2016年6月26日，由鄰客商學(xué)院主辦，創(chuàng)融商學(xué)院聯(lián)合主辦，賽富科技1號鏈、萬聯(lián)網(wǎng)協(xié)辦，中歐商業(yè)評論，億歐網(wǎng)，億邦動力網(wǎng)，托比網(wǎng)，商業(yè)電訊，等70多家媒體支持的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)高峰論壇在深圳盛大召開。標(biāo)桿產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)代表、供應(yīng)鏈金融專家、投資方、組織變革家、互聯(lián)網(wǎng)人才資源服務(wù)商齊聚深圳，共同探討傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型升級的話題，解決傳統(tǒng)傳統(tǒng)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)垂直細(xì)分領(lǐng)域互聯(lián)網(wǎng)變革中，資源缺乏，人才能力不夠，商業(yè)模式不清等問題。

下面是通過速記整理的孫煒發(fā)言稿

孫煒：大家上午好！謝謝主持人剛才的介紹，也感謝鄰客商學(xué)院還有創(chuàng)融商學(xué)院在今天這樣一個風(fēng)越吹越大的時點舉辦這樣一場大規(guī)模有內(nèi)容的關(guān)于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的分享交流活動。

今天我們正好也有一個活動是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的活動，在柳州。我之前答應(yīng)關(guān)老師說一定會先他的活動來參加，所以我們自己搞的論壇我反而沒有去，來參加今天的分享。我希望通過今天的分享給我自己帶來更多的學(xué)習(xí)或者更多經(jīng)驗的增長。

我今天跟大家分享的主題叫做“大生意，更容易”。這個主題也是中農(nóng)網(wǎng)公司自己一直秉持的一個企業(yè)的使命。如果說得再直接一點，我們希望或者我們正在通過運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)的力量，去改造我們大宗商品的流通方式，改造大宗商品流通的成本結(jié)構(gòu)還有這個行業(yè)一些傳統(tǒng)固有的交易習(xí)慣。

作為第一個分享嘉賓，我想我很大的一個責(zé)任是做好一塊磚頭，把后面各位嘉賓大咖的引出來。但是這個也和我們做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)做B2B的行業(yè)特點很像。在過去實戰(zhàn)過程當(dāng)中，我們團(tuán)隊經(jīng)常自嘲，說我們就是搬磚頭的事情。雖然做的是一門大生意，這門生意很大，行業(yè)大、規(guī)模大、貨值大、客單大、物流也大，但是這個行業(yè)有一個很大的特點，毛利低，甚至有的時候面臨負(fù)毛利整體環(huán)境的沖刷。在這個過程當(dāng)中，你要扮演好搬磚頭的角色，是非常非常具有挑戰(zhàn)的。

第二個，我們在做一個堆磚頭的事情。因為整個行業(yè)流通要把供銷結(jié)合，不止是做一個簡單的信息的交換或者一個簡單的大家的平臺，而是更多把整個現(xiàn)貨的流轉(zhuǎn)，從產(chǎn)到銷、供到需的環(huán)節(jié)連接起來。尤其是在農(nóng)產(chǎn)品這個行業(yè)，如果這個商品堆得不好，商品本身有的時效性，可能最后這個商品連磚頭的價錢都賣不出來。

第三個，我們在干一個砌磚頭的事情。今天產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)來比是一個蠻好的時點。但是，如果我們所有從業(yè)的人員不能夠有效的去建立你的商業(yè)模式的護(hù)城河，遲早還是會被其他的巨頭顛覆甚至被打壓掉。我們必須在運(yùn)作商業(yè)的過程中建立我們自己自身產(chǎn)品、自身商業(yè)模式、自身公司，自己的護(hù)城河。這個砌的過程就是考所有人能力的過程。

從2015年下半年到2016年上半年，不管是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)還是B2B，一下成為一個巨大的風(fēng)口，成為了時下當(dāng)紅炸子雞。有很多深耕垂直價值鏈經(jīng)營的傳統(tǒng)企業(yè)開始轉(zhuǎn)型，開始擁抱產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。有很多創(chuàng)業(yè)者開始進(jìn)入到我們的傳統(tǒng)領(lǐng)域或者是B2B的市場，進(jìn)行降維的打擊。也有很多資本開始以“找”為關(guān)鍵詞，輸出了大量資金上的子彈。原來很多從業(yè)的朋友同行坐在一起會講，大家一講就是今天我們所有的從業(yè)人，不管你講能源、鋼鐵包括農(nóng)業(yè)、建材、化工、汽配，N多行業(yè)一說，我們打開的都是一個萬億級的市場，加到一起已經(jīng)超過中國GDP總額，你看到全世界GDP的規(guī)模達(dá)到美國的量級。覺得這是一個巨大的創(chuàng)業(yè)的時點。但是在做這樣一個過程中，大家也可以有自己觀察的角度或者是自己去理解它為什么在這個時點發(fā)生的一些原因的分析。中國現(xiàn)在的環(huán)境可能更多會看到整個供應(yīng)和需求的連接，正在從一個賣方市場轉(zhuǎn)換成買方市場。我們很多上游都面臨著去產(chǎn)能、去杠桿、調(diào)結(jié)構(gòu)的巨大壓力，而很多下游面臨的是尋找更好的產(chǎn)品，降低更低的成本，來抵抗勞動力成本的上升，來抵抗電商消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的沖刷。這個時候大家不約而同的聚焦點或者想降維打擊的點都會是中間非常長的流通環(huán)節(jié)，不管這個流通環(huán)節(jié)在過去歷史上承擔(dān)了多好的歷史使命甚至在今天背了多大的黑鍋，但是大家覺得把你打掉了，我建立這樣一個平臺，就可能是時代新的模式、新的機(jī)會。但是在這個過程中，2014年還有2016年1月份，中歐的陳威如老師有兩本書《平臺戰(zhàn)略》和《平臺轉(zhuǎn)型》，這個書里面講到的就是大家今天想選擇這個環(huán)節(jié)打，他的一個比較好的理論的總結(jié)。大家都在尋找這樣一個做平臺模式的過程中同邊網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)和跨邊網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。大家都想通過自己的本領(lǐng)自己的互聯(lián)網(wǎng)思維、自己的資源做中間的平臺，做到去中間化、邊界化，乃至到最后每個人都想成為行業(yè)的獨角獸，都想獲得贏家通吃的局面。這就是今天選擇B2B，選擇這樣一個風(fēng)口很多創(chuàng)業(yè)者或者很多今天熱點產(chǎn)生的邏輯的基礎(chǔ)。

但是做B2B這件事情，其實是一件蠻難的事情或者是一個比較慢的事情。我們做了六年。在這個過程當(dāng)中，去年有一個非常大的現(xiàn)象，O2O這條賽道非?；鸨芏鄤?chuàng)業(yè)項目、創(chuàng)業(yè)者在這條賽道上奔跑，也有很多資金投入到這樣一個賽道上，給到他們支持。作為我們個體的消費(fèi)者，我們也享受到了這種補(bǔ)貼帶來的一些好處，無論是你的到家服務(wù)還是打車等等等等。但是我們也看到一種現(xiàn)象，很多公司在創(chuàng)業(yè)，會講我是有一個非常好的Idea，我做一個什么樣的場景，提供什么樣的體驗，打造什么樣的價值。后來你們會看到，有的很多公司A輪、B輪、C輪，然后就沒有然后了。這樣一個過程是什么樣的一個背后的邏輯，我自己一個簡單的理解，不一定對。我們很多創(chuàng)業(yè)項目或者很多在做一種事情的時候，我們會去強(qiáng)調(diào)一個功能，把一個功能包裝成一個APP，一個產(chǎn)品，然后來說這就是我的商業(yè)模式。這樣一個商業(yè)模式下面一定會找投資人，說我有估值，你需要支持我，我去達(dá)到我的增長驗證、價值驗證，然后一輪一輪下去。當(dāng)實際上當(dāng)時我們講的很多東西今天回過頭看的時候，我們會想它真的是剛需嗎？它還是一個簡單的你的體驗或者是你的消費(fèi)升級帶來的。或者它真的是高頻嗎？如果沒有補(bǔ)貼的時候還高頻嗎？如果沒有新鮮感的時候還會高頻的使用嗎？它真的是痛點嗎？如果你做的是一個痛點，那為什么BAT不能把它做掉。如果BAT做掉它了，他是不是變成BAT其中的一個癢點，連痛點都看不到。今天我們看到B2B在這么一個快速發(fā)展的階段也面臨一個巨大的挑戰(zhàn)，我們究竟能夠給我們的客戶、用戶提供的是一個什么樣的組合。你究竟是一個單一的功能還是一個獨立的產(chǎn)品，還是用你的商業(yè)模式融入到你客戶的生意當(dāng)中去，能夠和他一起共同成長，共同呵護(hù)、改造、提升這樣一個生態(tài)圈。我覺得我們看到B2B做很多事情的時候，它為什么是一個大生意。除了我剛才講到的那些大以外，它還有它非常完整的商業(yè)場景。你不止是要做成這門生意訂立這個合同，還要完成貨物的流轉(zhuǎn)、使用、消費(fèi)，整個過程當(dāng)中的資金結(jié)算、票據(jù)，這是中國稅務(wù)體制下關(guān)聯(lián)性非常強(qiáng)的一個要求。你必須要給客戶提供的是一個一站式服務(wù)的解決方案，你不可能單一點上給客戶提供一個功能，就能夠解決他所有的問題。所以如果你選擇用客戶的一個最痛的痛點作為一個很好的入口，但是如果你不能給他提供后續(xù)整體的解決方案，我個人的理解就是一個階段性的使用或者是一個渠道的補(bǔ)充，而不是一個長期建立信任或者建立依賴的結(jié)果，更何況在B2B領(lǐng)域里面還要考慮下游客戶的客戶，因為你要給他創(chuàng)造更新的價值，他們才能做成更好的商業(yè)的關(guān)聯(lián)，才能夠獲得自己比較大的收益。

這是我們對過去一個簡單的回顧，實際上在最早的慧聰網(wǎng)到阿里巴巴的B2B板塊上市等等，那時候大家看到都是信息撮合的商業(yè)模式應(yīng)用，那時候生意蠻好做的，因為大家都用門戶搜索時代1.0時代更多是尋找一些看不見的機(jī)會，尋找外部渠道。而線下做什么？我們的理解，我本人是交大學(xué)工業(yè)工程的。我本人的理解是很多時候我們上游的制造是在解決一個自我改進(jìn)的問題。比如你提高你的技術(shù)水平，提高你的自動化水平，解決一個你內(nèi)部供應(yīng)鏈優(yōu)化的問題。比如柔性制造等等，在那個時代用信息撮合的方式給大家打開一個新的窗口，讓大家看到更多的機(jī)會，其實已經(jīng)達(dá)到了一個很好的效果。但是雖然阿里的退市，2013年產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)很多獨立的企業(yè)開始重度經(jīng)營的時候，到一個交易服務(wù)的時代，再加上移動互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展，我們今天處在這樣一個時代更多是交易服務(wù)和企業(yè)服務(wù)共通的狀態(tài)，并不是很獨立很唯一的。在過去三五年當(dāng)中，大家已經(jīng)非常明確的感受到，專業(yè)的分工已經(jīng)非常非常顯著，不管是在制造行業(yè)的外包還是在服務(wù)行業(yè)的第三方、第四方甚至第五方各種各樣的一些概念，專業(yè)的人在做專業(yè)的事情幫你降低成本。最重要的是你如何解決這個過程當(dāng)中交易成本的降低和協(xié)同效應(yīng)的增加。而在這個里面，做平臺，做B2B，已經(jīng)轉(zhuǎn)換成去如何提供一個交易服務(wù)，如何組織供應(yīng)鏈優(yōu)化這么一個狀態(tài)。但同時，移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，大家也看到有叮叮、分享消客，有很多企業(yè)級的創(chuàng)業(yè)項目正在出現(xiàn)，他們在做幫助今天這樣一個時代環(huán)境下，很多社會組織、企業(yè)組織正在顆粒度更小、更靈活，更無邊界，他們幫助你們協(xié)同你們自己本身需要的功能，你不需要自己打造自己的OEM、CRP等等東西，這個對整個商業(yè)供應(yīng)鏈產(chǎn)生非常大的挑戰(zhàn)，你如何獲得一個溢出效應(yīng)。比如關(guān)老師做一個網(wǎng)紅推銷一包辣條，就會帶動一批做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的人買辣條。如果一個韓劇里面在某一個非常重要的比如宋仲基旁邊放一個洛克55度的水杯，一定會賣瘋。這就是溢出效應(yīng)，不是和你傳統(tǒng)生活的需要生意的需要有關(guān)聯(lián)，但是會更加靈活、多樣化。我們今天做很多傳統(tǒng)企業(yè)都在面臨這樣的問題，這不是一個簡單的營銷，也不是一個簡單的提高你自己制造柔性的問題。而是你需要面對的是一個全新的定義。你在這種社會組織改變的情況下，如何做好自身平臺的定位。

今天可能有些朋友是來自于傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)想做互聯(lián)網(wǎng)+的角度。我們現(xiàn)在很多平臺還是在做這樣的事情，比如今天很多以“找”為核心的企業(yè)。大家在做一個以交易服務(wù)或者2.0為主的平臺模式。以我們自己的淺顯的理解，今天在做交易服務(wù)的時候，我們很看重的就是這三樣?xùn)|西的一個組合。

第一個東西是產(chǎn)品；我們今天很多創(chuàng)業(yè)的時候都會講我們自己寧可選擇做標(biāo)品，因為做標(biāo)品的難度系數(shù)會低一點，對于互聯(lián)網(wǎng)，對于現(xiàn)在我們這些平臺剛剛在這個生態(tài)當(dāng)中建立自己的地位，會有利一些。因為標(biāo)品對于傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的流轉(zhuǎn)過程來講，客戶的轉(zhuǎn)換成本沒有那么高，他的護(hù)城河你是可以比較容易的去突破，而不是你需要發(fā)揮很大的代價。第二個做標(biāo)品相對來說你和有品牌的品牌商，你的博弈成本會低一些，你跟他打交道的過程中不會被他綁架或者不會為了獲取他給你資源的輸入而失去太多平臺本身應(yīng)該中立的定位。第三個，你做標(biāo)品平臺運(yùn)營成本會低一些，即使有必要做線下很多配套，但是在這個配套過程中你可能會針對標(biāo)品針對等級投入的人員、精力相對少一些。我們現(xiàn)在自身的定位就是我們盡量在這兩到三年時間關(guān)注標(biāo)品的市場，盡量減少非標(biāo)對我們產(chǎn)生的影響，減少品牌對我們產(chǎn)生一個比較大的沖擊。

第二個就是人，這是我們現(xiàn)在遇到一個比較挑戰(zhàn)的，或者我們一直想做好一些項目但是一直需要改進(jìn)的地方。我們需要的一個組合就是又懂互聯(lián)網(wǎng)又懂傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的人。因為做傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的人理解客戶的需求，理解客戶的場景，理解客戶選擇你比價的一些依據(jù)。但是做互聯(lián)網(wǎng)的人個，今天BAT培養(yǎng)了大量有互聯(lián)網(wǎng)思維、互聯(lián)網(wǎng)水平，消費(fèi)者也被大量的應(yīng)用改造得非常有互聯(lián)網(wǎng)的感覺。但是做到傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)里面當(dāng)他面對的是一門生意，面對的是一個客戶自己要掙錢，去衡量成本的時候，你會發(fā)現(xiàn)你給到他的創(chuàng)新的工具、勇氣，并不是他唯一要選擇的或者并不是他的首選。有時候你給他一個很LOW的PC端的東西，但是達(dá)到效率提升、效果改進(jìn)、渠道增加，他還是愿意。我們自己理解做我們現(xiàn)在2.0時代的平臺的時候，我們選擇傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的人和互聯(lián)網(wǎng)人的組合，可能是六比四的組合，寧可傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)有感知的人它的比例更大一些。第二個，做傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)+或者交易服務(wù)平臺的建設(shè)，你需要的是懂產(chǎn)業(yè)的人，懂物流的人，懂資金的人，甚至懂稅務(wù)的人，還有一批懂IT的人，還有一批懂互聯(lián)網(wǎng)的人。這樣一個組合針對不同行業(yè)、不同企業(yè)，我相信大家會有自己的感覺或者自己的打法體系。

最后一塊，我們講到剛才看不見的供應(yīng)鏈。這里面有大量服務(wù)體系的需要。也就是說我們實際上要做一個相對來說開放的平臺而不是一個單一的平臺或者是一個自己全面去完成所有功能的封閉平臺，我們需要引入很多功能，很多有比較優(yōu)勢的合作伙伴，讓他們來協(xié)助我們這門生意，協(xié)助我們整個平臺上的客戶獲得一個增值。

我們講講我們作為農(nóng)產(chǎn)品B2B自己實踐以后的一些理解。除了和傳統(tǒng)的或者和B2B這個行業(yè)共性的一些產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀都有很多相似之處以外，我們還面臨一個比較大的錯配。這是我們行業(yè)的特點。你也可以叫它是一個痛點，但是我們覺得它既是痛點可能也是特點，如果這些特點應(yīng)用好也可能是你這個平臺存在在這樣一種生態(tài)當(dāng)中，存在在這樣一個雙邊關(guān)系當(dāng)中你獨有的價值點。我們做整個農(nóng)產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)過程當(dāng)中，都會看到我們面臨一個比較大的供需關(guān)系的錯配。因為生產(chǎn)端的生產(chǎn)結(jié)構(gòu)和下游的消費(fèi)甚至替代品的影響上，你很難用一個完整的價值網(wǎng)絡(luò)體系滿足到他。經(jīng)常會有線下線上互補(bǔ)狀態(tài)，線下也無可奈何的狀態(tài)。甚至有些供應(yīng)取決于國家政策，比如國家要收儲、放儲，進(jìn)口政策上外貿(mào)的配額等等。這樣的過程當(dāng)中你面對的資源不是唯一的或者上游不是你全部框完的，我們可以框我們的客戶是誰，有多少，在哪里，長什么樣，總的供應(yīng)數(shù)量是多少，我們年年做這個戰(zhàn)略復(fù)盤，但是我們知道我們盤外還有很大的變量。今天價值體系也是一樣，尋找替代品過程中怎么植入你自己的一些服務(wù)，讓你的客戶繼續(xù)留在你的平臺上。

第二塊，我們這個行業(yè)比較大的特點，產(chǎn)銷時空的錯配。農(nóng)業(yè)的重養(yǎng)殖需要一個生產(chǎn)周期，一旦把生產(chǎn)結(jié)構(gòu)改掉以后，很難快速恢復(fù)，不是像很多制造業(yè)企業(yè)，只要今天生產(chǎn)線一開，工人一到位明天就可以連續(xù)產(chǎn)出，它需要一個過程。所以我們會面臨大量的像季產(chǎn)年銷，比如蘋果，你今年吃到的都是去年十月份摘下來放在冷凍庫的。在這樣一個過程當(dāng)中我們?nèi)绾螌?yīng)產(chǎn)銷的時空錯配，這個恰恰是我們平臺要做的事情。如何把它利用好動態(tài)的組織起來。

第三個，我們這個行業(yè)還有一個特點，客戶大小的錯配。我們的上游，比如以白糖為例，上游一個糖廠，最大的見過幾十萬噸的，但是最小的客戶，我們深圳有平湖的批發(fā)市場，那個客戶一天進(jìn)貨一個車25噸。這種巨型的大的上游企業(yè)和下游中低的對聯(lián)，你會發(fā)現(xiàn)你居間一定要設(shè)立一種服務(wù)機(jī)制或者建立一個平臺，有效的把他們錯配消除到一個非常平和的狀態(tài)，非常連續(xù)的狀態(tài)。你才能夠讓他們的生意有一個更好的價值或者是更加的容易去做這門生意。

最后一個，貨品的標(biāo)準(zhǔn)。雖然我剛才講到我們做的很多商品是標(biāo)品，但是我們還要面臨著這個行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化程度的問題。如果你給他供應(yīng)的是80、85這個蘋果的一季果，你后面要想如果這個市場不需要，他需要的是70、75的二季果。你如何讓貨物等級差上的另外一個商品的替代關(guān)系，這個消費(fèi)的增長或者這個消費(fèi)市場的啟動，如何做好它的關(guān)聯(lián)。對于我們這個行業(yè)來講，總結(jié)一下就是它真的既是痛點也是我們做這個平臺的一個價值點。如果你做成了，你的護(hù)城河會很高，會有比較獨特的價值讓客戶在你的平臺上長期信任、長期依賴。

這是我們平臺的模式。簡單講就是平臺+貿(mào)易商+供應(yīng)鏈的組合方式。

我想先講平臺。所謂的平臺在座的諸位應(yīng)該都覺得不是難事，你搭一個平臺，無論技術(shù)實現(xiàn)還是商業(yè)設(shè)計，你會根據(jù)商品交易的買方、賣方、貨物等級、價格、時間、地點、物流方式、結(jié)算工具等等東西，都可以設(shè)計出非常好的平臺的會員服務(wù)體系或者是交易場景。所以平臺今天已經(jīng)不是一個非常難挑戰(zhàn)的事，你只要有這樣的商業(yè)設(shè)計理念都可以快速建立好這個平臺，再快速把這個商業(yè)信息流做起來。今天的平臺理解就是一個信息流的地方，是一個會員可以進(jìn)行定價交易的地方，現(xiàn)在所有在線合同都可以非常方便快捷在平臺上實現(xiàn)。

首先講一下供應(yīng)鏈，我們在做B2B的時候，最大一個感受就是我們這個生意是一個立體的，你會看到有線上的也有線下的，而這種就是客戶有對物流的訴求，有對技術(shù)甚至金融的訴求。我們要做的事情就是和我們過去講到的中間若干個環(huán)節(jié)，他們原來提供的一些功能和你今天可以改進(jìn)的功能的結(jié)合。大家剛才講到的降維，把所有的中間環(huán)節(jié)打掉，但是當(dāng)中很多中間環(huán)節(jié)承擔(dān)巨大責(zé)任，在流通過程中也許是層層加價的傳導(dǎo)機(jī)制，但是他要幫助上游囤貨，幫助上游下游墊資，甚至在產(chǎn)銷價格倒掛的時候自己默默把這個損失吃掉。今天對于平臺來講你做到一個去掉二道販子打掉中間環(huán)節(jié)一樣的事情，你也要承擔(dān)類似的功能，只是你的技術(shù)能力、組合方式能不能做得比別人做得更優(yōu)。這是整體上來講。比如說物流上來講，我們今天在做的很多商品，我們都會把它從我們的供應(yīng)這邊搬到下游，我們會盡量減少讓這個商品在遠(yuǎn)離客戶的過程，縮短客戶獲取他選擇商品的過程，就是幫他降低庫存，減少現(xiàn)金流方面存貨的成本和壓力，幫助他更好的資源投入到下游渠道的開發(fā)，幫助他維護(hù)他的體系。這是物流的價值。我們在全國目前大概做了五百多個倉庫，我們會把我們產(chǎn)地的貨品放到銷區(qū)?；旧峡蛻粼谖覀兤脚_上結(jié)算我們可以做到T+0、T+1給到客戶提貨。另外我們整合物流，把原來傳統(tǒng)干線運(yùn)輸方式今天改造成集裝箱的方式，幫助客戶降低每噸每公里綜合成本。這可能是單個中間環(huán)節(jié)或者所謂一級經(jīng)銷商、二級經(jīng)銷商不能夠完全提供的。第二個，在這個過程當(dāng)中的供應(yīng)鏈金融。供應(yīng)鏈金融也會給到他們提供一個更好的靈活性的支持，幫助他們減少他們定價、交易到貿(mào)易完成的綜合的財務(wù)成本。

這是我們想跟大家分享的交易場景線上和線下輕重相結(jié)合的簡單的抽象。不管你是買方客戶在我們平臺上發(fā)起一個定單還是賣方客戶發(fā)起一個銷售申請，這時候聯(lián)動的都是線下功能。比如你貨物的入庫、定單的匹配，剛才講到前置到銷區(qū)的物資能否快速連接包括在途的貨物和下一步定單的關(guān)聯(lián)性，包括上游買方在這個過程當(dāng)中涉及到入庫、供應(yīng)鏈金融獲取還有你支付環(huán)節(jié)，還有買方支付定金的環(huán)節(jié)，我們每天做的事情都是一個組合，針對買方賣方共同聯(lián)動的組合，針對錯配做的組合，針對貨物和合同之間的組合。這里面可以講到我們剛才講到的三件事里面第三個，為什么做貿(mào)易商。因為上下游客戶錯配產(chǎn)生肯定是顆粒度大和顆粒度小的問題。你必須有一個自營角色和聯(lián)營角色，你不是囤貨博后續(xù)價格波動的行情，也不是囤貨制造一種供需關(guān)系的緊張來獲取自己銷售的利益。但凡做平臺又做自營的以前很早美國上市的，后來基本上被客戶拋棄。我們永遠(yuǎn)是背靠背的錯配協(xié)同，把我們大顆粒度的供應(yīng)和小顆粒度需求做有效聯(lián)合，甚至把針對不同時空、貨物要求的需求，從我們平臺外客戶的手里組織來的錯配的連接，你要承擔(dān)這樣一個貿(mào)易的過程。另外中國必須考慮的稅務(wù)環(huán)境下商品流轉(zhuǎn)、資金流轉(zhuǎn)、貨物流轉(zhuǎn)和票據(jù)流轉(zhuǎn)的一致性。因為大小錯配之間很難產(chǎn)生交易的時候需要一個居間角色把完整的中間過程替他做完。

對我們來講，我們經(jīng)常講的一句話叫做“服務(wù)只有兩件事”，就是做平臺或者做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。如果幫你的客戶掙到錢，如何幫你的客戶省事。我們在做平臺的時候，我們提供了若干種服務(wù)，聚集了很多需求和供應(yīng)，實現(xiàn)了很多錯配方面的連接，提高了效率降低了成本。這是大家都能夠看到的，通過自己的實踐，不斷的去做到的。但是我想講這里面還有兩個角度。第一個，你怎么定位你做平臺。今天大家看到的是一個賣方市場向買方市場的轉(zhuǎn)移，這是這個時空下。但是早些我們的賣方是上游市場，日子過得很舒服，我們下游過得很慘，只能接受主級加價的過程。平臺永遠(yuǎn)是有弱勢群體的，這個弱勢群體是根據(jù)你時空的變化，根據(jù)供需關(guān)系的變化在來回變化。如果我們是做平臺的企業(yè)，我們必須時刻關(guān)注這個時空下這個時點下我們的弱勢群體是誰。我們要讓他們?nèi)カ@得他們應(yīng)有的一個價值。所以經(jīng)常會覺得平臺就是做跨邊效應(yīng)，買方弱幫忙買方，賣方弱幫助賣方。你做五年十年平臺都會面臨你的弱勢群體如何讓他活得更好或者對你的平臺依賴度更大，否則就不需要平臺了。

第二個維度，中國今天面臨一個問題，我們今天講鋼鐵電商，有很多企業(yè)。但是你必須考慮中國上游的鋼廠一萬家、幾千家也好，他們的原料供應(yīng)不在自己手里，鐵礦石的定價不在中國人自己手里，你找到他們?nèi)ギa(chǎn)能、降成本的毛利，有沒有考慮內(nèi)生的需求。農(nóng)業(yè)也面臨同樣的問題，我們上游的種植，農(nóng)戶的變化還有農(nóng)村的一些現(xiàn)象，都會去考慮平臺當(dāng)中嵌套的另外一個平臺，是一個雙平臺的隱性的存在。如果平臺做到一定價值，有一定護(hù)城河的時候，就必須考慮這群弱勢群體在這個時空下上游平臺是怎么協(xié)助它。也許這個不叫平臺，可能叫一種服務(wù)或者一種延伸，但是你必須要綜合考量這樣一個連接，才能夠給客戶提供價值，才能夠讓弱勢群體和現(xiàn)在的強(qiáng)勢群體變得相對平衡一些。

供應(yīng)鏈金融，我講一下我們自己做這么多年的理解。我們?nèi)ツ曜?0個億供應(yīng)鏈金融的總額。理解有幾方面。第一，我們做供應(yīng)鏈金融是現(xiàn)在B2B平臺整體不得不以的選擇，我們要提高我們的組貨能力，我們只有提高我們的組貨能力才能夠幫助我們某一邊的客戶降低成本，提供另外一邊客戶尤其是需方客戶綜合的效率。所以我們需要用供應(yīng)鏈金融的手段獲得平臺上客戶對于貨源的組織，對于動態(tài)匹配方面安排的一個權(quán)利。你如果單獨講你服務(wù)的功能或者其他方面的，都不足以翹動你客戶在這塊對于你貨權(quán)、流動性充分的支持，我覺得供應(yīng)鏈金融是一個非常好的抓手。

第二個，今天大家也看到一些平臺，包括供應(yīng)鏈管理很多優(yōu)秀杰出的企業(yè)都會獲得比較好的盈利。供應(yīng)鏈金融有自己非常非常有價值的點。因為你和銀行基于傳統(tǒng)的資產(chǎn)模型，基于傳統(tǒng)的信譽(yù)模型提供的貸款不一樣，你的靈活度更高、快捷性更迅達(dá)，你和客戶之間的關(guān)聯(lián)也非常非常簡單。比如你的貿(mào)易合同、訂貨合同等等都可以作為你足夠的支撐，所以客戶愿意為此產(chǎn)生一定的溢價。如果你的風(fēng)控做得必須好，我相信銀行都不會愿意做這個事情，一定會交給風(fēng)控平臺或者B2B企業(yè)。我們做供應(yīng)鏈金融做了六年，逐漸進(jìn)入到一個實戰(zhàn)階段，最大的理解就是基本上基于貨。中國的信用環(huán)境大家都知道，基本上沒有完整的，裸條也進(jìn)不到中國的信用系統(tǒng)，芝麻信用分也是，很難跟我們的生意相關(guān)聯(lián)。我們在這樣各環(huán)境下做出的選擇就是基于貨物做。我們的原則很簡單，算得清，管得住，賣得掉。我們給的貨值的結(jié)構(gòu)根據(jù)價值的波動給到相應(yīng)比例，這個比例會根據(jù)供需根據(jù)歷史價格的體系，今天可能有些商品只能拿到六折，有可能拿到七折、八折，要結(jié)合整個供需環(huán)境設(shè)計，并不是越低越好越安全，因為越低客戶沒有意愿選擇你的供應(yīng)鏈金融，越高你自己承擔(dān)的風(fēng)險也大。第二個就是管得住，比如鋼貿(mào)當(dāng)年的重復(fù)質(zhì)押倉單造價等等。怎么做到管得住，很多方法，你有非常高科技的方法可以去視頻實時，可以紅外線，也有很土的方法，比如養(yǎng)狗。還有一種方法，就是我們現(xiàn)在做的方法，盡可能讓它動起來，盡可能讓它在途、周轉(zhuǎn)，不要總趴在一個地方，如果的東西要墊資一年，你要看一下是一個引資銀行還是結(jié)合貿(mào)易流轉(zhuǎn)的，所謂管得住盡量呵護(hù)住整個平臺的流動性，讓整個貨物的流轉(zhuǎn)快速聯(lián)動起來。我們在每一個點都不會放太多的貨物，不管你是第三方還是你基于這個廠庫等等，讓它在快速流轉(zhuǎn)當(dāng)中降低整體的風(fēng)險。

最后一個，銀行干不到的事情。銀行拿到一大堆鋼材、化工抵押品肯定賣不掉，因為他不知道客戶是誰，他一定要找到一個交易平臺。這就是交易平臺自身可以做供應(yīng)鏈金融的地方，當(dāng)你給到他的折扣率也能控制到貨物的清晰物權(quán)，在你平臺下如果出現(xiàn)相應(yīng)風(fēng)險最終可以快速變現(xiàn)，也許這種變現(xiàn)會產(chǎn)生相應(yīng)的收益，因為你給到他的是折扣價格。

地推，B2B我簡單講一句，我覺得需要地推，這個地推可能和餓了么和O2O的打法不一樣，地推是一個立體的客戶，既承擔(dān)客戶的整個決策場景當(dāng)中的推動又解決了貨物的監(jiān)管，解決了很多地面其他服務(wù)體系的尋找，比如同城配送等等。

還有一個小分享，這個地推要做，經(jīng)?？梢詭е隙蚶洗?。到一個地面上做傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，經(jīng)常遇到最大的經(jīng)銷商對你的阻力，你找老二，如果老二不陪你玩你找老三，有人陪你玩的時候，用你平臺的能力把老大、老二干掉。并不是要直接變到你客戶的客戶的層面，做顆粒度最小，我是顛覆者，降維來打你的，其實所謂的人都是在打自己。所以平臺的地推需要一定的策略和方法。

這是我們未來的場景。我剛才講到平臺中會有下一個未來場景的變化，就是向上游的延伸。剛才我講到我們必須客戶我們平臺上某一個時間點下的弱勢群體。所以在今天這樣一個賣方市場翻轉(zhuǎn)的環(huán)境下，我們自己在做，和政府、金融機(jī)構(gòu)一起聯(lián)合做產(chǎn)業(yè)級。我們希望向上游的上游做扶持，讓他在一個閉環(huán)里面運(yùn)轉(zhuǎn)，農(nóng)民不要再拿加工企業(yè)的白條，農(nóng)民在拿到一定的資金支持情況下，所有的地膜、農(nóng)藥、化學(xué)等等，我們可以和他聯(lián)動做以物換物的事情，從別的行業(yè)調(diào)一塊利潤回來幫他降低成本。我們可以把很多零售、分散采購轉(zhuǎn)換成批發(fā)、團(tuán)購，我們做這個上游，讓他的上游呵護(hù)我們平臺的上游，和我們的下游產(chǎn)生一個更好的價值和產(chǎn)品的傳導(dǎo)。

第二塊，物流可能重新定位。過去的物流，我們做了很多降低客戶成本的事情。我們把一些傳統(tǒng)的干線運(yùn)輸改造成大規(guī)模的海鐵聯(lián)運(yùn)等等方式，下一步我覺得我們不應(yīng)該完全找第三方。我們現(xiàn)在一年有幾百萬噸的貨物，我們自己在做的和第三方合作的有一百萬噸。我們希望我們未來和第四方的物流平臺合作，今天他們都起來了，都有單成、空放。我和我的數(shù)據(jù)做了接口，我們未來的顆粒度更小，做同城還有大量需求。我們希望這塊數(shù)據(jù)是我們未來作為平臺延伸或者是進(jìn)一步迭代的一個主要的方向。

最后一塊，今天大家都會關(guān)注的，如何從需求重新定義生產(chǎn)。我前一段時間見了一個投資人，他問我你們現(xiàn)在有幾千萬的盈利，怎么做到下一個量級。我說靠我們現(xiàn)在的方式，不管是降低每一個環(huán)節(jié)的成本，和客戶分享這個價值，都是一個簡單的增加，你真正想做一個重新的量級上的提升的時候，應(yīng)該重新定義你的生意。也就是說我們要關(guān)注剛才講到的我們的下游小小B。我拿我們做的最大的一個單品白糖做一個分享，大家可能都用過美團(tuán)、餓了么，給你們送餐，這都是我們未來潛在的小小B。他們到隔壁的老王那里拿塑料袋裝三四斤糖。

如果你想做，你要做這樣的生意，改變再下一各環(huán)節(jié)的產(chǎn)品的毛利分配。第二個，你要重新定義你的產(chǎn)品。我們所有的工業(yè)制造，別的行業(yè)我不太懂，說我們這個行業(yè)，我自己做過O2O，背過白糖，我背一包一百斤的白糖非常吃力，送一天貨下來十幾個單覺得我的腰直不起來了。今天很多消費(fèi)場景里面，比如有兩個19歲的小姑娘創(chuàng)業(yè)做一個奶茶店，你讓他搬還是讓60年代的大叔現(xiàn)在做達(dá)達(dá)的大哥大叔幫他們做這個商品，這些人也會慢慢消亡。80后、85后、90后根本不會干這個事情。一個50公斤的東西兩個19歲的小姑娘怎么扛過去，但是我們可不可以把它做成十公斤的二十公斤的等等。這個場景未來應(yīng)該三年以后慢慢成為一個常態(tài)，比如紅領(lǐng)、韓都，都在這么做。但對于很多工業(yè)大宗制造的產(chǎn)品，都有這樣一個最終消費(fèi)場景的改變。

現(xiàn)在做B2B平臺大家都在強(qiáng)調(diào)商業(yè)模式，都在強(qiáng)調(diào)自己的生態(tài)圈的打造。還有一件很重要的事情一定要跟大家在這里做一個簡單分享，一定要做好一個產(chǎn)品經(jīng)理。因為你永遠(yuǎn)做的一平臺生意，你在這里面提供給客戶的就真的是一個產(chǎn)品。這是我自己一直在糾結(jié)和不斷學(xué)習(xí)的點，我們怎么做好自己的產(chǎn)品。我剛才上了班，就是講產(chǎn)品。我覺得我們平臺一定要考慮產(chǎn)品經(jīng)理的設(shè)置，不僅要有買方產(chǎn)品經(jīng)理還要有賣方產(chǎn)品經(jīng)理，因為你不能用一個角色平衡兩邊的利益，一定要獨立設(shè)計，中間把他們打通，可能這里面會有更好的一個價值。第二個，隨著整個平臺每年的發(fā)展，都應(yīng)該凈化你的產(chǎn)品，改造你的產(chǎn)品線，你要做迭代。因為你的顆粒度可能會變，角色前提可能會變，包括里面一些細(xì)節(jié)的調(diào)整，隨著技術(shù)應(yīng)用的加強(qiáng)也會變，包括風(fēng)控調(diào)整的設(shè)置也可能會變。最后一個，也是一個很重要的，今天的產(chǎn)品也好、平臺也好，一定要有用戶的參與，一定要有客戶的買單。未來可能所有要驗證B2B平臺是真是偽是強(qiáng)是好，很重要一條要看用戶付費(fèi)的能力、規(guī)模還有平臺掙錢的能力。這樣才能活得更長、活得更遠(yuǎn)。

最后跟大家做一個小結(jié)，我前段時間看到一句話可以作為今天的總結(jié)，今天確實是一個風(fēng)口，是一個創(chuàng)業(yè)的機(jī)會，機(jī)會很多，大家都想在這里面博，創(chuàng)造價值，是一個非常好的現(xiàn)象，但是真的要理解這個產(chǎn)業(yè)，理解產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的一些比較深比較透的地方。你沒有這樣一個癖好，可能就沒有這樣的深情，沒有這樣一個癡狂，就沒有這樣一個真氣，要想走得很遠(yuǎn)，創(chuàng)造真正的價值，這個過程還是需要靜下來做很多打穿打透做深的事情，然后走到用戶身邊去。謝謝大家！

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