托比編者按：越來越多的行業(yè)格局被互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)打破，MRO工業(yè)品的產(chǎn)品相對標(biāo)準(zhǔn)化，西域、固安捷、阿里巴巴工業(yè)品商城等等MRO工業(yè)品電商平臺(tái)大量涌現(xiàn)，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，行業(yè)發(fā)展仍面臨著不少痛點(diǎn)問題。本文作者張金瑞是陌貝網(wǎng)副總裁，進(jìn)入行業(yè)4年，此前有十多年的“互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)”從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，他從互聯(lián)網(wǎng)人的角度審視工業(yè)品/MRO行業(yè)，對工業(yè)品/MRO電商的目標(biāo)客戶定位表達(dá)了自己獨(dú)特的看法，現(xiàn)原文刊發(fā)，供行業(yè)人士討論。歡迎行業(yè)內(nèi)其他從業(yè)者參與探討。
在進(jìn)入正題前，建議閱讀MRO工業(yè)品電商第1問相關(guān)文章（托比首發(fā)：http://www.lcby.net/all/2016-08-03/34501.html），當(dāng)然也可以直接進(jìn)入正題，前一篇文章的主題就是鑒于中國目前的市場環(huán)境，MRO電商平臺(tái)的目標(biāo)客戶定位于經(jīng)銷商，平臺(tái)的渠道要下沉，這是MRO工業(yè)品產(chǎn)業(yè)鏈必不可少的一個(gè)環(huán)節(jié)，因?yàn)槲磥淼腗RO電商平臺(tái)其價(jià)值是通過“服務(wù)”來變現(xiàn)的。寫出這系列文章的目的在于讓MRO行業(yè)創(chuàng)業(yè)者少走些彎路，多跨過些坑，希望各位朋友與我進(jìn)行深入交流（可以加我微信hakuna886），文章觀點(diǎn)僅代表我個(gè)人，歡迎轉(zhuǎn)載，煩請注明作者和出處。
MRO工業(yè)品電商第2問：整合供應(yīng)鏈上游，自營or第三方？
也不知道從什么時(shí)候開始“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”開始成熱詞了，不過細(xì)細(xì)琢磨下不過就是“供應(yīng)鏈”換個(gè)馬甲罷了，能打通整個(gè)行業(yè)的供應(yīng)鏈也即成就了產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。說起產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈整合、撮合、自營這些熱詞就不得不提到B2B行業(yè)的頗具傳奇色彩的找鋼網(wǎng)。找鋼網(wǎng)定位是鋼鐵全產(chǎn)業(yè)鏈電商，找鋼網(wǎng)首創(chuàng)的“撮合”交易開了個(gè)好頭，但也讓B2B交易平臺(tái)的GMV指標(biāo)含金量嚴(yán)重縮水。不管坊間如何評價(jià)找鋼網(wǎng)，找鋼網(wǎng)在B2B發(fā)展史上的示范作用必會(huì)寫下濃重的一筆，那么MRO電商平臺(tái)對于上游供應(yīng)鏈的整合該采用什么樣的方式，選擇自營還是第三方“撮合”？
關(guān)于“自營”的定義
首先關(guān)于自營模式的定義，之所以加了引號，是因?yàn)樽誀I暫時(shí)有兩種操作方式，一種是掮客模式，另一種就是真正意義上的自營。
“掮客模式”這個(gè)我是極力反對的，因?yàn)檫@種模式違反經(jīng)濟(jì)規(guī)律以及與企業(yè)可持續(xù)經(jīng)營理念相沖突，所謂的“掮客模式”（就是俗話說的對縫、牽驢等經(jīng)營方式），報(bào)價(jià)階段由上游供貨商給自營公司報(bào)價(jià)，再由自營公司出價(jià)給下游客戶，發(fā)貨階段也是需要經(jīng)自營公司流轉(zhuǎn)給下游客戶，這里存在的問題：
1、報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)的不確定性，完全由上游控制，即使完善的信息系統(tǒng)介入也會(huì)因?yàn)榱鞒痰膹?fù)雜導(dǎo)致報(bào)價(jià)效率的降低。
2、庫存不確定由人工撮合會(huì)使商品的交易效率降到很低，而且這也會(huì)導(dǎo)致自營公司沒有快速成長的可能。
3、經(jīng)自營流轉(zhuǎn)，致使商品的流轉(zhuǎn)效率低下，這與客戶訴求相沖突，而且由此導(dǎo)致的自營公司與上下游客戶的貨物糾紛解決周期與辦結(jié)成本大大提升，同時(shí)也制約自營公司的快速成長。
這里所說的自營是真正意義上的自營，需要自建倉儲(chǔ)，通過各種交易方式盤活經(jīng)銷商、廠商的積壓庫存。關(guān)于自營，民用品的京東、工業(yè)品的固安捷是很好的榜樣， 可實(shí)際在操作層面，MRO工業(yè)品電商做自營你真的能駕馭了么？
MRO工業(yè)品電商做自營是個(gè)很大的坑
以上對照表是我以一個(gè)小貿(mào)易商的身份分別在幾個(gè)平臺(tái)上做了一次軸承采購操作，關(guān)于平臺(tái)的產(chǎn)品、用戶體驗(yàn)在這里不做表述，重點(diǎn)闡述下這幾個(gè)平臺(tái)的模式及其運(yùn)作過程中的優(yōu)缺點(diǎn)。
自營模式的優(yōu)勢
1、客戶按需下單，交易效率極大提升，信息不對稱得到徹底扭轉(zhuǎn)。
2、市場化的價(jià)格體系，符合未來發(fā)展趨勢。
3、完善的倉儲(chǔ)系統(tǒng)，極大的效率盤活積壓庫存。
4、實(shí)時(shí)的庫存信息成為平臺(tái)獨(dú)一無二的潛在財(cái)富。
5、軸承行業(yè)大數(shù)據(jù)應(yīng)用成為可能。
自營模式的劣勢
1、下游客戶需求的不確定性，增加了投資風(fēng)險(xiǎn)。
2、相比固安捷、西域等資源整合能力較強(qiáng)的平臺(tái)，其他類似的自營系統(tǒng)，競爭優(yōu)勢不明顯。
3、管理經(jīng)營能力的欠缺。
自營模式的機(jī)會(huì)
1、市場庫存積壓商品急需要釋放出口。
2、第三方平臺(tái)上游資源不足以及對于上游資源的粘性不高，下游客戶實(shí)時(shí)采購信息不對稱等諸多問題。
3、MRO工業(yè)品電商目前還沒有處于明顯領(lǐng)先的平臺(tái)。
4、拓展線下業(yè)務(wù)成為可能及必要的保障。
自營模式的挑戰(zhàn)
1、資金、供應(yīng)鏈上游資源整合能力。
2、平臺(tái)運(yùn)營能力。
3、下游客戶拓展能力。
通過上述SWOT分析，MRO電商自營平臺(tái)機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，而且固安捷、西域等也取得了初步的成功，再者找鋼網(wǎng)在引領(lǐng)“撮合”交易的潮流后，現(xiàn)在又沖在了“自營”的第一線，所以坑就一下子被這些亮光給遮蓋了。
其實(shí)上述理論上的分析只是表象，實(shí)踐中，我采購的那些軸承都是常規(guī)型號，換了幾批不常用的型號，自營平臺(tái)要么壓根兒沒貨，要么貨期根本不能滿足要求，究其原因就在于自營平臺(tái)僅僅整合了某個(gè)品牌的幾個(gè)經(jīng)銷商，他們覆蓋SKU數(shù)量實(shí)在有限，但相反的第三方平臺(tái)基本都能滿足我的采購需求。
MRO工業(yè)品行業(yè)動(dòng)則幾百萬的SKU不是所有的自營平臺(tái)能湊齊的，更要命的是有近八成是長尾SKU，甚至有些SKU一年也許就一家公司有需求，采購頻次低，產(chǎn)品復(fù)購率低導(dǎo)致高庫存是傳統(tǒng)MRO工業(yè)品經(jīng)銷商擺脫不了的痛，作為一個(gè)自營平臺(tái)，難不成你要做接盤俠？做下一個(gè)庫存呈幾何級數(shù)增長的“巨無霸經(jīng)銷商”？
MRO電商做第三方平臺(tái)是不二選擇
既然不想做接盤俠，還是老老實(shí)實(shí)做自己的第三方平臺(tái)，整合供應(yīng)鏈上游并且想辦法解決傳統(tǒng)上游經(jīng)銷商遇到的問題吧。
縱觀MRO工業(yè)品電商行業(yè)，百度關(guān)鍵詞搜索一下，大大小小幾十家，做自營的，第三方的，融資的以及走在融資路上的應(yīng)有盡有，但是做第三方平臺(tái)的，不管是拿到投資抑或是沒拿到投資能做出點(diǎn)成績來的真是鳳毛麟角，究其原因就在于第三方平臺(tái)整合上游供應(yīng)鏈的能力有限，張三、李四、王五等各路平臺(tái)給上游經(jīng)銷商提供的服務(wù)一樣價(jià)值一致，你讓經(jīng)銷商如何取舍？到頭來誰能為我?guī)砀嘤唵?，那我選擇誰，也正是這種考慮，讓平臺(tái)對供應(yīng)鏈上游的把控毫無頭緒可言。于是平臺(tái)把供應(yīng)鏈的工作交給了幾個(gè)商務(wù)經(jīng)理，每人負(fù)責(zé)幾個(gè)品牌或者幾個(gè)品類，這也是MRO電商平臺(tái)在上海相對集中而且做的好的一個(gè)原因，因?yàn)閲H知名MRO品牌中國辦事處大都設(shè)置在上海，這也是我一直認(rèn)為MRO傳統(tǒng)行業(yè)人做電商平臺(tái)比阿里慧聰系的人做平臺(tái)更靠譜的原因（這個(gè)話題，我在后續(xù)會(huì)有專門的篇幅做分析），但如果商務(wù)經(jīng)理帶著上游供應(yīng)鏈關(guān)系跳到競爭對手那呢？
如我前一篇文章所述平臺(tái)若有下沉的下游“渠道”，可以帶給供應(yīng)鏈上游穩(wěn)定的庫存消耗甚至是以銷定產(chǎn)的結(jié)構(gòu)化需求，那么情況就會(huì)大大不同。平臺(tái)的渠道價(jià)值所帶來的粘性足夠網(wǎng)羅供應(yīng)鏈上游的經(jīng)銷商，同時(shí)打造工業(yè)品互聯(lián)網(wǎng)OEM品牌也成為了可能，這里又得點(diǎn)評一下品悅陽光，他們的OEM刀具品牌“刃天行”已經(jīng)出鞘，個(gè)人覺得時(shí)機(jī)還欠缺那么一點(diǎn)點(diǎn),在下游渠道不暢，網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)尚未發(fā)生作用的時(shí)候推出OEM產(chǎn)品，這和傳統(tǒng)廠商推出新品牌的成本基本是一致的。
第三方平臺(tái)整合好上游供應(yīng)鏈基本上就會(huì)立于不敗之地。
方法一，對于行業(yè)的核心供應(yīng)鏈資源采用股權(quán)眾籌的方式獲取，品悅陽光首先進(jìn)行了大膽的嘗試，55家公司參與，眾籌2億元資金，不得不說是一個(gè)偉大的創(chuàng)舉，32贊奉上！當(dāng)然眾籌所產(chǎn)生的諸多問題不在此次討論的范疇。
方法二，社會(huì)化庫存。
我想不久的將來，“社會(huì)化庫存”一定會(huì)是個(gè)熱詞（這里先Mark一下）。也許這個(gè)詞只會(huì)在MRO工業(yè)品行業(yè)里流行，因?yàn)镸RO行業(yè)高標(biāo)準(zhǔn)化、高長尾SKU、高庫存這“三高”特性讓社會(huì)化庫存成為一種可能和必然。
一套輕量級的SaaS系統(tǒng)，讓上游的廠商和授權(quán)經(jīng)銷商隨時(shí)可以通過PC、手機(jī)等不同的終端接入管理自己的庫存，共享的社會(huì)化庫存可以供電商平臺(tái)體系內(nèi)下游渠道進(jìn)行快速消化。
這時(shí)候該有某些“資深”行業(yè)人發(fā)話了，我自己家的庫存屬于企業(yè)機(jī)密，怎么可能分享給他人？
這在若干年前也許是對的，可不要忘了我們活在共享經(jīng)濟(jì)初見成效的當(dāng)下，一經(jīng)“威逼利誘”，所有人都會(huì)統(tǒng)統(tǒng)下水。成熟下沉的“渠道”分分鐘消化別人的庫存，你會(huì)不著急？別人已經(jīng)利用平臺(tái)的“供應(yīng)鏈金融”拿到了貸款，你會(huì)不著急？
這套匯集MRO全行業(yè)海量數(shù)據(jù)的云庫存系統(tǒng)，讓行業(yè)大數(shù)據(jù)得以實(shí)現(xiàn)，以此帶來的社會(huì)效益，平臺(tái)粘性更是不在話下。
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