現(xiàn)階段，對于體量相對薄弱的汽配供應(yīng)鏈玩家來說，在一個領(lǐng)域和區(qū)域做深做透，提高自身的滲透率，應(yīng)該是更為明智的選擇。
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“我們做供應(yīng)鏈，始終圍繞一個字：量?！?/p>
“這個量，我們團(tuán)隊(duì)認(rèn)為是有效體量。我們團(tuán)隊(duì)一直圍繞有效體量做兩個方面的工作：一是抓客戶的真實(shí)需求，二是保證單一區(qū)域的體量是可以復(fù)制的。做不到以上兩點(diǎn)，談不上效率。只有足夠的有效體量，才有整合資源、提高運(yùn)營效率的可能性。”君謙信息科技（上海）有限公司總經(jīng)理裴金波告訴AC汽車。
針對汽配供應(yīng)鏈的核心競爭力和效率，整個行業(yè)沒有統(tǒng)一定論。裴金波在汽車后市場積累多年經(jīng)驗(yàn)，最后選擇全車件為切入點(diǎn)再次創(chuàng)業(yè)，他對于供應(yīng)鏈有自己的理解，并轉(zhuǎn)化到具體的打法之上。
在大資本下注易損件供應(yīng)鏈的背景下，現(xiàn)階段易損件領(lǐng)域比拼的是資金體量，相較而言，全車件的爭奪還沒有那么激烈。另外，君謙團(tuán)隊(duì)認(rèn)為，要跳過前期模式探索階段，打造一個盈利的商業(yè)模式，利潤一定出在低頻件上。
與此同時，在全車件打法成熟之后，再切入易損件的難度相對較小。反之，從高頻件切入低頻件，理念和打法的差異性會帶來更多困難。
現(xiàn)階段，對于體量相對薄弱的汽配供應(yīng)鏈玩家來說，在一個領(lǐng)域和區(qū)域做深做透，提高自身的滲透率，應(yīng)該是更為明智的選擇。
目前全車件市場仍然處于“找件”的狀態(tài)，維修廠和經(jīng)銷商之間的信息和技術(shù)傳遞具有價值，這其中涉及產(chǎn)品采購和產(chǎn)品服務(wù)。
君謙從一開始就采用平臺模式，將維修廠和經(jīng)銷商放在同一個平臺做業(yè)務(wù)撮合，滿足維修廠的采購需求。銷售人員主要進(jìn)行信息的收集、組織、分發(fā)和推薦，在這個過程中并不觸碰實(shí)體產(chǎn)品，但提供產(chǎn)品技術(shù)服務(wù)。
“維修廠的資源并不足以支撐他們?nèi)ヅ袛噘I什么東西，需要有人支持他們做培訓(xùn)，做整個物流鏈條的管控。在這種條件下，我覺得為維修廠提供服務(wù)的人的比重成分會很高，如果解決不了人的問題，那么系統(tǒng)做的再完美也很難發(fā)揮作用?！?/p>
目前君謙業(yè)務(wù)主要集中在浙江省。據(jù)裴金波介紹，整個市場劃分為30多個車系，每個車系選擇2-3家供應(yīng)商，總體供應(yīng)商在80-100家，服務(wù)3000-4000家維修廠，其中深度合作的維修廠數(shù)量在1000家左右。
君謙目前所有工作都聚焦在“量”上，一個是體量，一個是滲透率。
“第一，這個量是有效體量，而不是數(shù)字量，代表著客戶的真實(shí)需求，而非在平臺上倒騰來倒騰去的數(shù)據(jù)。第二，要做穩(wěn)定的增量，而不是通過各種促銷活動短時間堆起來的量，增量離開資本推動后要有增長趨勢。第三，區(qū)域內(nèi)的增量要具有可復(fù)制性，實(shí)現(xiàn)跨區(qū)發(fā)展。第四，可觀的滲透率非常重要，如果維修廠在平臺上的采購份額達(dá)到20%左右，客戶粘性就會顯著增強(qiáng)?！?/p>
在裴金波看來，在全車件領(lǐng)域，大體量的平臺在新區(qū)域不一定具備競爭優(yōu)勢。他舉了一個例子，前期有一家供應(yīng)鏈大平臺在浙江省試點(diǎn)全車件業(yè)務(wù)，經(jīng)過一輪試跑，并未對公司業(yè)務(wù)造成預(yù)想中的沖擊。一方面是公司積累的客戶粘性較高，另一方面是大家的市場占有率都很有限。
早先，AC汽車訪談過一家易損件平臺負(fù)責(zé)人，他透露出一個數(shù)據(jù)，一家維修廠用于采購汽配的費(fèi)用僅有不足5%的額度支付給了汽配平臺，而且促使一家維修廠的采購需求從兩千元變成兩萬元是一個非常困難的過程。
裴金波認(rèn)為：“現(xiàn)在大家都談不上真正的競爭，能切入的量非常有限?！被钕氯ナ歉骷移脚_的當(dāng)務(wù)之急。
在有限的體量和市場份額下，如何提高供應(yīng)鏈效率是各個平臺需要研究的話題。在當(dāng)下市場，倉儲物流和系統(tǒng)數(shù)據(jù)被認(rèn)為是提高效率的關(guān)鍵因素。
但君謙團(tuán)隊(duì)對此持有不同觀點(diǎn)：“中國這么多車型，每個汽車上的配件這么復(fù)雜，要把這套龐大的系統(tǒng)建立起來非常難，需要長時間積累，目前很難說做得完善。現(xiàn)階段它們的價值沒有體現(xiàn)出來，對于維修廠來說反而是一種負(fù)擔(dān)?！?/p>
對于倉儲這樣的基礎(chǔ)設(shè)施：“長時間來看倉儲具備意義，但現(xiàn)階段，如果1000萬的倉庫只有100萬的月周轉(zhuǎn)量，效率就會顯得低下。事實(shí)上，夫妻老婆店的倉儲物流能力目前能滿足市場需求?！?/p>
在市場仍處于混戰(zhàn)和試錯階段，君謙更多的從公司內(nèi)部出發(fā)看待效率問題，包括人員和資金效率。
在人員效率這塊，君謙考核銷售人員的投入產(chǎn)出比：“假如增加一個銷售人員的單月邊際成本1萬元，我們要求他們每周業(yè)績8-10萬元；作為對比，我們在浙江市場的某個競爭對手，他們的銷售人員一個月業(yè)績4-6萬元。人員和人員之間的效率差得非常遠(yuǎn)。”
人員復(fù)制是公司面臨的主要難題之一，除了銷售的基本素養(yǎng)，行業(yè)的專業(yè)知識積累更為重要。據(jù)介紹，目前公司有40多位銷售人員，培養(yǎng)一位新人的時間是六個月左右。
事實(shí)上，目前的市場環(huán)境中，人員仍然起到?jīng)Q定性作用，系統(tǒng)和數(shù)據(jù)作為輔助。在美國市場，維修廠采購人員通過線上系統(tǒng)查詢和報(bào)價，但實(shí)際采購更習(xí)慣打電話，這其中涉及到適配和安裝等問題，都繞不開人員這個因素。
“提高人的效率，才能提高整個供應(yīng)鏈的效率?！钡瞬朋w系建設(shè)的周期甚至比其他基礎(chǔ)設(shè)施還要長，這個問題看起來仍然無解。
面對整個行業(yè)效率低下的現(xiàn)狀，近兩年資本市場大量注入。易損件領(lǐng)域，新康眾、快準(zhǔn)車服、三頭六臂以及部分區(qū)域玩家相繼融資；全車件領(lǐng)域，開思汽配、巴圖魯、好汽配等受到資本青睞。
裴金波肯定資本的作用：“就算你的效率只有我的十分之一，但是用一百倍的資金砸，最后也會超過我?！痹诟鱾€玩家爭奪市場、積累體量的情況下，資本一定起到推動作用，促進(jìn)行業(yè)的資源整合。
但裴金波不希望公司的所有動作都圍繞著資金轉(zhuǎn)動，“經(jīng)營企業(yè)不是為了做數(shù)據(jù)給投資人看，立足點(diǎn)要放在公司的運(yùn)營和發(fā)展。而且你要展現(xiàn)自己的核心競爭力，讓資本信任你，愿意在你身上投入那么多資金?！?/p>
打基礎(chǔ)、做鋪墊、做深區(qū)域市場，探索出可復(fù)制的業(yè)務(wù)體系是整個公司的當(dāng)下主題。在浙江市場的基礎(chǔ)上，君謙已經(jīng)開始山東市場的復(fù)制測試，這也類似于一個試錯的過程。他們看重企業(yè)的自我修復(fù)能力，就是能在不斷試錯的情況下還能向更高的方向發(fā)展。
“打好基礎(chǔ)、摸索出基本的復(fù)制體系以后，再引入資本，快速放大體量，我們認(rèn)為是對投資人更為負(fù)責(zé)的態(tài)度。”
在選擇的過程中，和行業(yè)人士的學(xué)習(xí)和交流會幫助這個過程更為順暢。
