隨著近兩年B2B交易平臺(tái)的進(jìn)一步細(xì)分和深化發(fā)展，尊重商業(yè)本質(zhì)，創(chuàng)造鏈條價(jià)值正在成為各B2B平臺(tái)管理者的共識(shí)。那些早期因崇拜B2B風(fēng)口而盲目上馬的項(xiàng)目也已經(jīng)在價(jià)值回歸的當(dāng)下消失的無(wú)影無(wú)蹤。分析B2B交易平臺(tái)的文章很多，大多從行業(yè)市場(chǎng)和品類的角度研究，比如我們熟知的用找鋼網(wǎng)模型得出的標(biāo)準(zhǔn)品更可能成功，目標(biāo)品類的市場(chǎng)購(gòu)買一定是多頻的，目標(biāo)品類應(yīng)該是走小客單價(jià)，這個(gè)品類的價(jià)格一定是頻繁波動(dòng)的。產(chǎn)品屬于標(biāo)品和高頻，自帶金融，就會(huì)延伸很多的增值服務(wù)想象空間。

但是今天我們?cè)賮?lái)看都是哪些企業(yè)在進(jìn)入或即將進(jìn)入B2B交易平臺(tái)，單在建筑領(lǐng)域了解到的就有中國(guó)建筑打造的集勞務(wù)、集采、金融為一體的云筑網(wǎng)，四川華西建筑打造的建筑行業(yè)供應(yīng)鏈管理服務(wù)平臺(tái)華西云采。他們的共同特點(diǎn)是具備多條或單條供應(yīng)鏈鏈主的能力，即擁有核心資源的管理支配權(quán)。這類型的企業(yè)建立B2B交易平臺(tái)又會(huì)有哪些問題，如何運(yùn)營(yíng)和盈利。以下是筆者從成功運(yùn)營(yíng)兩年的木頭來(lái)了平臺(tái)中得到的啟發(fā)。

1、什么是資源型交易市場(chǎng)？

這里的資源指的企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)所依賴的生產(chǎn)原料、核心技術(shù)和銷售渠道。不同的行業(yè)市場(chǎng)對(duì)生產(chǎn)原料的稀缺程度要求不一樣，比如石墨烯對(duì)電池和新科技領(lǐng)域的控制在呈上升趨勢(shì)，而石油對(duì)汽車行業(yè)的稀缺性則隨著新能源汽車的發(fā)展將呈減弱趨勢(shì)，木材對(duì)家具行業(yè)就會(huì)一直是核心的生產(chǎn)原料；生產(chǎn)原料市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)調(diào)整會(huì)影響到由這一端切入B2B平臺(tái)的資源型企業(yè)的運(yùn)營(yíng)策略。核心技術(shù)則包含研發(fā)、設(shè)計(jì)和品牌，代表企業(yè)有華為、蘋果和高通。銷售渠道就好理解一點(diǎn)，在傳統(tǒng)營(yíng)銷中被奉為金科定律的渠道為王理論，在當(dāng)下渠道重構(gòu)的互聯(lián)時(shí)代迎來(lái)了更多的變化和機(jī)會(huì)。代表企業(yè)有淘寶、京東和小米之家。在根據(jù)每個(gè)企業(yè)在整個(gè)市場(chǎng)中對(duì)生產(chǎn)原料、核心技術(shù)和銷售渠道占的市場(chǎng)份額，輔助科學(xué)的算法可以得出資源型企業(yè)進(jìn)入B2B交易平臺(tái)的合適路徑和方法。

2、資源型B2B交易平臺(tái)需要注意的問題

資源平衡問題：資源型企業(yè)做B2B交易平臺(tái)，首要解決的問題是如何平衡好企業(yè)內(nèi)部和外部的資源分配。生產(chǎn)原料和銷售渠道為自己和為平臺(tái)客戶服務(wù)的先后順序。

利益取舍問題：?jiǎn)蝹€(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)是以追尋利益最大化為原則，平臺(tái)型企業(yè)則是以追尋建立可持續(xù)發(fā)展的良性行業(yè)生態(tài)平臺(tái)為終極目標(biāo)，這個(gè)過(guò)程中必然要遇到利益分配如何抉擇的問題。

流程優(yōu)化問題：平臺(tái)型企業(yè)的產(chǎn)、銷、采流程因?yàn)橐骖櫢嗟逆湕l企業(yè)，所以有集約、多線并發(fā)的特點(diǎn)。需要對(duì)原有單供應(yīng)鏈流程就行升級(jí)和優(yōu)化。

觀點(diǎn)轉(zhuǎn)變問題：決策者真正的觀念轉(zhuǎn)變，從利我到利他，從掙貿(mào)易流通的錢到掙貿(mào)易服務(wù)的錢，從聚焦提升單個(gè)企業(yè)效率到提升行業(yè)整體效率的研究。

總之資源型交易平臺(tái)并不是想象中簡(jiǎn)單的把系統(tǒng)開放個(gè)行業(yè)客戶就能成的事情，背后需要調(diào)動(dòng)太多的資源，要整合不同客戶的多樣化需求，加上對(duì)行業(yè)鏈條中不同客戶所起作用的清晰理解，既具備單點(diǎn)吃透又能通盤提領(lǐng)的影響力，方可一試資源型交易平臺(tái)。

3、資源型B2B交易平臺(tái)的核心是供應(yīng)鏈

供應(yīng)鏈的開放、協(xié)同和整合是此類B2B平臺(tái)的核心。通過(guò)技術(shù)實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈上的客戶需求快速對(duì)接，并把數(shù)據(jù)和行為記錄傳輸?shù)胶诵馁Y源企業(yè)進(jìn)行分析處理，衍生出后面一系列的集采、流程優(yōu)化、科技創(chuàng)新、市場(chǎng)分化策略等模型。

4、資源型B2B交易平臺(tái)運(yùn)營(yíng)重點(diǎn)是三要素的跨界整合

供應(yīng)鏈?zhǔn)欠€(wěn)定并且具備擴(kuò)張能力是此類平臺(tái)運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)。木頭來(lái)了平臺(tái)之所以能夠在短短兩年時(shí)間發(fā)展迅猛，也是源于具備穩(wěn)定和擴(kuò)張能力的供應(yīng)鏈。對(duì)上游木材和人造板資源的有力掌控加上對(duì)下游銷售渠道的控制，初步具備對(duì)生產(chǎn)原料和銷售渠道兩塊核心資源的強(qiáng)有力把控，未來(lái)進(jìn)入研發(fā)、設(shè)計(jì)領(lǐng)域就是水到渠成的一步，讓原木到鋸材的加工效率更高，損耗更小；讓花色和紋路更受市場(chǎng)歡迎。從而打造成家具木材行業(yè)集生產(chǎn)原料+核心技術(shù)+銷售渠道三位一體的B2B交易平臺(tái)。

5、資源型B2B交易平臺(tái)的盈利

資源型交易平臺(tái)企業(yè)本身就具備著極強(qiáng)的盈利能力，資源型企業(yè)做B2B交易平臺(tái)無(wú)外出于兩個(gè)目的，一是防御性戰(zhàn)略布局，二是進(jìn)攻性戰(zhàn)略落子。不管是防御還是進(jìn)攻，都可以在行業(yè)流通效率提升和金融方面獲取相當(dāng)可觀的利潤(rùn)。尤其是對(duì)掌握生產(chǎn)原料的資源型企業(yè)在金融方面幾乎可以做到0風(fēng)險(xiǎn)的商業(yè)模型，木頭來(lái)了于今年10月份正式開啟平臺(tái)2.0階段，通過(guò)供應(yīng)鏈金融和倉(cāng)儲(chǔ)物流實(shí)現(xiàn)對(duì)生產(chǎn)原料的在線管理和流轉(zhuǎn)，該模式已在成都完成試點(diǎn)，很快將復(fù)制到全國(guó)。

今天，是B2B交易平臺(tái)百花齊放的最好時(shí)代。我們看到有從SaaS、交易、金融、物流、社群、渠道重構(gòu)、資源等不同領(lǐng)域去切入的企業(yè)，好壞不一而足，都在各自努力著。今天，也是B2B交易平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)慘烈的最壞時(shí)代。我們看到不斷有中字頭、央企、五百?gòu)?qiáng)、甚至阿里京東這樣新巨頭攜帶強(qiáng)勢(shì)資源的企業(yè)參與到競(jìng)爭(zhēng)中來(lái)。無(wú)可否認(rèn)的是，今天B2B的局面源于五年前那些勇敢的探索者，同樣待五年后一切明朗時(shí)，人們也會(huì)感念現(xiàn)在為B2B交易平臺(tái)努力的創(chuàng)業(yè)者，那時(shí)人們會(huì)認(rèn)識(shí)到B2B交易平臺(tái)也是推動(dòng)制造業(yè)前進(jìn)的核心動(dòng)力。

作者簡(jiǎn)介：

劉毅，多年B2B企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，對(duì)多種B2B交易模型有深刻理解?，F(xiàn)擔(dān)任木頭來(lái)了平臺(tái)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)。木頭來(lái)了，成立于2015年底。定位家具原材料供應(yīng)鏈協(xié)同平臺(tái)，為國(guó)內(nèi)中小家具企業(yè)提供進(jìn)口原材料直采、供應(yīng)鏈金融、倉(cāng)儲(chǔ)物流等服務(wù)?，F(xiàn)在海外自有100萬(wàn)頃森林開采資源，是多個(gè)海外一線人造板、家具五金品牌的中國(guó)總代，在國(guó)內(nèi)40多個(gè)城市設(shè)有倉(cāng)儲(chǔ)物流加工服務(wù)中心。