作為葡萄酒行業(yè)里的B2B平臺參與者，其實筆者對《酒類B2B粗暴破局，如同乞丐碗里搶飯吃？》這篇文章中的某些觀點(diǎn)是持保留意見的。今天，筆者希望以一個實際行動者的姿態(tài)，來審視一下當(dāng)前葡萄酒行業(yè)B2B平臺這一仍在發(fā)展中的新領(lǐng)域，以多維度的思考來呈現(xiàn)當(dāng)下的B2B平臺。
B2B動了誰的奶酪？
的確，當(dāng)下葡萄酒B2B平臺主要被中小經(jīng)銷商、團(tuán)購商、便利店這一類小B端客戶所接納，并沒有快速壯大。但是，很多B2B平臺的創(chuàng)立，其目的本來就是耕耘于行業(yè)細(xì)節(jié)之處，力求解決行業(yè)痛點(diǎn)，一步一個腳印，并不會盲目地求快求大。
對傳統(tǒng)模式運(yùn)作的大商而言，互聯(lián)網(wǎng)屬性的葡萄酒B2B平臺不一定得能到他們的青睞，但B2B平臺卻為中小規(guī)模的行業(yè)參與者提供了全新的機(jī)會，讓他們能夠以更低的門檻，和相對簡便高效的方式，對接到更多更優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商，留出寶貴的時間與精力關(guān)注自己的事業(yè)，拓展新市場。實際上，B2B平臺在一定程度上破除了市場中的壟斷，將優(yōu)質(zhì)的中小規(guī)模酒商與優(yōu)質(zhì)的酒莊直接鏈接在一起，讓小酒商們與大酒商們能夠站在一個起跑線上。
葡萄酒品類復(fù)雜，整個市場離散度較高，加之中國市場這樣廣闊的地域及其背后的文化差異，不同地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平參差不齊，消費(fèi)者對葡萄酒的接受程度、質(zhì)量和價格偏好、消費(fèi)能力都不盡相同。而數(shù)量眾多的中小經(jīng)銷商、零售商和團(tuán)購商其實更接近消費(fèi)者這一環(huán)，更容易了解到不同地域，不同層次的各類消費(fèi)者的消費(fèi)偏好。葡萄酒B2B平臺恰好它們提供了幫助，讓他們可以自主地更積極地去尋找更契合市場需求的產(chǎn)品。
下一個知名品牌的出口
如果沒有葡萄酒B2B平臺這樣一種模式的出現(xiàn)，絕大多數(shù)中小規(guī)模的從業(yè)者并沒有能力去做很多事情，諸如自主對接上游酒莊資源，根據(jù)需求合理升級品類配置，獲取營銷資源支持等等。
很明顯，B2B平臺的出現(xiàn)，降低了葡萄酒的采購門檻，在合理的成本范圍內(nèi)豐富了產(chǎn)品的多樣性，其實反而為市場提供了商機(jī)。扁平化、透明化的采購價格在一定程度上可以幫助葡萄酒零售市場繼續(xù)往一個理性毛利率的方向轉(zhuǎn)變，進(jìn)一步推動葡萄酒走進(jìn)大眾消費(fèi)市場。
以此同時，我們應(yīng)該看到，國內(nèi)的進(jìn)口葡萄酒市場仍在發(fā)展中，有相當(dāng)大的想象空間。參考國際上一些相對成熟的葡萄酒市場情形，隨著時間的推進(jìn)，未來中國市場上的葡萄酒產(chǎn)品必然會向多元化發(fā)展。加之年輕消費(fèi)群體的崛起，伴隨著中國市場環(huán)境中的消費(fèi)升級趨勢，消費(fèi)者的選擇更加個性和多變，這對知名度相對較低的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品而言，其實是有突破口有發(fā)展?jié)摿Φ摹?/p>
如果拘泥于知名品牌，而忽略許多有質(zhì)量有潛力的精品酒款，只想借現(xiàn)成的市場效果做產(chǎn)品，而不愿意在推廣上付出，知難而退，其實也丟掉了很多的機(jī)會。而葡萄酒B2B平臺為許多優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品成為下一個知名品牌提供了出口，上游連接到酒莊和酒商群體，與國際接軌，為下游的經(jīng)銷商等提供產(chǎn)品咨詢、營銷資源支持等綜合服務(wù)，使兩者高效合作成為可能，也符合產(chǎn)品多元化發(fā)展的趨勢，為市場帶來了新的機(jī)遇。
攪局者OR整合者？
和很多互聯(lián)網(wǎng)B2B平臺努力想要實現(xiàn)的目標(biāo)一樣，全新的葡萄酒B2B平臺能夠以真正的互聯(lián)網(wǎng)思路來解決問題。發(fā)揮平臺上不斷積累的大數(shù)據(jù)優(yōu)勢，通過建立在互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)上的一系列工具力求簡化商家之間商業(yè)關(guān)系的建立，促進(jìn)交易的達(dá)成，并且為既有聯(lián)系提供支持。B2B的銷售并不在做分銷，而在于鏈接服務(wù)酒莊與經(jīng)銷商直銷；B2B平臺上的賣酒是垂直的交易行為，通過鏈接服務(wù)上下游，讓買賣都變得更加便利。因此，B2B平臺實際上對產(chǎn)業(yè)起到了一個科學(xué)整合的作用，幫助上游和下游的客戶更好地連接。通過建立這種全新的，高效而誠信的商業(yè)關(guān)系，帶領(lǐng)整個行業(yè)往透明化、效益化發(fā)展。
傳統(tǒng)分銷的渠道利潤這些年逐年下降，不應(yīng)該都怪罪在“半路殺出”的B2B平臺的身上。
B2B平臺與大酒商在葡萄酒市場中是一種競合關(guān)系，有競爭有合作。競爭在于部分客戶的重疊，合作在于共同多樣化地服務(wù)于市場。傳統(tǒng)分銷模式自身的效率問題，未能緊跟時代做出相應(yīng)調(diào)整，也有應(yīng)該反思之處。
回顧近幾年葡萄酒行業(yè)發(fā)展的歷程，以也買酒等網(wǎng)站為代表的B2C平臺的崛起時，也有人跳出來說這是在和傳統(tǒng)實體渠道搶生意，是試圖取代后者。然而伴隨發(fā)展，前者已經(jīng)改變了葡萄酒傳統(tǒng)的零售格局，激發(fā)了整個葡萄酒行業(yè)的變革，如今電商和傳統(tǒng)的零售渠道已逐漸走入一個各有所長、優(yōu)勢互補(bǔ)、利益共存的發(fā)展方向。
同樣，對于后續(xù)出現(xiàn)的這些葡萄酒B2B平臺而言，實際上并不是所謂的“打劫者”，諸如迷露這樣專注于國內(nèi)市場信息對接的B2B供需對接平臺，優(yōu)自西方這樣以“微進(jìn)口”模式從國際端入手連接供需的B2B平臺等，更合理的身份應(yīng)該是行業(yè)的整合者。
一種商業(yè)模式如果能夠?qū)臉I(yè)者們有所幫助，擁有前瞻性的價值導(dǎo)向，進(jìn)而推動整個行業(yè)的變革，那么它的存在就是有意義的。不能說新事物動了既得利益者的奶酪，打破了行業(yè)多年形成的格局，就忽略它背后的價值，認(rèn)為其不正確且有危害。事物總是不斷發(fā)展前進(jìn)的。就像如今的UBER、滴滴改變整個出行用車行業(yè)的格局，信息的豐富和技術(shù)的革新必然推動時代的更迭。即使面臨一些階段性的問題，也并非無法解決，更無須全盤否認(rèn)。
有觀點(diǎn)認(rèn)為，葡萄酒B2B平臺只能方便國外中小型酒莊短期能進(jìn)入中國大陸市場，實際上是缺乏持續(xù)性，對國外酒莊的長期發(fā)展不利。但是筆者認(rèn)為，輕視進(jìn)入市場的重要意義，單獨(dú)指責(zé)持續(xù)性的問題對B2B平臺并不公平。難道優(yōu)質(zhì)的中小型酒莊應(yīng)該擠破頭皮去爭取和國內(nèi)大酒商們的合作，依靠他們既有的銷售模式來打開中國市場嗎？
上下游雙向互利
實際上，B2B平臺不僅僅是“牽線搭橋”的基本作用，讓國外中小型酒莊可以自主地同國內(nèi)的經(jīng)銷商群體連接，更是想要通過背后的信息整合，數(shù)據(jù)分析和技術(shù)手段來高效管理平臺上的酒莊、酒商群體，加上從經(jīng)銷商群體獲得的貼近市場的一手反饋，結(jié)合專業(yè)而全方位的服務(wù)，來反向為這些酒莊群體提供持續(xù)支持。
一方面，B2B平臺借助平臺匯集的經(jīng)銷商資源為上游酒莊提供全新的客戶群體，幫助他們把酒賣進(jìn)中國；另一方面又能利用平臺上的酒莊資源為下游經(jīng)銷商提供高效的支持，幫助他們更好地把酒賣給消費(fèi)者，這是一個雙向互利、可持續(xù)發(fā)展的模式。
進(jìn)一步來講，B2B平臺的深化職能不止是單純的產(chǎn)品鏈接，更是綜合性的交易服務(wù)與市場規(guī)則建立服務(wù)。平臺為下游提供的基礎(chǔ)服務(wù)是讓經(jīng)銷商可以實現(xiàn)小規(guī)模、高效低成本獲取產(chǎn)品，為上游提供的深度服務(wù)是協(xié)助酒莊維護(hù)市場，服務(wù)市場，通過平臺工具建立市場經(jīng)銷規(guī)則，鏈接酒莊市場資源服務(wù)經(jīng)銷商客戶。
在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)達(dá)的國家，實際上已經(jīng)出現(xiàn)了一些新興的B2B平臺，比如WeMarket，就以互聯(lián)網(wǎng)的思維在打造一個科學(xué)高效的B2B market place，連接供應(yīng)和經(jīng)銷雙方，通過更加線性化的交易流程，減少一些不必要的干擾，提高交易的效率；同時借助數(shù)據(jù)分析形成一個良好的信用體系為交易提供保障；跳出了常規(guī)的商業(yè)聯(lián)絡(luò)模式，給從業(yè)者創(chuàng)造了更多的機(jī)會；整體而言，進(jìn)入一個良性的且可持續(xù)的發(fā)展模式。在科學(xué)高效的B2B market place中，交易的價格只是敲門磚，其背后的專業(yè)服務(wù)才是價值所在。
對新興的葡萄酒B2B平臺，不能一竿子打死。用心的B2B平臺是帶著行業(yè)愿景去規(guī)劃和行動的，雖然仍在摸索之中，卻始終在前進(jìn)，而這樣的狀態(tài)相比很多故步自封、模式臃腫的傳統(tǒng)公司，要年輕要有希望得多！
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