各種B2B平臺(tái)的相繼出現(xiàn)，一定程度上有利于紓解目前行業(yè)的困境，但無論是行業(yè)本身的特殊性，還是B2B自身存在的問題，都給這種平臺(tái)模式的未來增加了一些不確定性。深圳市中金恒泰珠寶首飾有限公司董事長(zhǎng)孫元模認(rèn)為，珠寶產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展為珠寶電商化提供了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，特別是在當(dāng)前金價(jià)回調(diào)、產(chǎn)業(yè)面臨過剩危機(jī)的情況下，通過一些互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)進(jìn)行行業(yè)的梳理與整合，至關(guān)重要。

“但珠寶行業(yè)比較特殊，線下批發(fā)仍然是主流的交易方式，而且一些實(shí)力龐大的批發(fā)商幾乎壟斷著上下游資源。要短期內(nèi)絕對(duì)的‘去中間化’，挑戰(zhàn)其地位，是不現(xiàn)實(shí)的，但是一定要努力朝著‘去中間化’這個(gè)方向發(fā)展。尤其是隨著互聯(lián)網(wǎng)的興起，各種互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的出現(xiàn)，都在一定程度上承擔(dān)了這種‘去中間化’的功能?！睂O元模說。

何黎同樣也認(rèn)識(shí)到“去中間化”不是一蹴而就的事情?！昂芏鄸|西是可以并存的。在我們擠行業(yè)泡沫的時(shí)候，中間商一時(shí)半會(huì)兒也不會(huì)被完全取代。我們現(xiàn)在搭建的這個(gè)平臺(tái)，無非就是在面對(duì)危機(jī)時(shí)，比別人多了一個(gè)武器。就像實(shí)體經(jīng)濟(jì)和虛擬經(jīng)濟(jì)一樣，線上和線下是完全可以并行的，并非誰一定要戰(zhàn)勝誰?！?/p>

而就B2B平臺(tái)自身而言，面臨的挑戰(zhàn)同樣明顯。

首先，是B2B平臺(tái)要求的現(xiàn)貨現(xiàn)結(jié)的支付模式讓交易門檻提高。行業(yè)內(nèi)通行的交易模式是，零售商從批發(fā)商手里拿現(xiàn)貨，會(huì)有半個(gè)月到一個(gè)月左右的賬期，這種約定俗成的賬期已經(jīng)成了一種附加的拿貨條件。珠寶B2B平臺(tái)上采購，這種現(xiàn)貨現(xiàn)結(jié)的硬性要求，無形中增加了零售商進(jìn)貨的難度和采購成本。

其次，是B2B平臺(tái)合作與增進(jìn)信任的問題。平臺(tái)公信力很重要，珠寶B2B平臺(tái)能達(dá)到多大的交易規(guī)模，除了價(jià)格因素、服務(wù)水平，最重要的一點(diǎn)是交易安全，其中公信力如何是關(guān)鍵的一個(gè)因素。

再次，是產(chǎn)品多樣化問題。珠寶B2B平臺(tái)遭遇的一個(gè)問題就是產(chǎn)品變化快，分布散，而要整合起來，需要強(qiáng)有力的平臺(tái)運(yùn)營能力和技術(shù)支持。

最后，是終端場(chǎng)景多樣化問題。珠寶B2B平臺(tái)如果僅有PC端不能讓更多零售商靈活采購。這就為B2B平臺(tái)增加技術(shù)開發(fā)難度。

該業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，B2B平臺(tái)的建立，的確是珠寶行業(yè)上游與互聯(lián)網(wǎng)融合的必然趨勢(shì)，但這種平臺(tái)要想取得成功，需要滿足一些基本條件，也是當(dāng)下一些B2B平臺(tái)需要考慮的問題。他認(rèn)為，要么，平臺(tái)作為獨(dú)立的第三方，不論是與零售企業(yè)還是生產(chǎn)企業(yè)，都不會(huì)存在明顯的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，這樣才會(huì)在行業(yè)內(nèi)具有較強(qiáng)的公信力；要么，由行業(yè)內(nèi)真正有實(shí)力的大企業(yè)出面建立，借助大資本，建立1噸至2噸的現(xiàn)貨庫存，可以滿足絕大部分企業(yè)現(xiàn)貨的需求，同時(shí)利用手中掌握的資源，迅速實(shí)現(xiàn)客戶從線下向線上的遷徙。

“互聯(lián)網(wǎng)帶來的不應(yīng)該是對(duì)行業(yè)的顛覆，而只是商業(yè)模式的優(yōu)化。在互聯(lián)網(wǎng)體系下，新的商業(yè)模式能否降低成本、提高效率，進(jìn)而提高效益，是我們衡量“互聯(lián)網(wǎng)+”的價(jià)值所在，也是珠寶企業(yè)實(shí)現(xiàn)“互聯(lián)網(wǎng)+”的意義所在。”該業(yè)內(nèi)人士說。

與以往我們看到的投資者邏輯路徑不同，本文作者李雷從B2B的企業(yè)特征角度，對(duì)撮合交易平臺(tái)的完整商業(yè)邏輯進(jìn)行了解讀，共分為三部分，1)撮合交易的產(chǎn)生與應(yīng)用場(chǎng)景；2)撮合交易的用戶定位與盈利模型；3)如何從撮合交易中保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)以及更為系統(tǒng)的企業(yè)服務(wù)模式的未來。

企業(yè)服務(wù)從來就不是一個(gè)時(shí)髦的概念，但是2015年前后，由于具備互聯(lián)網(wǎng)+的天然屬性，加上新三板對(duì)概念的熱炒，這個(gè)領(lǐng)域成為了創(chuàng)投追逐的熱點(diǎn)方向。大批的2B青年2B項(xiàng)目如雨后春筍一般讓人應(yīng)接不暇。近期，國務(wù)院辦公廳還專門發(fā)布了《關(guān)于推進(jìn)線上線下互動(dòng)加快商貿(mào)流通創(chuàng)新發(fā)展轉(zhuǎn)型升級(jí)的意見》，明確提出鼓勵(lì)撮合、自營等B2B平臺(tái)交易模式，優(yōu)化供應(yīng)鏈。

但是，是不是每個(gè)人都真正理解了其中的商業(yè)邏輯，包括2B領(lǐng)域中兩大主流模式：撮合交易平臺(tái)和SaaS模式的真正的商業(yè)價(jià)值？以及在各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中在撮合交易基礎(chǔ)上的自營，直營，聯(lián)營等不同的商業(yè)形式呢？

需要說明的是，本文所談?wù)摰膶?duì)象主要是B2B領(lǐng)域，也就是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)方向，重點(diǎn)分析B2B撮合交易模式。其中一些商業(yè)規(guī)律的思考和判斷皆是基于企業(yè)交易主體，并不能簡(jiǎn)單的類比到個(gè)人消費(fèi)領(lǐng)域。

(一)為什么企業(yè)服務(wù)創(chuàng)新模式只能出現(xiàn)在垂直細(xì)分領(lǐng)域？

顧名思義，企業(yè)服務(wù)模式的對(duì)象一定是企業(yè)，進(jìn)而是產(chǎn)業(yè)，不是個(gè)人消費(fèi)者，也不是個(gè)人所形成的社區(qū)社群。就像個(gè)人這個(gè)主體在未來一定會(huì)被虛擬現(xiàn)實(shí)人工智能等技術(shù)重新定義一樣，企業(yè)主體作為一種組織形式，在未來一定會(huì)被重新解構(gòu)和顛覆。但那是未來。當(dāng)下的企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域，所面對(duì)的也還是企業(yè)這類具備人財(cái)物產(chǎn)供銷等職能的的或大或小的有機(jī)組織。在只想當(dāng)先驅(qū)而不想當(dāng)先烈的情況下，我們必須面對(duì)當(dāng)下。

回到我們的問題，為什么當(dāng)下的企業(yè)服務(wù)的創(chuàng)新模式，只能出現(xiàn)在細(xì)分領(lǐng)域？

眾所周知，阿里巴巴其實(shí)最早就是做企業(yè)服務(wù)起家的，在阿里巴巴做信息推廣平臺(tái)的時(shí)候，并沒有遇到垂直細(xì)分領(lǐng)域的問題，原因是在互聯(lián)網(wǎng)的拓荒期，無論什么行業(yè)什么領(lǐng)域，信息不對(duì)稱的問題都是客觀存在的，信息推廣平臺(tái)解決信息不對(duì)稱的問題，賺信息不對(duì)稱的錢(推廣費(fèi))，是沒有行業(yè)界限的。但是一旦切入交易環(huán)節(jié)，問題就來了，每一個(gè)由人財(cái)物產(chǎn)供銷所組成的組織行為的不同，使得信息推廣平臺(tái)的玩法完全無法施展拳腳。因?yàn)?，企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)的線下場(chǎng)景具有鮮明的行業(yè)切割和職能切割。善于打太極拳的阿里，于是將戰(zhàn)略重心從企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)轉(zhuǎn)向個(gè)人消費(fèi)市場(chǎng)，才有了淘寶和后面的故事。而在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域，無論是用哪種模式切入，都需要要么選擇一個(gè)行業(yè)，例如鋼鐵，塑料，化工等，要么選擇一個(gè)職能，例如人力資源，財(cái)稅管理，知識(shí)產(chǎn)權(quán)等。

有意思的是，阿里的很多小弟并沒有放棄用信息推廣平臺(tái)的模式在垂直領(lǐng)域進(jìn)行精耕細(xì)作，出現(xiàn)了很多細(xì)分領(lǐng)域的信息平臺(tái)，例如慧聰網(wǎng)，中國化工網(wǎng)等體量較小的上市公司。但是依然無法切入交易環(huán)節(jié)，這里面有很多需要思考的地方。我覺得有兩個(gè)因素是最為關(guān)鍵的，一是付費(fèi)推廣這樣一種收入模式所帶來的路徑依賴，二是團(tuán)隊(duì)互聯(lián)網(wǎng)基因并未和線下交易基因有效嫁接(這方面問題在很多SaaS模式上也存在)。因此，在交易平臺(tái)成為新的趨勢(shì)時(shí)，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)很多傳統(tǒng)信息平臺(tái)離職創(chuàng)業(yè)的員工，找到一個(gè)線下流通領(lǐng)域的合伙人，基因重組加上輕裝上陣，卻搞出了一些不錯(cuò)的交易平臺(tái)。而因循著付費(fèi)推廣模式的信息平臺(tái)，卻在舊范式下繼續(xù)著老游戲，直至消亡。環(huán)境已經(jīng)變化了，互聯(lián)網(wǎng)拓荒時(shí)代的企業(yè)痛點(diǎn)，信息不對(duì)稱已經(jīng)被搞成了信息過載，完全沒有意識(shí)到當(dāng)前的企業(yè)痛點(diǎn)已經(jīng)轉(zhuǎn)向信息清洗需求和交易服務(wù)需求了。這種主流市場(chǎng)的過度創(chuàng)新在商業(yè)模式的演進(jìn)史中被一再印證。

(二)撮合交易平臺(tái)和SaaS模式的異同

當(dāng)然，外在表現(xiàn)形式來看，這兩種模式具有非常大的差異點(diǎn)，一種以服務(wù)平臺(tái)的方式切入，屬于運(yùn)營導(dǎo)向型模式；一種是以軟件工具服務(wù)的方式切入，屬于產(chǎn)品導(dǎo)向型模式。但是本質(zhì)都是在重構(gòu)B2B交易的鏈接方式。最終的目的都是為了平臺(tái)化。

兩種模式本身沒有孰優(yōu)孰劣之分，完全取決于所處產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀。這是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的兩道暗門。打開這兩道門，通向平臺(tái)的路徑有如下不同：

撮合交易平臺(tái)：

優(yōu)點(diǎn)：距離交易很近，能快速見到GMV，雖然不一定馬上看到毛利收入，用戶規(guī)模增長(zhǎng)比較快。

缺點(diǎn)：通常只能以規(guī)模作為唯一的護(hù)城河。

SaaS模式：

優(yōu)點(diǎn)：客戶黏性高，一旦形成使用習(xí)慣，很難被替換。

缺點(diǎn)：距離交易比較遠(yuǎn)，前期只能依靠有限的軟件服務(wù)費(fèi)用(很多是免費(fèi)推廣)，用戶規(guī)模增長(zhǎng)比較慢，面臨傳統(tǒng)軟件巨頭的戰(zhàn)略擠壓。

(三)撮合交易平臺(tái)的切入點(diǎn)和勢(shì)能匯聚

一般而言，撮合交易都是從找xx開始入手的，為什么這是一個(gè)切入點(diǎn)？這個(gè)切入點(diǎn)是否適合所有的行業(yè)領(lǐng)域？

我們從關(guān)系鏈的角度來回答這些問題。抽象來看，交易是一種關(guān)系鏈，這種關(guān)系鏈和微信所鏈接的人與人，百度鏈接的人與信息并沒有本質(zhì)區(qū)別。但是B2B的交易鏈條由于兼具信息流，物流和資金流三層屬性，需要更加全面地去理解。在上述三層關(guān)系鏈中，信息鏈條是最輕也是最具有流動(dòng)性的，物流和資金流的鏈接本質(zhì)上是建立在信息流的基礎(chǔ)之上的，信息鏈沉淀下來是數(shù)據(jù)，流動(dòng)起來是交易。

但凡是關(guān)系鏈，均有強(qiáng)弱之分，即強(qiáng)關(guān)系和弱關(guān)系這兩個(gè)相對(duì)的概念。何謂強(qiáng)關(guān)系和弱關(guān)系？概括而言，但凡是在時(shí)間，空間，規(guī)模，品類等維度上相對(duì)離散或頻繁變動(dòng)的關(guān)系鏈可以被稱為弱關(guān)系，反之則為強(qiáng)關(guān)系。體現(xiàn)在B2B交易環(huán)節(jié)，但凡是在時(shí)間，空間，規(guī)模，品類等維度上供需關(guān)系相對(duì)離散或頻繁變動(dòng)的可以被成為弱關(guān)系，反之是強(qiáng)關(guān)系。

回到B2B撮合交易平臺(tái)的本質(zhì)：重構(gòu)B2B交易的鏈接方式。我們就可以明白，重構(gòu)鏈接的過程，只有選擇弱關(guān)系作為切入點(diǎn)，才能快速見到成效，這本質(zhì)上是一個(gè)順勢(shì)而為的邏輯。目前市場(chǎng)的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)，也非常明確的驗(yàn)證了這種邏輯。例如找鋼網(wǎng)，實(shí)際上是從分散的鋼鐵消費(fèi)商戶的需求點(diǎn)切入的，相對(duì)于鋼廠和一級(jí)代理商之間的強(qiáng)關(guān)系，散客和線下鋼材批發(fā)商之間的鏈接，在規(guī)模，時(shí)間和區(qū)域這三個(gè)維度下是弱關(guān)系；例如科通芯城，從分散的電子元器件品類入手，選擇的是品類和規(guī)模這兩個(gè)維度上的弱關(guān)系。類比在2C類模式中，滴滴快滴所切入的打車場(chǎng)景中，交易關(guān)系具有時(shí)間，地點(diǎn)和規(guī)模這三種弱屬性(理解了這一點(diǎn)，也就能明白為什么這種模式只有在移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代才會(huì)出現(xiàn)，因?yàn)榧夹g(shù)基礎(chǔ)設(shè)施的完善已經(jīng)使得平臺(tái)具備了全時(shí)空整合能力)。換句話說，也就是碎片化的供需才會(huì)成為入口。這也是很多對(duì)B2B市場(chǎng)具備專業(yè)判斷能力的投資機(jī)構(gòu)，會(huì)將上下游是否分散作為交易平臺(tái)邏輯能否成立的關(guān)鍵依據(jù)。而分散的含義并不能簡(jiǎn)單的理解為規(guī)模的分散，應(yīng)該至少綜合考慮上述四個(gè)分析維度。

基于上述邏輯，我們?cè)賮砩钊敕治鲆哉忆摼W(wǎng)為例的大宗商品市場(chǎng)。找鋼網(wǎng)的很多投資人曾經(jīng)得出結(jié)論說，大宗商品的撮合交易平臺(tái)邏輯成立的前提之一是上游產(chǎn)能過剩，其實(shí)這不是問題的本質(zhì)。一個(gè)理想的撮合交易平臺(tái)，上下游的分散才是最關(guān)鍵的，這樣才便于形成平臺(tái)的勢(shì)能。而找鋼所面對(duì)的市場(chǎng)顯然不是，雖然找鋼網(wǎng)的下游用戶極其分散，但鋼材行業(yè)最上游卻是非常集中的(雖然批發(fā)層級(jí)比較多)。因此如果是在產(chǎn)能稀缺的時(shí)代，找鋼網(wǎng)這樣的平臺(tái)是相對(duì)難以誕生的，因?yàn)榧幢闶悄軌蛟诜稚⒌南掠芜@一端形成規(guī)模效應(yīng)，也難以獲得上游的聯(lián)動(dòng)。正是由于上游雖然集中，但是卻面臨產(chǎn)能過剩的局面，日漸式微，才使得找鋼網(wǎng)模式獲得了上下游的聯(lián)動(dòng)效應(yīng)，有了生存和發(fā)展的土壤。而以此來得出判斷，B2B撮合交易平臺(tái)必須是在一個(gè)產(chǎn)能過剩的行業(yè)出現(xiàn)，顯然是不全面的。

客觀的來講，找鋼網(wǎng)模式開創(chuàng)了一個(gè)時(shí)代，引領(lǐng)了創(chuàng)投領(lǐng)域?qū)2B撮合交易模式的關(guān)注和思考。風(fēng)潮來臨，泥沙俱下。一些對(duì)行業(yè)邏輯理解不深但是卻很懂創(chuàng)投邏輯的團(tuán)隊(duì)果斷開啟了2VC的模式，包裝豪華團(tuán)隊(duì)，刷來海量流水，炒作時(shí)髦概念。一方面并未深刻理解找鋼網(wǎng)模式誕生和發(fā)展的根本邏輯，另一方面選擇性失明，完全忽視行業(yè)現(xiàn)狀是否可以簡(jiǎn)單類比鋼材領(lǐng)域。殊不知，在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域，缺乏深刻的行業(yè)理解和踏實(shí)的用戶服務(wù)思維，僅僅善于利用概念炒作來包裝自己，完全無視基本商業(yè)價(jià)值規(guī)律，注定要被淘汰的。

接下來探討B(tài)2B撮合平臺(tái)如何形成勢(shì)能。

我們知道，任何撮合入口背后都隱藏著一個(gè)大大的平臺(tái)夢(mèng)。而所謂平臺(tái)，實(shí)際上是關(guān)系鏈的匯聚點(diǎn)。發(fā)生關(guān)系才能啟動(dòng)，而這個(gè)起點(diǎn)，毫無疑問是需要從流動(dòng)性最強(qiáng)，營運(yùn)模式最輕的信息流整合開始的。需要注意的是，這里所說的信息流是指交易信息流，和信息推廣平臺(tái)時(shí)代所提供的推廣信息不是一個(gè)含義。以信息流整合作為基礎(chǔ)，資金流的整合才是真正的勢(shì)能起點(diǎn)，因?yàn)閷?duì)于B2B領(lǐng)域來說，錢是由誰來支付，是所有交易主體最為關(guān)注和看重的。而從信息流的匯聚過渡到資金流的匯聚，需要解決最關(guān)鍵問題就是平臺(tái)的行業(yè)公信力的問題，在目前所有的B2B交易場(chǎng)景中，由于涉及到財(cái)稅制度的問題，并沒有出現(xiàn)任何大一統(tǒng)的支付渠道，因此，平臺(tái)自身能夠形成很好的行業(yè)公信力，就成為資金流勢(shì)能匯聚的基礎(chǔ)。

(四)撮合交易平臺(tái)如何做降維攻擊？

降維攻擊是《三體》中的經(jīng)典描述。相關(guān)背景請(qǐng)腦補(bǔ)原著。

在B2B撮合交易模式中，很多人認(rèn)為是因?yàn)槊赓M(fèi)策略才啟動(dòng)了市場(chǎng)，更有甚者，在2VC模式下融資到帳后的某些創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，效仿個(gè)人消費(fèi)市場(chǎng)將海量的流量購買當(dāng)作用戶積累的方式，用交易補(bǔ)貼當(dāng)作核心的BD戰(zhàn)術(shù)。實(shí)際上是一種戰(zhàn)略上的無知和戰(zhàn)術(shù)上的膚淺。

結(jié)合上文，我們知道撮合交易模式一定要選擇弱關(guān)系作為入口，而弱關(guān)系的特征是在時(shí)間，空間，規(guī)模，品類等維度上具有較為離散或頻繁的變動(dòng)性。那么首先的一個(gè)問題是，這種弱關(guān)系的線下場(chǎng)景中難道沒有供應(yīng)主體的存在嗎？當(dāng)然有，而且是“高維生物”。高維生物的含義是：線下交易場(chǎng)景下，這類供應(yīng)主體具備時(shí)間，空間，規(guī)模，和品類等屬性標(biāo)簽。例如鋼材或聚氨酯材料的小型批發(fā)商，僅僅在某一區(qū)域，某些品類，某些規(guī)模的用戶群體中，具備其獨(dú)特的價(jià)值。在例如某些小型電子元器件生產(chǎn)商，僅僅在某些區(qū)域，某些品類，某些細(xì)分客戶，某些技術(shù)領(lǐng)域具備其獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)力。也就是說，由于外部產(chǎn)業(yè)環(huán)境的因素，這些“高維生物”所選擇的經(jīng)營模式一定是區(qū)域，品類，規(guī)模等多維度驅(qū)動(dòng)型的。

而B2B撮合交易模式，在切入市場(chǎng)之后，所要做的第一件事情就是根據(jù)弱關(guān)系的原則來選擇目標(biāo)用戶，一般是長(zhǎng)尾用戶。然后把所有的供應(yīng)維度降到只有時(shí)間一維。也就是說無論什么規(guī)模，無論什么品類，無論什么區(qū)域我都可以覆蓋。唯一的關(guān)注點(diǎn)就是目標(biāo)用戶的需求，策略就是我來全方位滿足您的需要。這和傳統(tǒng)的只能供應(yīng)某些品類，某些規(guī)模，某些區(qū)域的供方有著本質(zhì)不同，實(shí)際上是用撮合服務(wù)這種方式接管了用戶的內(nèi)外部采購職能(內(nèi)部職能是用戶自身采購部，外部職能是指服務(wù)于目標(biāo)用戶的貿(mào)易商環(huán)節(jié))。我們所看到的免費(fèi)策略僅僅是一個(gè)外在形式，只是為了將線下鏈接順暢地遷移到平臺(tái)上而已。其實(shí)只要所選擇的入口具備弱關(guān)系的屬性，一般而言，是根本不用對(duì)用戶進(jìn)行補(bǔ)貼的。換一種說法，用補(bǔ)貼所帶來的交易量，用戶是很難留存和復(fù)購的；如果只能用補(bǔ)貼來起量，那說明切入點(diǎn)是有問題的。

上面是講如何將多維降至?xí)r間這一個(gè)維度，討論的是模式啟動(dòng)的問題。下面所談的是如何從一維到零維，討論的是效率和盈利的問題。

我們知道，撮合服務(wù)這種模式，啟動(dòng)時(shí)是有服務(wù)成本的，主要是撮合交易員的時(shí)間成本。這也就是撮合模式在多維降至一維，并強(qiáng)勢(shì)切入市場(chǎng)的情況下，和線下供應(yīng)模式依然是在時(shí)間成本這個(gè)維度上進(jìn)行著競(jìng)爭(zhēng)。而撮合交易平臺(tái)運(yùn)營的核心就是如何利用平臺(tái)模式的優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)生價(jià)值沉淀，提升信息流，物流和資金流的流通效率，繼而實(shí)現(xiàn)盈利。

(五)撮合交易平臺(tái)的價(jià)值沉淀和盈利模式

表面上看，B2B撮合交易平臺(tái)似乎就是一個(gè)信息網(wǎng)站加上若干撮合交易員。這就像看汽車就是兩排沙發(fā)加上四個(gè)輪子一個(gè)，并不科學(xué)。

撮合交易平臺(tái)的價(jià)值基礎(chǔ)在于交易系統(tǒng)的設(shè)計(jì)，一般而言，這個(gè)交易系統(tǒng)是由數(shù)據(jù)層，交易層和用戶交互層三個(gè)層級(jí)構(gòu)成的。因此，撮合交易平臺(tái)的產(chǎn)品開發(fā)團(tuán)隊(duì)，實(shí)際上是需要具備一定的SaaS模式的產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)驗(yàn)的。

很多關(guān)注B2B領(lǐng)域的專業(yè)投資人，曾經(jīng)提出產(chǎn)品相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的領(lǐng)域才適合撮合交易平臺(tái)模式，實(shí)際上也是不完全準(zhǔn)確的，關(guān)鍵是交易流程是否可以做標(biāo)準(zhǔn)化封裝。例如豬八戒網(wǎng)所在的創(chuàng)意服務(wù)產(chǎn)業(yè)，是嚴(yán)重非標(biāo)的。但是為什么能夠做得成這個(gè)撮合交易平臺(tái)，關(guān)鍵是把撮合交易流程在平臺(tái)內(nèi)部做了標(biāo)準(zhǔn)化的封裝。

只有完成了上述的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，撮合交易平臺(tái)才具備價(jià)值沉淀的條件。才能將交易信息流沉淀成為有價(jià)值的數(shù)據(jù)，才能稱之為數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)型的模式。根本上來講，撮合交易平臺(tái)的盈利來源于重構(gòu)交易鏈條之后的效率優(yōu)化。具體實(shí)現(xiàn)手段就是數(shù)據(jù)沉淀和數(shù)據(jù)挖據(jù)。

相對(duì)線下場(chǎng)景而言，撮合交易平臺(tái)由于在交易系統(tǒng)的搭建上采取了標(biāo)準(zhǔn)化的架構(gòu)，使得交易數(shù)據(jù)可以以一種統(tǒng)一的數(shù)據(jù)庫被管理起來，實(shí)現(xiàn)交易信息，物流信息和資金流信息的有效整合和快速流動(dòng)，因此可以延伸出一系列的盈利模式。

單純基于交易信息流的有效整合和快速流動(dòng)，可以延伸出的盈利模式包括散客拼單做團(tuán)購，爆款挖掘做直營或自營等；

單純基于物流信息的有效整合，可以延伸出的盈利模式是第三方物流服務(wù)，例如找鋼網(wǎng)的胖貓物流；

基于資金流信息的有效整合，可以延伸出的是盈利模式包括資金沉淀，和第三方金融服務(wù)等。關(guān)于第三方金融服務(wù)，是很多撮合交易平臺(tái)在積極探索的方向。但是需要指出的是，這其中對(duì)于風(fēng)控模型的設(shè)計(jì)是需要極其慎重的。原因是在很多細(xì)分領(lǐng)域中，存在相當(dāng)多的行業(yè)陷阱，如果不是專業(yè)人士，是非常難以察覺的。一個(gè)基本的判斷是：?jiǎn)渭兓谀繕?biāo)用戶的交易流水記錄和企業(yè)信用報(bào)告是不足以建立風(fēng)控模型的。例如在專用化學(xué)品行業(yè)，如果照搬鋼材領(lǐng)域，來開發(fā)供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品，則首先需要對(duì)供應(yīng)鏈的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行定價(jià)。而專用化學(xué)品領(lǐng)域的和鋼材行業(yè)在供應(yīng)鏈風(fēng)險(xiǎn)方面是有著天壤之別的。

綜上，任何忽視行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品，都是耍流氓。

(六)撮合交易平臺(tái)的護(hù)城河

撮合交易平臺(tái)模式在市場(chǎng)上確立之后，通過一系列的降維攻擊，實(shí)際上是將切入點(diǎn)的弱關(guān)系匯聚成了和平臺(tái)自身發(fā)生的強(qiáng)關(guān)系：假如平臺(tái)是從是規(guī)模和時(shí)間這兩個(gè)弱關(guān)系維度切入市場(chǎng)的話，那么平臺(tái)最終的呈現(xiàn)形態(tài)一定是離散規(guī)模的不斷匯聚和全時(shí)段服務(wù)覆蓋；假如平臺(tái)是從品類和規(guī)模這兩個(gè)弱關(guān)系維度切入市場(chǎng)的話，那么平臺(tái)最終的呈現(xiàn)形態(tài)一定是全品類的覆蓋和規(guī)模的匯聚。再類比打車場(chǎng)景內(nèi)的滴滴快遞，由于切入點(diǎn)滿足時(shí)間，空間和規(guī)模三個(gè)維度的弱關(guān)系特征，因此最終呈現(xiàn)出來的平臺(tái)形態(tài)就是全時(shí)空的覆蓋和規(guī)?；木奂?yīng)。

基于上述分析，撮合交易平臺(tái)的第一層護(hù)城河實(shí)際上就是規(guī)?；瘍?yōu)勢(shì)，核心就是用戶覆蓋率。

第二層護(hù)城河是用戶行為的重塑，適合用戶的行為交互工具將成為重要的載體，無論是用戶管理后臺(tái)，EDI數(shù)據(jù)對(duì)接，還是職能工具軟件(包括桌面端移動(dòng)端)。核心指標(biāo)在于用戶黏性，如活躍度和復(fù)購率等。

相對(duì)于數(shù)據(jù)沉淀和數(shù)據(jù)挖掘，用戶行為的重塑是平臺(tái)和用戶的交互效率的問題，也是提升撮合服務(wù)資源本身的投入產(chǎn)出率的關(guān)鍵手段。我們知道，B2B領(lǐng)域的用戶，在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化剛剛起步的今天，無論從經(jīng)營理念還是內(nèi)部管理方式上，都處在相對(duì)落后的狀態(tài)。絕大部分的企業(yè)主，對(duì)于個(gè)人消費(fèi)領(lǐng)域的互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)相對(duì)熟悉，但是并不完全理解互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)；而絕大部分的小微企業(yè)內(nèi)部信息管理和外部信息交互還是處在表格加電話的階段。正是這種現(xiàn)狀，使得撮合交易平臺(tái)啟動(dòng)初期需要由撮合交易員和用戶之間進(jìn)行一對(duì)一的溝通，而這種溝通的導(dǎo)向就是用戶行為的重塑。尤其是對(duì)于天然復(fù)購率就非常高的用戶而言，前期的撮合除了促成用戶產(chǎn)生交易之外，更加重要的是引導(dǎo)用戶使用平臺(tái)所提供的交互功能，自行完成操作。這一過程，需要平臺(tái)的產(chǎn)品開發(fā)部門和撮合部門的協(xié)同工作，不斷迭代優(yōu)化交易系統(tǒng)的用戶交互層的設(shè)計(jì)，直至用戶使用習(xí)慣的養(yǎng)成。

這里重提一下撮合交易模式和SaaS模式的異曲同工之處，撮合交易模式從服務(wù)平臺(tái)的方式切入交易，最終一定是要重塑乃至固化用戶行為，會(huì)借鑒甚至使用SaaS模式；而SaaS模式從重塑用戶行為開始，最終一定是希望引導(dǎo)用戶進(jìn)入交易流程。

第三層護(hù)城河是社區(qū)化機(jī)制的建設(shè)，在建立起用戶和平臺(tái)之間高頻穩(wěn)固的鏈接之后，平臺(tái)應(yīng)該著重完善適合行業(yè)用戶的基礎(chǔ)設(shè)施，使得用戶與用戶之間通過平臺(tái)建立交互。從用戶與平臺(tái)的雙向鏈接發(fā)展到基于平臺(tái)的多方交互網(wǎng)絡(luò)，通過平臺(tái)給予的營養(yǎng)，能夠持續(xù)生長(zhǎng)壯大。只有這樣，才能搭建所謂生態(tài)型體系。

應(yīng)該清醒的認(rèn)識(shí)到，哪怕是生態(tài)型的商業(yè)模式，其護(hù)城河也并非牢不可破。唯有緊跟行業(yè)趨勢(shì)的變化，深入理解用戶行為，從更為廣闊的視角不斷審視所處行業(yè)的格局，順勢(shì)而變，才是最強(qiáng)大的護(hù)城河。

(七)企業(yè)服務(wù)模式的未來

互聯(lián)網(wǎng)將鏈接一切，一切都將互聯(lián)互通，數(shù)據(jù)將會(huì)留存流動(dòng)起來，未來將是數(shù)字化驅(qū)動(dòng)的時(shí)代。這并不是預(yù)言，而是實(shí)實(shí)在在發(fā)生在我們身邊的變化，而且是加速變化。

相對(duì)個(gè)人消費(fèi)領(lǐng)域的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新如洪水漫過平原，企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)的互聯(lián)網(wǎng)模式或產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)才剛剛起步。如同一股暖流漫過冰川，融冰時(shí)代剛剛開始。

正像冰川融化總是從川間冰凌開始的一樣，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的啟動(dòng)首先是從流通渠道開始，然后過渡到對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)組織內(nèi)部職能的重新解構(gòu)。在未來，傳統(tǒng)企業(yè)人財(cái)物產(chǎn)供銷的內(nèi)部循環(huán)體系，都將成為外部循環(huán)的一部分。無論是撮合交易平臺(tái)模式，SaaS模式或者兩者的融合模式，都在試圖重新定義企業(yè)的邊界。

在未來，人力資源和組織管理的方式，以及人和組織之間的關(guān)系一定會(huì)被重新定義，如同《聯(lián)盟》一書的講述；

產(chǎn)品生產(chǎn)和原創(chuàng)服務(wù)環(huán)節(jié)一定會(huì)被重新定義，柔性生產(chǎn)，柔性供應(yīng)和按需定制會(huì)成為主流的生產(chǎn)模式，智能生產(chǎn)硬件的創(chuàng)新正在加速這個(gè)過程；政府未來將更加有動(dòng)力促成產(chǎn)業(yè)園區(qū)的專業(yè)化，并按照行業(yè)特征，驅(qū)使線下產(chǎn)業(yè)園區(qū)和交易平臺(tái)形成聯(lián)動(dòng)效應(yīng)，部分基礎(chǔ)設(shè)施職能將移交到商業(yè)化平臺(tái)來承擔(dān)。技術(shù)密集型領(lǐng)域的去中心化和協(xié)同工作平臺(tái)將成為不可忽視的一個(gè)趨勢(shì)和潮流。

供應(yīng)鏈，銷售渠道和物流體系將在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)所沉淀的大數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)下變得更加有效率；

在企業(yè)資源日漸開放互聯(lián)的趨勢(shì)下，政府財(cái)稅管理的制度將被倒逼創(chuàng)新，企業(yè)財(cái)務(wù)支付系統(tǒng)將成為最后一塊開放的領(lǐng)域。

前路漫漫，未來可期！

--結(jié)束END--

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