12月28-29日，第四屆中國B2B電子商務(wù)大會暨寧波首屆產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)高峰論壇于寧波舉行。此次會議主題為“破壁、淬火、創(chuàng)變”，由中國電子商務(wù)協(xié)會B2B行業(yè)分會提供戰(zhàn)略指導(dǎo)，寧波市經(jīng)信委、寧波市商務(wù)委、寧波市口岸打私辦、寧波市鄞州區(qū)人民政府聯(lián)合主辦，托比網(wǎng)承辦。慧聰網(wǎng)副總裁李韜、中農(nóng)網(wǎng)CEO孫煒、阿里巴巴零售通營銷中心總經(jīng)理云通、掌合天下創(chuàng)始人楊利祥、家電匯創(chuàng)始人陳晨等行業(yè)先鋒參與了此次論壇并發(fā)表了精彩演講。

以下為家電匯創(chuàng)始人陳晨的演講實錄，由托比網(wǎng)整理：

非常感謝還有這么多朋友堅守到現(xiàn)在。其實剛剛幾位大咖講了這么多，可以說把我們這一類型終端型B2B企業(yè)涵蓋的內(nèi)容基本上都講了，無論是SaaS也好，無論是所謂供應(yīng)鏈的競爭也好，還是統(tǒng)倉統(tǒng)配也好。我想，各個終端型B2B的企業(yè)無非都是這些套路。

同樣，作為家電匯來講，我們做了整個家電產(chǎn)業(yè)傳統(tǒng)商業(yè)轉(zhuǎn)型的一個項目。它在整個慧聰家電1.0的基礎(chǔ)之上，延伸出2.0的產(chǎn)品?；勐敿译?.0的產(chǎn)品我們已經(jīng)運營了十多年的時間，舉辦了20多屆家電行業(yè)的展會，服務(wù)了一萬多家家電制造商，這里說的不是家電的品牌商，而是指家電的制造商。中國現(xiàn)在還有一萬多家的家電制造商。

用數(shù)據(jù)化的SaaS工具賦能小b

包括我們服務(wù)了整個渠道30萬個家電小b們，我們來升級家電匯這樣一個項目。各個終端型B2B無外乎都是要解決工廠，大B、小b和C之間的問題，我覺得這些問題無外乎就是整個效率的提升等等這些方面。所以傳統(tǒng)營銷渠道目前在管理上也存在著很多數(shù)據(jù)的黑洞，我們從整個項目的設(shè)計上來講，從廠商到代理商到零售商到消費者，在整個鏈條里面，在服務(wù)的過程當(dāng)中，在傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)里面，實際上是存在著數(shù)據(jù)黑洞的。

所以我們整個SaaS工具更站在融合與廠商和代理商之間這樣的一種服務(wù)去考慮?，F(xiàn)在很多終端型B2B企業(yè)，在供應(yīng)鏈基礎(chǔ)上有一個難點，這個難點就是你的上游如果品牌商非常強勢的話，供應(yīng)鏈打造這件事情是非常難做的。包括我們快消品也好，家電也好，我覺得這個供應(yīng)鏈建設(shè)，包括3C，手機數(shù)碼行業(yè)的終端型B2B也好，上游品牌上和制造商是非常強勢的。我們經(jīng)常說賦能小b，賦能小b，對于制造商而言，有什么樣的賦能？數(shù)據(jù)上來講是一個非常好的切入點。

作為整個家電產(chǎn)業(yè)鏈，需要孵化一個深度的互聯(lián)網(wǎng)垂直的服務(wù)，作為我們整個切換方式，第一是全通路的營銷數(shù)據(jù)鏈的SaaS解決方案，這個SaaS我們主要包含了三塊。第一塊是服務(wù)于工廠整個CRM管理工具，第二塊是覆蓋我們代理商體系整個產(chǎn)品的營銷批發(fā)的工具。第三個是我們賦能小b的SaaS管理工具。

作為行業(yè)來講，我們主要是從這三個方面去考慮。

供應(yīng)鏈去品牌化是家電行業(yè)的發(fā)展機遇

第二是供應(yīng)鏈建設(shè)方面，在供應(yīng)鏈建設(shè)，家電這塊，在供應(yīng)鏈上不一樣的是，尤其是大家電產(chǎn)品，是一個半成品。在整個售后、物流，包括保養(yǎng)、維修等等方面來講，在整個線下落址來講是非常重的一個產(chǎn)業(yè)，這是我們供應(yīng)鏈建設(shè)的核心。

第一個供應(yīng)鏈建設(shè)核心，我們在整個物流統(tǒng)倉統(tǒng)配里面，包括售后服務(wù)里面，今年我們布局的比較多。第二個方面是供應(yīng)鏈的嚴(yán)選。整個家電行業(yè)，我們經(jīng)常跟客戶聊的，線下傳統(tǒng)實體店，現(xiàn)在的盈利能力不強，但是線上的渠道，實際上盈利能力也不強，以京東為例，京東做了15年的家電，做到今天為止，利潤率仍然不高，甚至是不賺錢的。以蘇寧為例，2012年蘇寧電氣改名為蘇寧易購以后，就沒掙過錢，錢被誰掙去了？我們會發(fā)現(xiàn)，今年A股市場股票漲得最好的白馬股，一類是白酒類的股，一類是家電行業(yè)品牌商的股票，這些一線品牌。

在家電行業(yè)的流通行業(yè)里面，整個渠道是不掙錢的，但是我們會發(fā)現(xiàn)整個家電的品牌商目前的利潤率是非常非常之高的。所以這實際上在整個家電的供應(yīng)鏈里面給了我們一個非常好的機會，就是在整個嚴(yán)選的去品牌化，這也是作為慧聰來講，家電匯來講，在我們1.0服務(wù)了一萬多家制造商的基礎(chǔ)上，是我們在全國家電供應(yīng)鏈島上的一個核心優(yōu)勢，我們有完整的中國一萬家的制造商完整的畫像。

供應(yīng)鏈體系一定要打造差異化競爭優(yōu)勢

作為終端型B2B的企業(yè)來講，在供應(yīng)鏈建造上，首先一定要考慮一個問題，如何打造自己差異化供應(yīng)鏈競爭優(yōu)勢？現(xiàn)在我們看到很多終端型B2B各行各業(yè)。大家發(fā)現(xiàn)自己的供應(yīng)鏈做的都是一樣的差不多的，遇到的問題也都是一樣的，如果我們能夠另辟蹊徑地打造自己有差異化的核心競爭力的供應(yīng)鏈優(yōu)勢的話，你才能在整個過程當(dāng)中，才能做到你賺多少錢，你能賺到多少錢。

在我們整個嚴(yán)選的基礎(chǔ)之上，包括在出口、OEM等等這方面，我們供應(yīng)鏈建造的核心，目前我們基本放棄一、二線品牌的供應(yīng)鏈建設(shè)。包括最近我們跟阿里在合作，阿里的整個菜鳥體系，包括京東整個供應(yīng)鏈體系，我覺得在這個體系上已經(jīng)做得非常好了。

為什么我們自己要去做？在整個供應(yīng)鏈來講，所有終端型B2B企業(yè)做的供應(yīng)鏈如果都差不多的話，那我就不做，那我就跟做得最好的那個人去合作，我自己一定要去做屬于自己，有差異化競爭優(yōu)勢的一個供應(yīng)鏈體系，所以這是我們在供應(yīng)鏈上面的一些想法。

賦能小b要授人以漁

第三是關(guān)于零售商賦能的問題。其實我覺得邏輯模式都差不多，但是在賦能的問題上我個人跟大家交流一些觀點。

現(xiàn)在我們看到很多終端型B2B賦能最簡單的一個方式就是門頭+供應(yīng)鏈的管控模式，你來掛我的門頭，我給頭一套裝修的標(biāo)準(zhǔn)，我來給你提供供應(yīng)鏈、提供服務(wù)。其實現(xiàn)在說小b賦能的問題上，我自己有一個感覺，我不知道究竟是我們給小b賦能，還是小b給平臺賦能。我認(rèn)為簡單的掛門頭+供應(yīng)鏈的小b賦能，我們不是在給小b賦能，而是在搞過去711這樣的加盟模式，其實是小b在給平臺賦能，沒有小b的加盟或合作，實際上就沒有流量，也不存在統(tǒng)倉統(tǒng)配。 

其實這些東西大家都不缺，這種平臺的賦能從我們看到的情況來講，大多數(shù)是反的，是小b在給大B賦能，是小b給平臺賦能，平臺給小b講了一個美好的故事，讓小b跟大家一塊來玩，最后嫁接了一個資源，統(tǒng)倉統(tǒng)配也好，供應(yīng)鏈金融也好，這是一個簡單的賦能。

關(guān)于賦能問題，我個人一個觀點，授人以魚，不如授人以漁。我同意千米網(wǎng)CEO的談法，我跟很多合作的客戶經(jīng)常溝通一個問題，我們會發(fā)現(xiàn)大平臺的這種賦能，實際上最終就是讓我們的小b當(dāng)一個聽話的導(dǎo)購員。但是我們要想的是，今天我們所謂能給小b賦一些能或賺一些錢，但真正三到五年之后，這些小b究竟存在不存在？大平臺到底需不需要小b？小b競爭力的提升靠的又是什么？特別是區(qū)域市場里。

作為家電匯來講，我們的出發(fā)點是通過我們?nèi)椭提高系統(tǒng)化的運營能力，提高整個SaaS管理工具，包括整個差異化的供應(yīng)鏈優(yōu)勢，而不是我們要求小b一定要跟我來進(jìn)貨，這不是問題的關(guān)鍵點，這是作為我這次來講跟大家分享的一些主要的觀點，謝謝大家！