熊飛：首先非常感謝億歐舉辦這個活動，首先介紹一下經(jīng)緯中國，經(jīng)緯中國應該是國內(nèi)最優(yōu)秀的基金之一，目前總共投資430多家公司，每年以60到70家的速度增長，在to C領域比較知名的公司有滴滴、陌陌、獵豹、ofo小黃車、餓了么、VIPKID等。   

回過頭來說to B這個領域，to B這個領域在國內(nèi)是過去3、5年開始火起來的，首先我們關注美國的市場比較多，先談談美國市場的一些情況，第二談談中國市場的獨特機遇，第三部分想特別聊聊經(jīng)緯中國的投資邏輯是什么，為什么經(jīng)緯中國能抓住北森云、PingCAP、GrowingIO、七牛、上上簽等等公司，并且大部分公司經(jīng)緯都是他們的首輪機構(gòu)投資人，我們?yōu)槭裁茨茏龅竭@點，包括我們怎么去判斷？  

其實，美國的企業(yè)服務市場在2017年是一個持續(xù)火爆的過程，去年已經(jīng)有差不多10家企業(yè)服務公司在美國成功IPO，募資超50億美金，總市值超過220億美金，這里面還不是最新的，這些公司做得非常好，而且私募市場也是非常持續(xù)的在認可企業(yè)服務領域。   

第二塊我特別愿意跟大家分享關于市值這塊，大家總說云計算，為什么云計算現(xiàn)在發(fā)展的那么好？我覺得其實上市公司市值的變化是最核心的一點，在2008年的時候，基本上我覺得前十大的云服務公司市值總和大概在200個億，現(xiàn)在已經(jīng)是1500個億了，現(xiàn)在第一名的Salesforce是接近800億美金，已經(jīng)是2008年全企業(yè)的服務公司加起來的總和還乘以4倍，包括NetSuite、The Ultimate Software、Nutanix、Athenahealth收入在50到70億美金的量級，還能保持每年30%、40%的速度增長，我覺得這個是挺令人震驚，所以在市值上我們覺得也是很有意思的點。

第三個講到云化，我分享一個數(shù)據(jù)，其實從2016年開始，云端的CRM基本上占了全球CRM市場五成的市場，到2018年基本會占到60%以上。但我在中國一線看到的情況是，銀行、金融、保險、證券大家對云的接受程度不高，如果用0到100分打分，客觀來說現(xiàn)在是30分，但是3年前幾乎好多都是0分。客觀來說，在3到5年之后，我覺得很快能夠達到70分到80分，云化是企業(yè)服務必經(jīng)的趨勢，在中國未來的3年很快會發(fā)生。  

回到中國的企業(yè)服務市場，我是這么看的，其實中美的人口量級其實是差不多的，所以兩邊誕生的三家領頭公司的體量也是差不多，中美的企業(yè)數(shù)也是差不多的，但是誕生的企業(yè)級的領頭羊就相差了很多，所以這背后我們覺得就是一個巨大的機會。

這個機會分幾點來看：

第一，我們覺得中國傳統(tǒng)的企業(yè)服務增長是非常的緩慢，我列了一些數(shù)字，當美國的Salesforce到了50億美金的收入并以30%的增速增長的時候，可能我們這些年收入幾十億人民幣的傳統(tǒng)企業(yè)服務公司已經(jīng)不增長了，不增長的同時客戶企業(yè)的需求還是非常蓬勃，自然這里面的潛在機會其實是給到創(chuàng)業(yè)公司的。我覺得這個機會非常巨大，在美國很多巨頭還在持續(xù)的創(chuàng)新，不管是ADP，還是IBM，還是惠普，還在持續(xù)創(chuàng)新，但是中國的領頭羊已經(jīng)不再持續(xù)創(chuàng)新了，這個是給到在座的創(chuàng)業(yè)公司一個巨大的機會，就是一個沒有天花板的機會。   

下一個我們認為中國的空白領域特別多，可能贏家通吃，不管是人力資源，還是銷售，還是客服，還是文檔的管理，包括垂直領域，包括醫(yī)療、物流我們都能看到，在美國是一個過渡細分化的市場，其實各行各業(yè)每個領域都做到85分，可能做成一個10億美金規(guī)模的公司，但是中國完全是整個領域都是30分，或者整個領域都是20、30分。所以其實是存在創(chuàng)業(yè)公司贏家通吃的機會，我把一個領域做好了，可能再把招聘做好了，再把核心人力、績效做好，這個在中國是存在非常巨大的機會。   

其實還有一點，我們剛剛提到一些外生的驅(qū)動力，這個行業(yè)怎么樣，其實內(nèi)生的驅(qū)動力也很重要，我覺得企業(yè)服務本質(zhì)上是提高效率，當人或者是人力成本非常便宜的時候，提高效率是沒有那么重要的，所以其實我們能看到中國的人力成本每年接近20%的增長，其實過去3、5年對企業(yè)來說是非常重要的拐點。

第二個是國家現(xiàn)在講的供給側(cè)改革，所謂的供給側(cè)改革，就是說不能用原來的拉貸款擴產(chǎn)能的方式去追求GDP的發(fā)展，我們需要去追求更高附加值的GDP，高附加值的GDP來自于哪里？就來自于效率。效率來自于軟件、自動化，來自于把這些東西更高效的，甚至提倡每個人做自己擅長的部分。剛剛圓桌會議有位創(chuàng)始人說把我們擅長的東西外包出去，我專注于做我的附加值最高的部分，這個是非常重要的。   

第三個，我們覺得國內(nèi)的IT滲透率很低，也是一個巨大的機會。因為成長空間巨大，我們剛剛也聽圓桌會議有一位創(chuàng)始人說，他說有公司4年做到1萬+，還是2萬+，我們能不能1年做到2萬+，我們覺得這個在美國不可想象，美國已經(jīng)是一個成熟的農(nóng)田，已經(jīng)改種的地方種完了，而中國所有該種的地方?jīng)]有人種，其實是有很大的機會。   

最后一點，我覺得是80后CEO的逐漸接班，這個不在一線就沒有話語權，現(xiàn)在80后已經(jīng)接近40歲了，在很多民營企業(yè)接近40歲肯定是接班了，可能30出頭的時候還沒有，基本上我覺得3、5年前做一線訪談的時候，80后的CEO就占兩三成，很多還是70后，現(xiàn)在做一線訪談的時候80后的CEO至少是六成以上了，而且這個速度增長非?？?，我覺得3年以后基本上是80后的CEO為主。80后的CEO基本上是上QQ、互聯(lián)網(wǎng)程度非常高，他不可能接受拿張紙記東西，我們覺得這個需求非常強烈，給在座的企業(yè)服務的創(chuàng)業(yè)公司是很大的一個機會。

融資我也不用說了，企業(yè)服務類公司的增長是相對快速平穩(wěn)的，可能沒有某些to C公司那么夸張。但我能看到企業(yè)服務的公司每三年大概3、5倍的增長，我覺得趨勢非常的顯著，我覺得從融資市場也能看到非常清晰的一個情況。

這個是我們經(jīng)緯中國在企業(yè)服務市場的表現(xiàn)，我們這里提到了大概有13家公司，其實我們累計大概投了接近50家企業(yè)服務公司，每年大概8家左右，基本上我們都是他們A輪或者之前的投資者，這里面大概超過1億美金的公司應該已經(jīng)有10家了。

其實在企業(yè)服務創(chuàng)業(yè)的各位，我覺得是既痛苦又幸福。

痛苦是什么呢，你需要持續(xù)的去搞定大客戶，大客戶是一定要去啃，當然這個難度也會很高。但是幸福是什么呢？幸福是說這個領域客觀來說是一個門檻很高的領域，是一個沒有降維攻擊的領域，你可能做一個電子合同讓巨頭來試一試，其實他也沒有這方面的積累。包括靠資本，比如說我砸5個億，我是不是馬上能做出一個特別好的數(shù)據(jù)倉庫，這個也是不可能。所以我覺得幸福是說只要踏踏實實為客戶創(chuàng)造價值，做到了行業(yè)的領頭羊，其實競爭的門檻和壁壘是非常高的。

最后我講一講，我覺得這個是一個比較干貨的東西，我講一講經(jīng)緯中國的投資邏輯，我覺得過去三年跟這三年我們的邏輯也有很大的變化。三年前，因為屬于一片空白，我們還是以投通用型的企業(yè)服務公司為主，不管是基礎軟件、云存儲，IaaS，還有SaaS和SaaS領域中的和人力資源、銷售相關的服務。其實過去我們看到了兩個趨勢，一個趨勢是數(shù)據(jù)量呈幾何維度的暴漲，敏感數(shù)據(jù)在往云端遷移，最近我們在大數(shù)據(jù)、新型的數(shù)據(jù)庫、大數(shù)據(jù)分析做了很多的布局，包括在云安全領域，因為數(shù)據(jù)一旦上云了，需要有新型的產(chǎn)品來去服務。   

第二個，其實是向細分領域縱深發(fā)展，包括像營銷、財務、醫(yī)藥、汽車、房產(chǎn)，我們投了很多垂直的SaaS軟件，也給垂直客戶提高效率。   

最后講一下判斷的邏輯，我們自己覺得有幾點經(jīng)緯中國做企業(yè)投資會看的。

第一，首先我們看的是規(guī)模。如果這個淘金行業(yè)不是一個大行業(yè)，客觀來說本身這家公司就不太容易做得很大，所以我們在垂直SaaS領域都是布局像醫(yī)藥、房產(chǎn)、汽車垂直的SaaS，如果行業(yè)規(guī)模再小一些，我們會持續(xù)關注，態(tài)度謹慎。   

第二，目標客戶的規(guī)模。我們是比較關注中大客戶，關注他們不是嫌貧愛富，更多是考慮產(chǎn)品本身的產(chǎn)品力，能夠服務萬科、碧桂園，說明這個產(chǎn)品的能力很強，客戶價值很強，比較容易形成一個長期的壁壘。此外，我們對一些關鍵指標的健康度有關注，包括像續(xù)約率、用戶的生命周期價值，包括我剛才講的效率。今年投資是非?？葱实?，今年做了5000萬，這5000萬消耗了多少錢，整個消耗的能效是多少，這個是投資人非常關注的。

總結(jié)來說，我覺得整個企業(yè)服務的投資趨勢是更加的務實、客戶導向，以上就是我們在投資邏輯上的看法。最后也希望各位企業(yè)服務的創(chuàng)始人再譜新篇。