有錢沒錢回家過年
有緣沒緣強求難圓
中國人自古講究緣份，什么人緣、機緣、血緣、眼緣、塵緣、因緣、善緣、情緣、親緣、姻緣、結(jié)緣、啼笑因緣、天賜良緣、露水姻緣、前世孽緣，即便是絕了緣還能去化緣……我大漢語是真心強大，光光大中華詞典里有關(guān)“緣”的詞語就有幾百個之多。其實也對，我們生活在人與人和諧共處交往的現(xiàn)實中，勢必要為這無數(shù)的緣去付出無數(shù)，就像前幾日紛紛擾擾的馬容與寶寶經(jīng)紀人出軌，引發(fā)有史以來最被關(guān)注的離婚事件一樣，那家伙，真的是驚天地泣鬼神吶。
今天，我們不去探討兩人婚姻的緣起緣滅，論斷背叛方的道德敗壞，我們且從雙方在這場婚姻中各自的些許做法，去研討快消品產(chǎn)業(yè)中產(chǎn)品與渠道，也就是品牌生產(chǎn)商和區(qū)域總代理商經(jīng)銷商的相愛相殺，互為依賴，又往往上演只有電視劇情才有的愛恨情仇，也供在互聯(lián)網(wǎng)大時代下轉(zhuǎn)型中的各個生產(chǎn)企業(yè)和渠道大商借鑒。
互聯(lián)網(wǎng)對線下實體生意的沖擊已經(jīng)是路人皆知了，產(chǎn)能過剩之下新的供給矛盾不斷爆發(fā)。國家之所以一再強調(diào)供給側(cè)改革，凸顯的也正是不少行業(yè)產(chǎn)能嚴重過剩，導致供給匹配極度不平衡?？煜窂S商和渠道代理商的恩怨情仇就好比還珠格格三部曲，劇情紛繁復雜。歷史上不乏相互變心，互為背叛，乃至訴諸公堂，大打出手的CASE。當然期間多數(shù)為經(jīng)銷商吃了啞巴虧。而隨著消費者品牌意識的建立，消費升級倒逼著產(chǎn)業(yè)升級，出現(xiàn)了以品牌廠家為首的新型關(guān)系。但不論未來新型關(guān)系如何，希望廠商之緣不要出現(xiàn)“馬王悲劇”。
中國的商品消費早已經(jīng)進入了全新的時代，改革開放到現(xiàn)在雖然只有幾十年，但我們用最快的速度跑完西方國家兩百年走過的路，很多商業(yè)基本規(guī)律還是一樣的。最早，商品緊缺時，大陸照樣經(jīng)歷了產(chǎn)能為王時代，此時最典型的企業(yè)家就是云南煙王褚時健。而渠道為王時代的典型代表企業(yè)當是可口可樂和后來居上的娃哈哈了。
進入渠道為王后，不論大小廠商，事實上內(nèi)心都是中住著一個過河拆橋的漢高祖。整個發(fā)展路徑基本就是：由最早的寄售代銷----大戶代理----密集分銷----預售制----利潤后返。也就是說一旦沒能成為實力品牌時，廠家對待渠道還是很尊重的，關(guān)系一般都還是很到位的，而一旦廠家有了一定的品牌實力，那之前說好的顧客就是上帝，就必須是一個聽話的“上帝”，否則不小心就變成給你“上刑“了，實在不聽話直接讓你”上路“。
這里就要說到馬王兩人的婚姻關(guān)系了，當年寶寶就好似一個潛力股的經(jīng)銷商，一廂情愿的看上了一個五線品牌馬小姐，而事實上馬小姐據(jù)說在之前就對舊經(jīng)銷商不甚忠誠，甚至是一畝三分地里同時好多偽經(jīng)銷商在耕種，后來她看到寶寶這個經(jīng)銷商有潛質(zhì)呀，渠道好，有實力，肯努力，肯對她投入一切資源，更關(guān)鍵是只會代理經(jīng)銷她這個唯一品牌。對于馬小姐這樣的五線小品牌，這樣的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商當然不能錯過。于是他倆就婚了（寶寶就“獨家”代理了馬小姐這款產(chǎn)品），可寶寶他真的太努力太努力了，每天就想著怎樣把自己的能量榨取干好讓馬小姐這個廠家滿意，卻不知馬小姐還有暗中的經(jīng)銷商，雖然沒有寶寶和馬小姐同樣簽約的經(jīng)（jie）銷（hun）合（zheng）同（shu），但行的是經(jīng)(kai)銷(fang)實(pa)質(zhì)(pa)，而且享受了寶寶這個法定經(jīng)銷商所創(chuàng)造的收益，據(jù)說還在做進一步的謀劃，要把收益全部收割。而寶寶更像是不但只代理馬小姐一款產(chǎn)品，把收益都回饋給這個品牌廠家，更是把自己擺地攤、兼職的所有收入都與馬小姐共享，然而最后卻發(fā)現(xiàn)實際經(jīng)銷商是宋經(jīng)紀。事已至此，寶寶萬念俱灰，只能毅然放棄這一經(jīng)營多年的不堪品牌，同時期待回收自己代墊多年的市場費用，然卻發(fā)現(xiàn)所有應(yīng)得收益早已被馬小姐和宋經(jīng)濟掌握，且在平時通過各種方式抹掉了諸多費用核銷憑證。寶寶憤而起訴，結(jié)局尚不得而知，但寶寶此等優(yōu)質(zhì)代理商終歸是元氣大受傷害，吾等旁人唯有祝福寶寶留得青山在，但求好品牌了。
那作為新經(jīng)濟時代的快消品渠道經(jīng)銷商，該如何才能避免出現(xiàn)這種出錢又出力，最后卻因為各種原因被過（xiao）河（san）拆（shang）橋（wei），甚至一堆費用無法核銷吃了大虧呢？或者能因為經(jīng)營有方，變革有術(shù)而杜絕被“綠“的悲劇呢？
我們還是先來看看互聯(lián)網(wǎng)大潮下，現(xiàn)在經(jīng)銷商的幾種困頓現(xiàn)狀：
所有人都在說，哎呀銷量上去了，利潤卻沒見漲，廠家每年貨壓的越來越多，手中錢越來越少，下游賒賬呆賬越來越多，而要賬卻越來越難?？傊龅暮芾?。
想想這群人真不容易，上學時總有做不完的作業(yè)、考不完的試；經(jīng)商時更是賣不盡的貨物、完不成的任務(wù)。平時就老受品牌商欺負，矛盾無數(shù)。長期和高智商的品牌商博弈于：做銷量、代墊費用、遇上產(chǎn)品質(zhì)量糾紛、廠家業(yè)務(wù)人員頻繁更換、承諾的支持沒兌現(xiàn)、緊俏貨品短缺、滯銷品新品不講道理的捆綁銷售、訂貨要執(zhí)行提前預付款、發(fā)貨拉長貨期、市場投入費用分級、市場支持力度不均、核銷費用延期。
當然，近幾年，這些現(xiàn)狀和很多的傳統(tǒng)制造企業(yè)遇到了困難，面對著互聯(lián)網(wǎng)不知所措都是有一定關(guān)系的，如果還是按照原來的一套去做，生意肯定是越來越難的。
思路決定出路，指出問題來肯定是要給出方法的。是的，思路不轉(zhuǎn)變，肯定很累。馬云爸爸也說了，不是生意不好做了，是你家的生意不好做了。
通者不痛，痛者不通。不通，就必須變革！
從哲學角度來講，雞蛋從外部打破的，那只能是食物呀呀呀，而從內(nèi)部往外打破的才會有小雞的新生命，快消品行業(yè)只有打破傳統(tǒng)，引領(lǐng)自我的內(nèi)部創(chuàng)新，才會有未來。
而作為品牌經(jīng)銷商，不論做什么品牌，一定要杜絕如下作風：
市場經(jīng)營靠廠家支持，銷售不佳埋怨沒市場，產(chǎn)品售后管理無能力，自身經(jīng)營思路混亂、重心易偏離，總想天上掉餡餅，始終懷有超低價情緒，執(zhí)行政策拖拉慢吞，市場推進光說不練。
光以上這些還不夠，內(nèi)外部的粗放式管理要有根本上的變革，要能先知先覺、順勢而為，對自己的經(jīng)營策略、組織結(jié)構(gòu)、戰(zhàn)略思路都要有意識的調(diào)整，當然，對一些未能跟上時代、發(fā)展意識較弱的廠家也要有選擇性的放棄。總之，把自己做得更專業(yè)。
如果又能做好以下動作，就會很有前（錢）途：
組建優(yōu)秀銷售團隊，明確預期目標進度，營銷動作層出不窮，注重企業(yè)形象，保持售后盈利強大，清晰明白利潤在哪，對優(yōu)質(zhì)品牌忠誠恒久不變，并且捷報頻傳，保持市場領(lǐng)先和獨到見解。
這些其實都是常規(guī)動作，并沒有很特別，只是突然要求經(jīng)銷商自我規(guī)范，確實有一定的時間成本和能力挑戰(zhàn)，但移動互聯(lián)網(wǎng)卻恰恰是經(jīng)銷商朋友們的救星。在互聯(lián)網(wǎng)+重新定義快消品產(chǎn)業(yè)的過程中，我們必將看到一批懂得擁抱互聯(lián)網(wǎng)，用好互聯(lián)網(wǎng)工具的優(yōu)秀經(jīng)銷商，他們不但不會出現(xiàn)“馬王杯具“，還必將引領(lǐng)著快消品的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化，讓傳統(tǒng)也可以很科技。
--結(jié)束END--
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