7月16日，B2B行業(yè)第一媒體托比網(wǎng)在北京舉辦了2016中國首屆“互聯(lián)網(wǎng)+快消品”行業(yè)高峰論壇。論壇主題為“變革 博弈 突破”，由中國電子商務(wù)協(xié)會B2B行業(yè)分會提供戰(zhàn)略指導(dǎo)，平安銀行、易寶支付、云鳥科技、騰訊企點(diǎn)、慧聰網(wǎng)等參與協(xié)辦。阿里巴巴零售通事業(yè)部總經(jīng)理郭坤坤、中商惠民副總裁蘇小新、易酒批創(chuàng)始人王朝成、掌合天下CEO楊利祥、51訂貨網(wǎng)CEO陳獻(xiàn)等行業(yè)大咖在會議上發(fā)表了精彩演講。眾多快消品B2B企業(yè)，如快消幫、新高橋B2B、集邁么、冠達(dá)星云商、店商互聯(lián)、進(jìn)貨寶、訂貨寶、棒小店等參與了會議，博恩集團(tuán)、達(dá)晨創(chuàng)投、春曉資本、易一天使、中國青年投資家俱樂部、潛力股平臺等投資機(jī)構(gòu)也到場支持。會議旨在集眾多優(yōu)秀企業(yè)、行業(yè)大咖、投資大咖于一會，共同探討行業(yè)價值、解析行業(yè)博弈、分析行業(yè)路徑，為行業(yè)發(fā)展尋找突破方向。

以下為鄢回的演講實(shí)錄：

各位嘉賓、各位B2B領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者大家好，很榮幸代表易寶給大家分享一下從第三方的角度來看一看快消B2B到底怎么樣。

剛才聽完圓桌討論非常有意思，快消B2B的創(chuàng)業(yè)者非常多，模式也非常多。但是對于支付公司而言，我希望大家都是百花齊放，我們都能很好地生存、很好地發(fā)展，各種模式都能夠得到相應(yīng)的發(fā)展。這樣從我的角度，我會更好。

我的名字鄢回，其實(shí)這里面反映出一個問題，易寶支付作為一家支付服務(wù)型企業(yè)，我們永遠(yuǎn)是站在傾聽客戶的需求，我要學(xué)會把我的耳朵放在哪。2016年我們開始把主力放在B2B，同時大口包著小口就代表著我們永遠(yuǎn)有約束，以客戶服務(wù)為中心。

剛才主持人問到秘密，我們先看一看易寶支付到底是誰，第二塊，為什么易寶支付站在這兒，我們和快消B2B的緣分源起何時，第三塊是易寶支付眼中的快消B2B是什么？第四是發(fā)現(xiàn)哪些快消B2B的支付秘密？最后簡單介紹一下易寶支付怎么助力快消B2B發(fā)展的。

第一個，易寶支付的優(yōu)勢。首先來看一看支付江湖。第一個，2015年的數(shù)據(jù)，這是來自艾瑞的數(shù)據(jù)，我們的排名加上支付寶、財富通這樣的巨頭，我們排第六。2016年的移動支付數(shù)據(jù)，我們排第八，線下數(shù)據(jù)我們排第十。但是整個整個支付圈子加起來的數(shù)據(jù)，我們目前的排名應(yīng)該是在第四到第五。

說完這個大家一定會問一個問題，易寶支付排名還不錯，但是我們無論是用支付還是相應(yīng)的服務(wù)都沒有看到。其實(shí)這里面有一個定位問題，易寶支付是一家2B的企業(yè)，我們服務(wù)B端，我們是行業(yè)支付的倡導(dǎo)者和領(lǐng)導(dǎo)者。我們發(fā)展了大概13年的時間，其實(shí)這個時間比支付寶還要早半年。我們現(xiàn)在大概服務(wù)百萬客戶，也是央行的第一批牌照，以及我們現(xiàn)在全國32個區(qū)域都有相應(yīng)的銷售單元來支撐各個區(qū)域的全國客戶。

這是一個簡單介紹，這里面有一個點(diǎn)，13年我們的發(fā)展過程中，實(shí)際上我們針對不同的行業(yè)在推出不同的支付解決方案。像2015年的10月，我們就針對B2B+O2O這個行業(yè)，推出了相應(yīng)的解決方案掌柜通。給大家看一下我們典型的合作伙伴，我們基于行業(yè)合作的定位，無論是航空、旅游、電子商務(wù)、游戲、電信運(yùn)營商，我們基本上都占據(jù)了非阿里、非百度、非騰訊之外的一些大型自有生態(tài)體系。

值得關(guān)注的是，下面的這個B2B+O2O，實(shí)際上今天討論的大佬、CEO，很多都是這兩年我們服務(wù)的客戶。

第二個問題，快消B2B的源起。我記得是在2014年的冬天，我和我們業(yè)務(wù)部門的同事在北京的一個會議室里聊，突然就發(fā)現(xiàn)，這個B2B的模式之前非常冷，但是這個模式還不錯，于是我們就開始建立了合作。這里有替掌合打廣告的嫌疑，從2015年3月到8月，我們給掌合推出的產(chǎn)品，促進(jìn)了他們的春雷行動，掌合818超市節(jié)，我們在2015年4月，我們也助力掌柜通服務(wù)。

快消B2B到底是什么？這里有一個關(guān)鍵點(diǎn)，剛才楊總也說到了，其實(shí)整個從互聯(lián)網(wǎng)時代到產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時代，已經(jīng)在做一個大的變革。1995年的時候，實(shí)際上最大的一個變革是有一天叫做網(wǎng)景的公司做了UI瀏覽器，改變了五年大家很難去快速地使用互聯(lián)網(wǎng)，1995年以后大家通過瀏覽器體驗(yàn)了快速享受互聯(lián)網(wǎng)的紅利。進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時代，這里面最大的技術(shù)變化有幾塊，一塊是支付技術(shù)，一塊是物流技術(shù)，還有一塊是大數(shù)據(jù)技術(shù)。這兩塊最大的差別是什么？我們不關(guān)注個人消費(fèi)，而是關(guān)注怎么樣利用互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)能力，包括云計算、支付、物流，去提升整個生態(tài)圈企業(yè)，從眼球經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變?yōu)閮r值經(jīng)濟(jì)。

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時代給B2B帶來的核心變化，我們把整個互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)應(yīng)用到各個市場當(dāng)中，商業(yè)模式實(shí)際上是屬于開始。我們看倒三角，組織形態(tài)在整個快消B2B所謂創(chuàng)新的推動上，會有一個非常變化的推進(jìn)，表現(xiàn)形式上實(shí)際上也有說O2O去年非常熱，但是O2O的本質(zhì)是一種思維工具，在快消B2B上我們依然在用線下流程轉(zhuǎn)移到線上的效率管理，線下的支付方式搬到線上，去拿到優(yōu)質(zhì)的數(shù)據(jù)。這個也是依托技術(shù)的變化，B2B的演變從信息時期，早期的阿里巴巴他們在服務(wù)B2B，開始變成了撮合交易?，F(xiàn)在也開始依托數(shù)據(jù)做征信、做金融授信，這個是大概的演變過程。

從產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時代，支付角度看到B2B這張圖，大家看得不太一樣，我其實(shí)是從支付能力來看的。目前的B2B主要分綜合類B2B，交易產(chǎn)品是偏生產(chǎn)資料。另外一塊是垂直的B2B，類似找塑料網(wǎng)、找鋼網(wǎng)這種，也是生產(chǎn)資料，但是是比較垂直化的單品。他們的交易有一些特點(diǎn)，基本上是大宗交易，10萬到100萬，1000萬的都有。這里有一個最大的特點(diǎn)，他的買方形態(tài)目前來看，其實(shí)還很難做移動交易。B to大B的大宗交易還是停留在相應(yīng)的移動端是信息展示，要么依托平臺，要么依托第三方公司提供數(shù)據(jù)B2B的服務(wù)。

另外一塊，從我們的定義上，B2R，批發(fā)到零售的交易平臺，它的交易產(chǎn)品本質(zhì)和生產(chǎn)資料是有區(qū)別的，它是偏生活資料的，類似這種的有快消品、服裝、酒、生鮮，這種其實(shí)有一個特點(diǎn)，以掌合為代表的，他的買方形態(tài)，除了付款需求，他會有收款的需求，還有個體工商戶零售商的概念。從我們現(xiàn)在的作業(yè)基本上會落到一線、二線、三線、四線、五線、六線到村鎮(zhèn)都有。傳統(tǒng)的支付寶服務(wù)是2C端的，需要用戶有一個支付賬號。但是我們易寶服務(wù)是沒有自有用戶賬戶體系的，我們可以給你提供相對的服務(wù)，就是說有銀行卡就可以付款，因?yàn)橄鄳?yīng)的三四線買方零售商戶，他有一個特點(diǎn)，比如說我跟小舅子兩個人開了一個店，不可能進(jìn)貨的時候，我每天拿著自己的支付寶賬戶，肯定是我們兩個約定去銀行辦一個卡，就拿這個卡進(jìn)貨，而且相對非常便捷。在額度層面上，也可以提供相應(yīng)額度的支付服務(wù)。

這個是從我們角度看到整個快消領(lǐng)域的生態(tài)體系。上午和下午的大佬都有他們的分析，但是從我們看來，無論是交易平臺去鏈接廠商，去做相應(yīng)的訂貨、合作貼牌，或者連接供貨商和相應(yīng)的零售體，去發(fā)展一些業(yè)務(wù)，或者是自己去干一些自有品牌的零售超市，或者說再把這些中小超市的東西賣到用戶那。各家都會從不同的切入點(diǎn)，有的先做F到供貨商的，有的先做供貨商到用戶的，有的是供貨商到零售商的，這是大家模式的差異化。

這里的一個特點(diǎn)是說我從我們的支付角度來看，目前看到的跟支付關(guān)聯(lián)的一些判斷，第一，從我們接觸的情況看，我認(rèn)為未來的快消B2B交易可能要走向熟客交易。通過互聯(lián)網(wǎng)的模式，或者互聯(lián)網(wǎng)人員進(jìn)入到相應(yīng)的快消領(lǐng)域，去通過類似風(fēng)投，成本還是非常高的。實(shí)際通過一些傳統(tǒng)鏈條，比如說我們有類似的金六福這樣的企業(yè)，他就是在做自有鏈條的相應(yīng)整合，有一些供貨商已經(jīng)有熟客了，本來就在交易，只不過是通過一些引導(dǎo)讓他到線上來交易，整個利潤成本非常低。而且走所謂熟客模式，還有一個比較好的就是你可以做業(yè)態(tài)的聯(lián)盟化、社交化的規(guī)劃，熟客社交的這種交易。

第二個觀點(diǎn)，跟上午零售通的郭總類似，吸附式大的變革。從快消B2B的產(chǎn)業(yè)，實(shí)際上還是傾向于不去直接干掉某些環(huán)節(jié)，而是維持相應(yīng)的體系，把互聯(lián)網(wǎng)工具作為一個效率化的輸入。

第三塊，營銷可以作為入口，但絕非關(guān)鍵，他可以幫你把用戶拉進(jìn)來，實(shí)際你怎么去黏和參與方的價值是非常關(guān)鍵的。

最后一塊，后面我也隱約聽到了有些快消B2B平臺也談到，實(shí)際上零售的網(wǎng)點(diǎn)價值被低估了。很多傳統(tǒng)B2C時代是以用戶為王，實(shí)際上為什么阿里零售通和京東，盡管在馬云和王健林都打賭了，線上線下實(shí)體必須有一個勝負(fù)，他們還是要鋪到線下網(wǎng)點(diǎn)來，網(wǎng)點(diǎn)流量化經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)變非常好。我舉個例子，現(xiàn)在社區(qū)周邊都有零售店，你網(wǎng)上買的東西會讓他做一個物流說直接送到這個零售店，這個零售店對于零售的價值是什么？其實(shí)他在做流量變現(xiàn)，因?yàn)槟氵M(jìn)去這個零售店之后，你礙于面子或者怎么著，你都會買一瓶水、或者買一包煙?？赡芰闶鄣暾f我未來就賣金融產(chǎn)品，18%的年化，我周圍認(rèn)識的人買完了我抽底，可能增值會更大。

這是整個生態(tài)體系參與方跟支付相關(guān)的訴求，中間是以平臺為例的，我們要幫助一個買方有全程線上線下的移動收單，收完單能快速地去做資金的處理，搭建最有生態(tài)的賬戶體系，做類似于擔(dān)保交易。還有就是幫我的零售店賦能，給他提供一些便利收單服務(wù)，通過支付公司反向推給平臺，來做一些營銷。

比如說舉個例子，掌合的便利店通過pos機(jī)賣的是掌合的貨，回頭你再給這個便利店一些折扣。左右兩端本質(zhì)都是上游和下游，上游主要是說每一筆用戶支付完了，你得把相應(yīng)的資金收益他做相應(yīng)的結(jié)算。這一點(diǎn)在供貨商這塊是有相應(yīng)的資金周轉(zhuǎn)金融需求，買方的自營零售主要是提供自有的收款服務(wù)。值得去關(guān)注的是這里面在買方也會需要一些消費(fèi)金融分期類服務(wù)，因?yàn)榻衲昶鋵?shí)也是一個元年，快消B2B有個最大的特點(diǎn)，它的交易是完全可以線上和移動化，不像傳統(tǒng)的方式，因?yàn)榻鹑谠O(shè)施還不支持。后面申飛也會介紹為什么快消B2B是風(fēng)口，你可以更容易地把它搬到線上。你還需要多元化的支付方式，不要與買方為難。

從多元化的支付方式來說，其實(shí)現(xiàn)在主要分線上線下和移動。線上的方式比較傳統(tǒng)，類似網(wǎng)銀、快捷支付，自有生態(tài)鏈的錢包服務(wù)等等。移動的其實(shí)也差不多，但是我們現(xiàn)在也能去支持相應(yīng)的進(jìn)場支付相關(guān)的內(nèi)容，線下也會有傳統(tǒng)的pos和新型掃碼服務(wù)。

我們還需要解決資金快速處理，唯快不破的問題，支付完了，資金結(jié)算，你需要結(jié)給相應(yīng)的渠道供貨商。實(shí)際上這里核心的領(lǐng)域就是說很多時候支付即營銷，一筆交易的結(jié)束同時也是下一筆交易的開始，移動化的支付實(shí)際上可以產(chǎn)生支付人是用信用卡付還是借記卡付，他對你的銷售行為到底是怎么樣的，可以用這些數(shù)據(jù)去做營銷。

支付+金融還有數(shù)據(jù)的秘密。在支付+金融這塊，我們看到供貨商和零售商都有金融訴求，但是這里有一個問題，平臺扮演了金融決策，你到底是否承擔(dān)信用風(fēng)險，你的資金數(shù)據(jù)怎么樣標(biāo)準(zhǔn)化傳輸給體系，相應(yīng)的壞賬率非常低，銀行對于金融給快消B2B產(chǎn)生的服務(wù)還不需要太多的征信。數(shù)據(jù)這一層依托自有的交易數(shù)據(jù)以及合作方的數(shù)據(jù)來做相應(yīng)的服務(wù)。我們也做了相應(yīng)的支付+SaaS軟件的服務(wù)，因?yàn)槲覀兛紤]時間成本太高，我直接幫你做SaaS的服務(wù)。

最后說一下易寶支付如何助力快消B2B，我們主要從四個層面助力。

第一個層面是思想層面，現(xiàn)在我們在推動各個企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化，另外，我們本身掌柜通產(chǎn)品作為我們針對快消B2B平臺的支付整體解決方案，我們推出這個產(chǎn)品來服務(wù)支付層面的訴求。另外，我們針對一些沒有技術(shù)能力和相應(yīng)的中小快消這類人群，你直接可以把訂貨系統(tǒng)的支付做好。我們也做相應(yīng)的投資，我們孵化了一家企業(yè)，這是我們服務(wù)的客戶，我們的內(nèi)容非常多，這是我們掌柜通針對快消B2B領(lǐng)域參與者提供的服務(wù)，這是我們的大數(shù)據(jù)，給大家提供了企業(yè)征信、個人征信、風(fēng)險監(jiān)控、風(fēng)險管理的服務(wù)。這也是我們的訂貨系統(tǒng)。

最后，簡單再說一下，我們投資了一家五味的企業(yè)，他做的就是類似從食材采購到相應(yīng)的店面消費(fèi)場景，我們提供了類似快消B2B產(chǎn)業(yè)的整套解決方案。

我要介紹的大概就是這樣，我們的想要做到的就是：快消有我，修成正果，謝謝大家！

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