內(nèi)容摘要  

12月28-29日，第四屆中國(guó)B2B電子商務(wù)大會(huì)暨寧波首屆產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)高峰論壇于寧波舉行。此次會(huì)議主題為“破壁、淬火、創(chuàng)變”，由中國(guó)電子商務(wù)協(xié)會(huì)B2B行業(yè)分會(huì)提供戰(zhàn)略指導(dǎo)，寧波市經(jīng)信委、寧波市商務(wù)委、寧波市口岸打私辦、寧波市鄞州區(qū)人民政府聯(lián)合主辦，托比網(wǎng)承辦，阿里巴巴零售通營(yíng)銷中心總經(jīng)理云通、掌合天下創(chuàng)始人楊利祥、千米網(wǎng)CEO李寧、家電匯創(chuàng)始人陳晨以及惠下單副總裁兼首席戰(zhàn)略官肖碩等行業(yè)先鋒參與了此次論壇并發(fā)表了精彩演講。

以下為千米網(wǎng)CEO李寧演講實(shí)錄，經(jīng)托比網(wǎng)整理： 

感謝主辦方，參加會(huì)議兩天最大的感受是什么？現(xiàn)在有三種類型的生意，To B、To C，還有一種To VC，這兩天我聽到更多的是某某企業(yè)融了多少錢，或者母公司是上市公司，給我投了很多錢。但是我聽到最少的是什么？我賺了多少錢，或者我是某上市公司的大股東。

這是為什么呢？說(shuō)明在座各位擁有很大的成長(zhǎng)空間，我希望未來(lái)兩年大家來(lái)開會(huì)，說(shuō)我今年賺了多少錢，我是某一個(gè)上市公司的大股東。

以軟件為基礎(chǔ)，連接和賦能商家

今天我的題目是《讓軟件賦能新商業(yè)》。天氣很陰冷，講兩個(gè)暖心的故事，朱女士是一位殘障人士，她在南京雨花臺(tái)區(qū)，開了一個(gè)水果店。日子還可以，不是特別小康，有一個(gè)可愛的女兒在外地上大學(xué)，他們所有的生活來(lái)源都來(lái)自這個(gè)小店。線下一些大平臺(tái)，也有找過(guò)她，比如像美團(tuán)、餓了嗎，她也在上面開店。我們之前問(wèn)她有沒(méi)有訂單？她說(shuō)有的，生意還可以。但是每一筆訂單都要交17%的傭金，雖然有訂單，但不是很劃算。

千米旨在用千米的軟件和服務(wù)幫助殘障人士和公益組織，賦能這些商家，幫他們把生意做得更好。所以我們找到了李女士，通過(guò)千米的軟件，我們?yōu)樗峁┑漠a(chǎn)品是社區(qū)店，幫她搭建一個(gè)線上商城，她的線上商城能夠和線下的商品、庫(kù)存、會(huì)員打通。同時(shí)我們的小伙伴幫她在周邊居民社區(qū)，用二維碼的方式進(jìn)行了推廣。產(chǎn)生了什么樣的效果呢？第一個(gè)月，她大概多了四千多塊錢的銷售額，記住，這個(gè)銷售額是多出來(lái)的，雖然數(shù)量不是很大。而且沒(méi)有交傭金，流量是自己的，客戶是通過(guò)關(guān)注她自己的二維碼進(jìn)行交易，并且交易量每個(gè)月都有超過(guò)20%的增長(zhǎng)幅度。

這是兩個(gè)90后的小伙子，1994年的。他們大學(xué)畢業(yè)之后，在北京工作了一年，因?yàn)楦鞣N各樣的原因，他們回到了贛州。贛州產(chǎn)橙子，他們經(jīng)營(yíng)了自家果園的贛橙，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)售賣。他為什么沒(méi)有在淘寶開店賣贛橙？是因?yàn)橼M橙可能有真有假。所以他們使用千米云商城，通過(guò)自己的朋友、同學(xué)，包括千米的小伙伴，幫他介紹產(chǎn)生交易。同時(shí)我們?yōu)樗麄兲峁└鞣N各樣的運(yùn)營(yíng)套路和玩法，每個(gè)月的交易額都保持增長(zhǎng)。這兩位小伙子，昨天下午參加了我們的直播，做了一點(diǎn)運(yùn)營(yíng)理念的講解，這是兩個(gè)客戶的故事。

在江西做橙子生意的兩個(gè)大學(xué)生和在南京開水果店的殘障女士，這兩個(gè)看似不是很相關(guān)的人，通過(guò)千米站在了一起。通過(guò)千米，這兩個(gè)商家互相關(guān)注了對(duì)方的店鋪，這樣來(lái)自南京的朱女士，就會(huì)到小伙子的店鋪進(jìn)行采購(gòu)，他們形成了線下的采購(gòu)關(guān)系。值得一提的是，這種交易是自由交易，千米沒(méi)有進(jìn)行干預(yù)。他們之間的交易，我們不收任何傭金，我們提供給他們的只是軟件供給，他們的流量、數(shù)據(jù)，全部是自己的，這就是千米要做的事情。

我前面通過(guò)幾個(gè)故事，介紹了千米。千米是做什么的？我們做得很簡(jiǎn)單，我們是做軟件。以軟件為基礎(chǔ)，我們告訴客戶如何把生意做得更好。千米2013年成立于南京，雖然只成立四年，但是我們核心團(tuán)隊(duì)在一起已經(jīng)將近十年了。在這四年之前，我們?cè)谧鍪裁词虑槟兀课覀兛赡芎痛蠖鄶?shù)淘寶、天貓賣家一樣，在你所知道的中國(guó)所有電商平臺(tái)都開過(guò)店，我們還有自己的B2C商城、有自己線下的B2B交易系統(tǒng)，并且和阿里還合資了一個(gè)公司，經(jīng)營(yíng)阿里獨(dú)立的頻道。我們從事的是話費(fèi)充值這個(gè)特殊的行業(yè)，并且做到了全國(guó)最大。

雖然我們做到全國(guó)最大，但不夠偉大。所以我們2013年退出，開始做軟件，服務(wù)全國(guó)商家。我們的愿景很簡(jiǎn)單，千米為什么叫千米，因?yàn)槠谕覀兠總€(gè)人生活周邊的每一千米范圍內(nèi)，都有一個(gè)千米的商家。我們通過(guò)千米的軟件加上千米的服務(wù)理念，賦能這些商家，這就是千米的來(lái)源。其實(shí)從社會(huì)商品交易流通的角度來(lái)講，我們分為三類，品牌商、分銷商、零售商。這個(gè)分銷商就是大家理解的經(jīng)銷商。零售商我們沒(méi)有分為線上零售商和線下零售商，或者線上線下都經(jīng)營(yíng)的零售商。

傳統(tǒng)品牌商、分銷商、零售商的痛點(diǎn)問(wèn)題

有一個(gè)詞非?；穑^的新零售或者新分銷。去年6月份提出來(lái)新零售這個(gè)概念，后來(lái)各大媒體和專家，都有自己的解讀，并且都賦予了不同含義。我們千米理解的新品牌、新分銷、新零售是什么意思呢？先了解一下大家在現(xiàn)實(shí)生活當(dāng)中經(jīng)營(yíng)的痛點(diǎn)。

第一，大廠的沖擊。今天我看到阿里的云通總也在。我們從1999年阿里B2B開始，到2003年有淘寶等電子商務(wù)的交易，據(jù)統(tǒng)計(jì)，去年電子商務(wù)占了社會(huì)零售品的30%左右。實(shí)際上大部分的交易還是來(lái)自于線下，阿里、京東，垂直的平臺(tái)出來(lái)之后，把原本那些有可能到線下和到我們這里進(jìn)行采購(gòu)的一些客戶變到了線上。另外，這兩個(gè)大廠推出了新通路或者零售通，以同樣的方式賦能線下的門店。我們?nèi)绻员憷晷袠I(yè)為例，大概是六百萬(wàn)左右的商家，我們?cè)瓉?lái)看到，阿里零售通未來(lái)將賦能線下一百萬(wàn)家，剛剛云通總更新的數(shù)字，要達(dá)到150萬(wàn)家。

第二，平臺(tái)有一個(gè)好處，平臺(tái)是給商家?guī)Я髁康模且蕴熵?、淘寶為例，將近一千萬(wàn)賣家，總流量是很大，但是將近一千萬(wàn)，能夠分得給自己的有多少？如果能夠讓更多客戶找到自己，不可避免的要買流量，這會(huì)帶來(lái)什么問(wèn)題？這個(gè)流量很貴?？赡苡龅酱蟮墓?jié)日情況下，商家還沒(méi)有選擇權(quán)。我們之前發(fā)生過(guò)一個(gè)事情，千米內(nèi)部的客戶不得已選擇一個(gè)大品牌，還要交高額的傭金。

第三，入住平臺(tái)之后，雖然給商家?guī)?lái)流量，但是在商家入駐平臺(tái)那一刻，最重要的會(huì)員數(shù)據(jù)，已經(jīng)完完全全不屬于商家，已經(jīng)交給平臺(tái)了，所以商家基本的核心競(jìng)爭(zhēng)力已經(jīng)沒(méi)有了。

“新品牌，新分銷、新零售”新即互聯(lián)網(wǎng)IT

我們理解的新品牌，新分銷、新零售是什么概念？我們內(nèi)部定義為兩個(gè)意思，一個(gè)是云端的軟件，一個(gè)是去中心化。新怎么理解？互聯(lián)網(wǎng)IT其實(shí)從1986年中國(guó)第一封對(duì)外發(fā)出的郵件到現(xiàn)在已經(jīng)有三十年歷史?；ヂ?lián)網(wǎng)的誕生最初就是讓信息傳遞的效率越來(lái)越高，讓人和人連接更加快速。

我們知道一些大廠，他們通過(guò)資本、奮斗及商業(yè)的積累，掌握了互聯(lián)網(wǎng)的一手流量，對(duì)外售賣，同時(shí)收取高額流量費(fèi)用。但是我在想，互聯(lián)網(wǎng)的誕生不就是讓信息傳遞更高效，人和人聯(lián)系更簡(jiǎn)便嗎？為什么我和我的客戶連接變得更貴。是否有一種方法，讓我和我的客戶連接不那么貴呢？大家知道，打開年輕人的手機(jī)，最常用的就是微信和王者榮耀，千米就是幫助你，在有流量的地方，建立好連接，客戶通過(guò)自己運(yùn)營(yíng)流量，給自己的交易商導(dǎo)流，這就是我們理解的互聯(lián)網(wǎng)IT。

這是千米的產(chǎn)品圖譜，有針對(duì)批發(fā)的；有針對(duì)品牌商和廠商做零售的；還有針對(duì)線下店、夫妻老婆店的。而針對(duì)更大規(guī)模，我們有社區(qū)店、云商城，還有上上個(gè)月剛剛推出的概念叫做全員開店，鼓勵(lì)每一個(gè)品牌商和服務(wù)商，把自己的員工發(fā)展成下級(jí)的經(jīng)銷商，讓他們能夠全部代銷自己的貨。

前面云通總講得很好，零售通里面軟件的功能，他們有的千米全有。但是唯一的區(qū)別是什么？品牌是自己的，數(shù)據(jù)是自己的，千米做的是一套工具，通過(guò)工具賦能商家，這是我們的不同。

利用SaaS工具讓生意做的更好

傳統(tǒng)的軟件商，為了讓軟件更好賣，他一定會(huì)把軟件功能做得非常多，菜單非常長(zhǎng)，他關(guān)心的是軟件能夠賣給更多客戶。這是不可避免的，而千米軟件和普通軟件有什么區(qū)別？我們企業(yè)里面購(gòu)買這個(gè)軟件，最終使用這個(gè)軟件的角色一定是企業(yè)的人，可能是企業(yè)的采購(gòu)、財(cái)務(wù)，運(yùn)營(yíng)人員，或者老板。所以我們針對(duì)每一類崗位角色，都做了專業(yè)的工作面板，每一個(gè)工作面板，提供了專屬的菜單。很簡(jiǎn)單，當(dāng)你把你的標(biāo)簽帶過(guò)來(lái)，你就集中一個(gè)面板工作，而不是在冗長(zhǎng)的菜單里面，選擇哪些屬于自己的功能進(jìn)行操作。我們關(guān)注的是如何能夠讓你把生意做得更好。

前面講到了，來(lái)自南京的朱女士和來(lái)自江西贛州的兩個(gè)小伙子，本身不可能有交集。但是他們都使用千米的工具進(jìn)行開店，兩個(gè)人通過(guò)店鋪之間互相關(guān)注之后，進(jìn)行了一個(gè)自由采購(gòu)，這就是我們所謂云端連接的概念。未來(lái)的每一筆交易，每一個(gè)商家，都應(yīng)該是互聯(lián)網(wǎng)上自由的節(jié)點(diǎn)，你和任何一個(gè)人相識(shí)之后，都可以進(jìn)行自由交易。而且你在這中間，僅僅只提供工具的功能。

另外，SaaS作為軟件服務(wù)的一種方式，它有什么好處呢？它的更新迭代非?？?，不像傳統(tǒng)的軟件交互方式，一個(gè)光盤給你，再有一個(gè)工程師到你本地指導(dǎo)。SaaS不是這樣的，他們的方式都是在服務(wù)端，第一天軟件非常慢，第二天就會(huì)升級(jí)，千米至少可以保證每周兩到四個(gè)版本的更新迭代。我們所有的商戶，一個(gè)帳號(hào)可以全部操作，可以在我們的內(nèi)部用一個(gè)帳號(hào)，開兩個(gè)店鋪。

我們知道客戶用了軟件之后，最重要的是能夠賺到錢。所以我們雖然是一個(gè)以技術(shù)為核心，產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)型的公司。五百多人的團(tuán)隊(duì)，有將近60%是產(chǎn)品研發(fā)人員，除此之外，更多是我們的運(yùn)營(yíng)服務(wù)人員。我們運(yùn)營(yíng)服務(wù)人員在做什么事情？就是告訴客戶，如何用軟件把生意做得更好，例如如何吸粉，如何促銷，每一個(gè)節(jié)假日做什么模板更能夠吸引消費(fèi)者等等。我們每周至少保證一次視頻直播，不僅有線上商家社區(qū)，還有不定期做線下沙龍。不僅有我們自己的客戶成功人員、我們做得比較好的商家，還會(huì)請(qǐng)電商行業(yè)的大咖，給大家講課授業(yè)。我們的目的很簡(jiǎn)單，就是希望大家用軟件的時(shí)候能夠賺到錢。

最后，有什么不明白的地方，可以和我們小伙伴交流，和他們做朋友，看看他們能不能幫你把生意做得好一點(diǎn)。感謝大家！