場景1: 2018年春節(jié),筆者回到了老家湖南汨羅川山鎮(zhèn)高坊村,一個中國南方的五六線小村。恰逢堂弟結(jié)婚,筆者參與了婚前酒席的準(zhǔn)備,其中最主要的就是生鮮的采購,以前都是到鎮(zhèn)上集市,那一天,堂弟拿出了手機(jī),打開了興盛優(yōu)選的小程序......
場景2:筆者利用春節(jié)休假期間,連續(xù)走訪了長沙市場很多社區(qū)的菜市場,有很多攤主明確向筆者表示,2018年受社區(qū)拼團(tuán)公司影響太大,明年不準(zhǔn)備做這個生意了。其中一位攤主算了一筆賬,夫妻兩個人,每天晚上12點以后到海吉星批發(fā)市場進(jìn)菜,沒有任何休息日,連續(xù)忙一年,之前一個月能掙到2萬一月,現(xiàn)在只有一萬不到,還不如加入一些社區(qū)團(tuán)購平臺做團(tuán)長......
從2017-2018年,筆者一直致力于S2B2C模式的研究。連續(xù)發(fā)表了多篇關(guān)于B2B電商和社區(qū)電商模式研究的文章和行業(yè)報告。新經(jīng)銷也率先做出了社區(qū)電商是中國零售第三極的判斷。未曾想,社區(qū)電商的滲透和對生活方式的改變,如此之快。
作為社區(qū)團(tuán)購的發(fā)源地—長沙,有這樣一家最先做社區(qū)拼團(tuán)的公司,叫做興盛優(yōu)選。這是一家什么樣的公司呢?
第一個感覺:就是這樣的漢子—很傻很天真,很猛很持久。
這是一個很奇怪的企業(yè)。
低調(diào),近乎異常的低調(diào)。
務(wù)實,極其扎實的務(wù)實。
很少看到關(guān)于其企業(yè)的報道,資料,演講。創(chuàng)始人岳立華,湖南益陽人,很少接受外界采訪。筆者有幸與岳總見過幾面,極其低調(diào),冷靜,語氣和緩。沒有咄咄逼人的風(fēng)格,甚至可以說是“不善言辭”。
但是,這家企業(yè)市場攻戰(zhàn)卻異常兇猛,B2B電商模塊,阿必達(dá)平臺已經(jīng)覆蓋了湖南、廣東、湖北、江西、浙江、江蘇、安徽、重慶、四川、北京、天津、河北、福建、陜西、上海、廣西16個省市的80多個地級城市和200多個縣級城市。
B2B物流配送服務(wù)網(wǎng)點已涵蓋省、市、區(qū)縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村(社區(qū))五級區(qū)域,旗下芙蓉興盛加盟店已經(jīng)達(dá)到了13000多家,年銷售額30多億元,放眼全國,只有東莞的美宜佳能稱得上對手。
社區(qū)電商模塊,興盛優(yōu)選目前月銷接近3.7個億,員工3000多人,覆蓋了上百個城市。聯(lián)合創(chuàng)始人周穎潔兼總裁告訴筆者,“基本上沒有什么推廣,完全是興盛積累的品牌聲譽(yù)以及賺到錢之后的團(tuán)長之間的口碑傳播,”
以這樣的速度推進(jìn),在社區(qū)電商領(lǐng)域基本上一騎絕塵!按照筆者對興盛的股東之一陳總,聯(lián)合創(chuàng)始人周穎潔總,劉宇輝總等人的采訪,大家都說,這要歸功與企業(yè)創(chuàng)始人岳立華總的初心和前瞻判斷。
文化上的低調(diào)與業(yè)績上的狂飆,
沖突感太強(qiáng)了!
我只能說,這也許就是:很傻很天真,很猛很持久吧
什么時候出來給大家分享下興盛的經(jīng)驗?興盛聯(lián)合創(chuàng)始人之一,總裁周穎潔說,等我們做到100個億的時候吧!
回到初心:“賦能上游、復(fù)興門店、改變消費者生活方式
新經(jīng)銷采訪了一圈業(yè)內(nèi)社區(qū)拼團(tuán)平臺。2月份,筆者拜訪了興盛優(yōu)選,與興盛優(yōu)選總裁周穎潔總,聯(lián)合創(chuàng)始人劉宇輝總做了2小時的深度交流。
下面為采訪后筆者認(rèn)為非常有價值的觀點和話語,摘錄部分:
“不管是B2B,還是社區(qū)電商,本質(zhì)上是供應(yīng)鏈效率革命”,劉宇輝總說。
這個供應(yīng)鏈效率革命,是建立在消費者的需求升級的基礎(chǔ)上的。
第一、消費者作為客戶,作為個體創(chuàng)業(yè)者,需要更好的,能賺到到更多錢的門店作為經(jīng)營主體,所以我們做社區(qū)電商,是給門店賦能的一種模式,以復(fù)興門店為己任。
第二、消費者作為社區(qū)消費主體,需要高品低價的商品來提升自己的生活水平,有了新的生活方式,消費者“雇傭“社區(qū)電商平臺”來滿足自己對新的生活方式的渴望和需求,讓他們有極致的體驗。
任小東解讀:
1、從供應(yīng)鏈效率革命的角度來說,目前中國的社區(qū)電商基本上都是S2B2C模式。
2、深刻洞察中國消費者目前的消費行為習(xí)慣和消費分層,才能做好社區(qū)電商:
1)被“拼團(tuán)”培養(yǎng)起來的購物習(xí)慣,外賣習(xí)慣,手機(jī)下單習(xí)慣,被日益培養(yǎng)起來的要求“所見即所得”更快一點,更好一點的習(xí)慣等等,這些都構(gòu)成了新時代的“消費亞文化”,滋養(yǎng)了社區(qū)電商這一新的模式。
2)消費分層后的中國消費者,五環(huán)外和五環(huán)內(nèi)的人群都需要高品低價的商品,通過“高頻次,高體驗,拼團(tuán)之后的超低價格”這三個“爽”點,消費者購物成癮,提到了原先到專業(yè)品類店和批發(fā)市場的去購買的消費習(xí)慣。
3)隨著中國的恩格爾系數(shù)下降到歷史最低點23%,按照日本臺灣經(jīng)驗,便利店這一業(yè)態(tài)從夫妻老婆店—松散加盟店—緊密加盟店—重裝加盟店路徑發(fā)展起來,便利店已經(jīng)成為小區(qū)便利生活服務(wù)的平臺。而中國的小區(qū)便利成活服務(wù)平臺,可能不會走日系這條路,而是會發(fā)展成為社區(qū)電商這種020模式。而興盛優(yōu)選的兄弟公司是興盛阿必達(dá)B2B訂貨平臺,年GMV已經(jīng)達(dá)到30多億元,覆蓋了16000多家門店。這一切為興盛優(yōu)選準(zhǔn)備了充足的流量入口和供應(yīng)鏈管理經(jīng)驗。
綜上所述,新零售就是更高效率的零售。而更高效率的零售來自于人貨場的重新設(shè)計。
離開了整條供應(yīng)鏈(從設(shè)計—工廠—中間商—零售商—消費者)環(huán)節(jié)的數(shù)字化優(yōu)化,減少環(huán)節(jié)到產(chǎn)銷一體,就不可能有社區(qū)電商這種模式的產(chǎn)生。
“我們的系統(tǒng)UI設(shè)計不是業(yè)內(nèi)最漂亮的,但卻是最好用的”。
為什么?“因為這個系統(tǒng)是我和劉總在門店遵點幾個月與門店老板交流后做出來的”周穎潔總解釋道。
我們在商品上,服務(wù)上,系統(tǒng)上,團(tuán)隊上,都要反復(fù)強(qiáng)調(diào)用戶體驗,強(qiáng)調(diào)用戶的溫度感。
為什么興盛優(yōu)選在很多城市沒有可以推廣,純粹靠口碑就能引來大量的團(tuán)長加盟?
興盛從來不用第三方物流,主要就是怕客戶體驗做不好,影響貨物的送達(dá),用第三方公司必死無疑。它會帶來客戶履約成本的增加。
我們有一兩百個技術(shù)人員來保障系統(tǒng)的迭代升級,我們不用SAAS軟件。
任小東解讀:
一家公司正確的運(yùn)營策略是什么?
不是來自資本的指手畫腳,不是來自'專家"基于個體經(jīng)驗的建議,而是來自于對于一線的洞察,閱讀消費者,閱讀客戶,圍繞最終用戶需求,發(fā)現(xiàn)要去“強(qiáng)化,增加,忽略,沒想到”的價值點。可能是一個小程序的按鈕設(shè)置,頁面跳轉(zhuǎn)設(shè)計,也可能是商品的選擇,入庫,二次分揀和退貨處理。
記得著名新零售專家王軍老師給筆者講了一個18年春節(jié)回家的故事。大意是看到一個有幾百家連鎖的4-5線城鎮(zhèn)超市生意火爆得不得了,跟老板一聊老板告訴他說,就是不賣隔夜菜!啥?不賣隔夜菜?關(guān)鍵是人家早十年就長一直在做了,一直堅持到現(xiàn)在,結(jié)果生意越來越火爆。
回到興盛,曾經(jīng)有一個在業(yè)內(nèi)流傳的故事。話說興盛的門店是有自己的采購權(quán)的,采購部門曾經(jīng)一度想收回來,然后用各個方法促使門店只能從興盛平臺進(jìn)貨。但是興盛創(chuàng)始人岳立華很奇怪的做了個決定,開放門店采購權(quán),允許門店貨比三家,倒逼采購優(yōu)化供應(yīng)鏈。實施的結(jié)果興盛供應(yīng)鏈的價格是行業(yè)最低的,杜絕了采購的貪污腐敗。
有些社區(qū)團(tuán)購公司為什么會死掉?某種原因就是買手體系“腐敗”了。筆者最近聽說了好幾起,這里就不說名字了。
不要受制于資本對短期數(shù)據(jù)的要求,要注重我們的運(yùn)營方式,有沒有帶來用戶價值。
多琢磨事情,我們基本上不看競爭對手,也不關(guān)注競爭對手。
不喜歡對外交流,主要是我們自己還有很多地方?jīng)]有做好,我們要多研究公司不足的地方。
我們喜歡做這些改變世界的事情,興盛優(yōu)選是一家有溫度的社區(qū)電商。
任小東解讀:
有個未經(jīng)證實的小趣聞,話說著名投資人朱嘯虎第一次興盛的時候,是被“趕出來”了。
簡單,務(wù)實,低調(diào)是興盛上至高管團(tuán)隊,下至基層人員,筆者一訪談過一遍,甚至其離職人員,也被某競爭對手譽(yù)為最好用,風(fēng)格就是琢磨事的時候居多,改革創(chuàng)新了很多供應(yīng)鏈管理方法。
做成一件事情,是需要沉浸感和駕馭感的,一旦陷于燈紅酒綠和熙熙攘攘,很難出活。
從資本角度,衡量一家公司是否有價值,最好的方式就是看數(shù)據(jù),模式和團(tuán)隊。
興盛優(yōu)選代表的社區(qū)電商模式已經(jīng)獲得很多美元資本的青睞和投資;在數(shù)據(jù)和模式上,已經(jīng)走在了第一梯隊,處于領(lǐng)頭羊的位置。
唯一就是團(tuán)隊比較神秘。
相比較國內(nèi)其他社區(qū)團(tuán)購平臺的高管團(tuán)隊是從阿里,騰訊,愛鮮鋒等老牌互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)和標(biāo)準(zhǔn)020企業(yè)出身,興盛優(yōu)選的幾位創(chuàng)始人的經(jīng)歷比較有意思。
都不是“純”互聯(lián)網(wǎng)人,都是經(jīng)歷了傳統(tǒng)企業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)的復(fù)合型創(chuàng)業(yè)選手。這也符合互聯(lián)網(wǎng)下半場特征,傳統(tǒng)企業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)。
2年時間,各種摸索和探索:到家業(yè)務(wù):失敗了,虧損了2000多萬,團(tuán)隊解散,只保留了幾個人。2017年從15家店試點開始到店業(yè)務(wù);2018年3月份已經(jīng)有1500多家店加入社區(qū)拼團(tuán);2019年團(tuán)隊3000人,月GMV3.7億元。
屢敗屢戰(zhàn),反復(fù)折騰,終于殺出一條陽光大道。苦心人,天不負(fù),百二秦關(guān)終屬楚。兩位聯(lián)合創(chuàng)始人跟筆者開玩笑:“我們還是習(xí)慣睡在一線?！薄坝袣g歌笑語,有酸甜苦辣”“能做一些改變這個社會的事情,蠻有成就感的”。
任小東解讀:
在創(chuàng)業(yè)這條路上,跟你的背景,出身,沒有什么關(guān)系。跟你的初心,斗志,使命,認(rèn)知有關(guān)系。
創(chuàng)業(yè),是要創(chuàng)造價值,不是跟風(fēng)逐流,不是TO VC。興盛優(yōu)選,興盛團(tuán)隊,交了份漂亮的答案。
互聯(lián)網(wǎng)圈子里面,有很多湖南人,譬如張小龍,唐巖,王興等。期待湖南的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè),更多了起來,譬如興盛優(yōu)選們。
2019年是互聯(lián)網(wǎng)的下半場元年,是傳統(tǒng)企業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)。期待更多的企業(yè)去改變!去創(chuàng)造!
興盛優(yōu)選,在中國零售第三極的陣營,有一票!
