編者按：2017年3月21日-22日，2017（第二屆）中國(guó)快消品+互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)在成都世紀(jì)城新國(guó)際會(huì)展中心盛大召開(kāi)，吸引了上千名行業(yè)內(nèi)的經(jīng)銷(xiāo)商、廠家和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)等從全國(guó)各地赴會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)座無(wú)虛席，盛況空前。以下是3.22日彬復(fù)資本創(chuàng)始合伙人朱健在會(huì)議上的發(fā)言稿，小編在此整理出來(lái)，以饗讀者。

感謝主辦方邀請(qǐng)，作為這兩天日程中唯一一個(gè)行業(yè)外人士來(lái)和大家做交流。今天來(lái)參加論壇的有很多創(chuàng)業(yè)公司，也有不少品牌商和渠道商的朋友。借此機(jī)會(huì)和大家分享一下作為資本如何審視快消品供應(yīng)鏈領(lǐng)域的升級(jí)改造。

快消品行業(yè)，是萬(wàn)億級(jí)的市場(chǎng)，規(guī)模大、區(qū)域廣、產(chǎn)業(yè)形態(tài)復(fù)雜，對(duì)于所有從業(yè)人員來(lái)講，無(wú)疑蘊(yùn)含著豐富的創(chuàng)業(yè)和生意的機(jī)會(huì)，并且一定有機(jī)會(huì)走出生態(tài)型或平臺(tái)型大公司的機(jī)會(huì)。

資本也必然不會(huì)缺席，過(guò)去這一兩年間，相信大家都能感受到快消品這樣一個(gè)偏“傳統(tǒng)”的領(lǐng)域，因?yàn)楸姸噘Y本對(duì)創(chuàng)業(yè)公司的介入，進(jìn)而對(duì)行業(yè)生態(tài)帶來(lái)的沖擊和影響。

這兩天論壇中，各位老師對(duì)于行業(yè)各環(huán)節(jié)的痛點(diǎn)論證的已經(jīng)很充分了。簡(jiǎn)單再小結(jié)一下：

品牌商：銷(xiāo)售增長(zhǎng)乏力、渠道效率低下、終端難以觸達(dá)。

渠道商：經(jīng)營(yíng)成本高企、受上下兩頭壓擠。

零售商：前后臺(tái)運(yùn)營(yíng)管理粗放、競(jìng)爭(zhēng)激烈。

正如這次會(huì)議的主題一樣，各方都很迫切，需要被“賦能”、“進(jìn)化”。

當(dāng)然，行業(yè)存在這樣的問(wèn)題或痛點(diǎn)可能由來(lái)已久，為什么是今天？有這么多新的“模式”和公司集中涌現(xiàn)？

我們認(rèn)為，主要是這樣幾個(gè)原因：

首先，宏觀環(huán)境持續(xù)施壓。市場(chǎng)紅利漸趨枯竭后各方自發(fā)尋求效率提升和模式創(chuàng)新的動(dòng)力越來(lái)越強(qiáng)。

其次，基礎(chǔ)要素具備，硬件設(shè)備、軟件系統(tǒng)等逐步成熟。從業(yè)人員的年齡結(jié)構(gòu)發(fā)生變化（《行業(yè)藍(lán)皮書(shū)》中的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)也說(shuō)明了這些問(wèn)題），他們對(duì)新模式和新工具的接受程度更高。另外，很多互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的人力資源也不斷涌入行業(yè)。

消費(fèi)進(jìn)一步升級(jí)，消費(fèi)者們也在發(fā)生變化?！胺奖阗I(mǎi)到豐富好產(chǎn)品”的樸素需求倒逼上游環(huán)節(jié)要跟上。

資本的大舉投入助力。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的紅利走向尾聲，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)將承接起這部分資本的溢出。這次來(lái)參會(huì)的很多“明星”企業(yè)，商業(yè)模式的啟動(dòng)環(huán)節(jié)非常重，無(wú)論是統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配的基建或者補(bǔ)貼營(yíng)銷(xiāo)的打法，如果沒(méi)有大量資本的介入是很難想象能取得這么快發(fā)展速度的。

“風(fēng)”可能真的來(lái)了，行業(yè)風(fēng)起云涌，前赴后繼，百花齊放，百家爭(zhēng)鳴……但“豬”是抬了抬腿，還沒(méi)離地飛起。例如圍繞快消品B2B方向的很多商業(yè)模式，普遍還存在“有規(guī)模、不經(jīng)濟(jì)”、“新品推不動(dòng)、流量品搬不上線”的狀況，高額投入并沒(méi)有帶來(lái)效率的提升和用戶的黏性。

“我睡得像個(gè)嬰兒，每?jī)蓚€(gè)小時(shí)就大哭一次”?！秳?chuàng)業(yè)維艱》（作者本·霍洛維茨是硅谷資深的創(chuàng)業(yè)者和投資人）中的這句話于是成了很多創(chuàng)業(yè)者的生動(dòng)寫(xiě)照。

“我經(jīng)常頭一天還覺(jué)得擁有整個(gè)世界，但是第二天我會(huì)覺(jué)得世界正在離我而去”， 心頭最柔軟的那部分被深深搓中。

夢(mèng)想和現(xiàn)實(shí)之間往往隔著重重鴻溝和險(xiǎn)阻。因此，衍生出來(lái)一個(gè)很有意思的問(wèn)題。

這個(gè)觀點(diǎn)是前幾天昆侖萬(wàn)維董事長(zhǎng)周亞輝先生一次分享上的一個(gè)比喻。其實(shí)背后的含義是那個(gè)經(jīng)典命題，“挖金子，還是賣(mài)鏟子？”這兩天的論壇，很多嘉賓和老師給了大家很多建議。但各位在做選擇時(shí)一定要考慮自身所具備的資源稟賦，再來(lái)選擇“改造建立生態(tài)”、“進(jìn)化融入生態(tài)”還是“離開(kāi)生態(tài)”。

這兩天，關(guān)于供應(yīng)鏈升級(jí)優(yōu)化的商業(yè)模式的討論非常充分，可能已經(jīng)有了一些階段性的結(jié)論。

第一，“不分品類(lèi)談模式都是耍流氓”。這個(gè)觀點(diǎn)基本上得到了大家的共識(shí)認(rèn)可，自營(yíng)、撮合都有他存在的合理性和適合的土壤。

第二，“沒(méi)有品類(lèi)是完美的”。不同細(xì)分品類(lèi)，行業(yè)規(guī)模、上下游集中度、傳統(tǒng)利益鏈的分布、品類(lèi)的衍伸屬性等等都有差異?！斑x對(duì)品類(lèi)，輕松一半”?？煜奉I(lǐng)域不同細(xì)分品類(lèi)的行業(yè)差異很大，大家一定選擇最適合自己的。但現(xiàn)實(shí)中，對(duì)很多行業(yè)內(nèi)從業(yè)人員來(lái)講，選品類(lèi)這事余地不大，往往只能“路徑依賴(lài)”，要去放棄自己耕耘了十年、二十年的領(lǐng)域，去進(jìn)入到一個(gè)陌生的品類(lèi)，挑戰(zhàn)同樣巨大。

和大家分享一下我們的一些思考：

一定要對(duì)自己所處的行業(yè)有深刻的洞察，對(duì)趨勢(shì)做到盡可能準(zhǔn)確的研判?；诖?，再來(lái)設(shè)計(jì)你的商業(yè)模式，或者探尋生意機(jī)會(huì)。

選擇適合的切口進(jìn)入，不斷探索和優(yōu)化最小單位經(jīng)濟(jì)模型?！澳呀K點(diǎn)當(dāng)起點(diǎn)，小心路徑要你命?！蔽覀兛吹教鄤?chuàng)業(yè)者愿景想象很美好，但切口太大，啟動(dòng)后資源跟不上而夭折。也有很多創(chuàng)業(yè)者在模式完全驗(yàn)證跑通前過(guò)于著急走上復(fù)制擴(kuò)張的道路，導(dǎo)致錯(cuò)誤被不斷放大。

有所為有所不為，把資源集中投入到構(gòu)建護(hù)城河的地方。可不做事情做減法，不重要事情找伙伴，核心壁壘到極致。

構(gòu)建強(qiáng)運(yùn)營(yíng)能力和執(zhí)行力，最高效率來(lái)復(fù)制。所謂進(jìn)化的本質(zhì)是高效率模式對(duì)低效率模式的替代，同樣的事情，也許永遠(yuǎn)有更努力、更有資源的人在和你競(jìng)爭(zhēng)，效率相當(dāng)關(guān)鍵。

熱情擁抱資本，但融資節(jié)奏遠(yuǎn)比估值重要。今天，創(chuàng)業(yè)也好，生意也罷，資本越來(lái)越發(fā)揮重要作用，而且，優(yōu)秀的投資機(jī)構(gòu)往往還能帶來(lái)一些其他方面的支持和幫助，一定要學(xué)會(huì)借力。

不爭(zhēng)論。細(xì)節(jié)和數(shù)據(jù)是你最有力的證明，真實(shí)的數(shù)據(jù)從來(lái)不會(huì)欺騙人。

雖然今天圍繞快消品供應(yīng)鏈領(lǐng)域的商業(yè)模式創(chuàng)新和創(chuàng)業(yè)還有諸多爭(zhēng)議，或者還需要改進(jìn)完善的地方，但我們還是十分看好這個(gè)方向的機(jī)會(huì)。

當(dāng)然，資本的投資邏輯可能今天也發(fā)生了一些變化，原來(lái)非常關(guān)注流量、GMV、規(guī)模、擴(kuò)張，今天更關(guān)注可持續(xù)的凈收入和可預(yù)期的盈利能力。大家一定要清醒的認(rèn)識(shí)，你的核心價(jià)值并不在于規(guī)模和愿景，而在于你所形成的不可替代的程度。

我們認(rèn)為，后續(xù)在這些方向上還有創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)點(diǎn)，其中包括：

一、細(xì)分品類(lèi)的差異化和創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)及渠道。例如這幾年的“三只松鼠”，創(chuàng)始人章燎原的一句話很好的總結(jié)了這個(gè)品牌成功的原因——“松鼠跑得快，全靠IP帶”。不僅是一份普通的堅(jiān)果，追求極致用戶體驗(yàn)，情感內(nèi)涵式的消費(fèi)。泰山精釀啤酒首先在產(chǎn)品上差異化，進(jìn)而充分利用新媒體傳播和推廣，取得了非常好的業(yè)績(jī)。

二、細(xì)分垂直行業(yè)的平臺(tái)機(jī)會(huì)。這些領(lǐng)域今天不像一類(lèi)品快消平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)那么激烈血腥，雖然絕對(duì)市場(chǎng)規(guī)模沒(méi)有那么巨大，但還是有走出獨(dú)角獸公司的機(jī)會(huì)。再有就是區(qū)域性生態(tài)圈壁壘的平臺(tái)，從上游供應(yīng)鏈改進(jìn)到終端的動(dòng)銷(xiāo)提升，卓有成效地做深做透，形成護(hù)城河和壁壘，雖然擴(kuò)張速度上會(huì)慢一些，但搶占了很好的地理位置的空間。

據(jù)主辦方介紹，這個(gè)論壇是今年糖酒會(huì)最大的一場(chǎng)分論壇，超過(guò)一千人參會(huì)，連續(xù)兩天的日程。不由得想起一句話，“狂歡是一群人的寂寞，孤獨(dú)是一個(gè)人的狂歡”。也許大家迷茫、焦慮，但還是建議大家：做一件有價(jià)值的事，盡全力去做，然后等待時(shí)間的回報(bào)。

謝謝！