隨著互聯(lián)網(wǎng)＋時代的到來，如何使用互聯(lián)網(wǎng)來推動實體經(jīng)濟的發(fā)展越來越受到關(guān)注。隨著B2C、O2O模式的遇冷，近年來興起的B2B模式似乎成為了最好的答案。在外界看來，通過直接連接上下游B端，砍掉中間層層分銷環(huán)節(jié)來實現(xiàn)渠道扁平化、壓縮渠道成本似乎是大多數(shù)B2B平臺的邏輯，因此“XX經(jīng)銷商聯(lián)合抵制XXB2B平臺”的新聞并不鮮見，經(jīng)銷商與B2B平臺的關(guān)系似乎十分微妙。

在此背景下，當(dāng)阿里巴巴宣布推出專注解決傳統(tǒng)社區(qū)零售商業(yè)痛點的“零售通”業(yè)務(wù)時，引發(fā)了外界的巨大關(guān)注，傳統(tǒng)零售業(yè)也沉浸在“狼來了”的擔(dān)憂中。在受到如此關(guān)注的情況下，“零售通”卻一直保持神秘低調(diào)的姿態(tài)，外界也只能借助寥寥無幾的線索對零售通進行各種解讀。借中國首屆“互聯(lián)網(wǎng)＋快消品”行業(yè)高峰論壇即將來臨之際，托比網(wǎng)記者獨家專訪了阿里巴巴零售通負責(zé)人郭坤坤，力圖為外界揭開零售通的神秘面紗。

對傳統(tǒng)分銷體系，取代？壓縮？還是保持？

“零售通是將線下‘品牌商——經(jīng)銷商——小店——消費者’的鏈路搬到線上，通過支付寶的嵌入來實現(xiàn)交易數(shù)據(jù)閉環(huán)呈現(xiàn)的B2B平臺”，郭坤坤對托比網(wǎng)記者表示，“在維持現(xiàn)有分銷體系的同時提高其效率、為其提供增量價值是零售通的業(yè)務(wù)邏輯，也是零售通的盈利點所在”。

在郭坤坤看來，目前的B2B平臺可以分為三大類：一類是采取自營模式的平臺，將自身定位為經(jīng)銷商，利用分銷網(wǎng)絡(luò)，并試圖壓縮傳統(tǒng)分銷渠道；第二類是經(jīng)銷商抱團來謀求出路，；第三類是采取平臺模式，通過信息流在平臺的呈現(xiàn)來提供各種增量服務(wù)。“零售通秉承阿里巴巴一貫的平臺思維，專注于阿里自身優(yōu)勢為平臺各方提供增值服務(wù)”，郭坤坤對托比網(wǎng)記者表示。

品牌商、經(jīng)銷商、小店和消費者可以看作是零售通四個重要節(jié)點，郭坤坤表示，零售通不僅是B2B平臺，還打通了從品牌商到消費者的B2B2C鏈路。“零售通的理念是搭平臺、做生態(tài)，讓生態(tài)環(huán)境里的所有參與者都能夠創(chuàng)造額外價值，提升效率”，郭坤坤對托比網(wǎng)記者表示，零售通的目的并不是取代傳統(tǒng)鏈路上的某個環(huán)節(jié)，品牌商、經(jīng)銷商和平臺自身都是生態(tài)里重要的參與者，各方相互促進、相互補充，提高整個零售系統(tǒng)的效率。

零售通有了美好的平臺理念，但在原有鏈路較為穩(wěn)定的前提下，如何才能讓品牌商、經(jīng)銷商和小店從線下搬到線上呢？郭坤坤針對這三個角色，從其目前所處的情況和零售通能為其帶來的改變，解釋了零售通的運轉(zhuǎn)邏輯。

品牌商：精準(zhǔn)的全鏈路數(shù)據(jù)＋深入分銷

在傳統(tǒng)分銷鏈路中，數(shù)據(jù)不透明導(dǎo)致品牌商無法把控下游的進出貨和庫存數(shù)據(jù)，想要接觸消費者在小店的購物習(xí)慣也只能使用抽樣調(diào)查等方式，無法使用下游數(shù)據(jù)來調(diào)整自身的策略。針對這種情況，零售通看中了B2B在交易數(shù)據(jù)方面形成的大數(shù)據(jù)機會點：支付寶的嵌入能夠讓零售通實現(xiàn)交易的閉環(huán)，收集整個商業(yè)鏈路上的數(shù)據(jù)。據(jù)托比網(wǎng)記者了解，這些數(shù)據(jù)不僅包括Sell in，還包括Sell out甚至是消費者肖像的數(shù)據(jù)。郭坤坤表示：“通過對這些數(shù)據(jù)的系統(tǒng)分析，一方面能夠為品牌商的銷售決策、營銷活動提供客觀依據(jù)，另一方面能夠找出消費者購物的特點，這對于幫助品牌商更加有效率地觸達目標(biāo)消費者有不可估量的價值。”

解決了數(shù)據(jù)收集與精準(zhǔn)營銷的問題，品牌商還面臨著擴大分銷帶來的高人力成本。對品牌商來說，一二線城市大店不僅擔(dān)負著銷售的任務(wù)，同時還負責(zé)品牌宣傳與反饋的責(zé)任，因此必須重點關(guān)注，但三線及以下城市也存在巨大市場，若不想增加成本擴大分銷，或許就會陷入捉襟見肘的尷尬境地。郭坤坤表示，這也是零售通將布局重點放在T3—T6級城市、推出城市拍檔的原因。在他看來，城市拍檔和品牌商能夠?qū)崿F(xiàn)互補，同零售通合作后，品牌商可以將重點放在一二線城市的大店，三到六線的小店由城市拍檔幫其開拓?！霸诔擎?zhèn)化趨勢日趨明顯的今天，零售通希望能夠幫助品牌商與合作伙伴做更加深入的分銷服務(wù)，形成互補優(yōu)勢”。與品牌商自己開拓小店相比，城市拍檔可以多品牌同時進行，這種集約化方式在人力成本的節(jié)省與效率的提高方面的優(yōu)勢也十分明顯。

在郭坤坤看來，除了國內(nèi)品牌商，對國外品牌商來說，通過與零售通的合作能夠使品牌的鋪設(shè)更容易實現(xiàn)。

經(jīng)銷商：尊重經(jīng)銷商原有體系＋優(yōu)勢互補

“零售通的目的不是消滅或者取代經(jīng)銷商，而是希望和經(jīng)銷商實現(xiàn)互補”，郭坤坤對托比網(wǎng)記者表示。提起B(yǎng)2B平臺，傳統(tǒng)經(jīng)銷商總是心存疑慮，零售通如何才能實現(xiàn)與經(jīng)銷商的合作與互補呢？

郭坤坤對托比網(wǎng)記者表示，零售通的做法是在盡量不干涉分銷商的基礎(chǔ)上為其提供增值服務(wù)。

如何做到盡量不干涉？郭坤坤舉了幾個例子：同零售通合作后，經(jīng)銷商依舊可以按原價原品類向小店出貨；物流方面也由經(jīng)銷商自主選擇，可以選擇使用菜鳥物流進行配送，也可以按自己原有方式進行配送，“考慮到對商品的質(zhì)量把控等因素，經(jīng)銷商選擇自主配送時，我們唯一的要求是貨物信息要經(jīng)過我們的倉，這對經(jīng)銷商來說不會有太大影響”。

增值服務(wù)方面，針對與零售通形成緊密戰(zhàn)略合作的核心經(jīng)銷商，零售通會將阿里的淘品牌與海外購品牌介紹給同類目的經(jīng)銷商，郭坤坤表示，其中不乏有阿里全國獨家代理的品牌，“更多的品牌意味著更多的利潤，這對經(jīng)銷商來說也是有百利無一害的事”。

小店：賦能＋消費者觸達＋金融

郭坤坤表示，作為離消費者最近的端口，社區(qū)零售店不但要售賣商品，更應(yīng)該成為集便民、服務(wù)、商品銷售于一體的服務(wù)站，“針對社區(qū)零售店，零售通思考的是如何對其進行賦能”。

零售通對小店的定義，遠遠大于傳統(tǒng)的雜貨小店和便利店，“無論是經(jīng)營生鮮、母嬰、手機還是其他品類的小店，在互聯(lián)網(wǎng)時代都需要這種服務(wù)，這是未來商業(yè)發(fā)展的趨勢，零售通要做的就是適應(yīng)這樣的趨勢?！?/p>

在郭坤坤看來，零售通在與小店的合作方面主要有四點優(yōu)勢：一是與經(jīng)銷商原貨原品類出貨相對應(yīng)，小店在享受原有進貨價格的基礎(chǔ)上，能夠享受阿里的正品背書服務(wù)；二是能夠為小店提供賬期，郭坤坤表示，在傳統(tǒng)零售領(lǐng)域沒有為小店提供金融服務(wù)的角色，并不是小店不需要，而是小店的特性決定了這個過程的安全性是不可控的，零售通在掌握小店系統(tǒng)上交易數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，將會逐步開放較為可控的品類，為小店提供賬期；三是幫助小店直接觸達消費者，助力小店的Sell out，據(jù)托比網(wǎng)記者了解，這一目的主要通過消費者店內(nèi)支付寶支付享受優(yōu)惠與小店在手機淘寶的到家版塊開店擴大消費者覆蓋面實現(xiàn)；四是為小店提供增值服務(wù)，一方面依靠阿里海外購和農(nóng)村淘寶為小店提供的進口食品與農(nóng)村土特產(chǎn)能夠形成獨特的差異化優(yōu)勢，另一方面還會接入充值服務(wù)、阿里旅行等一系列阿里資源，郭坤坤對托比網(wǎng)記者表示，目前在手機充值方面已經(jīng)與各方達成一致，其他資源的接入也在有條不紊的推進之中。

作為利用互聯(lián)網(wǎng)形式切入零售業(yè)的零售通負責(zé)人，郭坤坤對互聯(lián)網(wǎng)＋線下的快消品行業(yè)有著自己的見解：“互聯(lián)網(wǎng)+快消品行業(yè)現(xiàn)在已經(jīng)從原來的橫向式發(fā)展向縱深化發(fā)展轉(zhuǎn)變，從之前單一的E-Commerce KA模式向包含E-route to market，整合面向小店端的前端Sell in和后端Sell out商業(yè)網(wǎng)絡(luò)化方向發(fā)展，而這些特點就是未來互聯(lián)網(wǎng)+快消品行業(yè)的發(fā)展趨勢。”面對競爭日益激烈的行業(yè)，郭坤坤坦言零售通歡迎眾多友商一起加入來做這盤生意，“因為我們深信，這是一項改變中國零售現(xiàn)狀的事業(yè)，需要各種力量的參與?！?/p>

據(jù)了解，阿里巴巴零售通負責(zé)人郭坤坤將參與由托比網(wǎng)主辦的首屆“互聯(lián)網(wǎng)+快消品”行業(yè)高峰論壇。本屆論壇即將于7月16日在北京舉行，以“變革 博弈 突破”為主題，由中國電子商務(wù)協(xié)會B2B行業(yè)分會提供戰(zhàn)略指導(dǎo)，平安銀行、易寶支付、云鳥科技、騰訊企點、慧聰網(wǎng)等參與協(xié)辦，在中商惠民網(wǎng)、掌合天下、易酒批、51訂貨網(wǎng)、快消幫、新高橋B2B、集邁么、 冠達星云商、店商互聯(lián)、進貨寶、訂貨寶、棒小店等大批快消品B2B企業(yè)，以及博恩集團、達晨創(chuàng)投、春曉資本、易一天使等投資機構(gòu)的支持下進行。集眾多優(yōu)秀企業(yè)、行業(yè)大咖、投資大咖于一會，共同探討行業(yè)價值、解析行業(yè)博弈、分析行業(yè)路徑，為行業(yè)發(fā)展尋找突破方向。

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