從去年騰訊吹響產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的大號(hào)角后,無(wú)數(shù)目光從C端(消費(fèi)者)轉(zhuǎn)向了B端(企業(yè))。

一時(shí)間“企業(yè)服務(wù)”成為了一個(gè)熱詞。媒體熱衷于盤(pán)點(diǎn)大公司的to B布局;投資人則樂(lè)意分享自己在企業(yè)服務(wù)賽道上的洞見(jiàn);而蟄伏了很多年的相關(guān)創(chuàng)業(yè)者終于“揚(yáng)眉吐氣”一番,侃談諸多話題:to B不容易、to B沒(méi)有天花板、中國(guó)尚未出現(xiàn)Oracle和Salesforce之類的世界級(jí)to B企業(yè)。

機(jī)會(huì)一直擺在那里,一路走來(lái)也不乏勇者爭(zhēng)搶,但因?yàn)閠o B的生意,不像to C的那么容易理解,也不像流量產(chǎn)品能一夜爆紅,這條路鮮有外人關(guān)注,這條路上的腥風(fēng)血雨也鮮為人知。

本周,「深響」參與京東企業(yè)業(yè)務(wù)2019年戰(zhàn)略發(fā)布溝通會(huì),系統(tǒng)地聊了聊他們的思路與成果。從2013年萌芽,到如今以51.2%的市場(chǎng)占有率位居行業(yè)榜首(此數(shù)據(jù)來(lái)源:工信部賽迪研究院、中國(guó)國(guó)際電子商務(wù)中心發(fā)布的《中國(guó)企業(yè)電商化采購(gòu)發(fā)展報(bào)告(2018)》)。

他們遇到了哪些問(wèn)題,經(jīng)歷了哪些起落,又積累了哪些經(jīng)驗(yàn)?接下來(lái)又將怎么繼續(xù)做下去?

京東集團(tuán)副總裁、企業(yè)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人宋春正介紹,其業(yè)務(wù)發(fā)展分成了三個(gè)階段——第一階段是2013年至2015年上半年的萌芽期;第二階段是2015年下半年到2018年的高速發(fā)展階段;第三階段是2019年的當(dāng)下。

早在2013年的時(shí)候,京東就決定一定要做企業(yè)業(yè)務(wù)。當(dāng)時(shí)的京東還未上市,移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)大潮初起,BAT概念剛剛成型,人們關(guān)注的是阿里投資UC、百度買下91無(wú)線、騰訊注資搜狗、互聯(lián)網(wǎng)金融元年……一切注意力都在流量二字上。

與此同時(shí),早期企業(yè)成長(zhǎng)起來(lái),高速增長(zhǎng)后,精細(xì)化的管理需求開(kāi)始豐富了起來(lái)。當(dāng)人們的生活基本線上化的時(shí)候,企業(yè)的線上化、數(shù)字化還是一片空白。

其中采購(gòu)是令企業(yè)主最為頭疼的環(huán)節(jié):

· 人力模式抬高了采購(gòu)成本,也會(huì)容易出現(xiàn)不確定性;

· 采購(gòu)流程復(fù)雜,不僅多業(yè)務(wù)部門(mén)的參與拉長(zhǎng)了采購(gòu)周期,不同的規(guī)定和標(biāo)準(zhǔn)也降低了采購(gòu)效率;

· 長(zhǎng)鏈條的采購(gòu)周期往往會(huì)在一定程度上導(dǎo)致供應(yīng)與需求脫節(jié),不能滿足即時(shí)性和高效性;

· 由于采購(gòu)預(yù)算、招標(biāo)操作等信息較為敏感,影響采購(gòu)活動(dòng)的透明性。

而這些痛點(diǎn)正好是互聯(lián)網(wǎng)電商可以解決的。為何不將to C的高效電商模式遷移到to B領(lǐng)域呢?

于是在2014年5月,京東上線了一個(gè)面向中小企業(yè)的電商采購(gòu)平臺(tái)——京東企業(yè)頻道。通過(guò)整合供應(yīng)鏈、金融、服務(wù)、軟件應(yīng)用等眾多服務(wù)商,當(dāng)時(shí)專門(mén)負(fù)責(zé)政企客戶的京東大客戶部很快就打造了一個(gè)服務(wù)企業(yè)采購(gòu)的資源生態(tài),專門(mén)提供一站式電商化采購(gòu)解決方案。

兩年后,京東大客戶品牌在原京東大客戶部基礎(chǔ)之上正式更名為“京東企業(yè)購(gòu)”。在建立了客戶認(rèn)知后,京東企業(yè)購(gòu)更是加快了布局的步伐。

宋春正說(shuō),第一階段主要是萌芽,主要解決用戶認(rèn)知“教育”的問(wèn)題。業(yè)務(wù)人員面向企業(yè)的時(shí)候,面對(duì)的往往是質(zhì)疑與指摘——“我們?yōu)槭裁匆媚氵@個(gè)平臺(tái)?”。京東企業(yè)業(yè)務(wù)倡導(dǎo)的陽(yáng)光、高效、簡(jiǎn)單、低成本的采購(gòu)模式,與傳統(tǒng)線下采購(gòu)模式在各環(huán)節(jié)都有較大不同。

第二階段則是一個(gè)高速發(fā)展的階段。

到2016年7月,京東企業(yè)購(gòu)已擁有“智采”、“慧采”、“云采”、“翼采”四大平臺(tái)。其中,智采平臺(tái)能開(kāi)放提供商品、訂單、庫(kù)存、物流等標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)接口,從而與企業(yè)內(nèi)部采購(gòu)系統(tǒng)對(duì)接;慧采平臺(tái)則適合那些沒(méi)有自建采購(gòu)管理系統(tǒng)的企業(yè);云采平臺(tái)是綜合電商服務(wù)平臺(tái),提供的是精準(zhǔn)商品采購(gòu)方案、信息發(fā)布和交流服務(wù)。

而翼采平臺(tái)通過(guò)將企業(yè)采購(gòu)商城嵌入到客戶的ERP(企業(yè)資源計(jì)劃)系統(tǒng)中,能讓企業(yè)客戶直接體驗(yàn)到京東在物料、費(fèi)用以及智能分類上的匹配技術(shù),在共享、場(chǎng)景及電商化上有了更進(jìn)一步的創(chuàng)新。

也就是說(shuō),客戶在使用京東企業(yè)采購(gòu)平臺(tái)后,就像是有了一個(gè)定制化的電商商城,能在采購(gòu)效率和成本上做出更好的決策。

隨后,京東企業(yè)購(gòu)發(fā)布了“JD-Business”戰(zhàn)略,以采購(gòu)為主場(chǎng)景,繼續(xù)布局技術(shù)、商品、履約交付、增值服務(wù)四大能力,依托智能及云技術(shù)、金融資源、企業(yè)級(jí)供應(yīng)鏈等,實(shí)現(xiàn)采購(gòu)服務(wù)的升級(jí)。

2018年5月發(fā)布首個(gè)貫通“互聯(lián)網(wǎng)+政府采購(gòu)”全業(yè)務(wù)、全流程的政府采購(gòu)服務(wù)平臺(tái)則為京東企業(yè)購(gòu)贏得了中央及省級(jí)政府的青睞。

第三階段的關(guān)鍵詞是“開(kāi)放”。這幾乎是所有頭部平臺(tái)型產(chǎn)品都會(huì)走的一條路?？v向深入采購(gòu)產(chǎn)業(yè)鏈,橫向開(kāi)拓企業(yè)服務(wù)場(chǎng)景,京東企業(yè)購(gòu)正在建立自己的版圖。

與C端的個(gè)人用戶不同,企業(yè)用戶在決策場(chǎng)景、需求場(chǎng)景、履約場(chǎng)景、結(jié)算場(chǎng)景中都必須綜合組織內(nèi)部和上下游合作企業(yè)的意見(jiàn)來(lái)完成。對(duì)于這樣復(fù)雜的企業(yè)級(jí)場(chǎng)景,目前討論的最多的B2B模式只是利用信息的不對(duì)稱解決了一部分問(wèn)題。比如在采購(gòu)中,B2B平臺(tái)只能通過(guò)撮合模式幫助企業(yè)找到需要的商品,對(duì)其它環(huán)節(jié)并沒(méi)有什么助益。

而企業(yè)作為一個(gè)組織,更多的是需要一個(gè)數(shù)字化生態(tài)。

通過(guò)鏈接所有的客戶伙伴,數(shù)字化生態(tài)才能更好地提高企業(yè)在任何場(chǎng)景中的效率,真正解決B端客戶在面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)革新時(shí)的真正痛點(diǎn)。

在企業(yè)級(jí)采購(gòu)中,京東企業(yè)業(yè)務(wù)正是因?yàn)閷?shí)現(xiàn)了從用戶需求到上游最直接源頭的全供應(yīng)鏈的數(shù)字化,才能提高公司的采購(gòu)效率。

以全面的數(shù)字化生態(tài)為大目標(biāo),京東企業(yè)業(yè)務(wù)將從五方面進(jìn)行2019年的戰(zhàn)略布局規(guī)劃:

· 入口建設(shè),為多行業(yè)、各規(guī)模企業(yè)、多管理場(chǎng)景打造高效連接的數(shù)字平臺(tái),比如包括辦公、福利、營(yíng)銷等在內(nèi)的企業(yè)通用類采購(gòu)入口,企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)類采購(gòu)入口,政府采購(gòu)入口;

· 運(yùn)營(yíng)升維,在財(cái)務(wù)、商品、物流等環(huán)節(jié)打造數(shù)字化運(yùn)營(yíng)能力;

· 開(kāi)放協(xié)同,整合上下游、內(nèi)外部資源實(shí)現(xiàn)新系列的實(shí)時(shí)互通、優(yōu)質(zhì)資源的共享,比如與政府、工業(yè)品、商用、ISV、生態(tài)伙伴等;

· 數(shù)字化工業(yè)品,打造一站式、數(shù)字化、平臺(tái)化的工業(yè)品業(yè)務(wù)模式,比如商品數(shù)字化、供應(yīng)鏈數(shù)字化、平臺(tái)數(shù)字化等;

· 全量企業(yè)覆蓋,為大型企業(yè)、中型企業(yè)、小微型企業(yè)打造專屬的服務(wù)模式。

經(jīng)不完全統(tǒng)計(jì),2018年,我國(guó)企業(yè)電商化采購(gòu)市場(chǎng)規(guī)模約為3600億元,同比增速達(dá)80%,遠(yuǎn)超網(wǎng)絡(luò)零售的增長(zhǎng)速度。相比于公眾認(rèn)知度更高的to C市場(chǎng),to B這塊的蛋糕絕對(duì)不小。