在本篇文章里我想要回答如下幾個大問題：

一、你是否應(yīng)該在2016年創(chuàng)辦一家SaaS公司？

二、如果你在SaaS領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)，可能出現(xiàn)的威脅會是什么？

三、還有哪些其他潛在的顛覆模式存在？

我出生于80年代。第一臺電腦：Commodore Vic-20，第二臺電腦：Tandy 1000，第三臺電腦：386兼容機(jī)，第四臺電腦：奔騰兼容機(jī)。

我第一次購買軟件是給Apogee Software公司寄了44美元，買了游戲Commander Keen。1991年的時候，你可以從BBS上下載Keen這款游戲，或者從零售商那里買盒子包裝好的。

90年代的大部分時間里，大多數(shù)軟件都是以這種形式分發(fā)的。你把它買回來，安裝在桌面電腦上。當(dāng)時最流行的商業(yè)應(yīng)用軟件是Microsoft Office和Adobe Photoshop。公司們會為每一位員工在購買Office這樣的軟件上花費(fèi)數(shù)百美元。

1999年，一家名為Salesforce的公司成立了。他們使用了一種新的軟件授權(quán)和分發(fā)方式：SaaS(Software as a Service)。公司不用再購買單獨(dú)的軟件拷貝，只需要為每個賬戶支付每個月的使用費(fèi)就可以。軟件也不是安裝在公司員工的機(jī)器上，而是由一部集中的web服務(wù)器托管。

五年之后，37signals上線的Basecamp聲名大噪。該產(chǎn)品與眾不同，有這樣幾個方面。第一：創(chuàng)始人Jason Fried和DHH是在沒有獲得投資的情況下將該web應(yīng)用設(shè)計并實現(xiàn)出來的。第二：他們基于Ruby語言設(shè)計了一套框架，讓web應(yīng)用可以更快地運(yùn)行，并將其稱之為“Ruby on Rails”。2004年該項目宣布開源，允許世界上的任何人基于這套框架設(shè)計web應(yīng)用。

就是在這個時候，鐘擺開始動了。

如果在2004年以前你做過軟件開發(fā)者的工作，很可能你是在為桌面臺式機(jī)或者服務(wù)器開發(fā)應(yīng)用程序。2004年之后，這一點(diǎn)開始變化了。開發(fā)者們愛上了Rails框架的靈活性和設(shè)計理念，生意人打起了用SaaS模式開發(fā)產(chǎn)品來賺錢的主意。當(dāng)時的另外一個變化，是互聯(lián)網(wǎng)速度的提升，高速網(wǎng)絡(luò)連接得以普及，設(shè)計基于web界面的軟件不再是一個不切實際的想法。

SaaS淘金熱

業(yè)界看到了Basecamp之類產(chǎn)品的成功，于是web應(yīng)用如雨后春筍般涌現(xiàn)，這些web應(yīng)用均使用了SaaS模式，既有技術(shù)顛覆的原因也有產(chǎn)品定價的原因。用戶支付再發(fā)生費(fèi)用(通常以月為單位)，通過web瀏覽器使用應(yīng)用程序。

2007年，Ryan Carson開始籌劃Future of Web Apps大會。上千名開發(fā)者和意氣風(fēng)發(fā)的創(chuàng)業(yè)者蜂擁而至，這些會議在美國和歐洲舉行。

我們今天看到的許多SaaS公司就是在那個時候創(chuàng)辦的。Freshbooks創(chuàng)辦于2006年，Zendesk創(chuàng)辦于2007年，Wufoo創(chuàng)辦于2006年，Xero Accounting也是2006年創(chuàng)辦的。

現(xiàn)在呢？基于SaaS模式的公司已經(jīng)從幾百家增長到上萬家。僅AngelList上就有一萬家SaaS創(chuàng)業(yè)公司。

和所有的淘金熱潮一樣，有贏家就有輸家。

SaaS是否已經(jīng)發(fā)展到最頂點(diǎn)了？

我不知道。我的好友Ruben Gamez認(rèn)為還有很大的上升空間。他比我聰明多了，他很可能是對的。如果你仔細(xì)看一下Bessemer的研究，會發(fā)現(xiàn)公司們正在SaaS上花費(fèi)越來越多的錢。

但是企業(yè)市場有一些小復(fù)雜。自從2013年開始，他們在SaaS上的開支增加了17.6%，但是在傳統(tǒng)軟件上的開支只減少了2.8%。它們是否在用本地解決方案替代SaaS呢？或者是它們在為之前沒有用過的新服務(wù)付費(fèi)？這種趨勢是否會繼續(xù)下去？現(xiàn)在還很難判斷。

關(guān)于企業(yè)市場的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，還有另外一個問題，就是誰在從這種增長中獲益。是小規(guī)模的五人團(tuán)隊SaaS公司？還是擁有20%的CRM市場而且以每年約21%速度保持增長的Salesforce呢？

小企業(yè)市場方面，解讀起來就更困難了。Intuit的研究顯示，中小規(guī)模企業(yè)平均每年在軟件上的開支是630美元。在過去，可能這個數(shù)據(jù)意味著升級到新版本的Microsoft Office?，F(xiàn)在呢？每月52.5美元的規(guī)模讓幾十家不同的SaaS公司來分，這市場是非常小的。

沒有人真正知道什么時候SaaS市場會飽和：

問題仍舊存在——基于web的軟件在什么時候停止占據(jù)市場份額？大部分預(yù)測都認(rèn)為在未來某個時候，基于web的軟件會稱為市場主流。那么是51%、67%還是85%？只有時間會告訴我們答案。

——Michael Ortner，Capterra

在一些細(xì)分市場，比如CRM，SaaS的市場份額已經(jīng)超過了51%，那么它是否會繼續(xù)增長呢？

現(xiàn)在創(chuàng)辦一家SaaS公司是否更困難了？

使用亞馬遜AWS這樣的服務(wù)，你用幾塊錢就可以開始啟動了，并且隨著業(yè)務(wù)的增長擴(kuò)大規(guī)模。Web開發(fā)框架已經(jīng)發(fā)展得更好了。用戶界面框架讓好的設(shè)計更容易獲得。像Stripe這樣的服務(wù)讓支付環(huán)節(jié)更容易。

啟動容易，增長難

所以說現(xiàn)在創(chuàng)辦一家SaaS公司，成本更低了。但是，讓業(yè)務(wù)保持增長始終是很困難的。而且在某段時間里，讓某個特定業(yè)務(wù)保持增長更加困難。(問問微軟就知道了。)

Mattermark在2016年6月的一篇文章里就指出：創(chuàng)辦一家SaaS公司更加昂貴了，而且退出的機(jī)制不是很強(qiáng)。我認(rèn)為Rob Walling對這一挑戰(zhàn)的理解很對：　　

我們不再能像以往那樣打造基本的CRUD應(yīng)用了。這東西的競爭現(xiàn)在太激烈了。

想一想項目管理工具、時間追蹤或者是收據(jù)管理軟件，有許多不同的產(chǎn)品。但是在后端，從計算性能上來看，和那些發(fā)送許多郵件、做很多分析、追蹤打開和點(diǎn)擊操作的項目來比較，前者真的很小。

我們的App這兩個都能干。我甚至無法想象Mixpanel和Kissmetrics這樣的應(yīng)用在后端需要做什么，因為它們是下一代產(chǎn)品。現(xiàn)在我明白為什么那一類的公司不得不融資了。沒有一個提前的部署，買多少設(shè)備、雇多少人都沒有辦法擴(kuò)大規(guī)模，即便是使用Amazon EC2或者Rackspace Cloud這樣的服務(wù)也如此。

從很多意義上來講，那些第一代以CRUD功能為主的SaaS產(chǎn)品(通訊錄、時間安排、財務(wù)收據(jù))只是結(jié)得很底的果實。在那個領(lǐng)域里成為第一的機(jī)會已經(jīng)過去了。

“科技市場往往是贏家通吃，在任何一個給定的領(lǐng)域里，領(lǐng)先者會得到整個利益里面比例不公平的那部分?！?/p>

——Scott Kupor，Preethi Kasireddy，Andreessen Horowitz

你應(yīng)該在2016年創(chuàng)辦一家SaaS公司嗎？

是的！

只需要記?。骸癝aaS”并不是一個重點(diǎn)，它只是一個軟件授權(quán)和傳輸模式，不要把它神化了。

創(chuàng)業(yè)者們各有各的目標(biāo)。如果你拿了風(fēng)投，你會想要回報豐厚的退出或者是大的分紅。如果你是一個自己掏錢的單干創(chuàng)始人，可能你只想要每年10萬美元的支票。

我的提醒是，無論你的目標(biāo)如何，SaaS模式有它的弱點(diǎn)和面臨的威脅。許多創(chuàng)業(yè)者選擇SaaS只是因為重復(fù)發(fā)生的營收模式?；蛘咚麄兛赡芟矚g在一臺服務(wù)器上部署的簡單便捷(對比為上千臺客戶端進(jìn)行更新)。

僅僅是創(chuàng)始人喜歡這個模式，并不意味著他的顧客、他的產(chǎn)品、他的細(xì)分市場或目前的市場條件就適合這個模式！

還有：SaaS可能對一個創(chuàng)業(yè)者來說并不是一個好的選擇。當(dāng)一個“單干創(chuàng)業(yè)者”(solopreneur)獨(dú)立運(yùn)作一個SaaS服務(wù)的想法基本上是天方夜譚。我知道的幾乎所有的營收達(dá)到七位數(shù)的SaaS公司都有一個團(tuán)隊。大部分SaaS公司在初期需要很多現(xiàn)金來維持最初24個月的運(yùn)轉(zhuǎn)。如果你不希望領(lǐng)導(dǎo)一個團(tuán)隊，而且你不想在一開始就投入大量現(xiàn)金，那么SaaS很可能并不適合你。

在過去，創(chuàng)業(yè)者們的理念曾經(jīng)是：“我們不會出售自己的公司！”但是最近幾年，我們看到許多創(chuàng)業(yè)者自己掏錢創(chuàng)辦的SaaS公司都賣了(Drip、Simply Accounting，Campaign Monitor拿了PE的錢)?？雌饋韺Υ蠖鄶?shù)創(chuàng)業(yè)者來說，回報就是出售退出。

“我沒有說，‘你應(yīng)該一直更新迭代。你應(yīng)該永遠(yuǎn)不融資。你應(yīng)該永遠(yuǎn)不出售你的公司。’人們會設(shè)想這樣的一個創(chuàng)業(yè)者，他的愿景是一直走下去，人們總是說不要出售公司。他們看到的是Mark Zuckerberg和Basecamp。那樣的公司很少見。"

——Rob Walling

商業(yè)模式是會失效的，也會被顛覆。只要適合他們，顧客會選擇SaaS。如果有一種模式能夠節(jié)省他們更多的時間和金錢，他們就會換新的。

顛覆的機(jī)會、公司的威脅

當(dāng)鐘擺在一個方向上擺得太遠(yuǎn)，那么在另一個方向上就有了機(jī)會。

每一個模式都有其威脅：

?顧客的購買模式和偏好在改變

?基礎(chǔ)架構(gòu)的成本在增加

?收購的成本在增加

?新的、有顛覆性分發(fā)模式

如果所有其他人都專注在SaaS上面，那么他們可能會錯過一個機(jī)會。會有這樣一種SaaS的替代產(chǎn)品是顧客們現(xiàn)在就像要的！

“商業(yè)并不關(guān)心什么SaaS和桌面機(jī)，它看的只是成本和價值。”——Michael Buckbee

這里有一些我看到的機(jī)會。

一、桌面應(yīng)用的回歸

2013年，Adobe改變了他們的整個商業(yè)模式，將所有的軟件移到了云平臺上，不再銷售盒裝的Creative Suite軟件?，F(xiàn)在，如果你想要使用最新版的Photoshop，你不得不按月支付費(fèi)用。

有很多用戶并不喜歡這種模式。他們希望為某個版本的軟件一次付費(fèi)，如果有新的版本出現(xiàn)，他們會決定是否需要升級，或者是繼續(xù)使用舊版本的軟件。

這就成為了Sketch軟件制造商的機(jī)會，這款設(shè)計軟件只賣99美元。用戶付費(fèi)一次，并獲得一年內(nèi)的免費(fèi)更新。如果他們希望繼續(xù)更新，則要續(xù)費(fèi)。

我感覺有許多桌面應(yīng)用都在以SaaS產(chǎn)品的形式出現(xiàn)。我的意思是，這些軟件產(chǎn)品都適用SaaS模式，但其實真的以傳統(tǒng)應(yīng)用的模式來為顧客服務(wù)會更好。在我看來Adobe Photoshop就是一個很好的例子。

在某些細(xì)分領(lǐng)域，尤其是中小企業(yè)市場，我看到一種“SaaS支付疲勞”(SaaS payment fatigue)的現(xiàn)象，向這些顧客提供他們想要的，這是一個機(jī)遇：先付費(fèi)，只在未來需要的時候升級。

二、自己部署云平臺應(yīng)用

從傳統(tǒng)意義上來講，SaaS的許多價值都包含在向顧客提供的中心化web主機(jī)托管里面。

但是如果顧客能夠購買web應(yīng)用并且在AWS上自己部署會怎樣？他們可以購買軟件一次，并且在他們控制的服務(wù)器上部署。

在大多數(shù)web應(yīng)用里，應(yīng)用層和數(shù)據(jù)層都是分開的。如果軟件的設(shè)計者發(fā)布一個新版本，顧客就能購買更新版本，自己來部署。

如果你曾經(jīng)使用過GitHub上的“部署到Heroku”(Deploy to Heroku)，你就知道這一類的部署操作已經(jīng)變得有多么容易了。

這里也不要小覷開源軟件的影響。流行的SaaS產(chǎn)品始終有開源的替代品。雖然直到現(xiàn)在還有使用門檻(大多集中于安裝、更新和授權(quán))但是這些問題都是可以被解決的。

舉個例子，Apostello就是為教堂設(shè)計的開源軟件，其首頁上就有針對Heroku和Digital Ocean的一鍵安裝。我親身體驗過，安裝簡單，說明文檔詳實，只需要支付每月5美元的主機(jī)費(fèi)用(以及Twilio的成本)，而不用每月再花49美元購買類似的服務(wù)。

安全、升級、維護(hù)和客戶支持始終是自己做服務(wù)器部署和安裝時要考慮的幾方面。但是，IaaS服務(wù)提供者現(xiàn)在有非常好的機(jī)會來切入。比如Heroku就可以宣傳說：“你每月付300美元買5個SaaS產(chǎn)品，為什么不來使用我們的平臺，每個月花100美元自己部署類似的應(yīng)用？”

當(dāng)讓也有公司提供自己部署的方案(比如JIRA和HelpSpot)。新進(jìn)展是這些應(yīng)用的部署和維護(hù)非常容易，而且云計算的獲取更方便，成本更低廉。

三、只需要付一次費(fèi)的web應(yīng)用

Claire Lew是一家只有兩名員工的軟件公司的CEO，該公司的web應(yīng)用產(chǎn)品有一個與眾不同的收費(fèi)模式，Claire在她的文章里是這么說的：

我們向公司客戶的每一位雇員收取100美元的費(fèi)用，一次性，終身使用，就這么簡單。如果你有20名員工，那么就是2000美元。你一次付這么多錢，就可以了。不會有重復(fù)發(fā)生的費(fèi)用、維護(hù)的費(fèi)用等等這些。唯一需要再付費(fèi)的時候，就是你雇傭新員工的時候，也就是100美元一個新用戶而已。

自從兩年前該產(chǎn)品上線以來，他們獲利頗豐，已經(jīng)有30%的利潤率。

我個人很喜歡這個發(fā)展戰(zhàn)略的一點(diǎn)是他們將商業(yè)模式與用戶的使用情況調(diào)整一致：　　

我認(rèn)為一個公司的所有者應(yīng)該從雇員那里獲得反饋，只要他還在公司就始終應(yīng)該這樣做。不僅僅是在幾個星期或幾個月里面，而是一名員工在和你工作的許多年里。付費(fèi)訂閱模式并不鼓勵這樣做。人們很容易使用某一款產(chǎn)品幾個月，支付一些費(fèi)用，比如50美元一個月，接著就關(guān)閉掉了。

四、一體化

軟件分發(fā)一直以來是碎片化的。在過去十年里，公司們購買的軟件數(shù)量增加了10倍。

假如我是一個單干的創(chuàng)業(yè)者，公司只有我一名員工，這里是我使用的所有SaaS產(chǎn)品：

1.聊天用Slack

2.文檔、表格等等用Google Apps

3.自動化處理用Mailchimp

4.主要電郵列表用ConvertKit

5.甄選的電郵列表用Goodbits

6. WordPress主機(jī)用WPengine

7.托管一些老的靜態(tài)站點(diǎn)用MediaTemple

8.項目主機(jī)用GitHub

9.一些軟件項目的主機(jī)用Digital Ocean

10.其他需要的主機(jī)用Heroku

11. CRM用Highrise

12.電子郵件用Gmail

13.社交媒體發(fā)布用Buffer

14. Twitter分析用Crowdbooster

15.賣書用Gumroad

16.課程主機(jī)用Coach

17.支付系統(tǒng)用Memberful

18.支付系統(tǒng)用Recurly

19.支付系統(tǒng)用Chargebee

20.播客主機(jī)用Simplecast

21.論壇主機(jī)用Mightybell

如果你仔細(xì)看一下上面這個單子，你會發(fā)現(xiàn)合并的可能。一些應(yīng)用可以增加新功能，成為一站式的服務(wù)。比如Nathan Kontny最近就在Highrise CRM里面加入了電郵群發(fā)功能，對于一些客戶來說，可能這就意味著不需要在MailChimp上花錢了。

Basecamp新近在他們的項目管理軟件中整合了群組聊天功能。

中小規(guī)模的企業(yè)尤其感覺他們使用了太多的應(yīng)用程序，付費(fèi)產(chǎn)品太多。這么多應(yīng)用你每個月只能花29美元。小企業(yè)終有一天會問：哪些才是我必須的？哪些是我可以不用的？或者，換一種方式來說就是，我要如何節(jié)省金錢和時間？

五、在更大的平臺上打造微型SaaS

之前我說創(chuàng)業(yè)者單干做SaaS項目基本上是天方夜譚?？傆幸惶炷阋衅竼T工，為的是更快地打造產(chǎn)品，去競爭，為客戶提供支持。

但是，也有一個例外，就是那些在更大的平臺上打造可盈利的“微型SaaS”的單干型創(chuàng)業(yè)者。這里有一些例子：

?Like2Have.It，這是一個SaaS插件，主要通過Shopify應(yīng)用商店銷售，靠的是兩個大平臺：Shopify和Instagram。

?Expedited SSL，他們借用的平臺是Heroku應(yīng)用商店，向開發(fā)者提供更快添加SSL鏈接至web應(yīng)用程序的方法。

?DBinbox，該公司的創(chuàng)業(yè)者基于Dropbox平臺開發(fā)，向Dropbox用戶提供接收文件的便捷方法。

總結(jié)

SaaS只是一個軟件授權(quán)和分發(fā)的模型，并不是商業(yè)的靈丹妙藥。

自從2008年開始我就一直為SaaS公司工作，我在許多SaaS公司里面有股權(quán)。我可以告訴你：這個領(lǐng)域很艱難，甚至比其他一些商業(yè)模式要艱難得多。

SaaS并不是對所有產(chǎn)品都合適，也不是所有顧客的最佳方案。

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