄羅斯零售商家約5000家。平臺(tái)既可實(shí)現(xiàn)在線交易，也可選擇貨到付款，客單價(jià)在1萬-5萬美金之間。

俄優(yōu)選CEO陳聰

“我們今年的目標(biāo)是平臺(tái)交易額破億元?！标惵斚騼|邦動(dòng)力網(wǎng)談道，之后平臺(tái)的客單價(jià)可能會(huì)發(fā)生轉(zhuǎn)變，這跟每個(gè)階段重點(diǎn)開拓的品類有關(guān)?！拔覀兛吹?，俄羅斯市場(chǎng)的空間還很大，可以做的事很多，所以專注是必須的。在一個(gè)國家市場(chǎng)做一億元的生意和在多個(gè)國家市場(chǎng)總共做一億元的生意，深度是不一樣的?！?/p>

俄羅斯經(jīng)濟(jì)將觸底反彈 中國品牌廠商該出手了

事實(shí)上，對(duì)于中國跨境出口電商而言，2013、2014年才是俄羅斯市場(chǎng)開始被發(fā)掘和重視的時(shí)期，也是大家“野蠻開荒”的時(shí)期。比如，阿里巴巴旗下的速賣通也正是在這個(gè)風(fēng)口上飛起來的“豬”。根據(jù)SimilarWeb今年3月發(fā)布的一份報(bào)告，速賣通（Aliexpress）在全俄網(wǎng)站訪問量排名中排第12位，成為俄羅斯訪問量最高的電商網(wǎng)站。而速賣通官方上月公開的一個(gè)數(shù)據(jù)也標(biāo)明，俄羅斯是其目前交易量最大的國家。

那么，在巨頭已然矗立眼前，又錯(cuò)過了最初市場(chǎng)紅利期，再加上這兩年俄羅斯經(jīng)濟(jì)一蹶不振的情況下，后來者還有戲嗎？

陳聰告訴億邦動(dòng)力網(wǎng)，有人覺得2015年以來俄羅斯電商市場(chǎng)增速放慢，很大一個(gè)原因是盧布從2014年年底開始不斷貶值所帶來的金融危機(jī)?！暗珡膰H貿(mào)易形勢(shì)來看，馬上就是俄羅斯經(jīng)濟(jì)觸底反彈的時(shí)候了，俄羅斯的對(duì)外貿(mào)易一定會(huì)回升。況且，即便在大環(huán)境不景氣的情況下，俄羅斯電商市場(chǎng)依然保持著30%的年增長速度?！?/p>

所以，在其看來，俄羅斯市場(chǎng)是進(jìn)入了一個(gè)新的發(fā)展時(shí)期，變化也很明顯：原有的供應(yīng)鏈、買賣雙方關(guān)系開始松散，甚至在破裂、重構(gòu)。

“很多中國商戶對(duì)俄羅斯市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)還停留在5-10年前，比如對(duì)它的印象是門檻很高、清關(guān)很渣、市場(chǎng)很黑等。但實(shí)際上，這幾年俄羅斯的變化非常大，可以說從2014年開始進(jìn)入了一個(gè)新的經(jīng)濟(jì)發(fā)展節(jié)奏，需求結(jié)構(gòu)也發(fā)生了改變，很多本土的中小型零售商都由從歐美采購轉(zhuǎn)向了從中國采購。”陳聰談道，一方面，中國和俄羅斯的關(guān)系越靠越攏，貿(mào)易規(guī)則有了一些轉(zhuǎn)變；另一方面，中國產(chǎn)品的品質(zhì)、品牌越做越好，在俄羅斯獲得較好的口碑。

根據(jù)俄羅斯電子商務(wù)協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)，2016年第一季度，90%寄往俄羅斯的包裹來自中國的網(wǎng)店，而只有4%和2%的包裹分別來自歐洲和美國。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在該季度中，俄羅斯消費(fèi)者在國外電商網(wǎng)站花費(fèi)了近700億盧布，比2015年同期增長了1倍，預(yù)計(jì)2016年全年將比上年增長37%，達(dá)到3000億盧布。

此外，億邦動(dòng)力網(wǎng)從俄羅斯媒體的報(bào)道中了解到，據(jù)俄羅斯最大移動(dòng)通訊運(yùn)營商MTS公司的數(shù)據(jù)，2016年一季度，華為手機(jī)在俄境內(nèi)的銷量超過12.4萬臺(tái)，是去年同期的8倍，銷售收入達(dá)到15億盧布（約合2339萬美元），是去年同期的近10倍。MTS公司還指出，盡管華為銷量增長迅猛，其在俄羅斯市場(chǎng)的占有率還相對(duì)較低，今年前5個(gè)月的市場(chǎng)占有率約為2.5%，不及聯(lián)想。

中國品牌廠商在俄羅斯迎來前所未有的機(jī)遇——這便是俄優(yōu)選希望在跨境B2C之外開辟一個(gè)新戰(zhàn)場(chǎng)的原因。

新的窗口期 對(duì)俄跨境電商還能怎么玩？

陳聰向億邦動(dòng)力網(wǎng)解釋到，在俄羅斯做交易型B2B平臺(tái)是基于很多特殊的原因。由于物流因素，俄羅斯本土的商品流通效率并不高，而另一邊，中國廠商對(duì)俄出口過程的效率也亟待提高，這在大宗貿(mào)易中體現(xiàn)尤為明顯。所以，俄羅斯市場(chǎng)開始出現(xiàn)訂單碎片化的現(xiàn)象，零售商開始小批量、多批次進(jìn)貨，以達(dá)到加快資金流轉(zhuǎn)的目的。

“但中俄貿(mào)易之間，很多小型批發(fā)商、零售商對(duì)中國缺乏了解，議價(jià)能力很差，如果讓他們直接和供應(yīng)商溝通，語言障礙、采購習(xí)慣、對(duì)產(chǎn)品的把控，各方面都不成熟。由此，俄優(yōu)選想要把中國的品牌廠商直接推送給俄羅斯本土的中小零售商，以及中國對(duì)俄跨境出口賣家（包括速賣通賣家）。這樣，品牌廠商可以跨過中間的大型進(jìn)口商，直接接觸到更廣闊的下游市場(chǎng)，利潤空間更大，反應(yīng)速度也更快。而對(duì)下游零售商來說，很好的解決了貨源問題。”陳聰談道。

據(jù)悉，由于俄羅斯居民在線購買的主要品類中，電器與家用設(shè)備、服裝鞋類、電腦、手機(jī)和汽車配件排在前列，俄優(yōu)選便從消費(fèi)電子開始做起，今后再利用自己海外倉的優(yōu)勢(shì)逐步擴(kuò)展到建材、家居、照明、五金、汽配等中國傳統(tǒng)出口貿(mào)易的強(qiáng)項(xiàng)上。

億邦動(dòng)力網(wǎng)了解到，實(shí)際上，俄優(yōu)選除了是一個(gè)在線交易平臺(tái)外，更多的還是一個(gè)服務(wù)平臺(tái)，可以提供營銷、物流配送、報(bào)關(guān)清關(guān)、本地化售后等一系列增值服務(wù)。

陳聰表示：“在俄優(yōu)選的平臺(tái)，中國品牌廠商可以看到商品信息、銷售數(shù)據(jù)、庫存信息，也可以隨時(shí)了解訂單支付、物流派送等方面的進(jìn)展，這讓其生產(chǎn)變得更加柔性。另一端的分銷商（即下游中小型零售商）在系統(tǒng)中可以直接選品、上新、結(jié)算、派送。整個(gè)流程可以很好的提高傳統(tǒng)貿(mào)易的效率?！?/p>

當(dāng)然，讓中國品牌廠商與俄羅斯中小零售商建立聯(lián)系后，還沒結(jié)束。要讓品牌在消費(fèi)者當(dāng)中打響還有一個(gè)過程——俄羅斯分銷商需要更加了解中國廠商的特點(diǎn)，才能更有針對(duì)性的做品牌推廣、售后服務(wù)等支持?！皳Q句話說，俄優(yōu)選肩負(fù)著推廣中國品牌的責(zé)任。這里面，對(duì)俄羅斯分銷商的教育非常重要。所以，我們更希望中國品牌廠商是以一種長遠(yuǎn)投資的心態(tài)去開拓、培育俄羅斯市場(chǎng)。”陳聰解釋道。

外來“和尚”與本土玩家可以好好做朋友

億邦動(dòng)力網(wǎng)了解到，近幾年，雖然規(guī)模和成長速度不及中國的跨境電商，但俄羅斯本土的電商的發(fā)展也加快了腳步。比如，俄羅斯時(shí)尚電商Lamoda今年一季度營收增長14%、Ulmart醞釀拍賣平臺(tái)、家裝電商220-Volt計(jì)劃設(shè)3500個(gè)物流配送點(diǎn)等消息不斷吸引著人們的眼球。

那么，俄羅斯本土電商的崛起會(huì)不會(huì)對(duì)中國跨境電商形成威脅？中國跨境電商又會(huì)不會(huì)遭遇本土勢(shì)力的排斥呢？

陳聰指出，2015年，俄羅斯外來電商的增長在60%左右（大部分來自中國），本土電商的增長僅為20%。由于中國跨境電商搶占了俄羅斯絕大多數(shù)市場(chǎng)，本土電商或多或少會(huì)對(duì)此有一些不滿，但現(xiàn)階段來看，態(tài)度還是溫和的?！爱吘苟砹_斯電商產(chǎn)業(yè)的發(fā)展需要外來力量的推動(dòng)。他們自己的生意，包括貨源、商業(yè)模式、物流、支付這些產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)都需要外來電商企業(yè)的帶動(dòng)和支持。再加上，消費(fèi)者需求在那里，排斥也沒有用的?！?/p>

據(jù)其介紹，對(duì)俄優(yōu)選而言，其下游分銷商也是既有線下零售商，也有線上零售商，既有俄羅斯商家，也有中國商家?！拔蚁嘈?，中國和俄羅斯兩端的電商企業(yè)會(huì)形成自己的特色，不會(huì)打得頭破血流。速賣通在俄羅斯越來越受歡迎，其實(shí)也帶動(dòng)著當(dāng)?shù)仉娚袒A(chǔ)設(shè)施的建設(shè)，并給俄羅斯本土商家提供了發(fā)展思路，幫助他們教育了消費(fèi)者。”

“俄羅斯消費(fèi)者從速賣通買東西其實(shí)就像中國消費(fèi)者的海淘行為，需要很長的物流時(shí)間，流程也比較麻煩。但是你看中國市場(chǎng)，海淘會(huì)沖擊掉國內(nèi)電商的份額嗎？不會(huì)。因?yàn)橄M(fèi)者的需求是非常多元化的，海淘和本土電商滿足不同的需求、適合不同的人群。”陳聰說道，“中國電商在產(chǎn)品和價(jià)格上更有優(yōu)勢(shì)，俄羅斯本土電商則更重服務(wù)。你要便宜、要性價(jià)比就去中國網(wǎng)站；你要快、要售后服務(wù)更好就去本土電商。消費(fèi)者是都?xì)g迎的?！?/p>

此外，俄羅斯的人口分布極為分散，非常多層次，百萬人口的城市只有12個(gè)，50萬人口的城市、20萬人口的城市以及5萬人口的城市都非常多。這也意味著，消費(fèi)多元化會(huì)體現(xiàn)得非常充分。所以，各類玩家都能從中找到機(jī)會(huì)。

“現(xiàn)在俄羅斯在線零售占整個(gè)零售的份額為2%，美國、中國都是超過10%，這說明按照一般規(guī)律，俄羅斯電商還有5倍以上的增長空間。到2020年達(dá)到10%的時(shí)候，是將近七八百億美金的市場(chǎng)?！标惵敱硎?，不管是本土的，還是外來的，要涌現(xiàn)更多平臺(tái)、更多服務(wù)商、更多品牌商，才能真正把市場(chǎng)潛能釋放出來。

“也許你做這個(gè)品類，我做那個(gè)品類；你做這種服務(wù)，我做那種服務(wù)；你做這個(gè)城市，我做那個(gè)城市。只要整體是向上的，大家往前跑就行了?！标惵敻嬖V億邦動(dòng)力網(wǎng)。

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