托比編者按： 

12月28-29日，第四屆中國(guó)B2B電子商務(wù)大會(huì)暨寧波首屆產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)高峰論壇于寧波舉行。此次會(huì)議主題為“破壁、淬火、創(chuàng)變”，由中國(guó)電子商務(wù)協(xié)會(huì)B2B行業(yè)分會(huì)提供戰(zhàn)略指導(dǎo)，寧波市經(jīng)信委、寧波市商務(wù)委、寧波市口岸打私辦、寧波市鄞州區(qū)人民政府聯(lián)合主辦，托比網(wǎng)承辦，阿里巴巴零售通營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理云通、掌合天下創(chuàng)始人楊利祥、宜信翼啟云服供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品負(fù)責(zé)人江明、家電匯創(chuàng)始人陳晨以及惠下單副總裁兼首席戰(zhàn)略官肖碩等行業(yè)先鋒參與了此次論壇并發(fā)表了精彩演講。

以下宜信翼啟云服供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品負(fù)責(zé)人江明的演講實(shí)錄，托比網(wǎng)整理：

大家好！今天很高興能夠借這次大會(huì)跟大家分享一下宜信翼啟云服最近幾年在企業(yè)級(jí)金融服務(wù)領(lǐng)域所做的一些沉淀跟積累。

這兩天來(lái)到會(huì)場(chǎng)之后特別開(kāi)心，為什么呢？因?yàn)榈谝?，今天大家都知道?017年最后一個(gè)工作日了，馬上就要放假了。第二，因?yàn)樵跁?huì)場(chǎng)，我們不斷碰到現(xiàn)在的合作伙伴和老朋友，通過(guò)老朋友不斷認(rèn)識(shí)新朋友，真的覺(jué)得托比網(wǎng)的平臺(tái)，對(duì)我們的價(jià)值特別大，能在這個(gè)平臺(tái)上跟大家做一些分享，我覺(jué)得很開(kāi)心。

簡(jiǎn)單做一下自我介紹，我本人目前在金融行業(yè)供職近20年，在加入翼啟云服之前，我個(gè)人在國(guó)內(nèi)幾家外資銀行做現(xiàn)金管理、貿(mào)易融資、外匯交易等銀行傳統(tǒng)核心業(yè)務(wù)。加入翼啟云服之后，我和團(tuán)隊(duì)主要專(zhuān)注于供應(yīng)鏈金融這個(gè)領(lǐng)域，為我們的客戶(hù)，尤其是當(dāng)下的新業(yè)態(tài)。包括電商平臺(tái)、B2B平臺(tái)、B2C平臺(tái)，設(shè)計(jì)和提供金融產(chǎn)品和解決方案。

平臺(tái)梳理整合供應(yīng)鏈鏈條的目標(biāo)是降本增效

最近幾年里我們看到，在不同行業(yè)會(huì)不斷有新的B2B、B2C平臺(tái)涌出。我們僅僅以其中一個(gè)C端的視角來(lái)觀察這個(gè)行業(yè)的話，會(huì)發(fā)現(xiàn)電商這種業(yè)態(tài)現(xiàn)在的 規(guī)模已經(jīng)非常龐大了，數(shù)據(jù)顯示，2016年的10月份，到2017年的9月，整個(gè)中國(guó)網(wǎng)絡(luò)零售的金額已經(jīng)達(dá)到了6.6萬(wàn)億，同比增長(zhǎng)了38%，所以這個(gè)增長(zhǎng)規(guī)模和體量都是非常驚人的。

另外我們也會(huì)看到，非常多的電商參與者都在積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，手機(jī)APP，包括微信、支付寶的流量入口等等，依靠這些手段去打造新的消費(fèi)場(chǎng)景，去引導(dǎo)客戶(hù)或消費(fèi)者形成新的消費(fèi)行為和習(xí)慣。當(dāng)然，這一切的基礎(chǔ)也是因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在面對(duì)的不管是C端的消費(fèi)者還是B端的客戶(hù)，大家的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)理念以及訴求，都發(fā)生了根本的變化。

我們站在行業(yè)外，作為一名金融服務(wù)從業(yè)人員來(lái)看，雖然大家處的行業(yè)不一樣，但從電商和平臺(tái)的角度來(lái)講，大家至少有一點(diǎn)是共同的，背后其中一個(gè)核心都是在梳理自身的供應(yīng)鏈，不同行業(yè)的著手點(diǎn)不一樣，例如，生鮮平臺(tái)精細(xì)化管理自己的供應(yīng)鏈，可以為終端客戶(hù)在更短時(shí)間內(nèi)提供質(zhì)量更好的產(chǎn)品，同時(shí)價(jià)格會(huì)更優(yōu)惠。

另外大宗行業(yè)有一個(gè)常用的操作手段，簡(jiǎn)單來(lái)講就是集合下游的訂單，用這種集采的方式，向上游獲得更低的采購(gòu)成本。有很多的B2B、B2C平臺(tái)，基于平臺(tái)做數(shù)據(jù)沉積，做未來(lái)的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，或者以銷(xiāo)定采，先獲得下游訂單，再向上游采購(gòu)，來(lái)降低自己的風(fēng)險(xiǎn)。

供應(yīng)鏈金融服務(wù)最終目的是打通產(chǎn)業(yè)鏈

既然要重新梳理和整合自己的供應(yīng)鏈，完全可以借助于供應(yīng)鏈金融這種力量。上午有一個(gè)來(lái)賓提到一句話我印象比較深刻，當(dāng)下的B2B或B2C平臺(tái)絕對(duì)不僅僅是刷流量，一定要打通供應(yīng)鏈的阻塞點(diǎn)，給整個(gè)產(chǎn)業(yè)賦能。這個(gè)認(rèn)知跟我們的認(rèn)知是一樣的，我們也認(rèn)為，供應(yīng)鏈金融其實(shí)解決的不僅僅是鏈條上企業(yè)的融資問(wèn)題，最終目的還是幫助我們行業(yè)的從業(yè)者去打通整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的阻塞點(diǎn)，提高供應(yīng)鏈鏈條的運(yùn)行效率。

基于這些認(rèn)知我們認(rèn)為，對(duì)比于過(guò)往的供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品，或傳統(tǒng)的金融產(chǎn)品，供應(yīng)鏈金融的特點(diǎn)一定是產(chǎn)業(yè)要素和金融要素的深度結(jié)合，不僅僅是產(chǎn)業(yè)要素和金融要素的簡(jiǎn)單結(jié)合，一定要囊括所有業(yè)態(tài)的生態(tài)要素。并且未來(lái)我們認(rèn)為它會(huì)以金融要素為一個(gè)推動(dòng)點(diǎn)，不斷地促進(jìn)我們金融產(chǎn)品的變革與創(chuàng)新。

我們覺(jué)得作為一個(gè)金融產(chǎn)品的服務(wù)商或提供者，首先一定要了解行業(yè)，以及不同平臺(tái)的運(yùn)作模式，基于客戶(hù)的運(yùn)作模式，我們相應(yīng)地去設(shè)計(jì)產(chǎn)品，給予解決方案。

基于今天的分享，我們暫且把當(dāng)下的電商或平臺(tái)類(lèi)型企業(yè)劃分為兩種，一種是交易撮合型的，一種是自營(yíng)型的。針對(duì)不同的客戶(hù)，我們會(huì)有不同的金融解決方案，以交易撮合型平臺(tái)為例，我們知道在交易撮合型的平臺(tái)服務(wù)里邊，平臺(tái)更多是提供數(shù)據(jù)還有信息的交流服務(wù)，從交易環(huán)節(jié)來(lái)講，涉及到的是上游客戶(hù)和下游客戶(hù)。

我們認(rèn)為，雖然可能大家的行業(yè)會(huì)有區(qū)別，但無(wú)非就是行業(yè)的上游強(qiáng)勢(shì)或者下游強(qiáng)勢(shì)。針對(duì)上游強(qiáng)勢(shì)的情況，我們可以為下游企業(yè)提供訂單融資，如果下游強(qiáng)勢(shì)的企業(yè)，我們可以為上游企業(yè)做應(yīng)收賬款的保理服務(wù)。

對(duì)于自營(yíng)型平臺(tái)或電商來(lái)講，本身平臺(tái)會(huì)作為交易環(huán)節(jié)里面非常重要的一個(gè)點(diǎn)，參與到整個(gè)供應(yīng)鏈里邊的交易環(huán)節(jié)。我們?cè)僮鲆粋€(gè)細(xì)分，把平臺(tái)劃分成B2B和B2C兩類(lèi)，對(duì)于B2B的平臺(tái)來(lái)講，如果上游強(qiáng)勢(shì)，我們可以為平臺(tái)提供融資服務(wù)，如果下游強(qiáng)勢(shì)，可以做應(yīng)收賬款保理。

現(xiàn)在很多平臺(tái)本身就是核心企業(yè)，平臺(tái)自營(yíng)業(yè)務(wù)比重很重，所以為了促進(jìn)自己的銷(xiāo)售，很有可能對(duì)下游的分銷(xiāo)商進(jìn)行賒銷(xiāo)，或者為分銷(xiāo)商提供金融服務(wù)。針對(duì)這種場(chǎng)景，我們會(huì)設(shè)計(jì)分銷(xiāo)商融資這種業(yè)務(wù)。

供應(yīng)鏈金融服務(wù)商一定要了解行業(yè)

接下來(lái)跟各位分享幾個(gè)案例，是我們?cè)趲讉€(gè)行業(yè)里面落地的一些項(xiàng)目跟產(chǎn)品。

首先第一個(gè)案例是針對(duì)旅游行業(yè)，通常來(lái)說(shuō)，旅游行業(yè)是上游強(qiáng)勢(shì)資源型的一個(gè)行業(yè)。行業(yè)最上游一般是航空公司、郵輪公司，包括景區(qū)門(mén)票的所有方。因?yàn)檎麄€(gè)旅游的資源在他們手里邊，所以他們是相當(dāng)強(qiáng)勢(shì)的，對(duì)于下游有很強(qiáng)的溢價(jià)能力。

因?yàn)樵谶@個(gè)行業(yè)里面上游強(qiáng)勢(shì)，要求在結(jié)算的時(shí)候，要以預(yù)付款的形式來(lái)做資金和產(chǎn)品的交割。平臺(tái)在獲得了旅游資源之后，我們知道旅游其實(shí)是一個(gè)比較快速發(fā)展的行業(yè)，但即便是這樣，平臺(tái)在做銷(xiāo)售跟規(guī)劃的時(shí)候周期也是很長(zhǎng)的。所以就要求這個(gè)行業(yè)參與者、平臺(tái)或核心企業(yè)需要有大量資金的墊付。對(duì)平臺(tái)整個(gè)流動(dòng)性的壓力就非常大。

所以針對(duì)這種情況，我們是基于平臺(tái)的歷史交易數(shù)據(jù)，優(yōu)選上游的供應(yīng)商，根據(jù)它與供應(yīng)商之間歷史的交易數(shù)據(jù)給予授信，在每年采購(gòu)的時(shí)候去幫助我們的客戶(hù)做資金墊付。

供應(yīng)鏈特點(diǎn)是很多特性會(huì)像鏈條一樣做傳導(dǎo)，因此我們看到平臺(tái)企業(yè)是這樣的，那么下游的分銷(xiāo)企業(yè)、小批發(fā)商面臨的問(wèn)題也是一樣的。

分銷(xiāo)商向平臺(tái)做訂購(gòu)與采購(gòu)時(shí)，我們直接幫助分銷(xiāo)商去墊資，這樣做的好處，第一，可以幫助平臺(tái)企業(yè)擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)量。第二，通過(guò)金融服務(wù)的方式實(shí)現(xiàn)現(xiàn)款現(xiàn)貨，資金流速非?？欤瑤椭蛻?hù)在他的供應(yīng)鏈鏈條里重新整合資源，提高資金的使用效率。

接下來(lái)跟大家分享一個(gè)B2C生鮮領(lǐng)域的案例。在這個(gè)案例里邊，我們金融服務(wù)的對(duì)象主要針對(duì)于平臺(tái)企業(yè)，平臺(tái)企業(yè)上游是B2C比較典型的多品類(lèi)的供應(yīng)商，下游直接是C端的客戶(hù)。

對(duì)于這個(gè)B2C生鮮平臺(tái)，從整個(gè)業(yè)務(wù)邏輯上來(lái)講，平臺(tái)下游針對(duì)的是大量的C端消費(fèi)者，整個(gè)平臺(tái)每個(gè)月采購(gòu)量非常大，基于這種業(yè)務(wù)特點(diǎn)，在傳統(tǒng)的模式下供應(yīng)商在交貨以后通常有60天左右的賬期，針對(duì)這種情況為生鮮平臺(tái)設(shè)計(jì)了一種反向保理產(chǎn)品，平臺(tái)收貨以后翼啟云服提前把資金支付給供應(yīng)商，同時(shí)將平臺(tái)以前和供應(yīng)商結(jié)算的60天賬期延長(zhǎng)到90天，這么做的好處是什么？因?yàn)槲覀兒凸?yīng)商的結(jié)算由賬期變成現(xiàn)款，采購(gòu)價(jià)格不一樣，針對(duì)這個(gè)平臺(tái)所有SKU，降價(jià)幅度在5%-10%的水平，這個(gè)平臺(tái)和一個(gè)供應(yīng)商每一次采購(gòu)的價(jià)格下降了5%-10%，一個(gè)月采購(gòu)一次，一年下來(lái)節(jié)約的成本非?？捎^。本身現(xiàn)金流應(yīng)用由以前60天付款延長(zhǎng)到90天，現(xiàn)金周轉(zhuǎn)效率提高到50%。所以平臺(tái)、供應(yīng)商、資金方三方都在結(jié)構(gòu)中找到了自己合適的位置，這是非常有意思的用金融的方式解決客戶(hù)的需求的典型案例。

當(dāng)然，目前翼啟云服為各個(gè)行業(yè)的客戶(hù)去提供有針對(duì)性的解決方案，并不僅僅局限于供應(yīng)鏈金融，也包括供應(yīng)鏈管理和財(cái)務(wù)管理。翼啟云服是一個(gè)開(kāi)放的平臺(tái)，我們歡迎各行業(yè)的供應(yīng)鏈管理機(jī)構(gòu)，包括其他資金方、供應(yīng)鏈參與方，一起合作，共同建立一個(gè)更好的供應(yīng)鏈服務(wù)生態(tài)。