12月28-29日，第四屆中國B2B電子商務(wù)大會(huì)暨寧波首屆產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)高峰論壇于寧波舉行。此次會(huì)議主題為“破壁、淬火、創(chuàng)變”，由中國電子商務(wù)協(xié)會(huì)B2B行業(yè)分會(huì)提供戰(zhàn)略指導(dǎo)，寧波市經(jīng)信委、寧波市商務(wù)委、寧波市口岸打私辦、寧波市鄞州區(qū)人民政府聯(lián)合主辦，托比網(wǎng)承辦。云啟資本創(chuàng)始合伙人毛丞宇、易久批創(chuàng)始人王朝成、找油網(wǎng)CEO呂健、云鳥科技創(chuàng)始人韓毅、康眾汽配總裁商寶國、銅道聯(lián)合創(chuàng)始人歐陽格以及托比網(wǎng)分析師張旭寧等行業(yè)先鋒參與了此次論壇并發(fā)表了精彩演講。

以下為找油網(wǎng)CEO呂健的演講實(shí)錄，由托比網(wǎng)整理：

大家好，今天是我第一次站在這個(gè)舞臺(tái)。我在2015年，作為一個(gè)“情竇初開”的互聯(lián)網(wǎng)小兵，參加了南昌的那次會(huì)議，并且特別神奇的被二哥評(píng)上了新銳獎(jiǎng)。之后每年都來參加這個(gè)會(huì)議，我發(fā)現(xiàn)，二哥對(duì)我們產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和B2B行業(yè)付出非常多，所以我今天代表下面所有的伙伴對(duì)你說：I Love you！

接下來，我會(huì)先介紹一下找油網(wǎng)，再分享一下我們這兩年來做對(duì)了哪些事情，遇到了哪些問題。時(shí)間會(huì)盡量在二十分鐘之內(nèi)，和大家多分享一些干貨，下面開始：

首先，我是一名非常傳統(tǒng)的石油商貿(mào)的生意人，在上海做得比較有名，也自己開過加油站。2000年，我進(jìn)入了中石油，工作了三年時(shí)間后，開始出來倒油，后來我跟在座很多兄弟姐妹一樣面臨轉(zhuǎn)型問題。2014年，我在這個(gè)行業(yè)里面遇到了一個(gè)巨大的“坑”。虧了很多錢以后，我就開始思考應(yīng)該怎么做。因?yàn)槲沂菍W(xué)體育出身的，特別愛折騰，天天琢磨，那時(shí)我身邊的朋友跟我說，市場有找鋼網(wǎng)、找塑料網(wǎng)，我覺得石油行業(yè)是不是有機(jī)會(huì)呢？我覺得真的會(huì)有機(jī)會(huì)，就這樣琢磨出了找油網(wǎng)。

當(dāng)時(shí)整個(gè)貿(mào)易公司已經(jīng)是幾乎解散，只剩下我一個(gè)人的狀態(tài)。我一個(gè)人干什么？因?yàn)橹白鲞^動(dòng)漫行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，所以我自己設(shè)計(jì)了找油網(wǎng)的商標(biāo)LOGO，并且從2015年3月份開始出去融資。融資過程剛開始的時(shí)候非常痛苦，我非常清楚記得那是我第一次參加一個(gè)投資者論壇的時(shí)候，對(duì)方拿著我的名片，第一句話就說“找抽網(wǎng)？”后來發(fā)現(xiàn)，我竟然把找油的“油”字設(shè)計(jì)得很像抽嘴巴的“抽”。雖然我是1978年出生的，但是也一下子扛不住，立即灰頭土臉的走了。

因?yàn)閷W(xué)體育的人心理素質(zhì)非常好，第二次我又參加了一個(gè)投資論壇去找融資。當(dāng)時(shí)就有人問我“你這個(gè)做的真不是按摩精油嗎？”他們根本無法想像，在一個(gè)只有中石化、中石油的市場里還可以做電商平臺(tái)。

后來到了第三次，我?guī)缀醪粩嗟慕o找鋼網(wǎng)的王東發(fā)郵件，在不懈努力下，他懷著極大的好奇心和我見了一面，我就這么靠著自己的厚臉皮，找到他他投了我的天使輪。這一點(diǎn)，我非常慶幸，王東大哥對(duì)我們找油網(wǎng)早期提供了巨大的幫助。后來在2015年5月份，找鋼網(wǎng)又對(duì)我們進(jìn)行了天使輪的投資，我初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)的成員，包括兩個(gè)聯(lián)合創(chuàng)始人，都是王東和老饒幫忙推薦的，再之后，就有了找油網(wǎng)這兩年半的發(fā)展歷程。

最近，我們正在做大規(guī)模的C輪融資，預(yù)計(jì)很快會(huì)有結(jié)果。我近期才知道，這種融資方式，叫脈沖式融資：就是小步快跑，每一輪稀釋股權(quán)并不多，更多細(xì)節(jié)我可以私下和大家交流。一個(gè)成立兩年半的公司能獲得資本市場的認(rèn)可，很明顯，我們一定做對(duì)了什么。但是坦率地說，在2016年的3月到2016年的12月，我們一定沒有做到什么？那一段時(shí)間，我們沒有獲得融資，所以我們開始轉(zhuǎn)型。

接下來，我跟大家分享一下，我們做對(duì)了哪些事情，也介紹一下這個(gè)行業(yè)。

這是我們整個(gè)石油行業(yè)傳統(tǒng)的交易鏈條。我之前不會(huì)畫這些結(jié)構(gòu)圖，畫這些結(jié)構(gòu)圖的功底，還是找鋼網(wǎng)的老饒，現(xiàn)在是銀河系的聯(lián)合創(chuàng)始人教我的。做B2B的生意，首先要想做哪一段，每一層該怎么畫，所以我做了每一輪融資之后，就在不斷的畫這些圖，不斷的對(duì)整個(gè)供應(yīng)鏈進(jìn)行思考。找油網(wǎng)目前做了哪一段？我們目前做的是石油煉化后面那一段，在不久的將來，還會(huì)穿透到上面，我們是一層一層在穿透。就全球來說，這個(gè)行業(yè)都是巨頭、重資產(chǎn)的。我們一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)化的能源公司，如何把這個(gè)事情變成可能呢？

在我們這個(gè)行業(yè)包括在座的各位，我們每天去加油，會(huì)選擇到哪里加油？幾乎就是中石化和中石油，全中國有超過十萬個(gè)加油站，民營占一半，國有企業(yè)占一半。但是大伙兒很少選擇民營加油站，為什么？民營加油站就有特別明顯的一些痛點(diǎn)，供應(yīng)鏈能力差，整合能力差等等。

我們找油網(wǎng)，第一，去年下半年開始只做一個(gè)產(chǎn)品，什么產(chǎn)品？柴油。汽油、潤滑液、燃油這些都不做，只做柴油。后來，我們又做了一個(gè)線上化產(chǎn)品——找油商城。我們學(xué)習(xí)了找鋼網(wǎng)，叫找油商城，我們內(nèi)部定義為柴油團(tuán)購。我們通過大量的地推，天天群掃街，把這些客戶都掃到找油網(wǎng)來，每天下午做成集團(tuán)化的采購，匯聚到上游的貿(mào)易商。

這一款產(chǎn)品的毛利很低，但是找油商城這一款產(chǎn)品，讓找油網(wǎng)迅速有了什么樣的能力呢？我們迅速大量的在江蘇、浙江、廣東、四川、湖北等等地方建了分公司，開始做大量的地推，從而形成了一個(gè)巨大的、全國化的供應(yīng)鏈采購能力。因?yàn)榇笞谏唐罚阆胱龉?yīng)鏈穿透，一定是靠規(guī)模化。你沒有規(guī)?；粫?huì)理你的。所以這一款產(chǎn)品，讓找油網(wǎng)從去年只有四個(gè)億的GMV，今年達(dá)到近五十億的GMV，漲了十多倍。我現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)，我們議價(jià)能力越來越強(qiáng)了。直到今年12月份，找油網(wǎng)成立了煉廠事業(yè)部，下個(gè)月，我們會(huì)組織一次煉廠會(huì)議，大量的民營煉廠、國有煉廠都會(huì)參加。

第二款產(chǎn)品，我們開始做零售。例如市場上的京東、德邦、安能這些大家所知道的干線物流公司都是我們的客戶，在地推的時(shí)候，我們發(fā)現(xiàn)他們幾乎大部分的司機(jī)人手一張加油卡，不是中石化就是中石油。他們提供了什么服務(wù)？就一個(gè)——網(wǎng)絡(luò)化，除了方便，其他什么都沒有。

找油網(wǎng)怎么辦？我們目前有近千個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，更多是民營加油站，我們給這些民營加油站做供應(yīng)鏈的管理，提供IT系統(tǒng)。找油網(wǎng)最近控股了一家加油站的SaaS公司，加油站用的是我們免費(fèi)的SaaS系統(tǒng)。加油站的供應(yīng)鏈只需要用我們的SaaS系統(tǒng)，一分錢流動(dòng)資金不用掏。我們負(fù)責(zé)什么？我們負(fù)責(zé)導(dǎo)入大量的To B客戶。加之我們股權(quán)結(jié)構(gòu)里面有能為我們導(dǎo)流量的貨車幫，它的客戶都使用我們的移動(dòng)端，加油也會(huì)比原來的更便宜。

第二，我?guī)涂蛻艄芾硭緳C(jī)加油。怎么管理呢？因?yàn)樗麄兊乃緳C(jī)之前拿中石化加油卡的時(shí)候，監(jiān)督不到一天加了多少油。但是現(xiàn)在他們雙方系統(tǒng)打通，在系統(tǒng)上，點(diǎn)開二維碼直接自動(dòng)加油以司機(jī)的貓膩行為。

第三，我們提供大量的金融衍生工具，客戶可以T+5付款，T+30付款，所以我們現(xiàn)在零售端的客戶，已經(jīng)超過了近一萬個(gè)。一萬個(gè)客戶，就意味著至少有幾萬臺(tái)卡車可以加油。所以零售這一款產(chǎn)品是我們核心的利潤來源，也是目前大量VC特別喜歡我們的一點(diǎn)。目前零售這一款產(chǎn)品的客單價(jià)，只有兩千多塊錢，就是一臺(tái)卡車加油的錢。這個(gè)市場是一個(gè)巨大的市場，但是今年找油網(wǎng)在零售這一端，才做了十個(gè)億，所以明年找油網(wǎng)，會(huì)在民營加油網(wǎng)站這端，不斷發(fā)力，爭取明年做到大幾千個(gè)億，我們明年的目標(biāo)是希望做成全中國第三個(gè)加油網(wǎng)絡(luò)，而且我所說的第三個(gè)加油網(wǎng)絡(luò)，是實(shí)現(xiàn)強(qiáng)控制、實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈和IT全覆蓋的。

明年找油網(wǎng)讓我們這些客戶，特別是To B的客戶，他們選擇加入燃料的時(shí)候不用想著先去中石化，先去中石油，先想找油網(wǎng)，這是我們明年的目標(biāo)。這就是我們找油網(wǎng)今年做對(duì)了的一些事情，我們說穿透供應(yīng)鏈、布局新零售。

加油站還有很多性感的商業(yè)邏輯，包括今年的7月份，阿里在提無人加油站等等這方面的嘗試。我們這個(gè)行業(yè)又是什么？每個(gè)客戶去加油，這個(gè)畫像阿里和騰訊不知道。為什么？因?yàn)橹惺⒅惺投紱]有開放，民營的加油站都是割裂的。這個(gè)數(shù)據(jù)性不性感？我認(rèn)為非常性感。誰有可能獲得這些大量的消費(fèi)數(shù)據(jù)呢？我覺得我們有這種可能性。

所以剛才王朝成也說了，阿里和騰訊，做巨大的流量生意。是的，他們這種流量對(duì)找油網(wǎng)來說沒有用，所以找油網(wǎng)也在建立自己的銅墻鐵壁。這兩年多來，紅色的是我們已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的，白色的是我們明年就要做的。我們先做了柴油，然后做了終端金融，包括統(tǒng)一的連鎖品牌。跟大家再報(bào)個(gè)料，因?yàn)槔蠀渭佑?，我們已?jīng)做了商標(biāo)注冊(cè)。所以未來大家在市場上，看到更多老呂加油站，你們不要稀奇，那可能就是我的，包括加油站IT定制化服務(wù)，我們已經(jīng)做到了。物聯(lián)網(wǎng)的智能硬件，我們目前挖來一個(gè)小米的團(tuán)隊(duì)，小米在做智能硬件非常發(fā)達(dá)。不光是加油站IT系統(tǒng)，還有智能硬件，雙方一起來對(duì)整個(gè)數(shù)據(jù)，進(jìn)行抓取。

新能源這方面，大家可能覺得我們?yōu)槭裁磿?huì)做這些事情？實(shí)際上我們已經(jīng)在做新能源深度的布局了。目前我們已經(jīng)投資了很多的公司，前面說了我們挺牛的地方，接下來，我想說一下，我們這兩年多來，遇到的一個(gè)最大的坑。為什么說現(xiàn)金流的事情？我今天中午跟一個(gè)好朋友吃飯。我直接問她，我說你上一個(gè)月月末報(bào)表現(xiàn)金余額是多少？我能看得出來，因?yàn)槲覀円苍谧鲆恍┩顿Y。她有一些支支吾吾，但是最后我還是逼出來了，現(xiàn)金很少。我說你的錢跑哪兒去了？大量是應(yīng)收賬款。

我們?cè)跇I(yè)務(wù)跑馬狂奔的時(shí)候，如果融資過來的錢，每個(gè)月的現(xiàn)金都在減少，那就一定要看這一部分錢去了哪里，要么就是應(yīng)收賬款，要么就是庫存，這個(gè)事情危不危險(xiǎn)？我個(gè)人認(rèn)為，非常危險(xiǎn)。因?yàn)檎矣途W(wǎng)就已經(jīng)遇到了，我們每個(gè)月的業(yè)務(wù)在不斷的刷新，但是現(xiàn)金流在減少。到底出了什么問題？我們?cè)偃诖蠖训馁Y金是不是還會(huì)這樣？后來發(fā)現(xiàn)，如果繼續(xù)沿用之前的業(yè)務(wù)模式，我們?nèi)匀皇乾F(xiàn)金流會(huì)吃緊，因?yàn)榇罅康腻X被應(yīng)收賬款和庫存吃掉了。所以這一件事情，是找油網(wǎng)這兩年來，遇到的一個(gè)巨大的坑。

這里面，你們的業(yè)務(wù)邏輯，一定要清楚，我們To B很多互聯(lián)網(wǎng)公司，在做大量業(yè)務(wù)的時(shí)候，做了大量的賒銷，然后換回來大量的交易數(shù)據(jù)。但這個(gè)事情對(duì)不對(duì)呢？我認(rèn)為在一段時(shí)間是對(duì)的，那過一段時(shí)間之后，你們一定要做線上化的金融產(chǎn)品。

找油網(wǎng)目前第一，已經(jīng)做出來了線上化的產(chǎn)品，我和大家打一個(gè)比方，德邦、順豐，這些客戶在我們這里現(xiàn)在怎么加油？每加一次油，線上化的數(shù)據(jù)會(huì)自動(dòng)跳。找油網(wǎng)現(xiàn)在有一個(gè)大屏幕，每天都能看到每一臺(tái)車加多少油。我們對(duì)接的就是互金平臺(tái)第三方公司，T+1對(duì)帳，T+2對(duì)帳，德邦每天或者隔三天確認(rèn)一次，互金平臺(tái)就會(huì)直接放款，這樣對(duì)于企業(yè)的現(xiàn)金流，每個(gè)月應(yīng)收賬款會(huì)大幅度減少。

第二，特別在我們這個(gè)行業(yè)，我們?cè)诖罅康慕o客戶洗腦，怎么洗腦？找油網(wǎng)不是為了賣油給你，而是為了賣產(chǎn)品給你。我們現(xiàn)在除了油便宜，還幫你管理客戶?，F(xiàn)在我們這個(gè)行業(yè)有很多深層次挖掘，我想把這個(gè)坑提煉出來和大家分享。所以大家仔細(xì)想一想，你們10月末的余額有多少人民幣在上面，如果你們堅(jiān)持這樣做，會(huì)有什么危險(xiǎn)？這里我認(rèn)為是一個(gè)巨大的坑，一定要拿出來說的。

最后，我想說我們To B的公司，我們產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司，現(xiàn)在沒有一個(gè)巨無霸的公司。剛剛我接受二哥這邊的記者采訪的時(shí)候，我也在說，我們現(xiàn)在做的事業(yè)，肯定在初級(jí)階段，未來有巨大的機(jī)會(huì)。

所以，希望在座的各位，一定要加油努力，現(xiàn)在有大量的VC，而且越來越多的做中后期的大量VC，正在關(guān)注我們產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。我希望所有的兄弟姐妹一起加油，這是我們找油網(wǎng)的企業(yè)文化，加油，未來因我們而改變，謝謝。