12月28日-29日，由中國電子商務(wù)協(xié)會(huì)B2B行業(yè)分會(huì)指導(dǎo)，B2B行業(yè)專業(yè)媒體托比網(wǎng)主辦，騰訊企點(diǎn)、京東新通路、鋼銀電商、云鳥科技協(xié)辦的“第三屆中國B2B電子商務(wù)大會(huì)”在上海舉行。此次會(huì)議以“沉淀、價(jià)值、融合”為主題，旨在與B2B行業(yè)人共同回顧歷史并探討未來的發(fā)展方向。嘉御基金創(chuàng)始人衛(wèi)哲、上海鋼聯(lián)&鋼銀電商董事長朱軍紅、阿里巴巴集團(tuán)B2B副總裁劉菲、中商惠民董事長張一春、博恩科技董事長熊新翔、達(dá)晨創(chuàng)投合伙人傅忠紅等行業(yè)大咖、投資大咖參與了此次會(huì)議并發(fā)表了精彩演講。

以下是朱軍紅的演講實(shí)錄：

剛才衛(wèi)總高屋建瓴地把B2B的邏輯跟大家做了精彩的演講，我更多是從自己在這個(gè)行業(yè)十幾年實(shí)踐的角度，給大家匯報(bào)一下B2B整個(gè)發(fā)展的邏輯思路。

第一，談到B2B大家一定會(huì)講到兩個(gè)階段1.0和2.0，1.0時(shí)代是以資訊服務(wù)為主的信息共享，相信今天在座的兄弟們對(duì)1.0都很熟悉，對(duì)mysteel我的鋼鐵網(wǎng)也很熟悉，這就是上海鋼聯(lián)這16年來一致在做的；那2.0時(shí)代是以交易服務(wù)為主的資源共享，那也就是現(xiàn)在鋼銀電商所提供的服務(wù)平臺(tái)。

在B2B電商領(lǐng)域，有了之前的1.0基礎(chǔ)，再去做2.0會(huì)更有條件，而且更有機(jī)會(huì)，所以我首先要講的是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的兩大發(fā)展階段。無論是綜合類商情服務(wù)還是垂直類數(shù)據(jù)服務(wù)，都是1.0階段，而2.0階段升級(jí)成交易為核心的產(chǎn)業(yè)鏈綜合類增值服務(wù)。

第二，談到B2B，我們還一再講去看一下其實(shí)到底它的傳統(tǒng)的貿(mào)易有沒有區(qū)別？

我們來看傳統(tǒng)的貿(mào)易，其實(shí)有三大交易方式：第一個(gè)是經(jīng)紀(jì)人，經(jīng)紀(jì)人的交易；第二個(gè)是自營，為什么把自營實(shí)際上是代理，自營和代理從廣義上看都叫自營，但是為什么把它拆出來，中間這個(gè)自營一定是指我買斷價(jià)格，其實(shí)這里面就是一個(gè)非常重要的點(diǎn)，就是定價(jià)權(quán)，這個(gè)價(jià)格是誰來定價(jià)的，你是買斷的，然后我再賣出去，我把它叫做自營；第三個(gè)是代理，其實(shí)是你上家?guī)退龇咒N，價(jià)格你說了不算，你只是拿你的代理費(fèi)，傳統(tǒng)的無非就這么三種，我找不出更多的商業(yè)模型。

再來看對(duì)應(yīng)的B2B，B2B里的三種：第一個(gè)是撮合，撮合經(jīng)紀(jì)人，就是你把A和B介紹，然后中間做一個(gè)經(jīng)紀(jì)人的角色；第二個(gè)是自營，跟中間的自營沒有什么區(qū)別；第三個(gè)是寄售，其實(shí)就是代理，把你們的貨委托給網(wǎng)上出去，定價(jià)權(quán)其實(shí)是在貨主手上的。

在利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行線上化后，演變?yōu)楝F(xiàn)今B2B平臺(tái)所說的：撮合、自營、寄售。所以回過來看，B2B和傳統(tǒng)貿(mào)易的商業(yè)本質(zhì)并未發(fā)生改變，只是通過互聯(lián)網(wǎng)手段提升了效率。

為什么它會(huì)有生命力呢？剛才衛(wèi)總說分蛋糕和產(chǎn)蛋糕的概念，這里面我們一再強(qiáng)調(diào)B2B的存在一定是有它效率的提升，如果你沒有效率的提升，其實(shí)你的存在是沒有價(jià)值的，因?yàn)槟悴粫?huì)創(chuàng)造新的增量，這就是B2B的特點(diǎn)，所以你的B2B想活下來，你一定要幫所在的產(chǎn)業(yè)客戶去提高效率。

那是如何提高效率的呢？看這三種交易模型，傳統(tǒng)的經(jīng)紀(jì)人其實(shí)就是有幾個(gè)上家和幾個(gè)下家，然后中間撮合，達(dá)成交易收買家和賣家的代理費(fèi)，最普遍的就是房屋中介，我們看到的中介公司，大宗商品也有。大宗商品早期其實(shí)交易所就是這種形式，上海鋼聯(lián)現(xiàn)在還有一個(gè)很大的團(tuán)隊(duì)，在做鐵礦石的撮合交易，我去收賣家的服務(wù)費(fèi)，而且這里面我跟交易所在做的。我們看到它的效率一定是低的。我們擺到互聯(lián)網(wǎng)上去，把所有的賣家和所有的買家的信息，通過技術(shù)高度匹配，匹配完之后肯定是效率高了，這是撮合的邏輯。因?yàn)樗嵌嗳藢?duì)多人的，無數(shù)的經(jīng)紀(jì)人之間，經(jīng)紀(jì)人和經(jīng)紀(jì)人之間再做一次交易，它的效率肯定沒有放在平臺(tái)上高，平臺(tái)上可以自動(dòng)通過信息匹配。

我們?cè)倏醋誀I的效率，在傳統(tǒng)貿(mào)易階段，一定是通過多級(jí)，因?yàn)槿魏我患夜净蛘呷魏我粋€(gè)業(yè)務(wù)員不可能有太多，因?yàn)槟愕奈锢項(xiàng)l件的限制不可能有太多的用戶，所以天然來說，它一定是通過層層分銷的商業(yè)模型，一定是這樣的。因?yàn)橛脩羰怯邢薜?，然后達(dá)到非常多的追蹤的目標(biāo)，是這樣層層必達(dá)的過程。互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)做到了，能把所有買來的貨放到網(wǎng)上，然后直接面向你所有的買家，你的效率毫無疑問是高的。這個(gè)效率的提升是因?yàn)榛谛畔⒌母咚俸屯该?，你?huì)節(jié)省很多的成本。比如說物流成本，你在傳統(tǒng)的舉一個(gè)例子，你可能在上海，我買家可能就在蘇州，其實(shí)這個(gè)工廠的生產(chǎn)可能在蘇州的邊上就有，只不過因?yàn)槟愀皇?，你不知道那邊有，所以你跑到上海來跑，但?shí)際上你的機(jī)會(huì)就在你周邊。

但是關(guān)于自營，業(yè)界一直還是有很多的爭議的，自營好還是代理好，不同的商品有不同的玩法，尤其對(duì)于鋼鐵這種具備高度金融屬性的大宗商品，風(fēng)控，至關(guān)重要。

下面，我重點(diǎn)講下風(fēng)險(xiǎn)，如果說這個(gè)商品價(jià)格是不變化的，我認(rèn)為它做自營一定比做代理要好，因?yàn)樽誀I的用戶體驗(yàn)一定是比代理的用戶體驗(yàn)在早期要強(qiáng)得多，因?yàn)樨浭悄阕约旱?。但是，如果這個(gè)商品的價(jià)格是波動(dòng)的，那問題就來了，你能控制好價(jià)格波動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)嗎？你做得越大，你的風(fēng)險(xiǎn)度就越大，這就是為什么一些行業(yè)傳統(tǒng)貿(mào)易商的規(guī)模到一定程度量就上不去的致命點(diǎn)，因?yàn)樽罱K的核心是控制風(fēng)險(xiǎn)的能力可能到了極限，它要收縮自己的規(guī)模，這個(gè)是自營。

我們?cè)賮砜?strong>寄售，和自營的交易結(jié)構(gòu)類似，但有一個(gè)重要區(qū)別，就是你平臺(tái)上的貨不是買斷的，而是由每一家貨物的所有者放到平臺(tái)上賣。平臺(tái)有所有的代理結(jié)算，但表面上看跟自營類似。

所以我想說如果一個(gè)商業(yè)模型能帶來效率的提升，那它一定充滿著生命力，它一定有很大的前途。

從我們實(shí)際角度看，剛才衛(wèi)總講的幾個(gè)緯度我們?nèi)绾慰?，我自己在做的時(shí)候如何看我自己的評(píng)判，我們分為三大維度：用戶指標(biāo)、交易指標(biāo)和盈利指標(biāo)。

用戶指標(biāo)維度包括兩個(gè)，第一個(gè)用戶數(shù)量，剛才衛(wèi)總講的有覆蓋度，我到底有多少用戶，我用戶在哪些地方；第二個(gè)是用戶的信用度，在底端我們一再講在B里面有一個(gè)非常重要的信用，就是說你用戶的質(zhì)量，你用戶有大量信用不好的，給你平臺(tái)帶來極度的風(fēng)險(xiǎn)，在你的交易過程中。

第二個(gè)維度前面提到是交易指標(biāo)，也包括兩個(gè)，第一個(gè)是結(jié)算量，是非常重要的一個(gè)指標(biāo)；還有一個(gè)是客單量，這點(diǎn)更很重要，如果看的時(shí)候交易多少，我們要看交易筆數(shù)是多少，因?yàn)锽2B里面有一個(gè)非常重要的模型是批發(fā)交易，而且可以做重復(fù)交易。我A賣B，要做交易量很容易，衛(wèi)總講交易量太容易了，我弄兩個(gè)朋友就好了，交易成本也沒有什么，付兩個(gè)錢開幾個(gè)發(fā)票，有意義嗎？所以一定要看到它的客單量，客單量就是怎么樣把大的變小的，因?yàn)槿绻髽I(yè)有重復(fù)的購買度，這個(gè)指標(biāo)就是客單量。

第三個(gè)盈利指標(biāo)，也就是收費(fèi)的來源和類型。你的盈利是來自鋼材的價(jià)格？供應(yīng)鏈金融服務(wù)費(fèi)？還是交易手續(xù)服務(wù)費(fèi)？這里主要按照它的風(fēng)險(xiǎn)度，從獲取利潤的風(fēng)險(xiǎn)度來評(píng)價(jià)。

如果是價(jià)差的風(fēng)險(xiǎn)，那有正價(jià)差也就一定會(huì)有負(fù)價(jià)差，尤其是大宗商品，例如鋼材的價(jià)格，一噸的價(jià)格在一天內(nèi)的波動(dòng)可高達(dá)300元，這個(gè)時(shí)候庫存量大，我跟很多朋友聊天的時(shí)候，庫存率多一點(diǎn)心臟病都出來了，B2B不管黑貓白貓，努力了就是好貓，這個(gè)是從風(fēng)險(xiǎn)度來看。

B2B一定可以做好供應(yīng)鏈金融，因?yàn)锽B天生是跟金融高度關(guān)聯(lián)，尤其是在大宗商品，未來或者是今天，一定有好的商業(yè)結(jié)構(gòu)，但是這個(gè)不是互聯(lián)網(wǎng)帶來的紅利，而能否做好供應(yīng)鏈金融是看你這個(gè)團(tuán)隊(duì)有沒有金融能力，包括跨期套、跨品種套，套的方式很多，這里除了供應(yīng)鏈金融，還有對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的控制。

第三塊交易手續(xù)服務(wù)費(fèi)的收入，在一年前我認(rèn)為說起來非常的難，但是今天我認(rèn)為所有的交易一定是要交交易手續(xù)費(fèi)的，如果不交交易手續(xù)費(fèi)，你這個(gè)平臺(tái)是沒有意義的，這也說明了你這個(gè)平臺(tái)，到底對(duì)企業(yè)帶來什么服務(wù)？你有沒有能力收到服務(wù)費(fèi)用？收手續(xù)費(fèi)的風(fēng)險(xiǎn)度是很小的。

講到這里，B2B的發(fā)展能不能走很遠(yuǎn)？我覺得在我今天的認(rèn)知來看，是看你這個(gè)團(tuán)隊(duì)的風(fēng)險(xiǎn)控制的能力。說實(shí)話，B跟C有很大的不一樣的地方，C也有風(fēng)險(xiǎn)，但是B的風(fēng)險(xiǎn)是無處不在、無時(shí)不在。而且你交易量大的時(shí)候，你的風(fēng)險(xiǎn)度會(huì)高，所以關(guān)鍵是你能不能在你的成長的道路中，能不能做好風(fēng)控。比如說自營，自營如果能夠有能力保證貨物的漲跌不會(huì)給我?guī)盹L(fēng)險(xiǎn)，那你一定是很牛的一家企業(yè)。尤其是大宗商品這種商品高速波動(dòng)的產(chǎn)業(yè)。同樣你做技術(shù)，也是充滿著風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)檫@里有大量的信用風(fēng)險(xiǎn)的出現(xiàn)，我們傳統(tǒng)的有了，剛才講既然說傳統(tǒng)和B2B本質(zhì)是一樣的，傳統(tǒng)有的風(fēng)險(xiǎn)，在B2B里面毫無疑問也存在。

但B2B有自身的優(yōu)勢(shì)，優(yōu)勢(shì)在哪里？就在你在互聯(lián)網(wǎng)里面你有大量的數(shù)據(jù)能夠比傳統(tǒng)的企業(yè)有優(yōu)勢(shì)，在這個(gè)過程中能夠防范風(fēng)險(xiǎn)，能夠跟蹤數(shù)據(jù)。你很多交易的數(shù)據(jù)，比如傳統(tǒng)的我可能到了月底老板才能看到報(bào)表，但是我進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)以后，我可以每天看到誰欠你錢了，欠你多少，是不是該還你了，到了那天還了沒有，你說的數(shù)據(jù)應(yīng)該是及時(shí)的，這個(gè)是我們講信息化帶來的優(yōu)勢(shì)，傳統(tǒng)的企業(yè)規(guī)模很難做得大，互聯(lián)網(wǎng)B2B可以做大，在于你能不能控好風(fēng)險(xiǎn)，也就是如何利用好數(shù)據(jù)。

在互聯(lián)網(wǎng)的早期，在B2B平臺(tái)早期的數(shù)據(jù)服務(wù)，一定是企業(yè)用于自己的風(fēng)險(xiǎn)控制，我也是對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的嚴(yán)格把控所以走到今天，就像前面衛(wèi)總給大家講到的重要一點(diǎn)，你們?nèi)绾卧谶@個(gè)過程中防范自己的風(fēng)險(xiǎn)，控制自己的風(fēng)險(xiǎn)，如果這一關(guān)過了，我覺得前途就偉大了。

所以你去做B2B里面的核心服務(wù)，在我今天的認(rèn)知里面包括了：供應(yīng)鏈金融、結(jié)算、倉儲(chǔ)、加工、物流配送等，慢慢形成閉環(huán)，同時(shí)還要加上供應(yīng)鏈金融服務(wù)和數(shù)據(jù)服務(wù)，那你未來的能力將是無限可能。

鋼銀電商今年自身的結(jié)算量已經(jīng)做到了幾百億了，一百億的時(shí)候我覺得很輕松，因?yàn)樵谖易约旱慕?jīng)營已經(jīng)搞得定了，到了五百億的時(shí)候，一直往后做一個(gè)月比一個(gè)月的壓力大，因?yàn)榻痤~太大了，稍微有那么一丁點(diǎn)就可能翻船，做撮合沒有風(fēng)險(xiǎn)，但是做撮合沒有客戶粘性。

最后，講了很多風(fēng)險(xiǎn)，但是最有魅力的是回到我自己的老本行，就是我做到今天最深刻的體會(huì)，最有魅力的。未來產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是因?yàn)閿?shù)據(jù)而產(chǎn)生無限可能，有了數(shù)據(jù)可以做的東西太多，很多金融公司金融機(jī)構(gòu)都會(huì)來找你，你天天忙著不亦樂乎，就是因?yàn)槟隳軌驍?shù)據(jù)服務(wù)，所以回到1.0一定是有無限魅力，而且我希望大家能夠把1.0和2.0更好地結(jié)合起來，不要孤立去看，因?yàn)檫@兩個(gè)可以給你帶來用戶，我的覆蓋范圍就天然就形成了，能夠無限的提供服務(wù)。反過來我通過數(shù)據(jù)可以形成客戶的黏性，這個(gè)才是我們要去做的。

因?yàn)闀r(shí)間的關(guān)系，我主要匯報(bào)這些，謝謝大家。