盡管大多數(shù)快消費(fèi)品仍以傳統(tǒng)通路銷售為主，但B2B平臺(tái)近年來已從個(gè)別城市迅速向全國(guó)各地蔓延。尤其是2016年，平臺(tái)數(shù)量迎來了井噴式增長(zhǎng)，僅上半年就新增60多家。平臺(tái)數(shù)量的激增也進(jìn)一步帶動(dòng)了其在資本市場(chǎng)上的繁榮，2016年各類平臺(tái)的融資額達(dá)到50億元。對(duì)于投資人而言，Why、When、Who是衡量項(xiàng)目是否具有投資價(jià)值的三大基礎(chǔ)問題。
快消品市場(chǎng)發(fā)展一直伴隨著零售業(yè)態(tài)的發(fā)展，在零售業(yè)中占據(jù)重要作用。步入“用戶、商品、營(yíng)銷全面一體化”的新零售時(shí)代，整個(gè)零售業(yè)都面臨著一場(chǎng)顛覆性的跨越——如何用互聯(lián)網(wǎng)的思想和技術(shù)來改造行業(yè)，打通物流系統(tǒng)、供應(yīng)商系統(tǒng)及商品系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)線上、線下融合，以大數(shù)據(jù)分析為基礎(chǔ)，為客戶提供更多個(gè)性化的產(chǎn)品需求和體驗(yàn)？
快消品消費(fèi)具有高時(shí)效性、高場(chǎng)景化、低客單價(jià)特征；快消品零售是零售行業(yè)中分銷最廣、涉及渠道最全面和復(fù)雜的行業(yè)；在市場(chǎng)傳播推廣上，也是運(yùn)用最多工具去深入挖掘消費(fèi)者細(xì)分需求的行業(yè)。對(duì)于傳統(tǒng)通路而言，由于傳統(tǒng)經(jīng)銷模式供應(yīng)鏈層級(jí)過多，渠道利潤(rùn)被嚴(yán)重消耗，存在渠道建設(shè)成本高、商品流通環(huán)節(jié)效率低、渠道穩(wěn)定性差、利益糾紛矛盾突出等嚴(yán)重問題。對(duì)于商戶端而言，越來越多的夫妻店也難以滿足消費(fèi)者日新月異的需求升級(jí)。一個(gè)擁有如此多痛點(diǎn)、痛點(diǎn)持續(xù)了數(shù)十年、并且仍在不斷加劇的行業(yè)，必將用另一種方式來優(yōu)化提升。
而在互聯(lián)網(wǎng)+浪潮下，快消品B2B商業(yè)模式為解決傳統(tǒng)通路快消品流通效率低下提供新的思路。其實(shí)質(zhì)是通過互聯(lián)網(wǎng)手段，對(duì)供應(yīng)鏈進(jìn)行改造，一方面將生產(chǎn)企業(yè)和零售店、消費(fèi)者連接起來，使得產(chǎn)銷雙方擁有交流機(jī)會(huì)，增加透明度；另一方面利用高效物流體系，有效提升送貨效率。不僅免去了分銷渠道的層層盤剝，也有利于適銷對(duì)路商品的不斷開發(fā)推廣，有效解決了傳統(tǒng)快消品流通渠道痛點(diǎn)。
換言之，有危必有機(jī)。回想二十年前國(guó)內(nèi)電子商務(wù)發(fā)展初期，也面臨著技術(shù)、物流、支付等眾多發(fā)展痛點(diǎn)，但今天卻成就了阿里、京東、順豐等不少獨(dú)角獸公司。因此，旨在通過模式創(chuàng)新來提升各方效率、營(yíng)造產(chǎn)業(yè)鏈多贏局面的快消品B2B平臺(tái)，在今后是一個(gè)趨勢(shì)，將會(huì)持續(xù)發(fā)酵，必然成為投資人的關(guān)注點(diǎn)。
自2010年訂貨寶、怡亞通380等探索B2B平臺(tái)以來，越來越多有著互聯(lián)網(wǎng)背景的創(chuàng)業(yè)者們紛紛加入這一創(chuàng)業(yè)風(fēng)口。6年多來，快消品B2B電商平臺(tái)已從探索初期邁入了初具規(guī)模、多方競(jìng)爭(zhēng)的快速成長(zhǎng)階段。經(jīng)歷過從PC端到移動(dòng)APP端平臺(tái)的搭建、經(jīng)歷過對(duì)不同區(qū)域店鋪資源的整合、經(jīng)歷過多類新品上市的經(jīng)驗(yàn)，無論成敗，都積累了寶貴的行業(yè)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，也給予投資者們更多實(shí)證案例的思考。
更重要的是，無論是單純?yōu)槠放粕膛c銷售終端提供交易平臺(tái)的撮合模式，還是擁有貨權(quán)、且自建倉(cāng)儲(chǔ)物流的自營(yíng)模式，都為行業(yè)發(fā)展搭建了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)設(shè)施。對(duì)于投資機(jī)構(gòu)而言，目前是參與平臺(tái)共建的良好時(shí)機(jī)。事實(shí)上，2016年開始，越來越多的投資機(jī)構(gòu)都開始關(guān)注這一行業(yè)，一方面形成了局部的估值泡沫，但也有不少很好的項(xiàng)目找不到合適的投資人。
從投資角度而言，判斷一家快消品B2B平臺(tái)能否成功的最關(guān)鍵性因素，在于企業(yè)團(tuán)隊(duì)?？梢哉f，一個(gè)企業(yè)的價(jià)值，有80%、甚至90%都在團(tuán)隊(duì)。優(yōu)質(zhì)的團(tuán)隊(duì)，意味著清晰的創(chuàng)業(yè)定位、扎實(shí)的技術(shù)背景、敏銳的商業(yè)嗅覺和前瞻的戰(zhàn)略布局。
其一，F(xiàn)MCG行業(yè)，無論是所賣的產(chǎn)品品類、還是散布在廣大二三四線城市的小店終端來看，其門檻低、利潤(rùn)低的特性，注定了這不是一個(gè)高大上的行業(yè)。優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者要接受并習(xí)慣于隨時(shí)面對(duì)血腥挑戰(zhàn)和慘烈競(jìng)爭(zhēng)，在不確定、復(fù)雜、模糊的環(huán)境下要擁有“狼群”的速度、耐力和協(xié)作能力。同時(shí)，他們需要堅(jiān)守搭建B2B平臺(tái)的初衷，清楚知道并非簡(jiǎn)單把線下的渠道搬到線上，而要參與到供應(yīng)鏈重構(gòu)的整個(gè)過程中，要在控制成本的基礎(chǔ)上不斷創(chuàng)新突破，整合內(nèi)外部資源，著眼于FMCG生態(tài)圈的整體優(yōu)化。
其二，F(xiàn)MCG是依靠品牌、網(wǎng)絡(luò)和系統(tǒng)在經(jīng)營(yíng)，這其中，互聯(lián)網(wǎng)扮演著重要的角色，但快消品的屬性也是同等重要。相對(duì)于單純的互聯(lián)網(wǎng)機(jī)構(gòu)而言，有產(chǎn)業(yè)背景的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)將會(huì)更加游刃有余?？煜稡2B創(chuàng)業(yè)人群中，不乏擁有深厚技術(shù)背景的快消品品牌或零售的先行者，他們積累了多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)品牌宣傳、渠道管理、店面管理、成本控制、營(yíng)銷服務(wù)等都非常專業(yè)，清楚地知道市場(chǎng)上好的標(biāo)桿在哪里。這些都是投資人比較看重的。
其三，擁有敏銳商業(yè)嗅覺的團(tuán)隊(duì)，善于觀察市場(chǎng)時(shí)機(jī)并獲取第一波聚焦。B2B平臺(tái)要發(fā)展，無非要抓住兩端：一是品牌供應(yīng)商，二是商戶資源，并且相對(duì)而言，前者的重要性要?jiǎng)儆诤笳摺Ｒ驗(yàn)榘芽刈r(jià)廉物美、適銷對(duì)路的商品源，自然就能粘住更多的商戶。FMCG的一個(gè)重要特征是，消費(fèi)者不斷產(chǎn)生新的需求，品牌商及時(shí)推出新品以滿足需求。成功的產(chǎn)品思維能夠?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)品高品質(zhì)與高性價(jià)比的結(jié)合。卓越的B2B平臺(tái)團(tuán)隊(duì)必須深度耕耘供應(yīng)鏈，把握爆款產(chǎn)品的銷售主導(dǎo)權(quán)。具體而言，要幫助品牌廠家有效推廣新產(chǎn)品、提高品牌滲透力；及時(shí)反饋完整的銷售鏈路信息、提供終端門店大數(shù)據(jù)下用戶畫像；精準(zhǔn)投放渠道營(yíng)銷資源并助推終端銷售。
其四，企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展離不開前瞻性地戰(zhàn)略規(guī)劃。對(duì)于處于轉(zhuǎn)型發(fā)展期的B2B平臺(tái)而言，若能提前布局智能倉(cāng)儲(chǔ)、社交平臺(tái)、供應(yīng)鏈金融等，探索B2B模式向B2B2C模式的進(jìn)貨，將顯著提升用戶體驗(yàn)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
