中國整個社會形態(tài)是關(guān)系驅(qū)動型，做企業(yè)服務(wù)，你單靠產(chǎn)品很難去驅(qū)動。
寬帶資本合伙人劉唯是在投資行業(yè)深耕十余年卻鮮少對外發(fā)聲的投資老將。基于自己理工科背景，以及在通信行業(yè)的工作經(jīng)驗，他的投資領(lǐng)域主要以2B企業(yè)為主，具體包括云計算、大數(shù)據(jù)、網(wǎng)絡(luò)安全、人工智能。
十余年來，劉唯投出了七牛、秒針、小i機(jī)器人、青藤云安全等一批明星項目。在他看來，投資組合中一半多的項目，都在按照自己的預(yù)期發(fā)展，也有的項目已經(jīng)完成IPO。
前些年，當(dāng)2C市場很熱，很多項目一年幾倍甚至十幾倍成長時，他主要投資的2B項目卻基本維持著一到兩年融一輪，估值每次長一倍的速度均衡發(fā)展。也曾有過焦慮與懷疑，但很快，他發(fā)現(xiàn)這是行業(yè)的特點決定的。而當(dāng)下，當(dāng)2C投資紅利周期下行，他發(fā)現(xiàn)越來越多的人開始參與到2B的投資中。
2C與2B投資兩種方式究竟有何不同?前幾年火熱的SaaS投資為什么陷入瓶頸?對于2B投資的未來趨勢，又有哪些判斷?
1. 36氪：作為很早就關(guān)注云計算、AI、大數(shù)據(jù)和網(wǎng)絡(luò)安全等領(lǐng)域的投資人，你覺得最近這些領(lǐng)域的哪些新進(jìn)展值得關(guān)注?
劉唯：關(guān)于云計算，其實我們一直在判斷SaaS云化或者說軟件云化是否在中國會獲得成功。中國目前已經(jīng)實現(xiàn)了第一步，就是底層的云化，IT云化，這個已經(jīng)得到市場的驗證。五六年前，我們開始看云計算的時候，大家還覺得云里霧里，現(xiàn)在已經(jīng)沒有人質(zhì)疑底層的云化還有什么問題了。那么下一步就是應(yīng)用層的云化，即軟件層的云化，軟件云化最主要的模式就是SaaS。
SaaS在前兩年也熱過，但現(xiàn)在卻遇到很大的瓶頸。很多公司在嘗試后，發(fā)現(xiàn)成長得非常慢。當(dāng)很多關(guān)鍵的業(yè)務(wù)指標(biāo)或者經(jīng)營指標(biāo)根本無法持續(xù)成長后，很多人就撤了。所以我們自己也一直在思考，SaaS云化到底是不是未來的方向?如果是，會是什么樣的形態(tài)?當(dāng)然，我們自己還是相信SaaS的前景的。
關(guān)于網(wǎng)絡(luò)安全，IT云化后，很多數(shù)據(jù)都會跑出內(nèi)網(wǎng)的邊界，或者就算你數(shù)據(jù)庫在內(nèi)網(wǎng)，有時候還得與公有云進(jìn)行交互，那么數(shù)據(jù)安全就會成為一個很大的痛點。同時，IT云化讓整個網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)發(fā)生了變化，傳統(tǒng)的安全產(chǎn)品已經(jīng)沒辦法滿足需求，就需要有新一代的安全產(chǎn)品。
近些年，很多公司在這個方向做嘗試，而且越來越多的國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)安全公司開始在Gartner的報告中出現(xiàn)，反映出領(lǐng)先的中國安全企業(yè)的產(chǎn)品技術(shù)能力已經(jīng)得到國際權(quán)威機(jī)構(gòu)的認(rèn)可。網(wǎng)絡(luò)安全也有特別多的細(xì)分方向，我個人比較看好數(shù)據(jù)安全，云安全，終端安全，業(yè)務(wù)安全幾個方向。
至于大數(shù)據(jù)，它跟云計算一樣，分為基礎(chǔ)能力層和應(yīng)用層。基礎(chǔ)能力層里會有好公司跑出來，但因為真正的底層技術(shù)更多是開源開放的，所以能夠成功的公司相對有限，真正成功的公司會出現(xiàn)在應(yīng)用層。
那些有很強(qiáng)的數(shù)據(jù)獲取，治理和分析能力，應(yīng)用場景非常明確的大數(shù)據(jù)企業(yè)，能夠去把行業(yè)里原來解決不了的問題解決了，其中就會有不少和行業(yè)相結(jié)合的優(yōu)秀的公司出來。
人工智能，大數(shù)據(jù)都是先從底層技術(shù)這個層面開始廣受關(guān)注，技術(shù)是作賦能的，因為他提供的是一個通用能力，成功肯定是少數(shù)，但是真正有價值的，還是能夠把數(shù)據(jù)應(yīng)用起來的公司。
現(xiàn)在大的互聯(lián)網(wǎng)公司在C端的流量有很大的優(yōu)勢甚至壟斷性，所以大家就不要都湊到C端去玩，而是找一個合適的方向，有很好的應(yīng)用場景，做2B的應(yīng)用，也可以合作新的應(yīng)用, 這也是創(chuàng)業(yè)公司的真正機(jī)會所在。
2. 36氪：怎么看SaaS發(fā)展遭遇瓶頸的背后原因?
劉唯：我覺得首先是歷史原因。中國和美國的IT信息化基礎(chǔ)不同，美國從上世紀(jì)70年代、80年代開始就實現(xiàn)了通過軟件的方式來管理企業(yè)，當(dāng)發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)軟件貴，升級和部署都麻煩，就很容易過渡到有統(tǒng)一部署，管理和維護(hù)，性價比更高的新型企業(yè)軟件服務(wù)，尤其是SaaS服務(wù)上去。
而中國只是部分完成這個過程，相當(dāng)多的企業(yè)根本沒有完成IT信息化的過程，那讓他們一下子跨越到SaaS產(chǎn)品，就很困難。因為基礎(chǔ)不同，他們對于IT產(chǎn)品，尤其是軟件的價值的認(rèn)同也很不一樣。在美國，SaaS產(chǎn)品的年服務(wù)費(fèi)可以高到一百萬美金。這在中國是不可想象的。
在中國，如果客單價太低，用戶獲取成本又高的話，單位經(jīng)濟(jì)模式根本不成立。其次是社會形態(tài)的問題，美國是一個充分的商業(yè)社會，產(chǎn)品是企業(yè)去進(jìn)行選擇企業(yè)服務(wù)的最主要因素。而中國，整個社會形態(tài)是關(guān)系驅(qū)動型，里面是復(fù)雜的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，很多時候，做企業(yè)服務(wù)，你單靠產(chǎn)品很難去驅(qū)動。這就決定了中國SaaS企業(yè)可能的商業(yè)成長路徑和美國就不會完全一樣。
再次，是2B的行業(yè)特性注定你無法實現(xiàn)2C式的增長。2B的公司，通常需要更多時間去打磨產(chǎn)品，建立標(biāo)桿客戶，之后再進(jìn)行規(guī)模擴(kuò)張，所以不可能迅速爆發(fā)。
目前企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品的標(biāo)桿客戶主要是大企業(yè)，也包括政府行業(yè)。他們都比較習(xí)慣于定制化，個性化的產(chǎn)品和服務(wù)，所以目前市場上的SaaS還很難充分滿足他們的需求，因此很難進(jìn)入;而中小企業(yè)用戶群體則還沒有形成付費(fèi)使用SaaS產(chǎn)品的習(xí)慣。
3. 36氪：那這樣一種瓶頸怎樣可以實現(xiàn)突破?
劉唯：首先是產(chǎn)品能力的提升。舉個例子，上一代金融機(jī)構(gòu)都有大量的IT外包公司，但最核心的部分他們買的都是IBM的產(chǎn)品。這說明如果你的產(chǎn)品力強(qiáng)，還是能夠去服務(wù)大客戶市場的。其次，與美國市場以通用類型的SaaS作為市場主流不同，管理效率類型的SaaS產(chǎn)品目前在中國都碰到比較大的發(fā)展瓶頸，可以考慮在產(chǎn)品定位和市場切入點上選擇差異化和突破。
我們觀察到，中國企業(yè)對于與行業(yè)和業(yè)務(wù)場景結(jié)合，比如作為高效的生產(chǎn)工具，能夠幫助企業(yè)銷售收入提升的產(chǎn)品具有更大的市場接受度，用戶也更愿意付費(fèi)，因此可以選擇有很大市場空間的垂直場景進(jìn)行突破。最后，還是需要更多優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者加入到企業(yè)服務(wù)和SaaS創(chuàng)業(yè)中，堅持進(jìn)行商業(yè)化探索和產(chǎn)品能力提升，同時投資者也給予資金和資源的支持，Saas作為IT云化的未來肯定會突破當(dāng)前瓶頸。
4. 36氪：寬帶資本從七八年前就確定做2B的方向，但這個時間段，也經(jīng)歷了2C端的紅利周期，中間是否也有過猶疑?
劉唯：七八年前的時候，2C機(jī)會的確很多。而且2B和2C的成長周期確實不一樣，如果找到2C的合適的項目，一年增長十倍，是可預(yù)期的。這種速度對于2B公司是不成立的，一個2B的公司，如果保持每年幾倍或者十倍的成長，是不健康的狀態(tài)。因為你的整個產(chǎn)品和服務(wù)體系完全支撐不住，會讓你的公司出現(xiàn)巨大問題。所以投資2B公司，估值成長的速度難免會偏慢一些，像我投的一些公司，比較典型的情況是，一到兩年融一輪，估值每次成長一倍。剛開始也有過疑慮，但時間長的話，會發(fā)現(xiàn)這是行業(yè)特點決定的。
其實，在一個相對更艱難、更寂寞的環(huán)境里邊，見證一個公司從不成形，到成長為一個市場的領(lǐng)先者，領(lǐng)導(dǎo)者，還是會有很大的成就感。
5. 36氪：在當(dāng)下，隨著2c投資的周期性下行，你覺得2b投資是否迎來新的機(jī)會?
劉唯： 隨著2C投資的周期性下行，會有很多資本涌到2B里面，最近2B領(lǐng)域或者技術(shù)創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域里面都迅速得到資本的涌入，整個估值起得也非常快，甚至已經(jīng)有一些泡沫在里邊。很多投資者開始去想，未來5到10年，做2B或者技術(shù)類投資，會不會有更好的公司或者回報出現(xiàn)。
說到底，另一方面，技術(shù)的進(jìn)步也讓2B創(chuàng)業(yè)變得更容易，公司的管理者也在進(jìn)行世代交替，對于從小就生活在或者是說他從小就在這種互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境的新一代管理者來說，他的整個消費(fèi)習(xí)慣都是在互聯(lián)網(wǎng)形成的，所以更容易去接受用新的東西，整個客戶群體的成熟自然會更利于2B類公司的創(chuàng)業(yè)。
另外，現(xiàn)在的人力成本增長非?？欤玫?B類的產(chǎn)品則可以很好地削減這部分開支，帶來成本上的優(yōu)勢，所以我認(rèn)為技術(shù)類投資，2B領(lǐng)域的投資，才剛剛開始，會迎來新的機(jī)會。
6.36氪：你很早參與投資的小i機(jī)器人曾經(jīng)歷“死去又活來”的過程，它的波折也被看作是中國本土公司追求人工智能的一部血淚史，你覺得這個經(jīng)歷本身給你哪些啟發(fā)?
劉唯：這個公司的確死過一次，它最早是在微軟上面做聊天機(jī)器人，做一個2C端產(chǎn)品，有海量的用戶，但是沒有找到變現(xiàn)的業(yè)務(wù)模式，最后雖融了錢，也沒有堅持下去。這是十幾年前的事，當(dāng)時做得太早了，人機(jī)對話遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是剛需，用戶只會把它當(dāng)做一種“可有可無”的、有意思的聊天機(jī)器人，遠(yuǎn)談不上為使用而付費(fèi)。2011年后，在公司商業(yè)化的過程中，他們開始嘗試另一條線，就是企業(yè)服務(wù)。
他們建立了一個銷售團(tuán)隊，把一個個企業(yè)客戶談下來。兩三年后，小i機(jī)器人已經(jīng)完全可以依靠2B的企業(yè)用戶的生意獲得盈利。最近幾年就成長的非?？?。
我個人理解，所謂血淚史其實是講一個技術(shù)類公司可能會踩的坑。首先你要把從一個技術(shù)類的東西變成一個產(chǎn)品，這里邊，你要了解客戶的需求，并將客戶的需求提煉和抽象成為產(chǎn)品要素，最終在產(chǎn)品中體現(xiàn)出來;其次，你還得去把客戶拉進(jìn)來，做中大型的標(biāo)桿客戶，這要花比較大的周期，第三個階段，經(jīng)歷過這些周期以后，才能進(jìn)行規(guī)?；瘮U(kuò)張，形成較快的增長。
7. 36氪：怎么看2B與2C兩種模式的差異性?
劉唯：2C，消費(fèi)者和決策者是同一個人，在一個產(chǎn)品或服務(wù)成功的基礎(chǔ)上比較容易擴(kuò)張到新的產(chǎn)品和服務(wù)品類，容易形成平臺模式。2B，則是一個企業(yè)的組織行為，它的行為就很理性，不太容易形成平臺的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。就整個發(fā)展的軌跡來說，對整個C端而言，會贏者通吃，前期，2C公司需要非常大的市場投入去獲客，建立品牌和形成口碑。
它的經(jīng)濟(jì)模型，很像U型模型。前期會有巨大的投入期，甚至?xí)澋煤軈柡?。但只要你有足夠的資源去支撐，當(dāng)你形成市場上的領(lǐng)先地位，尤其形成壟斷性的地位以后，產(chǎn)出就會快速提高。
而2B的投資，雖然也會有一些前期的投入，但整個過程比較平緩，前期不會有太大的虧損，而且這個周期比較長，你需要依次去建立自己的產(chǎn)品，建立自己的初期客戶，然后也是線性增長，而不會是急速增長。
另外從產(chǎn)品角度來說，C端依憑的往往是單一產(chǎn)品的快速迭代，滿足所有用戶的需求。但是2B的話，很難通過單一的產(chǎn)品和統(tǒng)一的功能去滿足不同企業(yè)的需求，而且2B的客戶其實很多不會接受產(chǎn)品的快速迭代，它需要的是穩(wěn)定可靠的產(chǎn)品和服務(wù)，產(chǎn)品被交付到它手中的時候，要已經(jīng)很好用了。
這些差異導(dǎo)致選擇創(chuàng)業(yè)者的標(biāo)準(zhǔn)也不同。2C端的創(chuàng)業(yè)者，大家往往青睞有創(chuàng)造性思維和想法的年輕人，但是2B的話，就需要你有比較強(qiáng)的行業(yè)背景，豐富的行業(yè)知識和行業(yè)經(jīng)驗。
8. 36氪:投資2B的技術(shù)類企業(yè)時，我們會有哪些標(biāo)準(zhǔn)，原則和打法?
劉唯：我們比較傾向于最近幾年新的創(chuàng)業(yè)公司，新的創(chuàng)業(yè)者，在新的領(lǐng)域所做的嘗試。2B公司會有一個現(xiàn)象，我們把它叫做小老頭現(xiàn)象。有很多公司，或者因為市場潛力本身就不大，市場的天花板很低，或者因為它的核心競爭力、產(chǎn)品技術(shù)實力不強(qiáng)，雖然靠一定的客戶關(guān)系鎖定一個細(xì)分市場，能持續(xù)生存，但根本做不大。投資時，我們會盡量避免投資這類公司。
我們會對于企業(yè)服務(wù)的各個方向去持續(xù)進(jìn)行分析和研究，確定我們的投資主題和方向，并在這些方向進(jìn)行系統(tǒng)性的布局和投資。寬帶資本已經(jīng)在云計算、大數(shù)據(jù)、安全和人工智能方向建立了較為全面的投資組合。我們現(xiàn)在整個企業(yè)服務(wù)投資的核心的投資邏輯是以技術(shù)驅(qū)動和數(shù)據(jù)為核心。重點投資在不同場景下，通過云計算、大數(shù)據(jù)、機(jī)器學(xué)習(xí)等技術(shù)應(yīng)用去挖掘數(shù)據(jù)價值，能夠獲得規(guī)?；虡I(yè)應(yīng)用的項目。具體說，會重點關(guān)注新一代的商業(yè)智能、行業(yè)大數(shù)據(jù)、業(yè)務(wù)安全、金融科技等方面，這些都是基于場景化的數(shù)據(jù)應(yīng)用。
選擇創(chuàng)業(yè)者的時候，我們是希望創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊在技術(shù)能力和商業(yè)能力上比較均衡。做toB的創(chuàng)業(yè)，切忌癡迷技術(shù)，只呆在技術(shù)里面，最后還是要在商業(yè)化獲得成功。
做技術(shù)類投資，最關(guān)鍵是要對市場的趨勢做預(yù)判。像我們投資小i機(jī)器人時，是它從2C往2B轉(zhuǎn)的時候，當(dāng)時還沒有智能客服這個概念，那就需要你判斷，智能交互在未來會不會是趨勢，企業(yè)是不是會愿意使用機(jī)器人的方式去服務(wù)用戶。當(dāng)時，微博微信已經(jīng)出來了，也已經(jīng)有些企業(yè)開始覺得客服不可能24小時天天坐個人。就是說，當(dāng)時這種交互的入口已經(jīng)開始出現(xiàn)，那你需要判斷它會不會變成一個未來的趨勢。
另外我們投的一個網(wǎng)絡(luò)安全公司恒安嘉新，當(dāng)時做的時候，整個運(yùn)營商在網(wǎng)絡(luò)安全領(lǐng)域布局還很少，是一個新興的市場，那我們看到的是國家開始成立網(wǎng)絡(luò)安全領(lǐng)導(dǎo)小組，把網(wǎng)絡(luò)安全上升到國家高度，如果政府來做這樣的事情，肯定會通過運(yùn)營商，我們判斷這方向非常有前景。后來公司的成長速度也遠(yuǎn)超我們的預(yù)期，從一個小團(tuán)隊發(fā)展成為安全領(lǐng)域規(guī)模最大的幾家非上市企業(yè)之一。
