7月15日-16日，由中國電子商務協(xié)會B2B行業(yè)分會指導，B2B行業(yè)專業(yè)媒體托比網(wǎng)主辦，百世店加、平安銀行、云鳥科技、易訂貨、e簽寶協(xié)辦的第二屆中國“互聯(lián)網(wǎng)+快消品”高峰論壇在杭州舉行。此次論壇以“開放·協(xié)作·賦能”為主題，旨在與B2B行業(yè)人共同探討，為新零售撥云見日。埃森哲大中華區(qū)管理咨詢負責人楊葳、凱度零售電商咨詢總監(jiān)張弛、百世店加總經(jīng)理劉波、阿里零售通營銷中心總經(jīng)理云通、中商惠民執(zhí)行總裁蘇小新等行業(yè)大咖參與了此次論壇并發(fā)表了精彩演講。
大家上午好，我是掌合天下查九蘭，跟大家分享B2B這一塊，我們掌合天下從2013年開始做B2B，到現(xiàn)在已經(jīng)4年時間，過程當中踩了很多坑，燒了很多錢。雖然是中國最大B2B平臺，但也是中國燒錢最大的平臺。
今天跟大家講的干貨不多，更多的還是跟大家談談我們對未來B2B的思考以及我們掌合天下接下來我們認為方向在哪里，應該怎么走。
現(xiàn)在時勢造英雄，時不我待，這么多人來參加這個大會，今天特別榮幸看到很多老朋友，也看到很多經(jīng)銷商朋友，廠家朋友到這里來，這個時代確實給我們B2B帶來了巨大的機會，這個機會的原因有四方面：消費升級、產(chǎn)業(yè)升級、實體零售升級和供應鏈升級，零售業(yè)的電子商務大家知道以京東、阿里巴巴B2C為代表的已經(jīng)發(fā)展到了頂端，當然占據(jù)中國零售消費20%的市場已經(jīng)這么大了，但是在零售業(yè)上游的產(chǎn)業(yè)這一塊其實沒有多大變化，各個廠家也好，新生的網(wǎng)商也好，還是主要以商品零售商品的營銷找流量通道為主，但是在產(chǎn)業(yè)鏈的上游其實變化不大，我覺得正是因為這個體量巨大，所以會產(chǎn)生產(chǎn)業(yè)升級，就產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的到來會讓我們更多的去加入到B2B這樣一個戰(zhàn)場中改造上游，升級上游。消費升級更不用說，現(xiàn)在90后為消費主體，中產(chǎn)階級的增加，消費影響力對市場影響力也在提升，所以也是因為消費升級影響，對我們整個零售業(yè)的改變也是在不斷的變化，然后就是實體零售升級，線上流量入口沒有了，線下流量入口肯定在于各個門店，所以必然會有大的企業(yè)資本包括互聯(lián)網(wǎng)巨頭都會進入這個市場，接著就是供應鏈升級，我們的產(chǎn)業(yè)要改造，實體門店要改造，消費在升級，但是我們整個中間的供應鏈體系其實是不健全的，由于長期我們的廠商經(jīng)營的經(jīng)銷體系所帶來效率和成本的慣性，成本就是那么多，沒有太多的想法去進行優(yōu)化和調整，無論在效率還是成本上，前兩位一個是做金融支付一個是做cTMS，非常好。
快消品B2B行業(yè)即將迎來新爆發(fā)點，三年時間從500億突破到3300億，這個非常的恐怖，就可能是這一兩年整個行業(yè)會有一個巨大的增長。這些數(shù)據(jù)是來自于第三方數(shù)據(jù)，可能會有樣本調查的小失誤，現(xiàn)在B2B訂貨量在小店訂貨20%這個比例似乎不對，沒有這么高，但是小店會減少是肯定的，零售小店在大量的實體改造，確實會把很多線下的一些普通的夫妻老婆店擠死，還有就是我們的線上+現(xiàn)代渠道增長，B2B保持40%以上的復合增長，這個量也非常恐怖，所以我說以上這幾個數(shù)據(jù)以及整個時代的趨勢促使我們這些人加入到這場B2B大戰(zhàn)中來。
我個人覺得也不一定對，但我在想就到底這場戰(zhàn)爭要打多少年，我們自己同行的戰(zhàn)爭以及跟新舊的這種較量，我覺得在2013到2015年叫星星之火燎華夏，大大小小的平臺都出現(xiàn)，行業(yè)專家也出來點評，我感同身受，我們是做撮合，一片罵聲。第二就是外行內行都在吹牛，到底是互聯(lián)網(wǎng)+快消品，還是快消品+互聯(lián)網(wǎng)，搞不清楚，都要摸索戰(zhàn)線。最重要是2015年年底到2016年中旬，整個行業(yè)資本寒冬，很多企業(yè)燒錢燒沒了，但是也有一些企業(yè)融到資可以持續(xù)發(fā)展，所以融到資的都很不容易，能夠繼續(xù)在這個戰(zhàn)場上活下來，然后繼續(xù)去試錯和探索。當然我們都在思考如何轉型，確實在過去3年多時間里面我們經(jīng)歷了各種嘗試，從門店的翻牌改造到做提供物流服務，到提供交易平臺，做支付，掌合天下是第一個在全國推線上支付，我們燒的資金不下億元。
中場戰(zhàn)爭2016-2017年，融到資大家都沒有像之前那么瘋狂，現(xiàn)在明顯感覺到就是我們的同行大家都還是比較謹慎的在發(fā)展，都在思考如何轉型，到底哪個好，專家也懵了，自營也在收縮戰(zhàn)線，想辦法降低成本，撮合也一樣，我們從中間也拿不到利潤，大家都處在比較尷尬的境地，我們的專家也不知道路在哪里。當然認為用服務去疏理，去升級供應鏈，從中獲取利益價值是有可能性，當然自營如何做好調整，那也是有可能掙錢的，所以都是雙渠道雙向在往前跑。
第二個特點就是快消品上下游老牌企業(yè)都紛紛加入這個戰(zhàn)場，我們有的廠商開始做平臺，我們原來做便利店企業(yè)的開始做平臺等等，我覺得是好事，大家都是把這個方向去聚集，我相信會有更好的模式跑出來。
所以該干GMV就做GMV，大家都在積極的思考如何轉型，當然最后一條阿里京東經(jīng)常給我們驚喜，今天要干100萬家店，明天要搞基礎設施建設，后天要搞無人便利，我們看了之后非常緊張。
下半場戰(zhàn)爭就是七雄爭霸、三國鼎立，那我覺得是通過專業(yè)公司數(shù)據(jù)，確實B2B的增長呈幾何增長，用戶在下半年2018年之后應該基本都被教育出來了。第二個是區(qū)域市場的軍閥割據(jù)形態(tài)會出來，但我認為如果區(qū)域市場不能形成核心的閉環(huán)競爭力，最后一樣會滅掉。歷史會證明，國民黨期間各個軍閥最后都被收拾掉了。第三個純信息撮合平臺肯定會消失，一定會向撮合服務層面來去發(fā)展，所以基本上就信息、數(shù)據(jù)、金融供應鏈、技術服務在這個領域去做，還有就是我認為廠家在下個5年里80%的精力會在修路，因為長達幾十年的經(jīng)銷體系一成不變，這個路子可能后面隨著大量B2B的進來會出現(xiàn)很多的問題，當然會跟我們這么多B2B合作，如何讓經(jīng)銷體系大家都有利潤賺，更掙錢，讓整個的體系更加健康可持續(xù)發(fā)展，我覺得是我們所有B2B、廠家、經(jīng)銷商都要去思考的問題，最后一個大巨頭會出現(xiàn)，兼并收購絞殺不斷，當然第三方賣水公司肯定掙錢，就像做物流倉庫體系的，做金融的肯定都很好，但做平臺的都風險挺大的。
我們今年就是從2017年開始提出的思路就是服務新經(jīng)銷、賦能產(chǎn)業(yè)。做了三年的時間里，我們認為僅僅靠一個交易平臺撮合讓上下游通過給他們提供信息服務、支付服務這種類型的已經(jīng)不存在了，確實不掙錢，當然也經(jīng)過這么多年的燒錢踩坑跑過來之后，提出了新思路就是應該讓經(jīng)銷商解放經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷體系更加的有活力。中國有一批最厲害的人就是我們數(shù)十萬的經(jīng)銷商人不怕苦肯吃苦，所以我們掌合給自己定位就是要在產(chǎn)業(yè)鏈里面去給經(jīng)銷商一起合作，當然在過去幾年中我們一直定位服務區(qū)域化經(jīng)銷商，共同打造市場，所以平臺的使命和初心，就是在深度上廣度上我們提升了自己的要求。
這是我們四大賦能，通過賦能產(chǎn)業(yè)鏈提供全方位的供應鏈深度服務，核心思想就是擁抱經(jīng)銷商，助力品牌商，賦能傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)升級，供應鏈賦能我們今年開始大力推廣云倉、統(tǒng)倉的平臺，都是跟地方的經(jīng)銷商和我們的服務商一起合資共建，不存在我一家壟斷或者是說我們僅僅是提供一個服務平臺，而是大家綁定在一起，通過統(tǒng)倉、統(tǒng)配降低經(jīng)銷商成本，提升經(jīng)銷商效率，把整個全國的網(wǎng)絡搭起來。第二個金融賦能，經(jīng)銷商在中國這么多年其實很多時候作用是給廠家提供資金來源，大部分都是提前把錢輸上去分期給貨，資金壓力非常大，資金成本也非常高，那如果有一個非?？孔V的金融服務支撐，有一個金融供應鏈支撐，幫助大家解決資金問題，我相信大家生活活的會更好，當然掌合有這樣的實力，就在我們背后有海航資本強大的支持，給大家更多的金融服務支撐。第三個就是數(shù)據(jù)賦能，昨天我看阿里的零售通也在提，確實要依托我們平臺的各種交易數(shù)據(jù)資源以及統(tǒng)倉統(tǒng)配帶來的經(jīng)銷數(shù)據(jù)資源，給廠家和經(jīng)銷商提供更具備前瞻性的數(shù)據(jù)調研，幫助大家在商品生產(chǎn)流通零售上面提供條件。第四個就是渠道賦能，我們認為渠道必須要去增加新的功能，就是消費升級，渠道賦能，為新生品牌，好的產(chǎn)品，甚至是在天貓和京東這種網(wǎng)絡品牌，從線上到線下提供服務，提供零售入口所以這是我們四個要做的。
我們在云倉供應鏈體系上就是城市云倉+終端配送+金融服務，通過一體化解決區(qū)域單個經(jīng)銷商車的問題、人的問題、資金的問題、服務的問題，一起來做，這是我們的云倉平臺架構，通過一個云倉平臺把地方的經(jīng)銷商聯(lián)合在一個倉庫。例如，當我們在后臺上面提供給大家很好的一個集成的ERP平臺，讓大家在信息流、資金流、商流、物流上面有有效掌控。
升級傳統(tǒng)供應鏈，直擊行業(yè)痛點，現(xiàn)在確實中國整個經(jīng)銷供應鏈需要改造，所以我們知道這個很難，就昨天也有嘉賓說確實供應鏈改造難度非常大，但掌合使命和初心就是干這個事，沒有辦法，我們也找不到更便宜的貨去串，所以我們只能往這個深水區(qū)扎，能不能扎成功不知道，但是我們盡最大努力在區(qū)塊在每個地方的區(qū)域市場做的最好。
大家都知道中國的經(jīng)銷商都是每個品牌經(jīng)銷商自己帶車帶人帶倉庫，各自都在做，那這種碎片化的物流倉配未來的空間一定是通過集約化去發(fā)展，所以這個趨勢是不可逆的，所以我們做這個事情就是希望通過輸出標準化的輸出來跟大家一起把碎片化集約化，我們一起來搭建供應鏈，搭建標準化的云倉，一起服務我們的終端網(wǎng)點服務我們終端零售門店，通過大家整合的力量每個人經(jīng)銷自己的產(chǎn)品，快消品領域每年多增加一個點是多么難，這個大家都知道的。
第二個供應鏈金融，這也非常的重要，就是做來做去發(fā)現(xiàn)大家在經(jīng)銷體系里面對金融一直很頭痛，我們純做平臺沒有倉配，做倉單質押很難給大家提供低利息有保障的金融服務，隨著云倉的搭建，大家都可以享受極大的金融支持服務，這個時候我相信生意會更好做，當然整個的金融體系會有很多，包括融資理財供應鏈信貸等等，我們也在全面做，目前在十個城市做試點，效果還是非常好的。還有就是大數(shù)據(jù)支撐，構建全鏈路大數(shù)據(jù)價值平臺，最早我們是掌合商城，然后來做零售門店，隨著業(yè)務形態(tài)增加，現(xiàn)在擴充到上游的搭建了一個掌合云工廠，為廠家去尋找新的通路。同時搭建了一個區(qū)域化的供應鏈云商平臺，去幫助地方經(jīng)銷商共建本地的經(jīng)銷鏈，通過一整套數(shù)據(jù)來源給到我們所有的上下游客戶一個數(shù)據(jù)支撐。
這就是我們的宗旨，我們秉承開放原則，成立當初一直是以合伙人為優(yōu)勢的，我們城市合伙人現(xiàn)在覆蓋全國900個城市，明年突破1000個城市的規(guī)模，合伙人有垢病，主要還是平臺對于價值模式以及平臺對于賺錢能力不足，所以合伙人體系會有一定的垢病，但是我們認為開放合伙人體系，只要你有很好的運作模式，這個方法是最快最有效，既能夠幫助到平臺，又能夠有效促進地方合作伙伴大家共同盈利。所以我們會在交易平臺、云倉、金融數(shù)據(jù)等方面與品牌商經(jīng)銷商共同合作，地方經(jīng)銷商只要你在本地有倉儲資源，有強大的商品供應資源，我們可以進到地方跟大家一起合資共建本地倉一起做，后面的資金也好后面的金融服務也好，我們都有后面支撐，所以這一點是我們掌合目前的優(yōu)勢，也會和很多廠家一起探討有沒有更好的方法推動中國經(jīng)銷供應鏈體系的升級。
我是誰？從一開始到今天為止給自己要有定位，第一個就是快消品供應鏈深度服務的提供商，這是我們的定位。第二個是產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)最大化協(xié)同效益的釋放者，我們并不希望自己去做主導一個行業(yè)，我們更希望在這個行業(yè)里面成為每一個環(huán)節(jié)里面的潤滑劑，幫助整個產(chǎn)業(yè)鏈進行有效的提升改造。當然我相信通過這種服務帶來的價值遠遠比短期掙錢的價值更大，到底做一個值錢的公司還是賺錢的公司，我們現(xiàn)在選的是有價值的公司，值錢的公司。
干快消品太操心，直徑2B的同仁們，希望在未來我們有更深更好的合作，也祝福各位同行在后面的5年中我們能夠共創(chuàng)偉業(yè)，謝謝。
