“深圳老板的無奈與東莞老板的不幸”刷爆了朋友圈：經(jīng)濟(jì)下行壓力下，房地產(chǎn)狂歡的背景中，做實(shí)業(yè)的似乎越來越難了！那么按理說，客戶實(shí)體企業(yè)陷入危機(jī)，不正是眾多被寄以厚望的2B企業(yè)服務(wù)創(chuàng)業(yè)者們大展身手的絕佳時(shí)機(jī)嗎？2B SaaS不是用云計(jì)算，大數(shù)據(jù)，互聯(lián)網(wǎng)+更好地為企業(yè)服務(wù)嗎？這個(gè)時(shí)候不正是需要他們十八般武藝會(huì)同國家隊(duì)資本救實(shí)體企業(yè)于水火之中的嗎？可前段時(shí)間，卻首先爆出了國內(nèi)某知名2B創(chuàng)業(yè)企業(yè)成功融資后開始新一輪的人員大調(diào)整？實(shí)業(yè)都已經(jīng)這樣了，2B的創(chuàng)業(yè)者們又該到哪里去呢？
先看個(gè)有趣的百度指數(shù)對(duì)比：
圖1 百度指數(shù)對(duì)比：“ERP”（藍(lán)線） vs “SaaS”（綠線）
不是“ERP已經(jīng)僵化了，過時(shí)了，死了嗎”，“SaaS云計(jì)算上位在即”嗎？（當(dāng)然，指數(shù)受多因素影響，只供參考）進(jìn)一步如果去調(diào)研下國內(nèi)某企業(yè)級(jí)軟件在線銷售平臺(tái)的數(shù)據(jù)，售前咨詢最多的企業(yè)軟件是哪些種類？恐怕還是那些早就被下了“病危通知書”的傳統(tǒng)企業(yè)軟件吧！
Why?不合邏輯？不合輿論趨勢(shì)？
還是要先看看SaaS究竟帶來了啥？
從客戶的價(jià)值角度來看，SaaS最大的優(yōu)勢(shì)恐怕就是降低了企業(yè)級(jí)軟件IT系統(tǒng)實(shí)施的成本！可是，這個(gè)IT成本在實(shí)體企業(yè)成本結(jié)構(gòu)中占多少百分比？相比料，工，費(fèi)這些核心成本要素排第幾？
所以，回歸到企業(yè)用戶的角度，SaaS也許可以這么理解：就是以前苦澀的藥丸現(xiàn)在給他裹了一層糖衣，這樣企業(yè)客戶吃起來就沒以前那么痛苦了；再加上“免費(fèi)版本”，“移動(dòng)APP”等幾款甜味劑的混合應(yīng)用，企業(yè)客戶感覺就像吃糖丸一樣舒心順暢了！可是藥的用處是啥？核心功效是啥？是對(duì)癥治病！就算是保健品，它也需要有強(qiáng)身健體的功效??！
2B的企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品，SaaS只是技術(shù)承載手段之一，核心還是要看產(chǎn)品本身對(duì)企業(yè)用戶的價(jià)值！產(chǎn)品服務(wù)本身的價(jià)值被企業(yè)客戶需要才是重中之重！技術(shù)手段只是糖衣配方！
因?yàn)樾畔⒒蛔愕臍v史背景，中國云計(jì)算市場(chǎng)目前遠(yuǎn)小于美國！這樣的判斷沒有問題，要不中國也不會(huì)成為SAP未來的第一大市場(chǎng)！但是相比信息化不足的問題，更容易被忽視的是“信息化不均”的問題，參考如下的百度指數(shù)圖
圖2 ERP/SaaS 百度指數(shù)區(qū)域分布
不管是ERP，還是SaaS的指數(shù)，可以發(fā)現(xiàn)幾乎都高度集中在極少數(shù)的省份中(So 2B SaaS創(chuàng)業(yè)者就不用考慮出海了，優(yōu)先考慮內(nèi)銷更多省份吧？)。企業(yè)客戶層面同樣更直接體現(xiàn)了這種不均，尤其應(yīng)該引起2B創(chuàng)業(yè)者的高度關(guān)注：一方面部分行業(yè)領(lǐng)先民營企業(yè)，沿海發(fā)達(dá)地區(qū)企業(yè)，信息化程度高，甚至由于中國互聯(lián)網(wǎng)的特色某些方面還略勝國外同等企業(yè)，比如你看美的等企業(yè)玩轉(zhuǎn)微信、微博的社會(huì)化營銷；但是這類企業(yè)，傳統(tǒng)的內(nèi)部IT信息化應(yīng)用（如ERP等） 早已部署成熟，且內(nèi)部應(yīng)用架構(gòu)互相交織依賴，對(duì)于遷移到新的云計(jì)算架構(gòu)，存在一定的IT成本消耗和業(yè)務(wù)變革風(fēng)險(xiǎn)；所以這個(gè)時(shí)候，初創(chuàng)企業(yè)的切入點(diǎn)就應(yīng)該從它們內(nèi)部核心應(yīng)用暫無法覆蓋，特別是與外部新互聯(lián)網(wǎng)邊界交集的地方入手，比如社交化的CRM同時(shí)能集成微信、微博等社會(huì)化營銷手段。 與之相對(duì)的內(nèi)地部分企業(yè)，部分傳統(tǒng)行業(yè)中小企業(yè)信息化程度較低，一些為了生存連傳統(tǒng)ERP都沒考慮過；此時(shí)初創(chuàng)企業(yè)由于云計(jì)算較低的實(shí)施成本可以直接切入此類客戶核心IT區(qū)域，即實(shí)現(xiàn)此類企業(yè)客戶跳過傳統(tǒng)的1.0 ERP階段IT信息化，直接進(jìn)入到云計(jì)算時(shí)代。
企業(yè)的馬斯洛需求模型嘗試簡(jiǎn)化如下圖
圖3 企業(yè)的馬斯洛需求模型
上圖示的企業(yè)馬斯洛需求模型對(duì)2B企業(yè)服務(wù)的創(chuàng)業(yè)啟發(fā)如下：
1) 相對(duì)普遍意義上，能直接或者間接解決企業(yè)客戶最底層需求，即滿足企業(yè)經(jīng)
營需求，幫助企業(yè)解決經(jīng)營困難的企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品最受歡迎：如能直接或間接增加企業(yè)訂單數(shù)量，拓展維護(hù)客戶數(shù)量關(guān)系，協(xié)助企業(yè)解決現(xiàn)金流困境的此類強(qiáng)需求產(chǎn)品！這也很好地解釋了近兩年SaaS熱潮中為什么營銷類，CRM類的產(chǎn)品最受風(fēng)投青睞！
2) 特定垂直行業(yè)的企業(yè)客戶群推廣中，應(yīng)基于行業(yè)產(chǎn)業(yè)背景對(duì)照需求模型分析定位該行業(yè)普遍的企業(yè)需求是在哪個(gè)層級(jí)？2B的創(chuàng)業(yè)產(chǎn)品能提供什么樣的客戶價(jià)值契合這個(gè)需求層級(jí)切入？
3) 特定企業(yè)客戶的營銷中，該企業(yè)客戶目前的核心需求是在哪個(gè)層級(jí)？這個(gè)層級(jí)中最核心的需求焦點(diǎn)又是哪些？2B的創(chuàng)業(yè)者又有哪些直接或間接的產(chǎn)品價(jià)值可以匹配滿足這些需求？
馬斯洛需求模型闡述的是需求層級(jí)的縱向切入，業(yè)務(wù)功能角度的橫向聚焦則需要圍繞企業(yè)客戶的“生死圈”。
企業(yè)生存之道，說白了兩點(diǎn)：一是“賺錢盈利”，二是“控制成本”，2B創(chuàng)業(yè)要做的就是基于所謂的“行業(yè)差異化解決方案”去挖掘不同行業(yè)企業(yè)的這個(gè)“生死圈”周邊的業(yè)務(wù)功能聚焦點(diǎn)。
圖4 2B創(chuàng)業(yè)圍繞的企業(yè)生死圈主戰(zhàn)場(chǎng)
盈利角度：雖然增加客戶和訂單是普遍需求，但是比如對(duì)外貿(mào)型生產(chǎn)企業(yè)來說，能夠取得沃爾瑪家樂福等大型超市的供應(yīng)商認(rèn)證，每年順利通過審廠資格驗(yàn)收是等同于訂單的核心需求；對(duì)于快消品企業(yè)來說，分銷系統(tǒng)，電商平臺(tái)就是核心需求；但對(duì)工業(yè)品企業(yè)來說，B2B平臺(tái)才是核心需求。
成本角度：對(duì)第三產(chǎn)業(yè)服務(wù)型企業(yè)來說，人力服務(wù)成本（諸如薪酬管理，社保代繳等）就是核心訴求，于是HR SaaS就成了強(qiáng)需求產(chǎn)品；但是對(duì)于某些傳統(tǒng)制造型企業(yè)，材料采購成本是核心要素，于是2B的采購平臺(tái)就成了強(qiáng)需求產(chǎn)品。
什么才是2B產(chǎn)品真正的客戶高粘性呢？
舉個(gè)生活中的例子，你住在武漢，以前沒空調(diào)只能吹風(fēng)扇；某天空調(diào)出來了你買的起用上了，這個(gè)時(shí)候你還會(huì)夏天晚上睡覺不開空調(diào)嗎？
創(chuàng)業(yè)者如果真的迷戀新技術(shù)，癡迷技術(shù)價(jià)值，就得想辦法讓企業(yè)客戶踩著用你的新技術(shù)打造的梯子，爬上基于新技術(shù)平臺(tái)塑造的全新業(yè)務(wù)模式平臺(tái)！讓他們上去了不想下來或者也下不來了！這個(gè)時(shí)候你的技術(shù)產(chǎn)品已經(jīng)和他們的業(yè)務(wù)模式融為一體，成為真正的高粘性！
2C領(lǐng)域：滴滴打車?yán)靡苿?dòng)打車軟件消除了乘客與出租車司機(jī)之間的信息不對(duì)稱，創(chuàng)造了一種全新的專車運(yùn)營模式。
非常類似，2B領(lǐng)域：沃爾瑪首創(chuàng)的CPFR協(xié)同式供應(yīng)鏈庫存管理，利用ReataiLink等IT應(yīng)用系統(tǒng)讓沃爾瑪與供貨商及時(shí)共享銷售預(yù)測(cè)，補(bǔ)貨計(jì)劃等信息，消除信息不對(duì)稱，塑造了一種全新的供應(yīng)鏈管理模式。
圖5 新技術(shù)平臺(tái)促成新運(yùn)營模式階梯
“企業(yè)大了不能再用EXCEL管了”說的就是這種新業(yè)務(wù)模式需要匹配的技術(shù)產(chǎn)品平臺(tái)的訴求，企業(yè)規(guī)模成長過程中尤為常見。但對(duì)將中小企業(yè)作為客戶的創(chuàng)業(yè)者，如果沒辦法從客戶內(nèi)部規(guī)模成長的紅利契機(jī)切入，則可以考慮企業(yè)與其客戶，供應(yīng)商等外部交互的業(yè)務(wù)平臺(tái)模式入手!比如面對(duì)快消的企業(yè)客戶，消費(fèi)者批發(fā)商都在網(wǎng)上買貨訂貨的今天，線上分銷與電商平臺(tái)就成了他們新業(yè)務(wù)模式的最佳切入技術(shù)平臺(tái)產(chǎn)品了。
參考傳統(tǒng)企業(yè)管理信息系統(tǒng)時(shí)代提到的“信息流+資金流+實(shí)物流”的理念，SaaS （亦或其它形式的企業(yè)級(jí)軟件產(chǎn)品）是最好的信息流服務(wù)切入載體，但關(guān)鍵是切入后要超越信息流價(jià)值本身，突破單一企業(yè)客戶本體提供線上線下虛實(shí)結(jié)合的一體化服務(wù)，即：
1）提供信息流服務(wù)的同時(shí)，直接提供部分資金流或?qū)嵨锪鞯姆?wù)；
2）通過信息流技術(shù)平臺(tái)，聚合資金流實(shí)物流的服務(wù)提供商為企業(yè)客戶共同提供服務(wù)，且信息流的提供是實(shí)物流和資金流服務(wù)的必要條件
3）信息流服務(wù)直接增值了原有的實(shí)物流和資金流服務(wù)
圖6 2B的企業(yè)服務(wù)創(chuàng)業(yè)趨勢(shì)
SaaS: Software as a Service!
全文總結(jié)，回歸產(chǎn)品價(jià)值，我們是否可以如下理解：
SaaS: Software as easy entrance; but need combine strong Service!
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