據(jù)億邦動(dòng)力網(wǎng)了解，目前，除阿里零售通、京東掌柜寶外，還有中商惠民、易酒批、51訂貨網(wǎng)等一眾快消品B2B平臺(tái)獲得較高額投資。有人以自營(yíng)改造為契機(jī)，切入行業(yè)；有人以平臺(tái)改良為目的，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)。孰對(duì)孰錯(cuò)，難以評(píng)定。
供天下創(chuàng)始人張賢鑫向億邦動(dòng)力網(wǎng)介紹稱，目前，我國(guó)快消品市場(chǎng)規(guī)模在1.8~2萬(wàn)億，據(jù)煙草局統(tǒng)計(jì)，擁有煙草準(zhǔn)售證的“夫妻老婆店”約560萬(wàn)家，實(shí)際的快消品小店可能更多。快消品市場(chǎng)足夠大，玩家自然會(huì)足夠多。
張賢鑫認(rèn)為，由于快消品市場(chǎng)傳統(tǒng)且高效，以互聯(lián)網(wǎng)的手段進(jìn)行“改良”，更適合也更容易切入市場(chǎng)。目前，供天下的盈利模式主要以收取SaaS平臺(tái)服務(wù)費(fèi)、倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)費(fèi)等為主。
億邦動(dòng)力網(wǎng)了解到，供天下與2015年10月上線，目前，已覆蓋10000多家門(mén)店，100多家經(jīng)銷商，涉及的快消品SKU有1萬(wàn)多，包括酒水飲料、日化、休閑食品、調(diào)味品等。
億邦動(dòng)力網(wǎng)對(duì)話供天下創(chuàng)始人張賢鑫，整理內(nèi)容如下：
快消品領(lǐng)域太傳統(tǒng)
廠商和經(jīng)銷商都習(xí)慣躺著賺錢(qián)了
“行業(yè)太傳統(tǒng)，大家已經(jīng)習(xí)慣了改革開(kāi)放這數(shù)十年帶來(lái)的紅利，習(xí)慣了躺著賺錢(qián)?！睆堎t鑫如是說(shuō)道。
據(jù)億邦動(dòng)力網(wǎng)了解，在傳統(tǒng)領(lǐng)域，一個(gè)經(jīng)銷商其年交易額約在億元左右。張賢鑫介紹稱，云南大理的一個(gè)經(jīng)銷商，他經(jīng)營(yíng)日化類商品，牙膏、牙刷和紙尿褲等，一年的交易額都在1億元左右。此外，即便是類似玉溪這種城市體量略小的經(jīng)銷商，其年交易額也在5000萬(wàn)以上。
張賢鑫介紹稱，從日常工作上講，快消品的經(jīng)銷商工作模式效率比較低，比如他們還在用電話、微信溝通，造成的溝通誤差比較大，人效較低。
快消品市場(chǎng)需要互聯(lián)網(wǎng)改造，但是，互聯(lián)網(wǎng)想要進(jìn)入，也并沒(méi)有想象中那么簡(jiǎn)單。B2B經(jīng)常要講究信任，是個(gè)熟人生意。快消B2B這個(gè)領(lǐng)域，互聯(lián)網(wǎng)人進(jìn)入以后，和小店沒(méi)有信任關(guān)系，所以，低價(jià)、補(bǔ)貼這些策略是最簡(jiǎn)單的。問(wèn)題是，燒錢(qián)能燒多久？“只要停止補(bǔ)貼，小店會(huì)立刻轉(zhuǎn)向此前他們熟悉的經(jīng)銷商?！睆堎t鑫介紹稱。
此外，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)想要通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的特性壟斷渠道，同樣很難做到。某地區(qū)快消品經(jīng)銷商介紹稱，他曾是西北某市獨(dú)家經(jīng)銷商，后來(lái)幾次被廠商調(diào)整經(jīng)營(yíng)范圍，最后廠商開(kāi)始扶植“二批”，成為與其相同職能的經(jīng)銷商。品牌在當(dāng)?shù)卦阶鲈胶?，雖然該經(jīng)銷商銷量仍然在上升，但收益肯定不及一個(gè)人壟斷整個(gè)市場(chǎng)的。廠商非常不愿意看到有人“掐著他的脖子”。
為什么說(shuō)
快消品B2B自營(yíng)是個(gè)大坑嗎？
據(jù)億邦動(dòng)力網(wǎng)了解，傳統(tǒng)快消品領(lǐng)域，以“廠商——經(jīng)銷商——二批——小店”為模型。經(jīng)銷商主要負(fù)責(zé)貿(mào)易，二批則主要負(fù)責(zé)物流。
張賢鑫介紹稱，傳統(tǒng)快消品市場(chǎng)中，經(jīng)銷商、二批相對(duì)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)服務(wù)更好。在傳統(tǒng)快消品領(lǐng)域，小店能夠退換貨，即便是商品賣(mài)到過(guò)期，也可以讓經(jīng)銷商幫忙替換，這一點(diǎn)，大部分自營(yíng)的快消品B2B都無(wú)法達(dá)到。一方面有互聯(lián)網(wǎng)基因的原因，另一方面，也是因?yàn)锽2B平臺(tái)更多是通過(guò)“竄貨”的方式進(jìn)貨。（竄貨是商業(yè)行為，其目的是盈利。經(jīng)銷商跨過(guò)自身覆蓋的銷售區(qū)域而進(jìn)行的有意識(shí)的銷售就是竄貨。）
此外，二級(jí)經(jīng)銷商還經(jīng)常為小店做類似“割箱陳列”的事。就是要把成箱的商品割開(kāi)，陳列在一起。比如啤酒，成箱放在那，消費(fèi)者從觀感上不認(rèn)為這個(gè)商品是在售賣(mài)的，割開(kāi)一半擺在一起，節(jié)省位置、好看，引發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲?！斑@些都是社會(huì)化分工的結(jié)果，效率更高，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)難以做到?！?/p>
億邦動(dòng)力網(wǎng)了解到，此前，自營(yíng)式B2B快消品平臺(tái)“壹吉購(gòu)”疑似資金鏈鍛煉，大部分城市進(jìn)入停擺狀態(tài)。業(yè)內(nèi)人士向億邦動(dòng)力網(wǎng)介紹稱，壹吉購(gòu)及多家自營(yíng)式B2B快消品平臺(tái)，都曾遭到經(jīng)銷商聯(lián)合抵制，最終不得不退出該城市。
張賢鑫表示，經(jīng)銷商承擔(dān)了賬期的問(wèn)題。比如，廠家要派給經(jīng)銷商200萬(wàn)的貨，經(jīng)銷商會(huì)提前付款，品牌商會(huì)分批供貨給經(jīng)銷商?；ヂ?lián)網(wǎng)公司往往不能承擔(dān)這個(gè)資金，當(dāng)你要覆蓋全國(guó)的范圍，更難符合這樣的金融支撐了。與此同時(shí)，經(jīng)銷商還會(huì)給城市KA供貨，KA之所以不從廠家直接拿貨，很大的原因也是資金的問(wèn)題。而這些都是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)難以做到的。
供天下要用SaaS改良什么？
張賢鑫向億邦動(dòng)力網(wǎng)介紹稱，傳統(tǒng)企業(yè)的模型非常高效，二批是一個(gè)社會(huì)化分工的結(jié)果，大家的工作越來(lái)越細(xì)。而且，二批并沒(méi)有讓供應(yīng)鏈成本增高，反而讓供應(yīng)鏈成本降低。這也就是為什么說(shuō)，自營(yíng)式的快消品B2B往往會(huì)遇到各種困難。
真正的問(wèn)題在于，業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為，二批的價(jià)值在于物流（最后一公里），但現(xiàn)實(shí)狀況是，他還是做貿(mào)易、賺差價(jià)，并不是單純的物流。一批把貨給了二批，但一批仍然要做服務(wù)，比如現(xiàn)場(chǎng)擺放和退換貨等。張賢鑫介紹稱。
據(jù)億邦動(dòng)力網(wǎng)了解，傳統(tǒng)領(lǐng)域，大部分快消品的路徑是這樣的：品牌商、一批、二批，最終到小店。在這其中，二級(jí)批發(fā)商的角色有幾個(gè)特點(diǎn)，比如他們品類更多，相應(yīng)速度快，能夠覆蓋城中村等地方，相當(dāng)于最后一公里。
張賢鑫認(rèn)為，應(yīng)當(dāng)讓貿(mào)易回歸貿(mào)易、物流回歸物流。不能說(shuō)一批經(jīng)銷商做貿(mào)易、二批也做貿(mào)易。二批既然承擔(dān)了物流——最后一公里的職能，那就讓他做專業(yè)化的物流。這就和天貓一樣了，商家只管賣(mài)貨，不要自己做倉(cāng)庫(kù)、物流。這樣就更細(xì)分，也更專業(yè)了。
此外，因?yàn)橘Q(mào)易、物流職能混雜，一批二批之間的不匹配，還會(huì)出現(xiàn)其它問(wèn)題。比如，兩個(gè)二批，用兩個(gè)司機(jī)通過(guò)兩條線，送到一個(gè)小店。這種形態(tài)，造成了傳統(tǒng)領(lǐng)域的價(jià)值浪費(fèi)。
據(jù)億邦動(dòng)力網(wǎng)了解，供天下提供的產(chǎn)品主要為供應(yīng)商管理SaaS工具，經(jīng)銷商、批發(fā)商錄入商品，下游的渠道門(mén)店可以通過(guò)平臺(tái)采購(gòu)，并且，通過(guò)一些簡(jiǎn)單的設(shè)置，就可以實(shí)現(xiàn)滿減滿贈(zèng)、秒殺、搭贈(zèng)、零售件售、低價(jià)捆綁、等級(jí)價(jià)等運(yùn)營(yíng)方案。
供天下還提供業(yè)務(wù)員管理模塊，類似于輕量級(jí)的CRM，覆蓋了拜訪記錄、所屬客戶數(shù)據(jù)匯總分析、績(jī)效考核等，與客戶的歷史溝通全都記錄在案，降低業(yè)務(wù)員的流動(dòng)培訓(xùn)成本。
2016年7月，供天下上線了基于快消品行業(yè)的倉(cāng)配ERP（OMS+WMS+TMS），并與第三方合作建倉(cāng)，為上游經(jīng)銷商提供統(tǒng)一倉(cāng)儲(chǔ)配送服務(wù)，幫助經(jīng)銷商從根本上降低倉(cāng)配成本，提升利潤(rùn)空間。
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