好，謝謝龔老師，謝謝大家。我非常高興能夠有這個機會過來講一下。龔老師給我出的題目就是這個，要我講講關于電商定位的問題。其實我把這個問題理解為賣給誰？賣什么？怎么賣？這個，我就稍微講一下，我是個草根，我是賣貨的，不過，我跟大家又有點不一樣，我主要起家是靠賣工業(yè)設備，不是賣消費品的，不過現(xiàn)在也是做一些，也有。其實做生意是一樣的，做生意原理實際上都差不多的。我昨天晚上發(fā)了條微博，我說做生意最好玩的地方就是它沒有標準答案，這就是做生意最好玩的地方。那么，現(xiàn)在主要是百分之90的賣家沒賺錢，我感覺很很重要一個問題，就是你不知道把貨賣給誰。把貨賣給誰，是一個定位的問題，大家是不是覺得很學術，是吧，很學術，其實一點都不學術。

第一個，我直白的說，我自己從來不做窮人生意，這個就是我的定位。從來不做窮人生意，哪怕我就是賣工業(yè)設備，我都是做富人生意的，不做窮人生意的。因為，一個道理很簡單，窮人要求很高的。那個，凡客買件什么T恤，19快包郵。在深圳買一塊抹布多少錢？在深圳買一塊抹布20塊錢！19快包郵，什么，要求很高的，你看吶，線頭沒有剪干凈，是吧？這里有色差，是吧？客服態(tài)度不好，快遞慢了，而且盒子破了碎了,是不是？很多問題的。這是我自己感覺。做很多事情，你一定要把定位做好，你到底是要把貨賣給誰的?，F(xiàn)在產品我們現(xiàn)在已經(jīng)很難去做了，產品因為已經(jīng)有很多人已經(jīng)選好了產品，或者說你生產的產品就是這個樣子的，你很難再去做一個產品的定位，但是你可以把你的目標客戶，重新定位一下。

第二個你要賣什么呢？想好，特色、優(yōu)勢、好處。特色、優(yōu)勢、好處，就是我經(jīng)常講的賣點。我在微博上經(jīng)常講賣點，賣點。你認真看我一下原創(chuàng)微博的，其實我沒啥秘密，也不要請我來講，啥都有啦，就講出來了。你要想清楚，特色、優(yōu)勢、好處，你到底有什么特色、優(yōu)勢、好處，是吧？你不要跟我講，你說：張老師，我只有一個特色，我便宜，你就死掉了，是吧？你就死掉了。

第三個，我要講一個東西就是說，如何讓客服做到讓客戶無法拒絕。首先我們要想好，把貨賣給誰解決好，這個問題最主要。那么，我的概念是什么呢？最好就是要細分，細分，再細分，細分到不能再細分。你把你的客戶細分。細分，再細分，細分到不能再細分，你就有話題來了，你很容易做一個小魚塘里的大魚。我做一個小市場的話，是不是我的市場就小了？你不用擔心吶，中國沒有小市場。我跟大家講，如果你到摩洛哥，盧森堡，如果他們的國王說：這個，做生意的通通趕出去，就你一個人去賣，我跟你講，沒多大市場的，也沒多少錢可以賺的，知道吧？你們的國家，實在是太大了。我在想，我沒去過那個國家，他們國家肯定沒有軍隊的，只有武裝警察，他們這個警察練打靶都是朝天上打的，知道吧？你知道為什么？這個國家太小了，搶打到其他國家去了知道吧，所以這個市場給你一個人做都沒多少錢的。在中國，沒有小市場。昨天我發(fā)了條微博說在中國有三億中產階級的消費者。這個數(shù)字是兩個湊起來的，我跟大家講，第一個，我看到一個報道說，中國有三億人達到了中產階級，那么后來我看到，我轉了篇文章就說，這個吳曉波說的，他的團隊就是說：20萬到80萬都算中產階級，那么我想想在座的各位很多哦，把這兩個拼起來我就感覺，咦，我這個事就對了嘛。中國有這么多人在這個，賣自己的消費品。那就對了嘛，那就是說做富人生意肯定就對了嘛，中產階級生意好做嘛，是不是??？

好，我們來看下一個問題，我具體給大家分一下。第一個，在沒有互聯(lián)網(wǎng)的時代，我們應該怎么做細分市場呢？大家想一想。我舉個化妝品的例子。我們現(xiàn)在做化妝品，一定會想到，第一，男的還是女的？你肯定會想到。第二，年齡是多少？25歲到40歲。那么，你兩次就分好了。男的還是女的？女的！年齡多少？20歲到40歲。第三個你要分的，25歲到40歲，她們收入多少呢？1萬塊以上的。三是分好了。然后再說，這些人怎么樣？都是喝過洋墨水的，大家都是喝過洋墨水的，受到外國教育的，那么第四個也就分好了。你這樣在分下去呢，還可以分吶，那她是哪里的？北上廣深的。你把這個化妝品這么定位了以后，你把他拿到那個焦裕祿當書記的這個縣——蘭考，你不可能把這個化妝品拖到蘭考去賣吧？這個，很多人買不起。沒有互聯(lián)網(wǎng)的時代，我們就是這樣來做市場定位的，那么現(xiàn)在有了互聯(lián)網(wǎng)，感覺個性標簽很重要！譬如說哈，如果我自己我是從來不賣貨的，我要是把一個圈子去做好的話，我一定很重視個性標簽。就是性格，興趣，這些亞文化的東西。譬如說，我這個人喜歡一點小資情調的，喜歡音樂，會彈鋼琴，弄個樂器玩一玩的，如果你還懂點繪畫是更好，能夠彈得出浪漫派，古典派，印象派，印象主義，后現(xiàn)代主義，康定斯基，達達派，野獸派，哎呦，你那個講這個東西的，你到我這個圈子里來最好。在這個圈子里面，我賣什么東西知道嗎？我也賣的，不是不賣的，因為我們的個性標簽都是一樣的，所以我們在談到一個藝術問題，我們互相很容易理解。但是我會賣什么東西呢？

咦，我一個朋友，他做定制皮鞋做得很好，我告訴你，我一賣，這個圈子的人保證賣。為什么？我在這個大學畢業(yè)的時候，我們在這個84年，85年，剛畢業(yè)，在我們上海，有這個洋浦青年哲學沙龍，我們這個沙龍里的人呢，都是這個血氣方剛，小青年，剛剛大學畢業(yè)第一年，怎么樣，談到這個哲學問題，后來我跟你們講，這個20多個人吶，這個哲學沙龍，賣什么東西都很容易呀。我那個時候有點想做生意的腦子，雖然我是不懂哲學是吧，我就是聽聽，他們比較憤青，我這個人呢不太憤青，他們比較喜歡噴一點東西，那么我就呢，給他們講講音樂，講講交響樂，古典音樂，然后呢，我就跟他們講：我有個東西很好，是個朋友的。咔嚓，我們這個小組里面，這20個人都買了，我覺得這個東西非常好，如果你要我做的話，我一定把這個亞文化，性格，興趣，揉起來。再說的細一點是什么呢？就靠你這個人的，溫暖的，明亮的，有幽默感的，那這個圈子里面呢，我想你賣點東西呢估計好說。所以我一直認為在微博上講，未來一定是一個小眾市場，我們要做一個小眾市場，我們在小眾市場里做一個小魚塘里的大魚，這個是一個非常好的定位。從定位角度總體來說，就是一個，你到底是做有錢人生意，還是做窮人生意。在這個前提下，你去分門別類。

其實我們有兩個前提條件很重要，有兩個前提條件，一個是基于信任，信任這個概念是什么呢？就是說，在一個社群和部落里面，這個信任吶，信任前提下的銷售很重要，我的理想是什么呢，有個性化和標簽的人跟我在一個社群部落里面，但是這個社群部落里面我們有個性標簽，有共同的興趣愛好，或者我們在探討一個問題，是吧？這個時候我就很容易把信譽做起來，因為我們一講到古典音樂，講彈鋼琴，大家都很熟悉，都聽好了，談了以后呢，然后就提起來:我一個朋友，皮鞋賣的很好，我跟你講，網(wǎng)上無利不起早，你不可能我天天傳播馬列主義，毛澤東思想，弄了弄去最后信了以后還是要賣貨的是吧？沒有這個不賣貨的混的就沒有意思。第二個賣產品不然賣自己。這個呢，我最有體會，我做生意這么多年，特別是在互聯(lián)網(wǎng)做了12年生意哦，我其實就是靠這個賣自己賣出去的，因為賣工業(yè)設備是吧？沒有信任不行。所以那個時候我就寫博客，因為微博是剛剛流行起來的，06年寫博客，07，08年我們公司的員工出去的名片上面都有我張有為的日記的，有張有為的博客的，這個博客很厲害，因為這個什么呢？雷鋒做好事他不留名的，但是他當晚記日記的，。那么我就想啊，方興東那個時候是05年把博客這個引到中國來的，我06年1月我就開博客，在互聯(lián)網(wǎng)上開博客，所以我們組織的員工啊，名片下面都有我張有為的博客，然后我們跟甲方談項目，走的時候，臨走的時候，我們公司是怎么說的：李總，您有空看一下我們張老板，我們老總的日記。你知道吧？這個成功率是很高的，為什么？人都有窺探別人隱私的好奇，明白吧？你不要說我沒有窺探別人隱私的好奇，那你不是人我跟你講，是吧？你肯定有窺探別人隱私的好奇。然后呢，如果我要讓我發(fā)出去的名片讓更多的人看，我很簡單，不過我沒試啊，因為我我覺得生意還可以啊，你把這個張有為的日記啊，改成張有為的私密日記，嚯，這下我跟你講，發(fā)一百張名片最起碼一百二十個人來看。那么，這個很重要，這個日記啊，在我做這個網(wǎng)商的生涯當中，起到了決定性的作用，因為我做的是什么呢？工業(yè)設備和污水處理工程，這個動不動就是幾萬，幾十萬，上百萬，幾百萬的項目，你沒有信任不好做生意的。不像我們買個手機殼子，五塊錢八塊錢，不要信任的，不好？不好就扔掉再買一個，不就完了嘛的事情。所以我就感覺信任就是什么？賣產品不如賣自己，你要把自己賣出去，我就感覺你這個生意就肯定好，你不要跟我講這個:我我我不是賣這個的，我是賣服裝的。你不管賣什么東西，你一定要把自己賣出去，我不管你賣什么。所以我是很介意做淘寶，天貓的賣家哦，能不能把自己的形象，或者是你們團隊老板的東西，在每一個詳情頁里都給它放上去。作為賣家，這樣效果挺好的。把老板放上去，把老板描寫一下:我們老板，貴州農村出來的，不是大城市出來的你老板明明是富二代啊，你不要寫富二代，寫很窮的，然后到深圳怎么樣，到深圳只有240塊錢，然后睡什么，睡那個澡堂洗完澡以后，可以10塊20塊住人的地方，然后第二天吃兩頓饅頭到人才市場去工作。其實他明明吃了三頓饅頭，你要寫兩頓。因為我們要寫一個不正常的別人才會感覺到重視知道吧？正常的三頓嘛，你寫兩頓。咦，然后這個東西就…你們就聽我的，聽我的不會錯的。

好，我們看下一個。就是微博。下面我講一下這個，因為我們這個時代啊，不是做品牌的，我們很多人喜歡講品牌，說心里話，我有的時候，只是為了在北大清華emba講課我才弄一點什么，ppt里面寫點品牌的東西，我是不太注重品牌的。因為我一想到品牌呢，就想到你說你有沒有錢，如果你能拿出3到5個億，投中央電視臺，投中央電視臺新聞聯(lián)播的廣告的話，那我想想你不管怎么做，還算是品牌吧，知名度肯定是有了。那么我們不可能投3個億到5個億去搞這個事。所以我感覺我們在互聯(lián)網(wǎng)上賣東西啊，還是要用這個賣點來撬動市場，就是你有什么賣點。賣點剛剛我講了，實際上就是三個東西：特色，優(yōu)勢，好處。

講這個案例哈，我講了這個案例在前面:那我太太去買車了，他說四輪防爆剎車型，但是我就在想我們家里換了三四輛車我都不知道是不是四輪防爆剎車型，然后他怎么樣？不行他就換一句話說，他說：張?zhí)?，你還是要買這輛車，啊，為什么呢？這輛車有個優(yōu)勢，它剎車剎的比其它車子快。我太太就在想啊，今天我開的那個車來，我咋不知道我開的那個車是不是剎車剎的快呢？我不照樣在開么。好，這個時候怎么樣？小伙子一聲：哈？我知道了，你們都是60后的，你們不會像小青年這樣，飆車，啊，去搶占到這樣。但是停止開車這個動作，我相信你們也不會停止，上下班也是要開車，星期六，星期天走親戚也要開車，買點東西也需要開車。只要你不停止開車這個動作，你一定會遇到一些偶然的緊急的的情況，那這個車就是在發(fā)生偶然的緊急的情況的時候，它能保證你的命吶。咦，這一下我太太就聽進去了，她回來就跟我講，她說這個：我現(xiàn)在找了一款車，他這一款車，就是在你遇到緊急的，偶然的情況的時候，它能保住你的命。我說這個你也相信??？她說：是啊，這個很好啊。我說這個是我就跟他們講的啊，你知道吧，因為上汽集團很多4s店都是我去給他們做內訓的。就說這是我跟他們講的，我說這樣很好。說明一個什么問題呢？大家想一想，消費者要的不是你的特色，消費者要的不是你的優(yōu)勢，消費者要的是她有什么好處。但是我真的要去買這輛車的時候，我一定會考慮一下，你這個4s店有沒有特色，你這個4s店有沒有優(yōu)勢，比如說有三個4s店都是賣同一款車的，我肯定要選擇一家去買，是不是??？我一定要選擇一家去買這個車的，當然我是首先考慮到這個車是對我有好處的，真的是，很多品牌的比較之下，這個車給我的好處我覺得是最多的。好，我真的要去買這輛車了，我還是要看一看，這個4s店，乃至這個廠家，它的廠商，它的特色和優(yōu)勢。所以我覺得做生意呢，做生意呢，它就是個系統(tǒng)工程，不絕對，但是呢，有幾點是我們一定要注意的。

所以下面我就講到，如果現(xiàn)在你們哦，在淘寶天貓上說的那個語言啊，真的，我跟你講，說三類語言，第一類叫正確的廢話。正確的廢話，這是最多的。第二類叫什么呢，缺卻什么就喊什么。第三類呢，叫繞著圈子說話的。我覺得淘寶里面給我印象最深刻的一個文案就是，一個小伙子，是賣老鼠藥的，他拉了一個橫幅，上面寫著：老鼠不死，我死。這個很直接，這個消費者就咔嚓點上去了，你們呢就會寫什么呢？品亦無疆，質亦無限。就說品是無疆的，質量是無限的，這個叫正確的廢話。

那么什么叫缺什么就喊什么呢，我在做工程的時候，我們小金工程，我們工作室的名字叫小金，晚上八點半回到公司，寧夏秋冬的時候，我在樓上，他在樓下，我說小金呀，你飯吃了沒有？他說，張總，我剛回來。過了幾分鐘，我又問了，小金呀，你飯吃了沒有？他說張總呀我剛回來。我從樓上跑到樓下，跑到他桌子面前，小金，你直接回答我，你飯吃了沒有？他說，張總，我告訴你，我剛回來。意思就是什么？我還沒吃飯，人辛苦了。我告訴你，你不要笑。所有的，我看著的是90%以上的店鋪寫東西都是繞著圈子說話的。你直說嘛，你不要繞著圈子說話，明白嗎？我們的網(wǎng)上大概有這樣三類話：正確的廢話，缺什么就喊什么還有繞著圈子說話，都不是直接，直接打動消費者心靈的。我在微博上最有名的@的，你們知道的，極春園藝剪，一把頂三把，是不是啊？本來這個老板是怎么樣？他是浙大畢業(yè)的，他花了23萬5叫人家策劃了一句廣告，叫極春，美化你的生活。你根本不知道他干嘛的是吧？如果說怎么樣，IBM，智慧地球，怎么樣，不用我解釋了，你們都懂的。所以你不是世界五百強，就不要去學世界五百強的口吻，知道吧。IBM，智慧地球。你呢，極春，美化你的生活，誰知道你是干嘛的，明白嗎？他原來是賣剪刀的，剪樹枝的剪刀，后來我送了他一句話叫，極春園藝剪，一把頂三把，你們都聽懂沒？現(xiàn)在兩年多下來，他是全國大力剪，樹枝大力剪銷量第一。大概占20%的市場。所以說我們在一個廣告語上也是一樣的，特色，優(yōu)勢，好處，你至少說一個，但是我現(xiàn)在建議大家說好處，就是把對消費者有什么好處的地方說一說，是吧？這個很重要。好，我們看看，我們在賣點提煉過程當中，會發(fā)現(xiàn)一個問題，特色，是什么？對手沒有的，或者領先對手的功能和性能。我可以這樣講，在中國90%以上的產品和和設備是沒有特色的，我跟你講，你不要不相信，你們A公司，B公司，C公司的產品說明書換一換都是一樣的，工業(yè)設備也是一樣的，所以瑞普斯的這個賣點理論呀這里是不太好用的，但是我們希望大家都有明顯的差異和優(yōu)勢，我是希望大家都有，但是做不到。我自己想的是什么呢？把領先對手的各種優(yōu)勢說出來，這個叫什么，這個叫賣點的外延，把它的外延做出來。

如何做到讓客戶無法拒絕？就是先把賣點準備好，然后在交流過程當中，包括你們客服也是一樣，一個是把賣點準備好，一個是把話術準備好。我是賣鼓風機的，講一個東西，大家看我是怎么賣的，第一，采用全球領先的制造軍事裝備的數(shù)控加工中心來加工的；第二，連續(xù)三年無客戶質量投訴，出口多個國家和地區(qū)；第三個，直徑300mm以內的東西，我們已經(jīng)實現(xiàn)了計劃性的庫存銷售，就是我們的銷售很正常，我們銷售力很正常，線均的非常好，我們不需要輔助銷售。國內外項目業(yè)已經(jīng)有上千家，有多家中外五百強在使用，最快可以三天送到你的工地上。當我跟客戶交流這個東西的時候，我避開了三個東西，我有沒有說我的鼓風機的噪音比別人低呀，我有沒有說？我沒有說是不是啊。我有沒有說我的鼓風機的耗電量比別人省呢，我也沒有說，我有沒有說我的鼓風機的壽命比別人長，也沒有說，其實我告訴大家，一千個廠一模一樣，一張圖紙生產出來的，沒有什么差異，沒有賣點的，沒有賣點是不是要打價格戰(zhàn)，我不打價格戰(zhàn)，民營企業(yè)里我賣的最貴的，我有五大賣點。這五大賣點都是什么，你知道吧？賣點的外延，就產品本身來說，他沒有賣點，噪音，能耗，壽命，這個產品本身的，和大家一模一樣的，你不要講這個東西，你講外面這個東西。好，我們模擬一下哈?？蛻舻谝粋€電話進來，我就跟他講，李總，你好。當然，我先介紹自己啦。李總，你好。你先告訴我你是一個環(huán)保工程公司，還是一個企業(yè)的最終用戶，大家注意，我們問客戶一定要問清楚，他是一個中間商，還是最后的一個使用商，使用者。這個一定要問清楚，這個非常重要。我們是最終的使用者哈。我就跟他講，我說，李總，我們有三個特點，第一個，全程采用日本加工軍事裝備的數(shù)控中心加工；第二個，我們已經(jīng)連續(xù)三年無客服質量投訴；第三個，300mm口徑以內的我們都有計劃性庫存的。為什么要說三個，大家一定要注意，我們過去有一個詞叫一見鐘情是不是？很有道理，我告訴你呀，我們做銷售的呢，當你跑到客戶那邊去，你推門進去的第一眼，那一剎那30s之類實際上你已經(jīng)給客戶留下了印象，你還沒說什么話，或者簡單的含蓄了兩句，這個30s很重要，所以我這個電話交流提倡什么？20s講清自己的產品的服務，而我準備了5個賣點，我為什么說3個呢？因為我們在人際交流的時候啊，不管是外國人還是中國人，我們心里沉淀的東西呀，就是一二三最好，所以我們有什么東西呀？叫一二三，再而三，是吧？沒有什么什么而四，而五的。所以大家有沒有發(fā)現(xiàn)，我在寫微博的時候，我要么寫一二三，我要么寫一二三四五六。我很少很少會寫一二三四，一二三四五，為什么？這是人的心理習慣，我們看到一二三很順，一二三四五六就是這個道理，所以我講三個，他說，那個李總說了哈，你們的網(wǎng)站我已經(jīng)看過了，這樣吧，你先給我報個價格，然后說沒問題，然后我就叉把價格報過去。我跟你講啊，他找了5家，5家供應商，我告訴你，這個5家供應商肯定是我價格是最貴的，一定是這樣子的。過了十天半個月，哎呀，張總，我沒有想到，你價格是最貴的，完全不是貴一點點，你要比別人貴個兩千塊，一萬幾千塊的東西，我要比別人貴兩千塊，大家注意哦，我們鼓風機這個行業(yè)哦，已經(jīng)是什么？不是紅海，已經(jīng)是一片死海了。什么叫一片死海，就是說我們不是銷售工業(yè)設備的，我們是把工業(yè)設備的鋼鐵重量稱一稱，再賣出去的知道吧。我是不會這樣賣的，我是賣的很貴的。哦，他說這個，我沒想到你是最貴的，那我就跟他講，中間還有很多東西呀，我省略不講了，我講幾個關鍵的，我講幾個重要的點，提一提，我說一，我說李總，你知道嗎？污水是怎樣處理干凈的，因為水當中有細菌，這個細菌不把它干掉的話，排放就不達標，所以要把這個水中的細菌干掉，我們要培養(yǎng)一種新的菌種，叫優(yōu)勢菌種，注入到水體當中去，把水里的細菌吃掉，這個水就排放干凈了，為了保證我們投入到水體當中的細菌不死掉，我們要分秒不停的，秒秒不停的給這個水體供氧氣，就好像我們菜場里面賣魚的攤位要怎么樣，就霹靂撲魯霹靂撲魯?shù)拿皻猓阆胂肟?，我就說你想想看，如果這個鼓風機經(jīng)常發(fā)生故障的話，將會怎么樣？停電？不轉？不轉以后會怎么樣，氧氣供應不足，氧氣供不上，細菌就要死掉，細菌死掉了，如果在夏天，你要重新培養(yǎng)起來的話，8~10天。如果在冬天怎么樣，要一個半月。

現(xiàn)在在中國的一線二線，乃至三線城市對企業(yè)的環(huán)保都是怎樣的?。凯h(huán)保局24小時在線監(jiān)測，所以你這個一停一個半月怎么辦？罰款的罰誰的工資呀？我說這個李總，你是不是因為，我說你這個工程啊，我看了一下哈，是280萬的工程，你這個280萬的工程里面，偏偏不在幾萬塊錢上做文章，偏偏在我這個1萬8千塊的鼓風機上面做文章，而偏偏我這個鼓風機上又是什么，又是這個280萬工程的心臟設備。我這樣一說怎么樣，他馬上就感覺有道理，他沒聽說過，關鍵這里我給他講的是什么，我們在座的是不是都聽懂了，大家都聽懂了。所以我經(jīng)常做銷售的給大家講一句話：我們一定要講消費者心中或者腦子里面有的概念，如果我換一句話來說，李總，你知道嗎？污水怎么處理干凈的，我們首先采用電氧工藝，然后采用好氧工藝，你聽得懂嗎？你聽也聽不懂，你怎么可能買我的設備呢？所以這一點大家非常重要，一定要這樣子，把它做好。第三個，第三次電話聯(lián)絡，我就跟他講，哦，他說，張總呀，我上次聽了你的講話，太對了，我現(xiàn)在決定就買你的，但是你現(xiàn)在能不能給我降低一點價格？你給我降低一點價格，我們馬上就簽。好，他馬上就簽是吧？我跟你講我不降價格，然后他就發(fā)火了嘛，他肯定不高興嘛，然后我就告訴他說，李總呀，我是個上海人，上海人什么啊？小心，摳門，精靈，不聰明，上海男人所有的缺點都體現(xiàn)在我一個人身上，這個叫什么？這個叫心靈按，摩客戶是恨你的，他不好意思罵你，你說給他聽，他就舒服了知道吧。如果這個李總是個女的，你再告訴她，我說李總，嫁人要嫁上海人，為什么呢？上海男人除了不會生孩子，什么都會干。注意呀，你不要以為你這樣講，她就會買你的東西了。她現(xiàn)在高興了啊，你下次還要把她打到冰點去，你說，我還問忘了問你呢，你的污水池的水深多少，我告訴你哦，這個時候她的汗都出來了知道吧。280萬的工程開始采購吶，那是怎么樣，那個參數(shù)還沒搞準勒，她馬上就，張總沒掛電話啊，他馬上就問我們的污水池多深呀，他說我們的污水池是4.5m，好呀，我就跟她說，張總呀，我們的污水池是4.5m，我說李總，你放心，我跟你配的東西呀5m都沒有問題，這下怎么樣，她感覺我專業(yè)了，感覺我專業(yè)了，我問了5個廠家，5個廠家4個都沒問這個問題，只有我們問了這個問題，明白嗎？那么我跟他講，這一下他就跟我簽合同了，知道吧?付款了，知道吧？也不討價還價了，知道吧？然后我再告訴大家，這個事物的本來面目是什么，知道吧？不管水多深，就這個參數(shù)，明白吧？就沒這個問題了，根本沒這個問題我倒不怕回答這個問題了，他不問這個問題，他不問我來問怎么樣？我就專業(yè)了知道吧？還有，告訴大家，一個污水廠，一般設計院的設計的話，就是3米5到5米5，沒有哪一個設計院的設計是設計60米的知道吧？小子有毛病啊，挖井吶？所以3米5到5米5的參數(shù)是一樣的，那個客戶怎么樣，沒有你專業(yè)嘛，所以你把這個問題弄好了，怎么樣？我告訴你，客戶他聽了我的話，給我打了電話，我可以告訴你，他都不敢買我們同行的設備，他只能買我的，還不給我討價還價，明白吧？

好，時間到了，謝謝大家，謝謝大家。