公司亮點(diǎn)：
強(qiáng)大的大數(shù)據(jù)基因，平臺(tái)收錄4,000多萬條化合物數(shù)據(jù)
深入化學(xué)品電商交易端，為企業(yè)提供信息化和供應(yīng)鏈服務(wù)
摩貝網(wǎng)最初誕生在一個(gè)工研院的平臺(tái)上。創(chuàng)始人常東亮從中科院畢業(yè)之后到中化廣東工作，由于對工業(yè)技術(shù)及技術(shù)商業(yè)化的濃厚興趣，在工作一段時(shí)間后，常東亮遠(yuǎn)赴瑞士，并在瑞士蘇黎世聯(lián)邦理工大學(xué)完成了博士課程。
2004年，臺(tái)灣新竹等地的工研院已經(jīng)辦的有聲有色，中科院希望借鑒臺(tái)灣的經(jīng)驗(yàn)，籌劃建立第一個(gè)工研院，把技術(shù)研究和產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)化兩件事能夠很好地落地，于是邀請常東亮回國加盟工研院平臺(tái)。2004年，浙江已經(jīng)是民營經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的省份，浙江的企業(yè)家自身有產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級的訴求，所以工研院平臺(tái)選址在浙江嘉興。
2005年到2009年，常東亮博士和他的同事做了很多項(xiàng)目的創(chuàng)新，如把科研技術(shù)孵化成熟之后做交鑰匙工程，把生產(chǎn)線直接轉(zhuǎn)讓給企業(yè)等等。在政府政策的支持之下，團(tuán)隊(duì)嘗試了很多創(chuàng)新的業(yè)態(tài)。
當(dāng)時(shí)，中國的B2B電子商務(wù)還處在1.0時(shí)代，以信息和廣告服務(wù)為主、收取會(huì)員費(fèi)是B2B平臺(tái)的主要盈利模式。這種模式的弊端很快顯現(xiàn)，平臺(tái)沒有真正深入交易端，沒有解決用戶的真實(shí)痛點(diǎn)，用戶續(xù)費(fèi)意愿不斷降低，平臺(tái)也未能形成行業(yè)話語權(quán)。
在B2B 發(fā)展的大背景下，2009年，常東亮博士希望能夠在化學(xué)品電商領(lǐng)域真正深入交易，更好的服務(wù)供應(yīng)商和采購商，開始籌劃成立摩貝網(wǎng)。平臺(tái)在2009年到2011年完成了化合物數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)，并在2012年底正式獨(dú)立運(yùn)營。
經(jīng)過幾年的迅猛發(fā)展，摩貝大平臺(tái)MOLBASE.com已收錄了4,000多萬條化合物數(shù)據(jù)，包括化合物性質(zhì)、上下游關(guān)系、MSDS、專業(yè)圖譜等。同時(shí)，摩貝先后開發(fā)了神經(jīng)元產(chǎn)品推送系統(tǒng)、手機(jī)APP、化工圈、現(xiàn)貨商城等互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，成長為全球知名的化學(xué)品電商綜合服務(wù)平臺(tái)，迄今為止已為全球3萬多家供應(yīng)商和5萬多家采購商提供了優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
愛分析對摩貝網(wǎng)的業(yè)務(wù)和服務(wù)模式做出了深入分析：
流量的導(dǎo)入與流量的變現(xiàn)是摩貝業(yè)務(wù)不斷升級的基礎(chǔ)
摩貝網(wǎng)平臺(tái)業(yè)務(wù)模式
第一階段：化合物數(shù)據(jù)庫。摩貝網(wǎng)的初始階段是從數(shù)據(jù)管理切入的，將產(chǎn)品數(shù)據(jù)的管理標(biāo)準(zhǔn)化，再將交易流程電子化，化合物數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)在開放給供應(yīng)商后，為摩貝網(wǎng)流量的導(dǎo)入提升了很高的效率。
第二階段：撮合交易。當(dāng)化合物數(shù)據(jù)庫正式商業(yè)化之后，通過互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營摩貝網(wǎng)獲取了大量的詢單流量，詢單會(huì)隨著頁面采購點(diǎn)擊匯集到后臺(tái)訂單系統(tǒng)當(dāng)中，通過訂單系統(tǒng)讓交易進(jìn)一步落地，摩貝網(wǎng)順其自然的開始了半交易閉環(huán)的撮合業(yè)務(wù)。在協(xié)助供應(yīng)商和采購商交易的過程中，平臺(tái)發(fā)現(xiàn)了客戶對服務(wù)的大量需求，包括審核認(rèn)證、報(bào)關(guān)、退稅、收匯結(jié)匯、物流等，摩貝網(wǎng)開始涉足外貿(mào)出口服務(wù)領(lǐng)域。
第三階段：供應(yīng)鏈金融。在半交易閉環(huán)的撮合業(yè)務(wù)中，行業(yè)的痛點(diǎn)逐一顯現(xiàn)，有很多詢單不能完成交易，原因在于買賣雙方的賬期不對等，本質(zhì)上是供應(yīng)商和采購方的信任問題。供應(yīng)商希望先付款后發(fā)貨，而采購商希望先發(fā)貨后付款，賬期半個(gè)月甚至更長時(shí)間，因此詢單順利轉(zhuǎn)換為成交的機(jī)率下降。
摩貝網(wǎng)在與化學(xué)品交易中的大量采購商和供應(yīng)商接觸之后，發(fā)現(xiàn)資金短缺是整個(gè)化學(xué)品交易的最大痛點(diǎn)，也是交易無法落地的重要原因，隨后，供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)正式開啟，并持續(xù)成為了摩貝網(wǎng)的重要業(yè)務(wù)模塊之一。
第四階段：自營現(xiàn)貨商城。在原有平臺(tái)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)之上，為了滿足供應(yīng)商更加精細(xì)的服務(wù)需求，摩貝網(wǎng)自營的現(xiàn)貨商城版塊上線。摩貝網(wǎng)將供應(yīng)商的產(chǎn)品信息、庫存、價(jià)格等在網(wǎng)站上進(jìn)行同步更新。2016年7月，摩貝網(wǎng)重構(gòu)了原有現(xiàn)貨商城的底層架構(gòu)，以便更好的支撐整個(gè)2B端的交易服務(wù)。
基于化學(xué)品產(chǎn)業(yè)鏈各方主體的超級大數(shù)據(jù)中心是摩貝網(wǎng)的優(yōu)勢資源
摩貝網(wǎng)大數(shù)據(jù)中心
愛分析認(rèn)為摩貝網(wǎng)的數(shù)據(jù)基因是根深蒂固的，摩貝網(wǎng)起家于化合物數(shù)據(jù)庫，無論是之后的自營商城業(yè)務(wù)、供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)都是在原有的數(shù)據(jù)基因基礎(chǔ)之上形成的，當(dāng)摩貝網(wǎng)的數(shù)據(jù)系統(tǒng)與供應(yīng)商的系統(tǒng)、物流商的系統(tǒng)完成對接之后，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上下游的各方數(shù)據(jù)都將沉淀在摩貝自身的企業(yè)綜合服務(wù)系統(tǒng)上，而作為任何互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)最核心的數(shù)據(jù)資源將為摩貝網(wǎng)以后的增值服務(wù)創(chuàng)造很多想象空間。
摩貝網(wǎng)的終極服務(wù)體系：電子商務(wù)B2B平臺(tái)+SaaS服務(wù)+供應(yīng)鏈服務(wù)
目前，摩貝網(wǎng)的服務(wù)體系已經(jīng)初步成型。摩貝網(wǎng)的平臺(tái)業(yè)務(wù)、自營商城業(yè)務(wù)、供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)是B2B電商版塊的重要業(yè)務(wù)內(nèi)容。除此之外，大的信息化SaaS服務(wù)層以及供應(yīng)鏈服務(wù)層也是摩貝網(wǎng)整個(gè)企業(yè)綜合服務(wù)的重點(diǎn)。
采購方在瀏覽采購信息、生成采購意向之前是通過B2B電商平臺(tái)形成交易端，而從完成采購意愿到貨款交付完成則是信息化服務(wù)的流程，從客戶管理CRM開始，到ERP、到TMS等全電子化的交割流程，涉及電子化發(fā)票、電子化合同、電子化單據(jù)、電子化支付和電子化金融業(yè)務(wù)等。整個(gè)交付過程是通過供應(yīng)鏈服務(wù)來達(dá)成的，供應(yīng)鏈服務(wù)將供應(yīng)商的貨物按照采購品類、采購數(shù)量等細(xì)分維度分解到采購商，并且保證整個(gè)運(yùn)輸?shù)陌踩约柏浳锏募皶r(shí)交割。
愛分析認(rèn)為目前電子商務(wù)B2B平臺(tái)與SaaS服務(wù)、供應(yīng)鏈服務(wù)相結(jié)合的不占少數(shù)，但需要考慮兩點(diǎn)才會(huì)更好的形成閉環(huán)，一是要有基于平臺(tái)的真實(shí)交易數(shù)據(jù)，而這不是短期能夠形成的，二是平臺(tái)的服務(wù)要真正吻合企業(yè)自身的應(yīng)用場景，采取千篇一律的打法而不去真正的落地，平臺(tái)客戶的粘性會(huì)逐步下降。
常東亮
摩貝網(wǎng)｜創(chuàng)始人&CEO
近期，愛分析對摩貝網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO常東亮進(jìn)行了調(diào)研訪談，現(xiàn)將精彩內(nèi)容摘抄如下，與您分享。
Q：您為什么覺得化學(xué)品行業(yè)是一個(gè)高度適合電商化的平臺(tái)級B2B市場？
A：最近我在看進(jìn)化模型，比如說在成熟的經(jīng)濟(jì)體里，化學(xué)品的企業(yè)服務(wù)是否可以做？這個(gè)答案是肯定的。在沿著工業(yè)化學(xué)品、精細(xì)中間體、研發(fā)化合物的路線從大到小的市場里，是有不同級別的上市公司存在的，像Brenntag、西格瑪?shù)鹊?，我們能看到他們的份額，大的公司一年B2B的服務(wù)能做到100多億歐元。
另一方面，B2B電商行業(yè)發(fā)展的重要維度，比如說長尾、分散、產(chǎn)能過剩等等，當(dāng)前化學(xué)品市場都非常吻合?；瘜W(xué)品相對來講是一個(gè)可以適當(dāng)標(biāo)準(zhǔn)化的東西，加上全球體系里邊已經(jīng)有很多成熟業(yè)態(tài)在，我覺得未來的路是OK的。
中國現(xiàn)在有50多萬家化工行業(yè)企業(yè)，美國、歐洲只有幾百家、幾千家，在整合、進(jìn)化過程中將會(huì)誕生出非常好的B2B綜合服務(wù)電商平臺(tái)。
Q：化學(xué)品電商在整個(gè)化學(xué)品交易里的滲透率大概是多少？
A：像阿里和京東，阿里去年大概已經(jīng)占到社會(huì)消費(fèi)品總額的10%多一點(diǎn)，再加上京東、唯品會(huì)等等，我估計(jì)也接近15%了，這是一個(gè)觸發(fā)點(diǎn)。當(dāng)一個(gè)行業(yè)電商化達(dá)到15%的時(shí)候，很多線下市場開始感覺到痛苦，行業(yè)逐漸從優(yōu)化到變革，從量變到質(zhì)變。
再看鋼材，鋼材現(xiàn)在已經(jīng)有上百家鋼鐵電商企業(yè)，鋼材行業(yè)也有超過15%的交易額電商化了。
化學(xué)品行業(yè)市場容量是鋼鐵行業(yè)的3倍，因?yàn)檫M(jìn)化得晚一些，我個(gè)人的觀點(diǎn)是當(dāng)前化學(xué)品電商的滲透率是小于5%的，還在進(jìn)化的早期。
Q：傳統(tǒng)化工領(lǐng)域大的供應(yīng)商和采購商有長期的合作和利益分配的問題，您覺得電商平臺(tái)的出現(xiàn)會(huì)打破原有利益分配的體系么？
A：我們要看原來的固有關(guān)系是誰和誰之間的，是不是對供應(yīng)鏈產(chǎn)生切實(shí)價(jià)值的。如果是原來的分銷體系末端和下游采購商之間，而且不產(chǎn)生切實(shí)價(jià)值的，是有可能被置換掉的，因?yàn)槲覀儼研袠I(yè)的供應(yīng)鏈優(yōu)化得更高效了。多級分銷體系肯定有優(yōu)化空間，可以節(jié)省很多的社會(huì)成本。同時(shí)，市場中有不少中間商是服務(wù)供應(yīng)鏈的，這樣的中間服務(wù)商是摩貝平臺(tái)生態(tài)體系的好伙伴。供應(yīng)鏈優(yōu)化后，體現(xiàn)最明顯的就是在優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈的保障下面，成本降低，現(xiàn)在工廠也非常不容易，能省掉的每一分錢都是利潤。
如果是大B對大B的業(yè)務(wù)的話，他比較不適合電商平臺(tái)，比如說中石化和美國杜邦公司，中間會(huì)有電商平臺(tái)么？不會(huì)的。從這個(gè)角度來講，互聯(lián)網(wǎng)不是萬能的，互聯(lián)網(wǎng)本質(zhì)上講是優(yōu)化那50萬家中小企業(yè)涉及的業(yè)務(wù)范疇，小B對小B，大B對小B。單純的大B對大B業(yè)務(wù)在早期是不太成立的，要等到行業(yè)供應(yīng)鏈服務(wù)進(jìn)化到高級階段才有機(jī)會(huì)。
Q：平臺(tái)的供應(yīng)商和采購商主要是哪幾類？大概有多少家的規(guī)模？
A：平臺(tái)發(fā)展到現(xiàn)在，供應(yīng)商有3萬多家，平臺(tái)上現(xiàn)在80%都是生產(chǎn)者，基本上是工廠，20%左右的是中間商，中間商是有倉儲(chǔ)庫存資源的、并在供應(yīng)鏈中履行服務(wù)職能的一些中間商。
采購商就形形色色了，現(xiàn)在差不多有6萬家采購商，覆蓋電子化學(xué)品、醫(yī)藥、農(nóng)用化學(xué)品、食品添加劑、日化、香精香料、油墨、涂料等等行業(yè)。
Q：自營商城和供應(yīng)商之間有系統(tǒng)的對接么？價(jià)格體系是怎樣的？
A：是的，和供應(yīng)商有系統(tǒng)的對接，我們后來已經(jīng)進(jìn)化到2個(gè)體系，到2014年底的時(shí)候，我們多了一個(gè)商城，原來的平臺(tái)也是繼續(xù)運(yùn)行，這個(gè)體系就有一點(diǎn)京東的味道了。
關(guān)于價(jià)格體系，對于B2B的服務(wù)場景來講，他一定是個(gè)多價(jià)體系，不是說一刀切，他不符合整個(gè)市場經(jīng)濟(jì)和社會(huì)的基本規(guī)則，比如線上賣酒店房間的就知道，它對不同的購買對象，是團(tuán)體還是個(gè)人，不同的套餐類型，同一個(gè)房間也需要有不同價(jià)格。
Q：平臺(tái)的業(yè)務(wù)體系和服務(wù)體系比較多，平臺(tái)最核心的業(yè)務(wù)模塊是哪幾個(gè)？
A：第一個(gè)是我們的大平臺(tái)，大平臺(tái)會(huì)網(wǎng)羅市場上所有的動(dòng)態(tài)信息，它是一個(gè)不完全閉環(huán)的撮合交易模型；
第二個(gè)是我們的現(xiàn)貨商城，現(xiàn)貨商城是一個(gè)完全閉環(huán)的全閉環(huán)模型；
第三個(gè)是我們的供應(yīng)鏈金融，非常重要的事情是讓我們的交易落地；
第四個(gè)版塊是整個(gè)運(yùn)營體系，我們要把所有的供應(yīng)鏈服務(wù)落地。
Q：平臺(tái)的盈利模式是怎樣的？是向下游收取差價(jià)？還是供應(yīng)商返點(diǎn)？
A：我們走的是類似于線上賣酒店房間的模式，電商永遠(yuǎn)不會(huì)告訴你他從酒店抽傭金也好，或者和酒店結(jié)算也好，房間的具體價(jià)格是多少，因?yàn)檫@個(gè)是藏在后面的，它會(huì)和酒店簽約。我們也類似，我們把每一個(gè)化學(xué)品都是當(dāng)成這樣來處理。
Q：在供應(yīng)鏈金融方面，和摩貝合作的銀行和金融機(jī)構(gòu)有哪些？
A：到目前為止，我們主要的合作方還是互聯(lián)網(wǎng)金融端，比如拍拍貸、真融寶等，從今年上半年開始，我們批量接入了十幾家銀行，從B端支付平臺(tái)到供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)，我們希望未來平臺(tái)業(yè)務(wù)和銀行之間的業(yè)務(wù)成為一個(gè)主流。
Q：平臺(tái)目前供應(yīng)鏈金融的累計(jì)額是19個(gè)億左右，供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)是否是目前平臺(tái)主要的贏利點(diǎn)？
A：目前還不是，我們主要的盈利點(diǎn)在商城版塊，超過70%。
Q：摩貝網(wǎng)供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)給企業(yè)的利率是多少？
A：我們是分層服務(wù)費(fèi)率，根據(jù)新老客戶、不同賬期、不同金融產(chǎn)品、不同的SKU享受不同的費(fèi)率，即使新客戶最高也不超過月息1.5%，而且我們也配套一些費(fèi)率優(yōu)惠政策，企業(yè)在平臺(tái)的交易頻次和交易額持續(xù)提升后，享受的費(fèi)率優(yōu)惠也會(huì)越來越大。賬期都是根據(jù)交易合同條款，一個(gè)月左右，60天，最長的周期是做90天，保障能夠充足的完成采購原料、生產(chǎn)、交付、對方回款的過程。
Q：摩貝網(wǎng)現(xiàn)在是多少人的規(guī)模？技術(shù)團(tuán)隊(duì)和銷售團(tuán)隊(duì)大概有多少人？
A：技術(shù)團(tuán)隊(duì)大概70-80人，銷售團(tuán)隊(duì)這邊100-200人，整個(gè)團(tuán)隊(duì)差不多400人。
Q：獲取客戶的渠道和手段有哪些？營銷和廣告的預(yù)算大概是多少？
A：獲取客戶方面，一方面，我們平臺(tái)已經(jīng)在行業(yè)中有知名度，自然每天都有一些新的注冊采購商，平臺(tái)不停有自然流量增長，這是我們獲取的一個(gè)源頭。
另一方面，從商務(wù)端的客戶體系建設(shè)，也會(huì)掃來一批客戶。我們是兩個(gè)維度結(jié)合的。
市場預(yù)算方面，我們有個(gè)內(nèi)控指標(biāo)，我們會(huì)看生成每一單的成本，2014年初我們平均300塊才能形成后臺(tái)的一個(gè)訂單，我們非?？斓木瓦\(yùn)營成了20塊錢一個(gè)成本就能生成一個(gè)訂單，到后面再進(jìn)一步的下降，到幾塊錢，我們會(huì)持續(xù)關(guān)注這個(gè)效率的。
Q：2015年的營收是多少？2016預(yù)計(jì)大概是多少？
A：2015年平臺(tái)上的流量接近200億；自營方面，商城的銷售額去年是在18億左右。
2016年，預(yù)計(jì)平臺(tái)有1,000-2,000億以上的市場流量，商城能夠完成100-200億的銷售。
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