7月16日，B2B行業(yè)第一媒體托比網(wǎng)在北京舉辦了2016中國(guó)首屆“互聯(lián)網(wǎng)+快消品”行業(yè)高峰論壇。論壇主題為“變革 博弈 突破”，由中國(guó)電子商務(wù)協(xié)會(huì)B2B行業(yè)分會(huì)提供戰(zhàn)略指導(dǎo)，平安銀行、易寶支付、云鳥科技、騰訊企點(diǎn)、慧聰網(wǎng)等參與協(xié)辦。阿里巴巴零售通事業(yè)部總經(jīng)理郭坤坤、中商惠民副總裁蘇小新、易酒批創(chuàng)始人王朝成、掌合天下CEO楊利祥、51訂貨網(wǎng)CEO陳獻(xiàn)等行業(yè)大咖在會(huì)議上發(fā)表了精彩演講。眾多快消品B2B企業(yè)，如快消幫、新高橋B2B、集邁么、冠達(dá)星云商、店商互聯(lián)、進(jìn)貨寶、訂貨寶、棒小店等參與了會(huì)議，博恩集團(tuán)、達(dá)晨創(chuàng)投、春曉資本、易一天使、中國(guó)青年投資家俱樂部、潛力股平臺(tái)等投資機(jī)構(gòu)也到場(chǎng)支持。會(huì)議旨在集眾多優(yōu)秀企業(yè)、行業(yè)大咖、投資大咖于一會(huì)，共同探討行業(yè)價(jià)值、解析行業(yè)博弈、分析行業(yè)路徑，為行業(yè)發(fā)展尋找突破方向。

以下為陳獻(xiàn)的演講實(shí)錄：

大家好！非常感謝二哥把我放在今天下午第三個(gè)，很有意思，因?yàn)閯倓偳皟晌徽f完以后，包括我在內(nèi)，三個(gè)人觀點(diǎn)完全不同，甚至截然不同。但是我認(rèn)為這個(gè)不同之處，可能大家都有各自的道理，沒有誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)，為什么？

大家看一下我的標(biāo)題，跟在座的各位相比，雖然我也是B2B，但是我也跟大家不同，第一個(gè)不同，我聚焦于縣鎮(zhèn)，一到三級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)是有的，我只能到四五級(jí)，到縣鎮(zhèn)去。上午也有老總說農(nóng)村的市場(chǎng)發(fā)展非?？焖?，但是它有它的難處，對(duì)我來說，創(chuàng)業(yè)是有門檻的地方。

首先說一下農(nóng)村市場(chǎng)。去年我去融資的時(shí)候，幾乎90%的投資人都問我，你做農(nóng)村的B2B，農(nóng)村的小店會(huì)不會(huì)存在？特別是我準(zhǔn)備從3C品類切入，3C品類的B2C這么強(qiáng)，小店還會(huì)不會(huì)存在？今年90%的人都認(rèn)可農(nóng)村小店。舉兩個(gè)例子，上周末中央電視臺(tái)《對(duì)話》節(jié)目，雷軍參與這個(gè)節(jié)目了，大家知道，小米在線上這么牛逼的一家公司，到現(xiàn)在也遇到了巨大的壓力，今年線下的分銷高速增長(zhǎng)，特別是在3C品類上，曾經(jīng)被線上業(yè)務(wù)覆蓋了一大片的地方，今年線下業(yè)務(wù)，以手機(jī)為主賣得好的都是華為、OPPO、步步高這些純線下公司。這是第一個(gè)案例。

第二個(gè)案例，今年春節(jié)時(shí)B2C著名的公司京東劉強(qiáng)東說了專門去覆蓋小店的理由，這也說明了B2C公司認(rèn)可了小店的價(jià)值。

基于這些案例，我想小店的價(jià)值和在農(nóng)村市場(chǎng)B2C的模式能不能走得通，今年大家看清了以后就不會(huì)再有這樣的疑問。

農(nóng)村最大的問題在于它的長(zhǎng)物流鏈和低訂單率。這些成為的大家下去的一個(gè)大的門檻，不管是B2B或B2C，都是一個(gè)比較大的門檻。但是農(nóng)村的小店，由于它非常的廣闊，有千萬(wàn)家小店，有很多優(yōu)點(diǎn)，比如說農(nóng)村小店，熟人經(jīng)濟(jì)，地面非常接地氣，給消費(fèi)者提供很多個(gè)性化服務(wù)，包括賒帳等等。地域特點(diǎn)非常明確等等，所以他們是非常有特色的，小店跟消費(fèi)者之間是有非常大的黏性。

在B2B模式?jīng)]有做之前，傳統(tǒng)渠道無(wú)法深耕縣級(jí)市場(chǎng)，這個(gè)結(jié)論待會(huì)再說，剛剛楊總說了很多對(duì)超市模式的傳統(tǒng)渠道的缺點(diǎn)，大家也都很認(rèn)可。只強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，對(duì)于縣鎮(zhèn)的小店來說，他們的商品應(yīng)該說劣質(zhì)和假貨越來越多，隨著整個(gè)消費(fèi)升級(jí)大趨勢(shì)，特別是農(nóng)村消費(fèi)者、城鎮(zhèn)消費(fèi)者的消費(fèi)升級(jí)特別明顯，他們對(duì)好的商品的渴望是非常明顯的。

我經(jīng)常舉這么一個(gè)例子，十年前我們家裝修時(shí)，我問木工每天的工錢多少，當(dāng)時(shí)每天是三四十塊，可是現(xiàn)在大概是三四百塊每天，他們?cè)诔抢锎蚬甑腻X增加了數(shù)倍，大量的錢寄回了城鎮(zhèn)農(nóng)村，這時(shí)候消費(fèi)升級(jí)就體現(xiàn)在他們留在家鄉(xiāng)的孩子和婦女身上。但是跟他長(zhǎng)的渠道模式是完全不匹配的。

從門店的角度來看，特別是從城鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店角度來看，他們需要的需求非常多，我們總結(jié)有這么幾個(gè)。

第一個(gè)，商品的銷售能力，誰(shuí)能給他提供送貨上門，最好是貨到付款，那我就放心了。你的商品是真是假，是好是壞，貨到，我驗(yàn)貨以后，我很專業(yè)，我知道是真是假，這是他的一個(gè)痛點(diǎn)。

第二個(gè)，你的B2B平臺(tái)服務(wù)的需求，你不能光把貨送給我，對(duì)于我來說，我銷售過程當(dāng)中，需要有一個(gè)供銷的工具，以及我需要售后、金融的服務(wù)，誰(shuí)能提供給我，可能對(duì)我的價(jià)值會(huì)更大，我更希望彼此之間有更好的合作。至于供應(yīng)鏈對(duì)于門店來說，他們重視，但不是最重視。每一種模式，價(jià)格是差不多的，差距也不會(huì)特別大，特別是消費(fèi)品，差一兩三個(gè)點(diǎn)已經(jīng)非常非常難以做到了。

至于剛才說的從小店角度來看，平臺(tái)模式、自營(yíng)模式，小店根本不在乎，他也不需要知道，我只需要得到三個(gè)模式，供應(yīng)鏈、物流、交付，我就可以跟你長(zhǎng)久地做生意下去。

說了這些想法以后，我把51訂貨網(wǎng)品類擴(kuò)張邏輯也給大家依照前面的這些想法簡(jiǎn)單介紹一下。因?yàn)樾〉晷枰锪?，需要交付能力，所以?duì)于我來說，我們第一件事做了對(duì)城鎮(zhèn)一些小店物流，正是因?yàn)橹?，我們抓住了這些小店的心，同時(shí)也建立了一定的門檻。當(dāng)有了這些服務(wù)以后，我的供應(yīng)鏈切入自然就相對(duì)來說比較簡(jiǎn)單，當(dāng)供應(yīng)鏈做到一定程度以后，我們已經(jīng)又開始做一系列的服務(wù)工作，特別是以金融切入的。這個(gè)跟王總所說的可能還不太一樣，一會(huì)我再介紹原因。

當(dāng)一些服務(wù)覆蓋小店以后，我們的物流體系已經(jīng)搭建完成，我們就開始不斷地增加品類，擴(kuò)散小店，即所謂的掃街?jǐn)U店。

從步驟上來第一件事是從小店切入，我是做了8年的快消，做了13年的手機(jī)分銷商，在此之前，我們是手機(jī)全國(guó)最大的區(qū)域分銷商，每年交易額40億以上，我們從手機(jī)這個(gè)品類切入鄉(xiāng)鎮(zhèn)。要想做鄉(xiāng)鎮(zhèn)小店的B2B平臺(tái)，總要有一個(gè)切入點(diǎn)，哪個(gè)點(diǎn)最好呢？要符合幾個(gè)要求，第一個(gè)要求，市場(chǎng)規(guī)模很大，你如果從一個(gè)很小的市場(chǎng)規(guī)模去切入，本身鄉(xiāng)鎮(zhèn)的覆蓋率很低，這個(gè)市場(chǎng)規(guī)模如果很小，顯然不合算，金融數(shù)據(jù)要很強(qiáng)，一些運(yùn)營(yíng)商已經(jīng)把手機(jī)店覆蓋到村鎮(zhèn)了，不僅僅是大家買手機(jī)的地方，也是大家辦充值、寬帶的地方。手機(jī)規(guī)模大家不用質(zhì)疑了，凈利潤(rùn)是7000億，而且在農(nóng)村市場(chǎng)增幅非常大?；诖耍覀兇罱擞凶约禾厣娜]環(huán)資金流和物流，用戶也是我地推的。

手機(jī)這個(gè)品類金融屬性特別強(qiáng)，當(dāng)小店跟我交易一段程度以后，我們?cè)诮K和山東以及安徽這些地方，交易了將近兩年以后，我發(fā)現(xiàn)小店跟我們之間的手機(jī)訂單已經(jīng)覆蓋了能同運(yùn)營(yíng)商以外體系訂貨的90%，幾乎我們已經(jīng)做到控店。但是這樣的商品除了手機(jī)之外，還有什么領(lǐng)域和方向，或者還能給他提供什么樣的服務(wù)呢？我們做了很多，其中最有代表性的就是金融。

金融，我可以說我們的金融對(duì)所有B2B來說，規(guī)模是比較大，種類比較多的，我們現(xiàn)在金融收入已經(jīng)是所有品類收入當(dāng)中的第一名。舉幾個(gè)產(chǎn)品，第一個(gè)產(chǎn)品，所有的手機(jī)分銷商把商品放到我這兒寄賣的時(shí)候，他把錢拿回去怎么辦？沒有關(guān)系，你的iPhone放我倉(cāng)庫(kù)里存一千臺(tái)就是500萬(wàn)，可以貸款供應(yīng)鏈金融。大家做快消品的都知道，賬壓了很多天，我這些也可以壓賬。再比如說，我們手機(jī)和3C產(chǎn)品有大量的消費(fèi)分期業(yè)務(wù)，比如說我買一臺(tái)iPhone，我一下子掏不起這個(gè)錢怎么辦？我先掏一千，另外四千，每個(gè)月還400，一年還完，這樣一個(gè)消費(fèi)品業(yè)務(wù)在整個(gè)3C規(guī)模非常大，我們這塊的流水每個(gè)月已經(jīng)超過了兩個(gè)億。還包括我剛剛介紹的，由于我們的閉環(huán)，我跟小店所有的交易數(shù)據(jù)、數(shù)據(jù)，所有的交易在平臺(tái)上都是我們自己人去送貨的，也是真實(shí)的，基于這些交易數(shù)據(jù)，我們做了很多的存款、貸款業(yè)務(wù)，當(dāng)然我們是跟銀行合作。這些隊(duì)伍對(duì)我來說應(yīng)該不是太大的問題，而且這段時(shí)間下來以后，規(guī)模增長(zhǎng)得越來越快，這也是我剛剛介紹的，是由于商品的屬性造成的。

通過這些金融業(yè)務(wù)以后，我們每個(gè)月給原來不做金融業(yè)務(wù)的這些小店帶來數(shù)百萬(wàn)、甚至上千萬(wàn)的傭金和返利，我們對(duì)他帶來了巨大的價(jià)值。為什么？原來僅僅靠?jī)翡N差價(jià)，現(xiàn)在給大家?guī)砹司薮蟮膬r(jià)值。

第三步，對(duì)這些小店，除了我們提供供應(yīng)鏈和金融之外，他除了賣手機(jī)，我們還可以給他異業(yè)做加法，大家知道現(xiàn)在整個(gè)消費(fèi)都不是特別好，僅僅賣一個(gè)單品很困難，如果給他疊加一些相關(guān)的品類不是很好嗎？所以我們讓很多手機(jī)店嘗試賣PC，嘗試去賣路由器等等，對(duì)他來說，又增加了很多品類，又增加了很多收入，同時(shí)也增加很多利潤(rùn)，當(dāng)然我分利潤(rùn)。所以半年下來，我們?cè)?C品類上增幅遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于手機(jī)這個(gè)單品在我們平臺(tái)上的增幅，我想數(shù)萬(wàn)家小店他們也感受到了，我們自身也感受到了。

第四步，當(dāng)這些小店跟我覆蓋越來越深，我的倉(cāng)儲(chǔ)、物流、配送渠道建設(shè)越來越完善的時(shí)候，我可以掃街?jǐn)U品類。四到六線市場(chǎng)，商業(yè)街就有一條，都集中在一起，我的物流既然能到手機(jī)店，為什么不能干旁邊的母嬰店和快消店呢？對(duì)我來說，越多的店我們的訂單率越高，我的物流成本分?jǐn)偟镁驮降停院笠苍S還有其他更多的品類，當(dāng)然我們更多還是聚焦在縣鎮(zhèn)。

B2B電商平臺(tái)的迭代升級(jí)，從我的理解，我從這個(gè)角度把它分成1.0、2.0、3.0。1.0就是大家談了很多的撮合能力，第二點(diǎn)就是商品交付能力，也就是物流能力，你對(duì)小店不僅僅能提供信息流和訂單流，如果能提供物流，對(duì)于小店來說，有了2.0，1.0就難以生存了，因?yàn)槲腋〉晏焯煲娒妫液苁?，我的貨可以貨到付款。第三，不僅把物流做完，更重要的是能夠做好服務(wù)，這個(gè)服務(wù)不僅僅是我剛剛詳細(xì)介紹的經(jīng)過，可能是終端、售前售后的服務(wù)，可能是數(shù)據(jù)的服務(wù)，可能是供應(yīng)鏈的服務(wù)。

前段時(shí)間我們給某廠商諾基亞貼了幾萬(wàn)張海報(bào)，最近我又在幫別的廠商來做，為什么？我們覆蓋了這些小店，你要想一個(gè)商品上來，把這些海報(bào)貼到小店不容易，對(duì)我來講，我的配送員天天去，一個(gè)星期就可以搞定。曾經(jīng)賣過諾基亞的小店，不管是貼海報(bào)，發(fā)單頁(yè)，做專柜，這才真正有價(jià)值，其實(shí)這些數(shù)據(jù)已經(jīng)產(chǎn)生了價(jià)值。這是我們整個(gè)擴(kuò)張的邏輯。

我們最尊敬的公司京東，他們用這樣一個(gè)管理工具，著名的強(qiáng)哥倒三角。他們給大家介紹時(shí)，這個(gè)倒三角當(dāng)中，水面上大家看到的京東是多快好省，是產(chǎn)品、價(jià)格和服務(wù)。劉強(qiáng)東介紹，產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)是由水面下的成效和效率疊加來呈現(xiàn)給大家看到的。成本和效率成為整個(gè)公司的關(guān)鍵KPI，這個(gè)之下又是由物流、財(cái)務(wù)和IT系統(tǒng)支撐來完善的。京東不斷強(qiáng)調(diào)他們的團(tuán)隊(duì)是最重要的基礎(chǔ)。

基于這個(gè)，我們也畫了自己的倒三角，我們供應(yīng)鏈服務(wù)的倒三角，可以看到我們給小店看到的是供應(yīng)鏈交付跟服務(wù)能力，這三個(gè)能力缺一不可，都很重要。但是，這三個(gè)能力也是顯性的，下面搭建的是大量的倉(cāng)配、收款，這些系統(tǒng)完善完成了上述這些顯性的服務(wù)功能。為什么能有這樣集約化的倉(cāng)配能力呢？因?yàn)槲覀兊恼麄€(gè)團(tuán)隊(duì)建立的是零售終端的服務(wù)能力和互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品能力。其實(shí)我們的團(tuán)隊(duì)對(duì)學(xué)習(xí)能力的要求非常高，我一直都說我們是一個(gè)傳統(tǒng)企業(yè)，而不是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。我們的人才一定要有學(xué)習(xí)能力，要用互聯(lián)網(wǎng)手段和技術(shù)手段去提高效率、降低成本。如果這一點(diǎn)做到，再加上規(guī)模的收集，我想就一定能成功。

我們最該做的是交付和服務(wù)的一體化，聚焦非常重要，希望以后哪一天跟第三級(jí)做得非常好的公司進(jìn)行非常好的合作。謝謝！

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