渠道零售、品牌企業(yè)以及第三方平臺(tái)的老板們：
你還在頭痛移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)時(shí)代的渠道零售如何管理？
你還在掙扎零售終端店是自建自營(yíng)穩(wěn)打穩(wěn)扎還是連鎖加盟快速擴(kuò)張？
你還在替渠道中大大小小商戶(hù)的采購(gòu)資金和流動(dòng)資金緊缺而著急么？
臨近年末相聚，多年未見(jiàn)的老友問(wèn)了我一句：“你不是做SCRM的么，怎么開(kāi)始做供應(yīng)鏈金融了？”
是啊，我為什么開(kāi)始做供應(yīng)鏈金融了呢？倒了一倒，還是要從頭開(kāi)始算，先為大型傳統(tǒng)企業(yè)做SCRM，再做O2O，進(jìn)一步做互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，從O2O擴(kuò)展到B2B，從B2B開(kāi)始一步步的整合產(chǎn)業(yè)鏈，最終供應(yīng)鏈金融成為不可或缺的工具。恰逢這兩年，越來(lái)越多的傳統(tǒng)企業(yè)或者互聯(lián)網(wǎng)公司試圖整合某一個(gè)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)鏈，便分享一下在O2O、B2B和供應(yīng)鏈金融中的產(chǎn)業(yè)鏈升級(jí)整合的體會(huì)。
正在做類(lèi)似整合或計(jì)劃嘗試的企業(yè)老板，歡迎來(lái)具體探討，文章雖長(zhǎng)也只是表面文章，真正轉(zhuǎn)型升級(jí)的時(shí)候細(xì)節(jié)更多更具體。
一個(gè)產(chǎn)業(yè)，是圍繞采購(gòu)、生產(chǎn)、經(jīng)銷(xiāo)、零售、服務(wù)等一系列交易的鏈條的，而一個(gè)企業(yè)無(wú)論大小，只是這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中的一個(gè)環(huán)節(jié)。所以，做大做強(qiáng)還是整合產(chǎn)業(yè)鏈？產(chǎn)業(yè)鏈升級(jí)整合有哪些可行的方法和步驟？這也需要從產(chǎn)業(yè)鏈條一步步梳理下去，先供應(yīng)端的B2B，再經(jīng)銷(xiāo)的零售終端，然后是終端消費(fèi)者。
第一步： B2B升級(jí)為供應(yīng)鏈招安供應(yīng)商和零售商
B2B是這兩年的熱點(diǎn)，線(xiàn)下各個(gè)傳統(tǒng)企業(yè)都想做自己行業(yè)的B2B，互聯(lián)網(wǎng)也扎進(jìn)來(lái)整合，投資也不斷涌進(jìn)來(lái)，最典型的是類(lèi)似找鋼網(wǎng)、一畝田、掌合天下等等不同行業(yè)的B2B平臺(tái)。但對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)而言，如何有效利用自身資源構(gòu)建合理的B2B平臺(tái)呢？
第一條，一定要做增量。做存量，會(huì)跟原有渠道的利益體系有沖突，而且本身毛利不高優(yōu)化空間已經(jīng)不大，但是如果你能夠幫助傳統(tǒng)渠道實(shí)現(xiàn)增量就可以順利獲得他們的認(rèn)可，畢竟多賺新的錢(qián)誰(shuí)不愿意呢？而增量，大體分為：品類(lèi)擴(kuò)展、模式擴(kuò)展、盈利擴(kuò)展，比如為普通的便利店擴(kuò)展生鮮果蔬品類(lèi)、為連鎖專(zhuān)賣(mài)店擴(kuò)展傳媒廣告模式等等；
第二條，通過(guò)集采降低成本。整合產(chǎn)業(yè)鏈的關(guān)鍵實(shí)際上是線(xiàn)下，B2B不是空中的交易量，而是線(xiàn)下流水上線(xiàn)。除了幫助渠道實(shí)現(xiàn)增量多賺錢(qián)，還可以通過(guò)省錢(qián)來(lái)幫助他們多賺錢(qián)。省錢(qián)，主要是通過(guò)集采和統(tǒng)一物流降低采購(gòu)成本和物流成本，一家采購(gòu)和上百家集中采購(gòu)，價(jià)格和賬期是不一樣的，可以大幅降低成本，而節(jié)省的成本等同于純利；
第三條，合伙制模式和共享平臺(tái)。B2B平臺(tái)，供應(yīng)鏈能力和品類(lèi)能力開(kāi)放，核心品類(lèi)的低價(jià)直供和物流配送覆蓋，再進(jìn)一步通過(guò)合伙人模式招安經(jīng)銷(xiāo)商成為開(kāi)放平臺(tái)的核心成員；
第四條，供應(yīng)鏈金融服務(wù)。整合B2B，其中最關(guān)鍵的一點(diǎn)就是提供渠道所必需的增值服務(wù)，這就是供應(yīng)鏈金融。大部分渠道都會(huì)有資金周轉(zhuǎn)或者商品庫(kù)存周轉(zhuǎn)的問(wèn)題，供應(yīng)鏈金融可以有效提高資金周轉(zhuǎn)率和庫(kù)存周轉(zhuǎn)率，從而產(chǎn)生更大的收益，最關(guān)鍵的是供應(yīng)鏈金融可以逐漸建立起產(chǎn)業(yè)鏈的信用和持續(xù)關(guān)系。
這就是第一步，產(chǎn)業(yè)鏈的上游，招安品牌供應(yīng)商，整合經(jīng)銷(xiāo)商。
在產(chǎn)業(yè)鏈的流通層面，也就是渠道終端，很多企業(yè)是仁者見(jiàn)仁智者見(jiàn)智，有的是堅(jiān)持做直營(yíng)開(kāi)店，有的是做品牌整合加盟店，其實(shí)這兩者都沒(méi)有錯(cuò)，只不過(guò)做直營(yíng)店的是在做企業(yè)，而做品牌進(jìn)行整合的是在做產(chǎn)業(yè)。那么，你是想做企業(yè)還是做產(chǎn)業(yè)呢？
第二步：O2O模式的智慧門(mén)店招安零售終端
做產(chǎn)業(yè)鏈肯定就不能像做企業(yè)那樣重資產(chǎn)自建自營(yíng)，而是來(lái)整合零售渠道和終端。在整合零售終端的這個(gè)層面，要緊緊把握住智慧門(mén)店和流通鏈金融。
第一條當(dāng)然是省錢(qián)。通過(guò)集采的價(jià)差和單品爆款的價(jià)差、集中物流配送的成本優(yōu)勢(shì)，來(lái)吸引流通渠道和終端來(lái)加入到平臺(tái)體系；
第二條是用O2O模式的智能門(mén)店共享給零售終端。其實(shí)每個(gè)流通商和終端門(mén)店也都希望能夠部署O2O模式，只不過(guò)人力物力不夠；而平臺(tái)統(tǒng)一共享智慧門(mén)店解決方案，線(xiàn)上線(xiàn)下全渠道模式的工具、系統(tǒng)和設(shè)備，并進(jìn)一步提供免費(fèi)單店管理系統(tǒng)：ERP、CRM、會(huì)員、POS，幫助零售終端提升運(yùn)營(yíng)效率，實(shí)現(xiàn)引流、留客和會(huì)員的消費(fèi)者全生命周期的數(shù)字化運(yùn)營(yíng)；系統(tǒng)雖然免費(fèi)，但數(shù)據(jù)和信用積累在平臺(tái)上，可以進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)流通鏈金融；
第三條是流通鏈金融。流通過(guò)程中的資金周轉(zhuǎn)、商品庫(kù)存周轉(zhuǎn)，都可以通過(guò)訂單貸、庫(kù)存?zhèn)}單貸、消費(fèi)分期或者信用貸、流水貸等解決資金問(wèn)題；
第四條是品牌。利用各種手段包括互聯(lián)網(wǎng)傳播和傳統(tǒng)媒體電視廣告渠道，建立強(qiáng)大的品牌，通過(guò)品牌影響和授權(quán)賦能給小而散的零售終端。
這一步實(shí)際上是用省錢(qián)、賺錢(qián)、品牌影響和O2O智慧門(mén)店來(lái)招安終端門(mén)店。
前兩步通過(guò)服務(wù)和整合上游供應(yīng)和下游流通，逐步打造一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈平臺(tái)，而這個(gè)平臺(tái)，越來(lái)越突出的是大中臺(tái)的特點(diǎn)，而這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的大中臺(tái)將成為核心引擎。
第三步：小前端大中臺(tái)的產(chǎn)業(yè)鏈平臺(tái)
在這一步需要利用上游供應(yīng)鏈和下游流通鏈的整合，進(jìn)一步打造產(chǎn)業(yè)鏈的大中臺(tái)，而對(duì)應(yīng)產(chǎn)業(yè)鏈平臺(tái)引擎的大中臺(tái)，前端將會(huì)越來(lái)越小越來(lái)越垂直細(xì)分。
第一條是小前端大中臺(tái)。前端小而垂直，甚至社群化、網(wǎng)紅化和社會(huì)化；而大中臺(tái)則體現(xiàn)為：統(tǒng)一訂單中心+供應(yīng)鏈中心+支付結(jié)算中心；小前端只需要經(jīng)營(yíng)客戶(hù)和粉絲，其它的都可以交給大中臺(tái)；
第二條是云服務(wù)。B2B+B2C+OMS+O2O，都以云服務(wù)的模式打造成為共享平臺(tái)，為各種類(lèi)型的小前端、零售終端提供SaaS服務(wù)；
第三條是金融服務(wù)?；诋a(chǎn)業(yè)鏈的數(shù)據(jù)化，尤其是線(xiàn)下流水的上線(xiàn)，依托于持續(xù)穩(wěn)定的交易關(guān)系和數(shù)據(jù)，建立產(chǎn)業(yè)鏈信用，設(shè)計(jì)豐富的產(chǎn)業(yè)鏈金融產(chǎn)品服務(wù)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上下游，最終形成產(chǎn)業(yè)鏈的大數(shù)據(jù)和鏈信用。
產(chǎn)業(yè)鏈的核心價(jià)值還是在創(chuàng)造客戶(hù)價(jià)值，因此消費(fèi)者一定是產(chǎn)業(yè)鏈平臺(tái)所要關(guān)注的，最終要建立產(chǎn)業(yè)鏈的消費(fèi)者生態(tài)圈。
第四步：消費(fèi)者全生命周期的生態(tài)圈
產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)注的不是一個(gè)消費(fèi)者在一個(gè)企業(yè)的某次交易，而是消費(fèi)者的全生命周期管理，同時(shí)上下游整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈所形成的消費(fèi)者生態(tài)圈。
第一條是消費(fèi)者平臺(tái)。它會(huì)以終端門(mén)店為支點(diǎn)打造消費(fèi)者的社群，以線(xiàn)下的小區(qū)+線(xiàn)上的社群為主要形態(tài)，以一線(xiàn)的銷(xiāo)售服務(wù)人員為經(jīng)營(yíng)者，圍繞門(mén)店為中心的消費(fèi)者微信群運(yùn)營(yíng)；
第二條是會(huì)員聯(lián)盟。打造線(xiàn)下的商戶(hù)聯(lián)盟和會(huì)員聯(lián)盟，實(shí)現(xiàn)積分流量互換，會(huì)員促銷(xiāo)優(yōu)惠共享，相互引流并共享數(shù)據(jù)；
第三條是社區(qū)金融。共享平臺(tái)和支付結(jié)算工具，打造多業(yè)態(tài)的社區(qū)生態(tài)圈，擴(kuò)展便民服務(wù)和生活服務(wù)、社區(qū)服務(wù)實(shí)現(xiàn)門(mén)店周邊的O2O服務(wù)入口，實(shí)現(xiàn)增量引流，并提供以會(huì)員為基礎(chǔ)的消費(fèi)金融。
這一步是兜底消費(fèi)者形成產(chǎn)業(yè)鏈的閉環(huán)，至此：上游供應(yīng)鏈、大中臺(tái)、下游流通鏈和最終的消費(fèi)者生態(tài)圈，形成一個(gè)完整的產(chǎn)業(yè)鏈平臺(tái)。而這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈平臺(tái)，不是一個(gè)做大做強(qiáng)的企業(yè)，而是一個(gè)升級(jí)和整合的產(chǎn)業(yè)！
往前是B2B，往后是產(chǎn)業(yè)鏈，基礎(chǔ)是金融，你想好整合的是企業(yè)還是產(chǎn)業(yè)了嗎？
