趙晨語(yǔ)速較快，但字字利落。如果不打斷他，他或許能順著邏輯，不歇?dú)鈨航o你講上一小時(shí)。
他曾在阿里待了9年，做過(guò)運(yùn)營(yíng)和產(chǎn)品，帶過(guò)業(yè)務(wù)線，管過(guò)物流。2013年負(fù)責(zé)創(chuàng)立天貓國(guó)際，2年內(nèi)將業(yè)務(wù)帶到20億/年，招募了數(shù)千海外品牌。
2014年，政策紅利使海外產(chǎn)品能以更低的門(mén)檻進(jìn)入中國(guó)。也正是這一年，大批新老玩家相繼涌入，通過(guò)燒錢(qián)迅速攻城掠地。
瞬間被點(diǎn)燃的海淘市場(chǎng)，讓趙晨看到了國(guó)內(nèi)對(duì)海外產(chǎn)品的巨大需求。可以說(shuō)，這個(gè)需求會(huì)持續(xù)相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間，但留給2C的市場(chǎng)空間已經(jīng)不多了。
盡管當(dāng)時(shí)線上熱鬧非凡，但線下依然是買買買的絕對(duì)主場(chǎng)。根據(jù)趙晨總結(jié)的數(shù)據(jù)，線下消費(fèi)占整個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)的90%。但多年來(lái)，海淘幾乎只能通過(guò)線上交易或人肉代購(gòu)，線下門(mén)店一直苦于沒(méi)有海外供給渠道。
這是一個(gè)巨大的空白市場(chǎng)，趙晨心動(dòng)了：為什么不去滿足線下門(mén)店的需求呢？經(jīng)過(guò)一年深思熟慮，他確信從跨境O2O切入海淘是可行的，也找到了志同道合的伙伴。
去年4月，他從阿里離職，創(chuàng)立海拍客，對(duì)接海外品牌商和國(guó)內(nèi)線下母嬰店的消費(fèi)者，目前已覆蓋9個(gè)省近2萬(wàn)家母嬰店。
去年年底，海拍客完成數(shù)千萬(wàn)人民幣A輪融資，由順為和遠(yuǎn)瞻資本投資。目前正在尋求B輪融資，小飯桌擔(dān)任獨(dú)家財(cái)務(wù)顧問(wèn)。
成立之初，團(tuán)隊(duì)僅4人。在摸準(zhǔn)線下門(mén)店最痛的需求前，趙晨打算先從母嬰方向嘗試，“因?yàn)楹Ｌ宰钤缡菑膵寢岄_(kāi)始的”。
在杭州余杭的一家小店，趙晨做了個(gè)試驗(yàn)：通過(guò)跨境O2O的方式，讓線下消費(fèi)者直接通過(guò)母嬰店海淘。僅僅投入幾個(gè)易拉寶，發(fā)動(dòng)幾個(gè)老客幫忙宣傳，這家小店3天賣掉了幾萬(wàn)塊錢(qián)海淘產(chǎn)品，且毛利在40%左右。
某種程度上，母嬰是一個(gè)特別適合用B2B去改造的行業(yè)：兩端極其分散，品牌多，門(mén)店也多，之間又隔著層層壓錢(qián)壓貨的經(jīng)銷商。另外，傳統(tǒng)線下母嬰店標(biāo)品的毛利往往在10%左右，而跨境O2O在不增加門(mén)店額外資金投入的情況下，帶來(lái)了新品類和高毛利，同時(shí)帶來(lái)了新客群。
近幾年，電商的崛起大大沖擊了線下店。在供應(yīng)端，互聯(lián)網(wǎng)拿貨渠道更短，中間供應(yīng)鏈層級(jí)更少。運(yùn)營(yíng)方面，互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)能力也比傳統(tǒng)門(mén)店強(qiáng)得多，同時(shí)有無(wú)限的用戶群。
但實(shí)體店依然有線上無(wú)法替代的優(yōu)勢(shì)：面對(duì)面交流，對(duì)實(shí)物的體驗(yàn)，更為方便的售后服務(wù)。
在趙晨看來(lái)，未來(lái)實(shí)體店的出路在于，將自身優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到極致，同時(shí)補(bǔ)足短板。不少線下店已有了縮短供應(yīng)鏈和進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)的意識(shí)，只是苦于沒(méi)有合適的渠道和工具。
這一需求得到證實(shí)后，趙晨決定順著母嬰這條線繼續(xù)走，一個(gè)萬(wàn)億市場(chǎng)也由此打開(kāi)。根據(jù)趙晨總結(jié)的數(shù)據(jù)，2015年，中國(guó)母嬰用品達(dá)2.3萬(wàn)億規(guī)模，預(yù)計(jì)2018年將達(dá)到3萬(wàn)億規(guī)模。
去年5月，海拍客的跨境O2O系統(tǒng)上線。供應(yīng)商將產(chǎn)品掛到平臺(tái)后，母嬰店可以幫助消費(fèi)者直接在平臺(tái)下單并付款，貨物將從保稅區(qū)直接寄出，確認(rèn)收貨后，錢(qián)款會(huì)自動(dòng)被打入供應(yīng)商賬戶。
由于母嬰店接受度高，團(tuán)隊(duì)很快在六七個(gè)省鋪開(kāi)了業(yè)務(wù)，進(jìn)入快速?gòu)?fù)制期。趙晨告訴小飯桌，所有門(mén)店累計(jì)黏度86%，門(mén)店月均購(gòu)買次數(shù)為20次，而且拓展新門(mén)店不需任何營(yíng)銷投入，拓展成本為0。
到今年年初，海拍客已覆蓋近2萬(wàn)家門(mén)店，海外品牌SKU也擴(kuò)展至3000多個(gè)，如果算上國(guó)內(nèi)品牌，則有近5000個(gè)SKU。
這一輪快速擴(kuò)張也正好趕上了電商新政出臺(tái)前的最后一波紅利。海淘門(mén)檻提高后，對(duì)于新入場(chǎng)者來(lái)說(shuō)，以同樣的速度覆蓋同樣多的門(mén)店，幾乎不再可能了。
下游積累的用戶越多，撬動(dòng)上游的籌碼便越大。
今年年初做到1萬(wàn)多家門(mén)店時(shí)，國(guó)內(nèi)一些品牌商也看中了海拍客這個(gè)高效通道，主動(dòng)要求出讓更高毛利，希望通過(guò)平臺(tái)將貨鋪到三線以下的城市門(mén)店。
以往，品牌商80%的資源都投入到一二線城市，對(duì)于散落在三線以下的門(mén)店，往往心有余而力不足。海拍客通過(guò)將線下門(mén)店串起來(lái)，化零為整，能在短時(shí)間迅速將貨大面積鋪到線下，不需要增加額外投入。
政策的不確定性使趙晨不敢把所有的寶都押在海淘上，另一方面，海淘僅僅覆蓋消費(fèi)者需求的30%。對(duì)于中小城市來(lái)說(shuō)，國(guó)內(nèi)品牌仍然更接地氣。
這為趙晨打開(kāi)了另一扇門(mén)。他順勢(shì)切入國(guó)內(nèi)品牌，一方面幫品牌商觸及更多門(mén)店，一方面幫經(jīng)銷商和二批商升級(jí)。
在趙晨看來(lái)，未來(lái)三五年內(nèi)，母嬰行業(yè)整個(gè)經(jīng)銷體系會(huì)升級(jí)。目前，全國(guó)各個(gè)區(qū)域的經(jīng)銷商都需要干各種不同的活兒：鋪貨、推廣、配送、墊資?！拔磥?lái)經(jīng)銷商一定會(huì)更加規(guī)模化、專業(yè)化。”
海拍客則希望成為整個(gè)母嬰體系的基礎(chǔ)平臺(tái)，以系統(tǒng)為基礎(chǔ)整合資金、物流、營(yíng)銷等能力，使得品牌、經(jīng)銷商、門(mén)店都在這個(gè)基礎(chǔ)平臺(tái)上完成生意，而海拍客的核心服務(wù)則是系統(tǒng)和營(yíng)銷。
這種自信來(lái)自于平臺(tái)上大量數(shù)據(jù)的沉淀。
一般來(lái)說(shuō)，從品牌商到經(jīng)銷商，再到門(mén)店、消費(fèi)者，中間的數(shù)據(jù)都是斷開(kāi)的。傳統(tǒng)線下門(mén)店幾乎不能沉淀消費(fèi)者信息，但海淘恰恰有先天優(yōu)勢(shì)。消費(fèi)者的姓名、電話、身份證、地址，以及在何時(shí)何地花費(fèi)多少買了什么，無(wú)一不沉淀在平臺(tái)上。
而打通了供應(yīng)鏈上的數(shù)據(jù)后，上游能夠更好地制定生產(chǎn)計(jì)劃、補(bǔ)貨計(jì)劃、物流計(jì)劃等，下游則能夠進(jìn)行更加精準(zhǔn)的個(gè)性化營(yíng)銷。
針對(duì)門(mén)店，海拍客提供了一套運(yùn)營(yíng)用戶的工具。每個(gè)門(mén)店都有自己的微商城，消費(fèi)者可以在網(wǎng)上交易。另外，后臺(tái)會(huì)根據(jù)大數(shù)據(jù)自動(dòng)算法，提供個(gè)性化的營(yíng)銷素材。比如，今天一個(gè)消費(fèi)者買了罐奶粉，通過(guò)數(shù)據(jù)可以判斷，25天后大概會(huì)吃完。那么，系統(tǒng)23號(hào)時(shí)會(huì)給門(mén)店推送一個(gè)優(yōu)惠券，門(mén)店可以直接通過(guò)微信推送給消費(fèi)者。
母嬰領(lǐng)域大獲成功后，趙晨猶豫，是否要將線下門(mén)店擴(kuò)展到美妝、快消品、寵物等領(lǐng)域，重新以標(biāo)品切入，慢慢滲透至長(zhǎng)尾市場(chǎng)。
這個(gè)念頭很快被掐滅。
他反復(fù)思量仍然覺(jué)得，當(dāng)下最要緊的還是提高現(xiàn)有門(mén)店的黏度，為門(mén)店提供最大的價(jià)值。
因此，向上擴(kuò)展SKU，向下幫助門(mén)店運(yùn)營(yíng)客戶，依然是今年的重點(diǎn)。趙晨告訴小飯桌，到今年年底，計(jì)劃覆蓋20個(gè)省5萬(wàn)家母嬰店。
按照趙晨的愿景，他希望將線下母嬰店最終打造為面對(duì)母嬰人群的“屈臣氏”：從母嬰產(chǎn)品切入，慢慢擴(kuò)展到食品、美妝、保健品等，對(duì)國(guó)外好貨保持敏銳，成為一個(gè)綜合性的意見(jiàn)領(lǐng)袖。
與大多電商不同，不燒錢(qián)補(bǔ)貼的模式使得海拍客一直有正現(xiàn)金流。目前，平臺(tái)收入來(lái)源主要有3塊：
經(jīng)銷利潤(rùn)。未來(lái)有一小塊利潤(rùn)來(lái)自向經(jīng)銷商抽成。
渠道附加值。這是未來(lái)核心的收入來(lái)源。海拍客希望成為海外品牌入華最核心的渠道，幫助他們快速覆蓋線下門(mén)店，解決鋪貨、運(yùn)營(yíng)、物流、結(jié)款等。
金融。平臺(tái)沉淀大量的品牌商數(shù)據(jù)、門(mén)店數(shù)據(jù)、消費(fèi)者數(shù)據(jù)后，為門(mén)店或供應(yīng)商提供金融服務(wù)。
團(tuán)隊(duì)方面，海拍客創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)稱得上“豪華”，大多是阿里高管出身。COO吳濤在阿里待了10年，是阿里中國(guó)供應(yīng)商最早一批鐵軍的管理層；CTO肖建濤曾任聚劃算早期團(tuán)隊(duì)技術(shù)負(fù)責(zé)人，經(jīng)歷了聚劃算從無(wú)到有；運(yùn)營(yíng)合伙人徐虹是淘金幣業(yè)務(wù)創(chuàng)始人，從0開(kāi)始將淘金幣打造成一個(gè)DAU 1000萬(wàn)的平臺(tái)；采購(gòu)負(fù)責(zé)人倪歡則是趙晨20多年的老同學(xué)，之前是貝塔斯曼上海采購(gòu)負(fù)責(zé)人。
整個(gè)團(tuán)隊(duì)平均年齡超過(guò)35歲，同趙晨認(rèn)識(shí)最短的是7年，最長(zhǎng)的已有20多年。用趙晨的話來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)“可以把后背交給對(duì)方的團(tuán)隊(duì)，大家知根知底，內(nèi)耗幾乎為零?！蹦壳埃瑘F(tuán)隊(duì)有200多人，其中地推團(tuán)隊(duì)占一半。
“一幫人一起出來(lái)創(chuàng)業(yè)，信任最關(guān)鍵，大家知道為什么出來(lái)，也相信彼此能把自己那塊搞定”。趙晨說(shuō)，這是團(tuán)隊(duì)能很快跑起來(lái)的一個(gè)非常重要的原因。
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