B2B行業(yè)服務(wù)平臺托比網(wǎng)的一位分析師對記者表示，平臺做重是B2B發(fā)展思路的一次轉(zhuǎn)變，以往平臺希望通過自己的力量聚集資源，現(xiàn)在通過深度參與行業(yè)再談創(chuàng)新，這本身是一個重新思考商業(yè)本質(zhì)的過程。

越來越多的B2B電子商務(wù)公司在強調(diào)“做重”。

在最近舉行的“第四屆中國B2B電子商務(wù)大會暨寧波首屆產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)高峰論壇”上，21世紀經(jīng)濟報道記者觀察到，挖掘“重模式”的價值已經(jīng)成為相當(dāng)一部分企業(yè)的共識，尤其是在鋼鐵、化工、MRO、IC元器件等擁有集散地模型的B2B平臺。

B2B的第一輪“爆發(fā)”是從信息平臺發(fā)展成線上交易平臺，在此過程中，它們也在重新構(gòu)筑自己的價值壁壘。1月4日，B2B行業(yè)服務(wù)平臺托比網(wǎng)的一位分析師對記者表示，平臺做重是B2B發(fā)展思路的一次轉(zhuǎn)變，以往平臺希望通過自己的力量聚集資源，現(xiàn)在通過深度參與行業(yè)再談創(chuàng)新，這本身是一個重新思考商業(yè)本質(zhì)的過程。

不僅僅是自營

云鳥科技CEO韓毅在接受21世紀經(jīng)濟報道記者專訪時表示，明年公司將實施“云鳥計劃”，預(yù)計會自己投入1.5萬輛的新能源物流車。

記者從云鳥科技處了解到，目前，平臺上共擁有注冊司機80萬左右，平臺上的車輛也主要由這些司機所有。但是，在韓毅看來，平臺自建車輛才是大勢所趨。

“目前來講，短期的三四年內(nèi)，我相信所有的做運力運營的公司都會切入到車輛，比如摩拜和OFO，他們都在自己生產(chǎn)自行車，當(dāng)然不一定是自己工廠生產(chǎn)的，可能是平臺OEM的，像滴滴也是這樣的情況?！表n毅指出。

韓毅給云鳥科技的定位仍然是平臺，只是和原來的思路不同，即生產(chǎn)資料（車輛）要納入到平臺管轄。“就像Uber和滴滴，最早的時候它也是帶車司機，它的理論是，家里如果有奔馳、寶馬都可以開出來。但現(xiàn)在已經(jīng)不是這個邏輯了，現(xiàn)在它的車輛都是平臺定制，自己投放，司機只是開車?！?/p>

同樣的思路也體現(xiàn)在鋼鐵類垂直物流平臺上。財拓電商旗下“大智運”相關(guān)負責(zé)人向21世紀經(jīng)濟報道記者透露，盡管定位在“無車承運人”，但大智運明年有計劃和更多地區(qū)的合作伙伴聯(lián)合組建車隊，以形成運力的區(qū)域性規(guī)模效應(yīng)。

對于運力運營公司而言，自建車輛本質(zhì)上是運力的一種“自營”模式。事實上，B2B產(chǎn)業(yè)在發(fā)展到交易平臺的過程中，一直面臨著“自營”還是“撮合”的選擇。

震坤行便是一家在自營道路上深耕多年的企業(yè)，作為MRO領(lǐng)域的一家平臺，震坤行通過智能硬件和傳感器，研發(fā)出在線智能倉儲管理系統(tǒng)，將智能小倉庫和無人倉庫擺放在工廠現(xiàn)場，并通過精準的數(shù)據(jù)記錄實現(xiàn)MRO物料的零庫存及無人化管理。

而“重模式”不僅僅是指采取自營而非撮合的交易模式。由于B2B行業(yè)涉及產(chǎn)業(yè)鏈的上下游環(huán)節(jié)，物流、金融、支付等全都是B2B交易相關(guān)的服務(wù)措施，圍繞這些環(huán)節(jié)，企業(yè)也在尋求自己的價值突破。

托比網(wǎng)發(fā)布的《中國B2B行業(yè)發(fā)展報告（2017）》（下稱“報告”）顯示，目前財務(wù)指標(biāo)相對健康的平臺往往通過圍繞交易的一攬子方案提供服務(wù)，無論是信息模式、工具模式還是Saas模式，都是連接用戶、降低地推成本的關(guān)鍵手段。另一方面，上市公司也在通過另一種方式，探尋將自身轉(zhuǎn)化為行業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施，甚至通過投資外部企業(yè)（CVC模式）更多介入。

在這些環(huán)節(jié)中，如果涉及供應(yīng)鏈、物流，涉及基礎(chǔ)設(shè)施，其模式就不可避免地“變重”了。典型的例子是寶武鋼鐵集團旗下的鋼鐵電商歐冶云商，盡管一直強調(diào)“平臺”定位，不做自營，但歐冶云商的倉儲管理系統(tǒng)、“千倉計劃”使得其前期投入相對較大。

轉(zhuǎn)型“重平臺”

根據(jù)托比網(wǎng)2017年的細分行業(yè)趨勢圖，處于行業(yè)發(fā)展高峰期的有工業(yè)（MRO領(lǐng)域）、物流貨代領(lǐng)域和整車汽配領(lǐng)域。橫跨行業(yè)觀察，這三個行業(yè)都有較重的采購模式。

上述托比網(wǎng)分析師對記者表示，平臺“變重”一般有兩重考慮，首先做重是成為行業(yè)中重要參與者必不可少的措施，其次，無論是上市公司還是創(chuàng)業(yè)公司，做重都是在投資端獲得認可的重要手段。

在B2B從信息平臺轉(zhuǎn)向交易平臺的過程中，曾出現(xiàn)一種思潮：交易模式是一個可以獨立存在發(fā)展的模式。然而，經(jīng)過三年的發(fā)展，這一模式幾乎遭受到最大困局：用戶留存不穩(wěn)定。為了維持用戶活躍度，進行大規(guī)模的市場投入，而這又給創(chuàng)業(yè)公司帶來巨大成本，進一步影響盈利能力，形成惡性循環(huán)。

該分析師對記者表示，不做重在為行業(yè)提供價值時會發(fā)現(xiàn)很難落到實處，而B2B平臺最大的問題就是在不做重的情況下，拿什么得到原有各環(huán)節(jié)參與方的認可，從而進行行業(yè)的資源配置和調(diào)度。

“有些平臺，在沒有資源的時候就幻想能夠配置行業(yè)資源，上來就談顛覆和重構(gòu)行業(yè)。這種不尊重行業(yè)的結(jié)果首先是不被行業(yè)認可，無法成為重要玩家，更不要提關(guān)鍵玩家。做不到關(guān)鍵玩家，基本上談不上資源配置?！币晃籅2B從業(yè)人員也發(fā)表了類似見解。

梳理各企業(yè)做重的原因，本質(zhì)上還是要深入行業(yè)、提高對資源的把控能力，即使初期是“輕平臺”，后期也有變重的發(fā)展計劃，一方面平臺可以成為市場的深度參與方，另一方面，也有助于打造自身的品牌，能夠更好地保證品質(zhì)和效率。

云鳥科技CEO韓毅對21世紀經(jīng)濟報道記者表示，對于物流平臺而言，車輛是最主要的生產(chǎn)資料，是會“越來越好用的”，所以平臺一定會投入資源和精力去做好車輛。“這些車都是車聯(lián)網(wǎng)的，都能由平臺去調(diào)度，而且品質(zhì)上也會有所提升，車輛的使用能力、使用效率，以及整體服務(wù)質(zhì)量都會有很大的提高?！?/p>

“我們要在阿里和京東的流量攻勢下突出重圍，優(yōu)勢就在于要形成非常高的壁壘?！币拙婆鷦?chuàng)始人王朝成在大會上說道，“要想打不死，燒不完，一定要將供應(yīng)鏈變重?！?/p>

而做重意味著更高的資本投入。報告顯示，2017年，中國B2B市場的融資事件數(shù)量呈下行趨勢，但是融資額度卻同比上揚。托比網(wǎng)分析，融資額度的上升是因為部分行業(yè)（如物流、汽車）融資輪次進入相對成熟的階段，單筆融資額度大。

統(tǒng)計顯示，單筆融資額排名前五的分別是貨車幫1.56億美元B+輪融資、鋼銀電商10億元人民幣公開募資、歐冶云商10億元人民幣公開募資、運滿滿1.2億美元D3輪融資、云鳥科技1億美元D輪融資，其中三家都是物流領(lǐng)域的平臺。

“不做重的話反而不容易得到投資機構(gòu)認可。”前述B2B從業(yè)人員對記者表示。但是，一個矛盾點在于，做重本身對資本的消耗很大，一定程度上也可能造成資源的過度投放，更關(guān)鍵的是見效緩慢，很多投資機構(gòu)也不希望將大量的資金用在基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)上。

另外，做重還有一個缺點是潛在的存貨壓力，特別是大宗領(lǐng)域，如果價格波較大，這種存貨價值可能形成損失。