近期農(nóng)產(chǎn)品電商好像沒有那么熱乎了，總體而言，退出的不少，新進(jìn)的不多，畢竟通過幾年的野蠻發(fā)展，大家學(xué)費(fèi)都交得不少了，然而農(nóng)產(chǎn)品電商的門開在哪，還是搞不明白。

但是有一點(diǎn)是明確的，上到中央領(lǐng)導(dǎo)層下到種田的老百姓，都認(rèn)可未來的農(nóng)業(yè)一定要與互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行結(jié)合，才能更有效的提高效率，才能完成農(nóng)業(yè)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的任務(wù)。

于是，我們可以看到現(xiàn)在仍然堅(jiān)持的一些農(nóng)產(chǎn)品電商企業(yè)，或是一些在農(nóng)業(yè)中浸淫多年的行業(yè)精英，又重新點(diǎn)燃了農(nóng)產(chǎn)品電商的火把，特別農(nóng)產(chǎn)品B2B這個(gè)環(huán)節(jié)，相對來說更讓大家向往。

然而一旦計(jì)劃農(nóng)產(chǎn)品B2B的項(xiàng)目，就面對著一個(gè)非常艱難的抉擇，究竟是選擇產(chǎn)品導(dǎo)向還是客戶導(dǎo)向的問題。有些朋友可能會(huì)說，兩個(gè)都很重要，兩個(gè)都要抓，這個(gè)話不錯(cuò)，但是農(nóng)產(chǎn)品特有的痛點(diǎn)注定非常難做到。

中國的農(nóng)產(chǎn)品具有散、亂、雜，沒有標(biāo)準(zhǔn)，品質(zhì)不一等現(xiàn)實(shí)問題，做好任何一端都已經(jīng)是非常困難的事情。所以想從一開始就產(chǎn)品及客戶一起抓，確實(shí)不太現(xiàn)實(shí)。同時(shí)選擇產(chǎn)品導(dǎo)向和客戶導(dǎo)向?qū)ζ髽I(yè)的的戰(zhàn)略決策也不一樣，具體的方式方法也不一樣。

首先軍師先談客戶導(dǎo)向?？蛻魧?dǎo)向其實(shí)是需求端，一切以客戶的需求為中心。農(nóng)產(chǎn)品B類的客戶多種多樣，他們的需求也相差甚遠(yuǎn)。象餐飲、酒店、飯?zhí)盟麄冎v求品種齊全，一站式解決采購所需；而超市、二三級批發(fā)客戶、加工企業(yè)、農(nóng)貿(mào)市場等他們有些重視品質(zhì)有些重視價(jià)格。如果我們以客戶為導(dǎo)向，就要明確我們的客戶定位，然后解決客戶的所有痛點(diǎn)，象美菜面對的是中小餐飲客戶，那他必須從品種齊全、配送及時(shí)等方面下功夫，最終能達(dá)成既便宜又能一站式快捷解決的問題。

其次再說產(chǎn)品導(dǎo)向。產(chǎn)品導(dǎo)向?qū)嶋H是供應(yīng)環(huán)節(jié)，由于農(nóng)產(chǎn)品的復(fù)雜性以致一個(gè)單一的品種，都有非常之多的等級和標(biāo)準(zhǔn)。如果能夠在單一產(chǎn)品上做到標(biāo)準(zhǔn)明確、等級分明、供應(yīng)穩(wěn)定、安全保障也是非常有市場的，可以面對所有的客戶進(jìn)行銷售。

所以說客戶導(dǎo)向還是產(chǎn)品導(dǎo)向?qū)τ谵r(nóng)產(chǎn)品B2B企業(yè)來說，是一個(gè)非常重要的策略問題，只有定位好了，才有下一步的操作思路。然而做客戶導(dǎo)向又擔(dān)心產(chǎn)品組織的問題，做產(chǎn)品導(dǎo)向又擔(dān)心銷售的問題，真的是一個(gè)非常難的抉擇。軍師也曾有過這樣的迷茫，其中有幾個(gè)觀點(diǎn)，可以供大家參考參考。

（1）一品供全國還多品供一家的問題。農(nóng)產(chǎn)品市場非常之大，如果產(chǎn)品導(dǎo)向很明顯是一品供全國的問題，側(cè)重點(diǎn)在于產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、分級、持續(xù)供應(yīng)、食品安全的等，發(fā)力的方向是供應(yīng)鏈。如果是客戶導(dǎo)向則是多品供一城的問題，側(cè)重點(diǎn)是在產(chǎn)品的組織，配送的效率，服務(wù)的跟進(jìn)等，發(fā)力的方向是滿足客戶需求。

（2）產(chǎn)品品牌化還是服務(wù)品牌化的問題。產(chǎn)品導(dǎo)向偏向的是打造產(chǎn)品型的品牌，通過產(chǎn)品的屬性去發(fā)展和塑造標(biāo)準(zhǔn)、品質(zhì)。而客戶導(dǎo)向是以客戶的滿意度為基礎(chǔ)，圍繞客戶的需求及痛點(diǎn)來提供解決方案，最終形成一個(gè)有競爭力的服務(wù)性品牌。

（3）供給則突破還是需求側(cè)突破的問題。產(chǎn)品導(dǎo)向的定位方向是在供給側(cè)，要從生產(chǎn)端下工夫，通過規(guī)模、標(biāo)準(zhǔn)、品質(zhì)達(dá)致最終的目的。而客戶導(dǎo)向的定位方向是需求側(cè)，要從銷售端下工夫，通過效率、價(jià)格、便捷等方面達(dá)到最終的目的。

綜合而言，無論是產(chǎn)品導(dǎo)向還是客戶導(dǎo)向，都無所謂的對與錯(cuò)，只是一個(gè)企業(yè)的定位和方向而已，只能說對于農(nóng)產(chǎn)品B2B而言，哪一個(gè)方向在當(dāng)前的農(nóng)業(yè)大背景下，都具有非常大的難度。如果一定要判斷，軍師告訴你一個(gè)方法，就是看你們的團(tuán)隊(duì)你們的企業(yè)在哪一端更有優(yōu)勢，就從哪一端入手就好。