如何做好B2B？如何在傳統(tǒng)的行業(yè)中找尋到最好的角度切入？以及如何塑造獨(dú)一無二的商業(yè)模式？

對于這些問題，B2B行業(yè)中的領(lǐng)先者以及關(guān)注B2B領(lǐng)域的投資人都有非常明確的建議。最近在以太與零一創(chuàng)投聯(lián)合舉辦的沙龍活動上，來自零一創(chuàng)投、找鋼網(wǎng)、比菜價、易配通和找油網(wǎng)的多位B2B專家，給出了以下建議：

1、從產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化入手

產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化這個問題是每個行業(yè)都有的。找鋼網(wǎng)王東說，比如鋼鐵行業(yè)，大家知道鋼鐵大部分是標(biāo)準(zhǔn)化的，但是也有一些非標(biāo)品，標(biāo)品和非標(biāo)品的處理是早晚要面對的。但有一些，比如說水果這個行業(yè)，看起來是非標(biāo)的，其實也是可以標(biāo)準(zhǔn)化的。你總能夠在一個行業(yè)里面找到一個標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品或者你自己定義一種標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，反正總是可以找到一個方向的。你一開始做的話，先從標(biāo)準(zhǔn)品入手，如果一開始產(chǎn)品是非標(biāo)，初期推廣遇到很多的困難。每個行業(yè)都有標(biāo)品、非標(biāo)品，你可以自己把它進(jìn)行一個區(qū)分，因為其實你是可以定義出來的。

2、通過高頻建立依賴度

比如說我們服務(wù)的買家，幾乎每天都要詢價、每天都要找貨，這肯定是高頻的。如果你在的行業(yè)是高頻的行業(yè)，你發(fā)展會更快一點，從0到1的過程會更短一點。如果是低頻的話，可能就比較辛苦一點了。高頻，很容易通過你的服務(wù)建立起來買家對你的忠誠度，產(chǎn)生依賴程度之后，高頻的買家越來越多的時候，會產(chǎn)生很多盈利點，同時你也具備了整合整個產(chǎn)業(yè)鏈的能力。

同時，高頻還可以培養(yǎng)用戶的使用習(xí)慣。從客戶最高頻、最剛需的商品入手，然后不斷地培養(yǎng)他使用的習(xí)慣，同時也培養(yǎng)他對于整個平臺的信賴程度。當(dāng)擁有足夠多訂單入口的時候，平臺變成最大的訂單流入口，接下來的商業(yè)模式就會非常的繁花似錦，但是初期的時候始終抓住最高頻、最剛需來切入，這一點勿庸置疑。

3、大量的客戶群體是基礎(chǔ)

先有大量的客戶群體，通過一個高頻的服務(wù)，有大量買家群體之后，再考慮進(jìn)入物流、倉儲、加工、金融服務(wù)等等領(lǐng)域。一開始應(yīng)該聚焦在一個盡量少的SKU、盡量少的服務(wù)上面，把它做透，從而使客戶群體越來越多。有這個基礎(chǔ)了，再進(jìn)入到其他增值服務(wù)的領(lǐng)域。

4、先專精核心服務(wù)

比菜價侯曉琴認(rèn)為，做平臺，剛開始起步的時候，服務(wù)做少一點，你會跑得快一點。

當(dāng)平臺做起來之后，訂單入口有了之后，基于這些訂單，你了解這些訂單的情況，你了解它的數(shù)據(jù)分析，基于這些數(shù)據(jù)分析，你再做它上面的增值服務(wù)，不管是金融、物流還是類似等等，都會更有針對性一點。

5、物流眾包

對于物流，不應(yīng)該完全把它粗放式的包給第三方，讓第三方幫我運(yùn)就可以了，這有致命的缺陷，沒有可控性。有些公司很土豪，很有錢，自建物流。但對于大部分初創(chuàng)企業(yè)而言，眾包的方式，用移動互聯(lián)網(wǎng)的方式來做會是個不錯的選擇。

易配通王集說，汽車配件這個行業(yè)，物流其實不能屬于增值服務(wù)的一種，物流是包含在平臺服務(wù)里面的，是屬于基礎(chǔ)服務(wù)，你一定得去做的，否則做不了汽配這個行業(yè)的。而選擇用眾包方式，對公司成本開銷最小，同時對眾包的司機(jī)有一定程度上面的可控，包括時效性、貨物完整性、服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化，可以有一定的可控方式，實現(xiàn)物流的完全可控。通過急速的物流，建立行業(yè)壁壘，讓其成為能在全國快速擴(kuò)張的核心競爭點之一。

6、產(chǎn)品更好和拉開距離

零一創(chuàng)投吳運(yùn)龍認(rèn)為，更好的的產(chǎn)品以及競爭對手拉開距離，這是很關(guān)鍵的一點。

其一是把產(chǎn)品做得更好。B2B，最主要的打法，就是解決痛點。怎樣變成行業(yè)的流量入口，這一點是大家要考慮的。如果你的創(chuàng)業(yè)項目，解決的痛點不是足夠大，那么可能會很艱難。一些B2B，你的價格、SKU的行為，包括物流，等等有很多環(huán)節(jié)都要圍繞解決痛點去展開。如果解決了比較大的痛點，不一定是全部，但如果解決了大的痛點，就能夠做到一定的規(guī)模。所以，關(guān)鍵還是產(chǎn)品本身，然后再優(yōu)化，在這方面深挖。

第二是拉開你和競爭對手的距離。招行業(yè)的人，最優(yōu)秀的人，不管是國有的、民營的廠商、貿(mào)易商都挖出來。如果是純互聯(lián)網(wǎng)背景，往這個方向創(chuàng)業(yè)的話，找一個好的搭檔很重要，找一個好的技術(shù)很重要，找一個好的地推很重要。但是，行業(yè)的知識，你真的要花一點銀子，用VC的錢來招更好的人，對于這個行業(yè)更了解的人。舉一個例子，你行業(yè)的SKU特別多，你可能要一些老將軍在這里幫助你，彌補(bǔ)你這些。所以，人是很重要的，不只是團(tuán)隊的人，所謂的管理團(tuán)隊的這些人也是重要的。

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