2016年7月，免費(fèi)三年的有贊宣布開始對(duì)商家全面收費(fèi)，年服務(wù)費(fèi)4800元。有贊CEO白鴉表示收費(fèi)是為了“用少量的費(fèi)用作為篩選條件，聚焦真正有需求的客戶”。而在此之前，有贊對(duì)收費(fèi)的早有嘗試，先后通過會(huì)員、沙龍、拼團(tuán)等方式進(jìn)行了收費(fèi)試水，此番只是邁出了更加明確的一步。

SaaS工具的收費(fèi)模式排列組合

站在生意的角度來看，真正敲定了商業(yè)模式，客戶反而會(huì)更加心安。太多的公司燒著風(fēng)險(xiǎn)投資的錢找不到商業(yè)模式，死了。再回到收費(fèi)還是免費(fèi)的問題上，這一直是SaaS行業(yè)爭(zhēng)論的一個(gè)焦點(diǎn)。免費(fèi)還是收費(fèi)背后包含了四個(gè)元素：免費(fèi)、付費(fèi)、大企業(yè)、中小公司。

排列組合，無非“免費(fèi)+大企業(yè)”“免費(fèi)+中小公司”“付費(fèi)+大企業(yè)”“付費(fèi)+中小公司”四種模式。

“免費(fèi)+大企業(yè)”有比較明顯的硬傷，大企業(yè)數(shù)量少，要求高，差異化，不差錢，談免費(fèi)對(duì)他們來說意義不大。

“付費(fèi)+中小公司”模式在經(jīng)營(yíng)類SaaS上有不少選手，以有贊和易訂貨為代表。小公司更關(guān)注成本，把產(chǎn)品賣給他們需要具備兩個(gè)條件，一是產(chǎn)品足夠好，能藥到病除地解決他們的痛點(diǎn);二是足夠便宜，讓他們用得起?？傮w看來，這種玩法對(duì)市場(chǎng)的成熟程度有比較高的要求，SaaS的風(fēng)口正在加速催熟整個(gè)大市場(chǎng)。有所不同的是，易訂貨走得是單品突擊的路子，有贊走得移動(dòng)零售整體解決方案的路子，套路不同。

Salesforce是“付費(fèi)+大企業(yè)”的代表，通過復(fù)雜的產(chǎn)品解決復(fù)雜的業(yè)務(wù)問題，提供更高的商業(yè)價(jià)值，當(dāng)然值得貴一些。不過，目前國(guó)內(nèi)還沒有出現(xiàn)具有完全代表性的公司。

“免費(fèi)+中小公司”模式的公司，用相對(duì)簡(jiǎn)單的產(chǎn)品解決相對(duì)簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)問題，收取很少的費(fèi)用，甚至免費(fèi)，可以生存下來，但做不大，小而美。

經(jīng)營(yíng)類SaaS收費(fèi)，價(jià)格必然會(huì)越來越貴“免費(fèi)”還是“付費(fèi)”，這并不是個(gè)問題。經(jīng)營(yíng)類的SaaS產(chǎn)品無論是易訂貨還是有贊，本質(zhì)都是在做一件事：用IT技術(shù)幫企業(yè)實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)化經(jīng)營(yíng)自己的生意。無論是分銷還是零售，這件事本身并無不同。

經(jīng)營(yíng)類的SaaS也決不能走免費(fèi)策略。對(duì)客戶來說，真正在意的永遠(yuǎn)是價(jià)值，而不是價(jià)格，經(jīng)營(yíng)類SaaS產(chǎn)品為客戶改造經(jīng)營(yíng)模式，打通線上線下渠道，這是多么重要，多么有價(jià)值的一件事啊，所以，經(jīng)營(yíng)類SaaS不僅要收費(fèi)，而且價(jià)格必然會(huì)越來越貴。

而有贊的錢景在于：持續(xù)做好開店工具，撇開新商家開店付費(fèi)這個(gè)增量，基數(shù)龐大的老商家付費(fèi)轉(zhuǎn)化，都是一筆大營(yíng)收。有贊之前給到老商家3、6、9個(gè)免費(fèi)贈(zèng)送期，可以看作是老商家的過渡方案，其實(shí)，也是分批次、分時(shí)段的老商家付費(fèi)轉(zhuǎn)化方案。

從另一個(gè)層面上看，這個(gè)世界上從來都不會(huì)有真正的免費(fèi)，生意中如果有人聲稱“我不圖你的錢”，那么他總是要圖你其他的東西，數(shù)據(jù)也好，用戶也好。這樣看來，收費(fèi)的產(chǎn)品反倒比“免費(fèi)”的產(chǎn)品更加誠(chéng)實(shí)可靠。

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