車(chē)云網(wǎng)7月19日?qǐng)?bào)道 2016年是資本環(huán)境走向理性的一年，汽車(chē)創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷了早期的興起、顛覆、補(bǔ)貼、廝殺，逐漸回歸商業(yè)本質(zhì)。走到創(chuàng)業(yè)的3-5年，行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局和競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)正在發(fā)生轉(zhuǎn)移，創(chuàng)業(yè)者們正探入轉(zhuǎn)型升級(jí)的深水區(qū)，經(jīng)歷一場(chǎng)中年之癢。

站在年中的關(guān)口，我們從頭回望，奉上年中盤(pán)點(diǎn)特輯。這一期，來(lái)說(shuō)說(shuō)平行進(jìn)口車(chē)電商。

進(jìn)口車(chē)在這兩年的轉(zhuǎn)熱，得益于政策的放開(kāi)和市場(chǎng)環(huán)境的改變，例如：

2014年11月6日，《關(guān)于加強(qiáng)進(jìn)口的若干意見(jiàn)》明確提出在中國(guó)上海自由貿(mào)易試驗(yàn)區(qū)開(kāi)展平行汽車(chē)進(jìn)口貿(mào)易試點(diǎn)工作。

2015年8月，《關(guān)于停止實(shí)施汽車(chē)總經(jīng)銷(xiāo)和汽車(chē)品牌授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商備案工作的公告》，讓平行進(jìn)口車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商不再受備案制度限制。

2015年11 月，《國(guó)務(wù)院辦公廳關(guān)于加強(qiáng)進(jìn)口的若干意見(jiàn)》出臺(tái)，天津、深圳等四個(gè)自貿(mào)區(qū)啟動(dòng)平行進(jìn)口貿(mào)易，行業(yè)規(guī)模顯著提升。

2016年6月，平行進(jìn)口車(chē)首張3C認(rèn)證在上海自貿(mào)區(qū)落地，打通了平行進(jìn)口試點(diǎn)企業(yè)通過(guò)規(guī)范途徑進(jìn)口海外車(chē)源的途徑。

隨著政策的進(jìn)一步落實(shí)，全國(guó)各大港口，各地經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始籌備平行進(jìn)口汽車(chē)項(xiàng)目，各大4S集團(tuán)（廣匯、龐大、綠地潤(rùn)東等）開(kāi)始布局平行進(jìn)口車(chē)產(chǎn)業(yè)。

與此同時(shí)，隨著主機(jī)廠與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系日漸微妙，傳統(tǒng)的汽車(chē)4S店流通模式已經(jīng)出現(xiàn)了很大的問(wèn)題，作為汽車(chē)電商的另一個(gè)切入口，平行進(jìn)口車(chē)電商順勢(shì)而生。

進(jìn)口車(chē)電商的萌芽與成長(zhǎng)

平行進(jìn)口車(chē)電商誕生的時(shí)間不長(zhǎng)，陸陸續(xù)續(xù)從2015年初開(kāi)始萌芽，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前市面上的玩家包括海淘車(chē)、優(yōu)購(gòu)汽車(chē)、51進(jìn)口車(chē)、買(mǎi)好車(chē)以及滾雷進(jìn)口車(chē)。

可以發(fā)現(xiàn)，大部分進(jìn)口車(chē)電商在一開(kāi)始選擇了B2C模式，通過(guò)從海外、港口直采，以減少總經(jīng)銷(xiāo)商、大區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商、4s店等銷(xiāo)售途徑中的層層環(huán)節(jié)，將成本降下來(lái)，返利于C端消費(fèi)者，它的價(jià)值在于將價(jià)格做到透明化，解決汽車(chē)傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道中價(jià)格虛高的硬傷。這也是大部分汽車(chē)電商企業(yè)從一開(kāi)始選擇B2C經(jīng)營(yíng)模式的原因。

但是對(duì)于電商而言，供應(yīng)鏈體系是否完善是保證車(chē)輛能夠順利落地線下的關(guān)鍵條件。供應(yīng)鏈包括全球采購(gòu)能力、全球各品牌車(chē)型的驗(yàn)車(chē)能力、全國(guó)物流體系覆蓋能力、汽車(chē)交付后市場(chǎng)服務(wù)能力以及全鏈條的金融配套能力等5大核心，只有這五位合一供應(yīng)鏈能力的整合，才能支撐汽車(chē)電商全部線下服務(wù)實(shí)現(xiàn)線上化，實(shí)現(xiàn)全國(guó)物流最短周期的目標(biāo)。

為什么要轉(zhuǎn)型B2B？

從2016年4月份開(kāi)始，包括買(mǎi)好車(chē)、海淘車(chē)在內(nèi)的B2C電商倒戈B2B，即從海外的貨源直接對(duì)接國(guó)內(nèi)的經(jīng)銷(xiāo)商，然后這些經(jīng)銷(xiāo)商再2C。B2B與B2C的根本區(qū)別在于這個(gè)電商平臺(tái)服務(wù)于誰(shuí)。

海淘車(chē)林明軍和賣(mài)好車(chē)的李研珠都認(rèn)為，轉(zhuǎn)型是為了盈利，2B才是電商的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，那么，在這一年進(jìn)口車(chē)電商2C遇到了什么問(wèn)題？

問(wèn)題1、線下成本大，虧損嚴(yán)重。買(mǎi)好車(chē)創(chuàng)始人李硯珠曾公開(kāi)談到，B2C汽車(chē)電商走不通，原因在于沒(méi)有線下，純線上，服務(wù)難落地;靠補(bǔ)貼，擾亂市場(chǎng)價(jià)格體系，損人一百自傷三千;把客戶(hù)據(jù)為己有，損害了經(jīng)銷(xiāo)商的利益。

總結(jié)下來(lái)就是，電商平臺(tái)跟經(jīng)銷(xiāo)商比的是線下經(jīng)驗(yàn)、獲客成本、銷(xiāo)售效率和資金成本等，而這些根本不是互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)，有時(shí)候還會(huì)擾亂線下經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售體系，利潤(rùn)很薄，在沒(méi)有售后服務(wù)支撐的情況下，很可能會(huì)虧錢(qián)。所以在今年5月份，買(mǎi)好車(chē)正式更名“賣(mài)好車(chē)”，轉(zhuǎn)型B2B。

問(wèn)題2、C端服務(wù)鏈條太長(zhǎng)，難以把控。B2C模式對(duì)應(yīng)上游貨源方，沒(méi)有汽車(chē)貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)難以把控，而C端終端消費(fèi)市場(chǎng)更是存在消費(fèi)市場(chǎng)多變、復(fù)雜，服務(wù)種類(lèi)靈活、服務(wù)水平要求高等諸多困難， 而且C端的服務(wù)鏈條要求電商具備非常完善的采購(gòu)、驗(yàn)車(chē)、交付到售后質(zhì)保等環(huán)節(jié)，所以汽車(chē)電商B2C轉(zhuǎn)戰(zhàn)B2B，目的也是希望減少一部分壓力，縮短服務(wù)鏈條。

業(yè)內(nèi)人士稱(chēng)，2B之后電商能為經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)兩點(diǎn)價(jià)值，一是金融需求，二是貨源渠道。賣(mài)好車(chē)說(shuō)，轉(zhuǎn)型B2B后將從車(chē)源、資金、方面服務(wù)經(jīng)銷(xiāo)商；滾雷進(jìn)口車(chē)的業(yè)務(wù)也是為不同類(lèi)型的經(jīng)銷(xiāo)商提供車(chē)輛選型、采購(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)物流、金融等服務(wù)?？缇矪2B＋B2C的模式海淘車(chē)亦是如此，幫助聯(lián)盟內(nèi)傳統(tǒng)國(guó)際汽車(chē)城建立起集汽車(chē)銷(xiāo)售、金融保險(xiǎn)、后市場(chǎng)、物流等全套汽車(chē)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈。

轉(zhuǎn)型是正確的出路嗎？

轉(zhuǎn)型為經(jīng)銷(xiāo)商做嫁衣之后，進(jìn)口車(chē)電商同樣面臨著外界的種種質(zhì)疑。

第一，徒增一道中間環(huán)節(jié)。為經(jīng)銷(xiāo)商搭建互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售平臺(tái)，不僅沒(méi)有減少銷(xiāo)售途徑中的層層環(huán)節(jié)，反而增加了經(jīng)銷(xiāo)商的更多選擇，使得原本傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)模式中價(jià)格不透明的問(wèn)題，更加嚴(yán)重化。

第二，為經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)的價(jià)值有限。據(jù)業(yè)內(nèi)人士稱(chēng)，平行進(jìn)口車(chē)行業(yè)從1999年初開(kāi)始興起，到現(xiàn)在已經(jīng)趨于成熟，進(jìn)口車(chē)電商所能提供的金融、貨源等服務(wù)，也早有專(zhuān)業(yè)的第三方機(jī)構(gòu)在運(yùn)用，主流的大型經(jīng)銷(xiāo)商也擁有自己的行業(yè)資源，2B電商的價(jià)值可能還停留在為經(jīng)銷(xiāo)商提供平臺(tái)咨詢(xún)、導(dǎo)流服務(wù)上。

第三，2B的業(yè)務(wù)有限。像所有2B的行業(yè)一樣，可想象的空間有限，贏利點(diǎn)無(wú)非就是現(xiàn)在的這些，失去了C端用戶(hù)，也就沒(méi)有了所謂的流量變現(xiàn)，說(shuō)白了，怎么向投資人講更多的故事。更不用提日后往中規(guī)車(chē)電商方向的延伸。

質(zhì)疑的背后，仍然可以察覺(jué)出方向。車(chē)云菌認(rèn)為，B2B進(jìn)口車(chē)電商的機(jī)會(huì)在于兩點(diǎn)：

第一，要把控住海外的貨源渠道，拿不到一手貨源后面談什么都沒(méi)用，這是進(jìn)口車(chē)電商的立根之本，不論2B還是2C。

第二，把控住三四線西南城市的經(jīng)銷(xiāo)商。這兩年政策放開(kāi)，除了電商之外，一些線下的企業(yè)也暗自涌動(dòng)，想要開(kāi)辦平行進(jìn)口車(chē)業(yè)務(wù)，但是目前沿海港口城市的經(jīng)銷(xiāo)商已成紅海，西南地區(qū)等不沿海，又難運(yùn)輸?shù)某鞘羞€有可服務(wù)的貨源、金融、物流等需求，比如新疆、四川、貴州。

反觀B2C是錯(cuò)誤的嗎？

不是，只是有著很高的門(mén)檻。B2B和B2C用戶(hù)屬性的核心區(qū)別是，B端客戶(hù)決策維度多，達(dá)成交易的最低要求高，但流程標(biāo)準(zhǔn)化，輸出可靠性高；而C端客戶(hù)的決策維度少，達(dá)成交易的最低要求低，但流程不標(biāo)準(zhǔn)，輸出可靠性低。

所以B2C能否走的通還要回到自建供應(yīng)鏈體系是否完善上，如果電商平臺(tái)能夠做到壓資金，進(jìn)口，建庫(kù)存，完善的售后服務(wù)，形成交易閉環(huán)，打造一個(gè)健全的覆蓋采購(gòu)、物流、倉(cāng)儲(chǔ)、交易、金融等全銷(xiāo)售鏈條，純B2C的模式當(dāng)然沒(méi)有問(wèn)題。

需要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)的是，除此之外，B2C的價(jià)值不在于盈利與否，而是為了建設(shè)線下的銷(xiāo)售體系和售后體系，只有這兩個(gè)體系建設(shè)完畢后才能進(jìn)軍國(guó)產(chǎn)車(chē)市場(chǎng)，有了國(guó)產(chǎn)車(chē)才會(huì)有規(guī)劃效益，最后才會(huì)有規(guī)模性的贏利點(diǎn)，這個(gè)才是B2C的整體運(yùn)作思路。

結(jié)語(yǔ)：

平行進(jìn)口車(chē)在國(guó)內(nèi)是越來(lái)越熱，除了以上談到的電商，還有包括龐大、廣匯在內(nèi)的傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商也都紛紛參與到這個(gè)行業(yè)中，車(chē)云菌認(rèn)為，無(wú)論是傳統(tǒng)銷(xiāo)售體系和互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售體系，基因不同，導(dǎo)致運(yùn)營(yíng)重心不同。傳統(tǒng)更加成熟、用戶(hù)熟悉、但經(jīng)營(yíng)成本高，效率低；互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營(yíng)成本低，效率高，但受眾尚需要一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)車(chē)教育的過(guò)程。

但是，歸根結(jié)底，都是要實(shí)現(xiàn)服務(wù)與用戶(hù)價(jià)值，就像京東與傳統(tǒng)大賣(mài)場(chǎng)對(duì)比一樣，各有各的用戶(hù)價(jià)值，各有各的用戶(hù)群，有交匯共享的用戶(hù)也有絕對(duì)的兩極分化的用戶(hù)。當(dāng)然，不同的就是，現(xiàn)在用戶(hù)在網(wǎng)上購(gòu)車(chē)還是一個(gè)新鮮的事務(wù)，還需要有一個(gè)從不了解到了解，從選擇持懷疑態(tài)度到放心選擇的過(guò)程，平行進(jìn)口車(chē)的熱潮才剛剛開(kāi)始。

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