在C端市場(chǎng)各類型的產(chǎn)品都進(jìn)入一片紅海之后，解決B端痛點(diǎn)就成了許多創(chuàng)業(yè)者的使命。前有諸如找鋼網(wǎng)這樣的公司給大家壯膽，從2015年開(kāi)始，一大波B2B電商公司成立，創(chuàng)業(yè)者們紅著眼開(kāi)始摸索還沒(méi)被互聯(lián)網(wǎng)化的傳統(tǒng)行業(yè)。

為什么是凍品？

農(nóng)副產(chǎn)品在餐飲食材領(lǐng)域它占的比率非常高，凍品在其中又能占到40%以上，也就是凍品的容量非常大，品類也比較多。品類多，從中間的標(biāo)品，普通的到高附加值的，這一塊的利潤(rùn)是10%到18%，它符合互聯(lián)網(wǎng)整個(gè)利潤(rùn)空間這是第一個(gè)選擇。

第二個(gè)凍品是標(biāo)品。標(biāo)品它有利于倉(cāng)儲(chǔ)和物流運(yùn)輸，這樣的話可以很有效的降低損耗，這個(gè)在成本里面是很關(guān)鍵的事。此外我們也考慮了一些別的產(chǎn)品比如調(diào)料，糧油米面。調(diào)料和糧油米面這些相關(guān)的利潤(rùn)空間比較低，基本在3%到5%，這樣的產(chǎn)品加上物流加上運(yùn)營(yíng)基本上空間比較有限。

第三個(gè)，凍品的鏈條段，時(shí)效性弱。比如說(shuō)菜也在食材行業(yè)里有一定的份額和比例。但菜第一是損耗比較高，另外鏈條非常長(zhǎng)，從基地到終端的過(guò)程中。如果你人為的把現(xiàn)有的中間環(huán)節(jié)減去的話，那你增加你的倉(cāng)儲(chǔ)、分揀成本又增加了。同時(shí)菜的時(shí)效性非常強(qiáng)，從基地到終端這個(gè)過(guò)程，如果你不能保障時(shí)間一天能到，那它的新鮮度等各個(gè)方面都會(huì)打折扣。

所以基于以上三點(diǎn)我們選擇了凍品。凍品的毛利如果是通貨的話，基本上從廠家到終端，大概占到15%左右，有一些高附加值的，有一些半成品，還有些比較特色點(diǎn)的毛利能到20% 25% 甚至更高。相對(duì)應(yīng)的比如說(shuō)調(diào)料、糧油米面這樣的品類貨值比較低。比如說(shuō)一袋面粉，從廠家到經(jīng)銷商，可能一袋面粉加一塊錢(qián)他就批發(fā)出去，批發(fā)商到了終端的時(shí)候，他從市場(chǎng)送過(guò)去，加一個(gè)配送費(fèi)，加兩塊錢(qián)，一共從廠家到終端加三塊錢(qián)。這樣看上去，如果用電商來(lái)做，留的毛利空間非常低。其實(shí)你今天掙不到錢(qián)，未來(lái)也掙不到錢(qián)。

另外一種就是蔬菜、水果，相對(duì)的毛利比較高一些的。毛利高，但是損耗比較大，鏈條比較長(zhǎng)，從基地到了終端 ，它的時(shí)間、它的損耗，其實(shí)都不太利于用電商的方法來(lái)做。

在物流成本里，其實(shí)最核心的就是車的裝載率。一趟車發(fā)出去，如果你裝兩千塊錢(qián)的貨品，同時(shí)占用的還是一個(gè)人工一輛車的成本，如果毛利都是10%，你裝兩千塊錢(qián)和裝一萬(wàn)塊錢(qián)的貨，他完全是不一樣的。我們?cè)谘b載率這一塊，在行業(yè)里一車能做到35家。行業(yè)內(nèi)可能是做蔬菜，他可能裝10家，因?yàn)槭卟瞬荒軌荷先?，因?yàn)樗皇菢?biāo)品。我們一車能裝35家。同時(shí)我們的貨值也非常高，能夠做到一萬(wàn)塊錢(qián)以上。那如果說(shuō)你做糧油做米面，米面一袋的貨值就幾十塊錢(qián) ，你放一個(gè)面包車，裝一噸，無(wú)非就兩千塊錢(qián)左右，這是一個(gè)問(wèn)題。調(diào)料也是，其實(shí)糧油米面調(diào)料，它貨值比較低。

倉(cāng)儲(chǔ)的成本是相對(duì)固定的。你組一個(gè)200平方的倉(cāng)庫(kù)，每個(gè)月的倉(cāng)庫(kù)成本相對(duì)固定。我們通過(guò)商品的快速流通，比如三天，從進(jìn)倉(cāng)庫(kù)到出庫(kù)，我們保證三天，一個(gè)月能流通十次。其實(shí)未來(lái)做到極致的時(shí)候，當(dāng)天的商品進(jìn)倉(cāng)，它其實(shí)是一個(gè)分揀的過(guò)程，第二天就要出去。在分揀做到極致的時(shí)候，就是通過(guò)商品的快速流通，可以降低倉(cāng)儲(chǔ)的一些費(fèi)用。

支付環(huán)節(jié)在食材B2B中的重要性

在電商之前傳統(tǒng)的市場(chǎng)，以農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)為背景的前提下，支付又分幾種。一種是拿著現(xiàn)金自己去市場(chǎng)采買(mǎi)，另外一種是送貨。送貨的時(shí)候，它有一個(gè)賬期，基本是一個(gè)月，有的可能更長(zhǎng)，有兩三個(gè)月的，不同的店有不同的需求。其實(shí)餐廳的經(jīng)營(yíng)很多時(shí)候，他們等于拿著供應(yīng)商的錢(qián)，壓著人員的工資，等他每個(gè)月的收入。因?yàn)樗刻煊泻芎玫默F(xiàn)金流，掙了錢(qián)之后再還供應(yīng)商的錢(qián)，再給員工發(fā)工資，很多餐廳是這樣起來(lái)的。

我們整個(gè)交易的設(shè)計(jì)，從會(huì)員的注冊(cè)，到下訂單，訂單有一個(gè)審核，審核之后到了物流系統(tǒng)，物流系統(tǒng)之后又到了我們的倉(cāng)儲(chǔ)系統(tǒng)，進(jìn)行出庫(kù)，到配送，再到客戶簽收，這就形成一個(gè)交易的閉環(huán)。那么在交易閉環(huán)里面，其實(shí)很關(guān)鍵的一點(diǎn)就是下訂單之后，在審核過(guò)程中有一點(diǎn)，一定是要付款就是完成在線交易。線上支付是電商里的一個(gè)基本點(diǎn)，如果做不到，未來(lái)你整個(gè)的模式的爆發(fā)性增長(zhǎng)和復(fù)制是有問(wèn)題的。

舉一個(gè)例子。一個(gè)客戶經(jīng)理，其實(shí)他每天工作的時(shí)間和個(gè)人的精力是有限的，你收10家是沒(méi)問(wèn)題，如果你收15家也沒(méi)問(wèn)題。30家呢？可能有點(diǎn)難度。如果說(shuō)平臺(tái)的客戶持續(xù)增多，你要不停的增加人。如果說(shuō)你是完成了在線支付，這塊就不需要，所以這塊比較關(guān)鍵。

從另外一個(gè)層面來(lái)講，如果說(shuō)讓客戶經(jīng)理去收錢(qián)或者有賬期，因?yàn)橛胸浀礁犊?，不管是客戶?jīng)理去收錢(qián)還是司機(jī)代收款，如果收上的錢(qián)對(duì)不上，錢(qián)少了怎么辦，或者說(shuō)收到假錢(qián)怎么辦，如果再說(shuō)的比較極端一點(diǎn)，收錢(qián)的客戶經(jīng)理或者司機(jī)帶著錢(qián)跑了怎么辦。其實(shí)對(duì)于初創(chuàng)公司來(lái)說(shuō)，沒(méi)有太多的時(shí)間來(lái)和某一個(gè)人糾纏這些細(xì)節(jié)，他可能跑了可以通過(guò)法律去制裁。但是從另外一個(gè)層面來(lái)講這是一個(gè)漏洞，從財(cái)務(wù)控制來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，一個(gè)漏洞。

在線支付對(duì)于整個(gè)交易流程來(lái)說(shuō)，我們也是第一家堅(jiān)持要做這個(gè)事情，如果不做會(huì)導(dǎo)致一些問(wèn)題。就是說(shuō)又回到以前了，客戶在餐廳下個(gè)訂單，有可能就給你的客戶經(jīng)理打個(gè)電話我要什么產(chǎn)品，其實(shí)對(duì)于我們的電商平臺(tái)關(guān)注的就會(huì)少一些，甚至不關(guān)注，這樣一家不關(guān)注，更多家不關(guān)注的時(shí)候，其實(shí)平臺(tái)的意義是沒(méi)有體現(xiàn)出來(lái)的。當(dāng)你一直也在為客戶服務(wù)，前期在為他服務(wù)，為他付出，付出的過(guò)程中沒(méi)有培養(yǎng)他使用平臺(tái)的習(xí)慣，這對(duì)于公司未來(lái)的發(fā)展是個(gè)坑，是個(gè)很大的坑。所以我們從一開(kāi)始就堅(jiān)持必須在線支付。你首先每訂一次貨，你要到我們平臺(tái)來(lái)看一下平臺(tái)上的產(chǎn)品，有可能你今天訂了一個(gè)雞腿，你會(huì)發(fā)現(xiàn)雞胸賣(mài)的也不錯(cuò)，他可能又訂了一個(gè)雞胸，他看到我上了一個(gè)新品，上了一個(gè)水果，上了一個(gè)蔬菜，也挺好。在客戶潛意識(shí)里面，來(lái)增加他對(duì)平臺(tái)的認(rèn)知度。

這個(gè)事情，我們從開(kāi)始做項(xiàng)目規(guī)劃，做整個(gè)推演的時(shí)候，我們就決定這塊要做線上支付。當(dāng)時(shí)在2014年年底的時(shí)候，同行有做食材的，都是一些代收款，司機(jī)代收款，還有一些賬期，一些押賬的。我們前期做的時(shí)候難度也非常大。包括客戶就會(huì)說(shuō)別的平臺(tái)都是怎么做的，有可以貨到付款，可以押賬，你們不行，就不進(jìn)貨。業(yè)務(wù)員推進(jìn)了三天的時(shí)候，一個(gè)單都沒(méi)有，就是因?yàn)樵诰€支付。那后來(lái)我們就提高我們的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，直到第四天有一家客戶，后來(lái)有兩家，三家，一條街一條街通過(guò)口碑的相傳。其實(shí)經(jīng)過(guò)一年的培育，到現(xiàn)在為止，目前的餐廳是基本90%以上都可以接受這種方式，大家都習(xí)慣了，這是客戶的培養(yǎng)問(wèn)題。

--結(jié)束END--

投稿請(qǐng)發(fā)送至: 郵箱/tougao@2b.cn QQ/2799880133 微信/shawe_ren