12月28-29日，第四屆中國B2B電子商務大會暨寧波首屆產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)高峰論壇于寧波舉行。此次會議主題為“破壁、淬火、創(chuàng)變”，由中國電子商務協(xié)會B2B行業(yè)分會提供戰(zhàn)略指導，寧波市經(jīng)信委、寧波市商務委、寧波市口岸打私辦、寧波市鄞州區(qū)人民政府聯(lián)合主辦，托比網(wǎng)承辦，鄞州區(qū)電子商務協(xié)會、聯(lián)動支付、e簽寶、運去哪、福仁源、鋼源城、宜信翼啟云服、微眾銀行、酷鋪商貿、快塑網(wǎng)、中商惠民、華能大宗、我要印參與協(xié)辦。快塑網(wǎng)創(chuàng)始人&CEO劉育弘、我的塑料網(wǎng)CEO李鐵道以及優(yōu)眾優(yōu)料創(chuàng)始人郭效杰等行業(yè)先鋒參與了此次論壇并發(fā)表了精彩演講。
以下為優(yōu)眾優(yōu)料創(chuàng)始人郭效杰的演講實錄，由托比網(wǎng)負責整理：
前兩周接到二哥給我的通知，讓我在大會上講一點東西。我說：二哥，你叫我講什么？我深耕的實際上是一個很細分行業(yè)，并不博人眼球。演講的有一堆大佬，一堆大平臺，他們講的各種理論、各種東西，聲音也大。我來可以講什么？
但二哥一句話，給我很大的鼓舞。二哥說：雖然你是細分行業(yè)出身，但是在我眼中，你是對供應鏈理解最深的人之一，你是供應鏈領域的專家。開始我比較震驚以為二哥在夸我，后來我總結了PPT，看完我的PPT，我覺得二哥是講了一句實話而已。
昨天的會議上，第一個專家講了供應鏈。今天上午“鏈主”這個詞兒以超高的頻率出現(xiàn)。我以為我是來引領這個概念的，后來發(fā)現(xiàn)因為我上臺的順序靠后，結果就變成我在總結這個概念。我要講什么呢？周星馳有一部電影，多次提到《演員的自我修養(yǎng)》。今天，我要講的就是《鏈主的自我修養(yǎng)》。
一說到“涂料”大家第一反應認為只是刷墻的東西。其實不是。所有物品外面的衣服都叫“涂料”，比如我們的橋梁、汽車、手機、火箭、飛機等所有物品的表面層都是涂料。我服務和研究我所在的涂料行業(yè)已經(jīng)快十多年了。從2007年我創(chuàng)業(yè)，做涂料行業(yè)的平臺至今，我們要做的一件事情就是整合一條涂料行業(yè)的供應鏈。那什么叫供應鏈，什么叫鏈主？回到我們的題目，我的理解是：鏈主是在供應鏈里面做主人的人。
供應鏈鏈主的五環(huán)特征
上午我們多次提到鏈主，但是我認為他們理解的鏈主是叫“Chain Leader”是領導者。但我認為鏈主應該是“Chain Lord”。你不在產(chǎn)業(yè)鏈的競爭中成為領導者，你要超出了這個境界，讓產(chǎn)業(yè)鏈成為一個你擁有的生態(tài)系統(tǒng)?！版溨鳌彼幸粋€重要的特征，我稱為“鏈主五環(huán)”，五個環(huán)大家可以理解一下：
第一，在這個鏈條里面，你擁有核心能力，你一定擁有別人不能擁有的能力。
第二，根據(jù)你的核心能力，能夠構建出來基于圍繞在你身邊的、產(chǎn)業(yè)鏈上下游的生態(tài)系統(tǒng)。
第三，建立這個生態(tài)系統(tǒng)之后，你能重新調節(jié)這個生態(tài)鏈主資源的重新分配，包括利益的分配，讓大家去平衡。
第四，接下來上升到思想的層面，你要擁有一個開放的格局。不能與“鏈”爭利，更不能與鏈中的玩家爭利。
第五，你盡量不要跟這個產(chǎn)業(yè)鏈的玩家，有直接的競爭，盡量不要。我沒有說沒有。
在產(chǎn)業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)融合發(fā)展的過程中，為什么鏈主是必須的，不是多余的？我感覺有兩點原因：
第一、 在諸多的產(chǎn)業(yè)鏈中，產(chǎn)業(yè)鏈資源總是很分散的。資源過于分散就一定不能高效的被組合，不能被高效的組合，那么這個產(chǎn)業(yè)鏈就是低效的。
第二、 一個經(jīng)常被忽略的事實是：要么產(chǎn)業(yè)資源被集中在某一個或少數(shù)企業(yè)里面，于是形成了所謂的“龍頭企業(yè)”。但龍頭企業(yè)們都有一個通病，那就是：不開放，很封閉。越大越想占據(jù)更多資源，越想占據(jù)資源就只能越加封閉。這是一個死循環(huán)。
由此看來，我們需要什么樣的鏈主？什么樣的企業(yè)才能成為鏈主？結合此前我提出的“五環(huán)”理論，大家似乎有點眉目了。這次我以我所在的涂料行業(yè)來幫大家分析一下：什么類型的人才能成為行業(yè)的“鏈主”？
我以手機為例。我們手上的手機要么是IOS系統(tǒng)，要么是Android系統(tǒng)。塞班在很多年以前離我們而去。如果你用的是微軟系統(tǒng)，也不排除個別人另辟蹊徑，不在討論范圍之內。今天不管你是什么品牌，無外乎這兩個主流系統(tǒng)。
蘋果構建一個什么系統(tǒng)？操作系統(tǒng)我來做，手機我來做，供應鏈我來做，銷售我來做，什么我都來干，我稱它為“龍頭企業(yè)”。蘋果公司是一個很優(yōu)秀的手機供應商，但它不能稱之為手機產(chǎn)業(yè)鏈的鏈主。相反，有一家公司叫谷歌，只生產(chǎn)手機中最核心的Android操作系統(tǒng)，卻不生產(chǎn)手機。但往往正是由于“Android”們的存在，才讓我們的手機走出華強北，走向了小米、華為、OPPO、VIVO并存的時代，如此Android才有了格外的輝煌與豐滿。也正是因為這個時代，這樣兼容的存在，我們用得起蘋果，我們用得起Android，我們用得起這么漂亮的手機。
為什么會有不同？蘋果永遠構建的是一個封閉的系統(tǒng)，它想要做的是：所有支付一定在我蘋果上完成，所有程序一定在我蘋果上完成。我想問憑啥？我就買了你一個手機而已，你憑什么要限制我那么多？但Android是開放的，Android系統(tǒng)完成之后，平臺交給大家開發(fā)。由此百家齊放、百家爭鳴。所以前者是封閉的，后者是開放的，一個是和產(chǎn)業(yè)鏈博弈的，一個是和產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同的。這就是不同。
但遺憾的是，很多報告聽下來，都是在產(chǎn)業(yè)鏈里是博弈，而不是強調協(xié)同關系。如果一個平臺張口就談“我怎么保證我的利潤有多少，我是多么的賺錢”。那么我告訴你，你當不了“鏈主”。
但是做“鏈主”也不是慈善事業(yè)。很多年前在歐洲一個哥們，跟我身高差不多，提出一句話：不想當元帥的士兵不是好士兵。從此這個句式變成大家常用的。比如說：不想當鏈主的B2B平臺，你就不是一個好的B2B平臺。
上午的頭腦風暴里面講到，找到行業(yè)的鏈主，你跟它合作，去配合，去服務。錯的！你就是鏈主。如果行業(yè)已經(jīng)有鏈主存在，有你的平臺存在還有價值嗎？我們所做的事情，就是在行業(yè)里聯(lián)合無數(shù)個中小玩家，來重新組合成一個供應鏈系統(tǒng)。再由這個系統(tǒng)和龍頭企業(yè)的核心玩家去升級這個產(chǎn)業(yè)。要不這個產(chǎn)業(yè)會越來越單一、越來越壟斷，這不是一個健康的產(chǎn)業(yè)鏈業(yè)態(tài)。
我們要做的應該是這樣一件事，怎么做？我不敢這樣回答說你應該這樣做，因為我沒有這個資格。但是我希望從我們走過的這條路里面，分享一些我們所取得的階段性成果，再訴訴我們在成為鏈主的路上所遇到的苦。這里先講講我怎么做，因為具體怎么做，每一個行業(yè)不一樣。
成為“鏈主”的B2B平臺要逐漸做深
B2B性感的地方就是因為有所不同，你跟它有所不同，To C追求的是什么？一定是越大越好。但To B追求的是什么？相比做“大”，如何做得更“深”才是第一要義。它的內涵在里不在外，一眼看不見，但是你要洞察它。我們在2017年上線了一個社群，叫“聯(lián)眾涂料論壇”，這個論壇是個比知乎還早的涂料技術問答社區(qū)。期間奠定了七八萬的會員，占這個行業(yè)80%到的技術人群，十年以來跟著我們一起成長。
然后我們發(fā)現(xiàn)這個平臺建立交流還不行，要逐漸做深。而對于涂料行業(yè)，“技術”關乎的制造能力是行業(yè)里大家共同的痛點。對于任何一個行業(yè)中小企業(yè)來說，你不要試圖幫它做銷售，你放心，它的銷售水平一定比你牛，沒有這一招活不到今天。每一個老板都是一個大銷售，但是，產(chǎn)品一定是它的問題。那好，我?guī)湍阕霎a(chǎn)品，先幫你做技術咨詢，再幫你培訓，這個項目叫“聯(lián)眾涂料大學”。在培訓的時候，我們去了很多地方，走進很多企業(yè)，在中國省會里面，除了西藏和青海、臺北之外，其他地方我們都走了個遍。我們培訓了兩萬個人次，大概有七、八千家企業(yè)，這個數(shù)量已經(jīng)可以涵蓋我國80%的涂料企業(yè)了。但我發(fā)現(xiàn)培訓了也沒用，為什么？沒有技術來實現(xiàn)。那怎么辦？我再往前走一步，我把解決方案給你，你復制就行了，把產(chǎn)品造出來。生產(chǎn)中你需要的材料、倉儲、物流、金融等其他的都交給我。
在這個服務過程中，涂料是一個配方，也是一個載體。我完成一、兩千家企業(yè)的配方植入，他們用的都是我們的配方，用我的供應鏈來來提高他們的制造力。我對他們了如指掌。這個時候，你發(fā)現(xiàn)什么叫生意來不及做。他搶著來找你，這我稱為供應鏈的1.0。如何吧行業(yè)做深、做透，這是一個需要時間積累的過程，你做完這個事情之前，不要想外面的事情。更不要提供應鏈金融，不要提物聯(lián)網(wǎng)，不要提云物流，為什么？你還沒有獲得這個行業(yè)的用戶，這個行業(yè)還沒有人認可你、獲得基本的商業(yè)信任的時候，你提這個就是沒有基礎的樓，是建不起來的。
這步走完之后，下一步怎么辦？你帶著你所在的產(chǎn)業(yè)企業(yè)，形成了一個1.0的鏈，橫向拓展到外部資源去。金融、IT、物流、智力包括政府等等這些產(chǎn)業(yè)有利的外部資源對都需要通過鏈主的通道來嫁接到產(chǎn)業(yè)鏈上，再行程一個更完備的生態(tài)系統(tǒng)。物流要隨貨物交接、銀行和錢需要企業(yè)流轉、IT需要行業(yè)對接、政府需要產(chǎn)業(yè)升級這個過程中都需要鏈主通過1.0的鏈條整合來的場景來變現(xiàn)或者落地。這個過程對這類外部資源來說來說叫“植入”，對我這樣的鏈主來說來說叫“引入”。一邊是整合行業(yè)資源行程的鏈段，另一邊是我整合外部資源形成的鏈段，我們“優(yōu)眾優(yōu)料”成為兩個鏈段的中間橋梁，這個時候才能成為2.0的供應鏈鏈主，是擁有了橫向能力的鏈主，縱深到底，橫向摸到邊，向下插到底，這就是你要干的事。
產(chǎn)業(yè)鏈需要更多的協(xié)同
3.0，要不要講？要不要聽？講3.0之前，我想講一講這個產(chǎn)業(yè)，因為我是基于我們產(chǎn)業(yè)講的，你們的產(chǎn)業(yè)我不一定懂。3.0是什么？跟你的產(chǎn)業(yè)有關。涂料這個產(chǎn)業(yè)，跟所有產(chǎn)業(yè)有關，它是所有物體的“衣服”。涂料+木材就是家具產(chǎn)業(yè)，涂料+鋼鐵就是飛機、橋梁這類制造產(chǎn)業(yè)，涂料+我們的皮膚，就是化妝品。涂料在在你身邊，無處不在。
其實1.0是一個從點到線的過程，先服務單個企業(yè)，再服務整個行業(yè)。2.0是帶領你的產(chǎn)業(yè)鏈找橫向資源，由線構成一個面。那么3.0代表你的產(chǎn)業(yè)鏈，向你兄弟的產(chǎn)業(yè)鏈去拓展，形成一個立體結構，這個時候我們更多要去協(xié)同，所以我下面會有四化。
第一， 服務化。首先我們要明確，我們是服務的，不是來賣貨的。
第二， 數(shù)據(jù)化。在合作過程當中，提煉出數(shù)據(jù)，這才是網(wǎng)。先產(chǎn)業(yè)，再互聯(lián)網(wǎng)。
第三， 協(xié)同化。這個時候，尋找利益協(xié)同，可能是錢，可能是物流，可能是另外一條產(chǎn)業(yè)鏈。
第四， 資本化。資本的價值是在最后的。資本化之后，鏈主就有錢了。錢怎么來？你若盛開，清風自來。
做好產(chǎn)業(yè)鏈鏈主的幾個步驟
這里，我們重新回到產(chǎn)業(yè)鏈的本身來看，如何去做好產(chǎn)業(yè)鏈鏈主，它需要哪幾個步驟。
2017年10月13號，國務院發(fā)布了一個文件，叫做《推進供應鏈創(chuàng)新若干實施意見稿》，這份意見稿是是“互聯(lián)網(wǎng)+”的延伸。第一次從政府層面告訴我們，怎么去做好你所在的產(chǎn)業(yè)鏈。這是一個操作層面的事，我等這個等了十年，從2007年到2017年，可能大家都在等。
但我們并不是要搬出來嚇唬大家，因為我不是政府，我不是學者，我也不是國企，我只是站在市場的角度去看這個問題。但正好我們政府給了我們方向，我們可以用。從這里面，可以看到，成為鏈主要有四個步驟，其實跟我剛才說的大致相當。
第一，以客戶的需求為導向。
第二，以提高質量和效率為目標。
第三，整合資源為手段。
第四，實現(xiàn)最終的協(xié)同。
這里沒有多提“交易”。為什么？你要做的根本不是一個生意那么簡單，產(chǎn)業(yè)鏈是一個整合、協(xié)同的過程，交易永遠是你做的事情里面的一部分，并且可能是最后一部分，而不是開始。這跟談戀愛一樣，不要一開始就想最后那件事。意見稿里最后講了一個“協(xié)同”與橫向的發(fā)展。這個時候，我們叫智慧供應鏈階段。
總結幾句話：
第一，深挖洞。什么叫洞？洞就是你所在行業(yè)沒有被滿足的需求，滿足了，它就不叫洞了，只有沒有滿足它，它才叫洞，因為它還空著。你要做的事情，找到合適的工具，把這個洞填上，一個一個填，當你填很多的時候，你發(fā)現(xiàn)你實現(xiàn)了對產(chǎn)業(yè)鏈的服務。要以客戶的需求為導向，這是意見稿里提及的。
第二，需求是分階段的。第一個階段，一定不是供應鏈金融，一定不是整合物流，一定不是云倉，生存和發(fā)展才是這個產(chǎn)業(yè)最深層的，是企業(yè)最根本的需求。對于我涂料行業(yè)來說，企業(yè)生存和發(fā)展的根本是產(chǎn)品。在所在行業(yè)根本需求是什么，自己去找。
一步一步走上去，才會走到供應鏈金融，才會走到云端物流，才會走到其他跨領域的層面，這樣你的數(shù)據(jù)才有價值。沒有起點，就不要去想終點。我們往往走錯了，真的走反了。
為什么走反了？一個是不懂，一個是迫不得已。沒有行業(yè)基礎是不行的，資本能夠撬動的東西是有限的。對于很細分的專業(yè)領域，像我們涂料行業(yè)來說，不是資本和錢能導向的需求。也不是用錢、用補貼就能找到那么多用戶。有的行業(yè)就是需要時間，需要慢慢來，快不了。
第二，高筑墻。以行業(yè)需求為出發(fā)點，以滿足這個需求為你的宗旨，逐漸構建你的競爭力。每個行的鏈主競爭力不一樣。但是對于我這個行業(yè)來說，是用戶對我長久的信任以及我可持續(xù)服務的能力。
第三，不稱霸。競爭是多維度的，但你只能做最擅長那一部分。對我來說，垂直于這個行業(yè)內部的深耕，是我們作為一個鏈主擅長的部分。完成之后，以整合資源為手段，而不是霸占資源為手段。物流，互聯(lián)網(wǎng)金融，根本不是我們掏錢自己玩的。但是，我能保證沒有我，你在我這個行業(yè)玩不轉。你想玩，就來找我，這就對了。
第四，自成王。就是等到這個生態(tài)系統(tǒng)建立完成的時候，你自然就能成為鏈主、你自動就被推向了那個位置。這個時候，你唯一能做的就是謙虛與禮讓，坦然的坐在這個位置上，控制自己的欲望，不要與行業(yè)搶利，不要與外面的資源搶利。大家協(xié)調好，做好自己的事情，拿走自己的紅利。
我希望我們在座的，就是未來不知不覺走上鏈主之位的。你現(xiàn)在看看你的椅子，可能已經(jīng)不再是椅子里，是一個鏈主之位，也是一個行業(yè)的“王位”。我希望大家都能等到那一天和走到那一天，B2B的春天的盛景在我們眼前顯現(xiàn)。我們用十年的時間沉淀用戶，沉淀我們對行業(yè)的理解，我將再用五年時間，成就我們對行業(yè)的服務能力。
接下來如果您需要跟我合作，如果您對這個產(chǎn)業(yè)有興趣，當然對我個人有很有興趣，可以聯(lián)系我，謝謝大家！
