7月16日，B2B行業(yè)第一媒體托比網(wǎng)在北京舉辦了2016中國首屆“互聯(lián)網(wǎng)+快消品”行業(yè)高峰論壇。論壇主題為“變革 博弈 突破”，由中國電子商務(wù)協(xié)會B2B行業(yè)分會提供戰(zhàn)略指導(dǎo)，平安銀行、易寶支付、云鳥科技、騰訊企點、慧聰網(wǎng)等參與協(xié)辦。阿里巴巴零售通事業(yè)部總經(jīng)理郭坤坤、中商惠民副總裁蘇小新、易酒批創(chuàng)始人王朝成、掌合天下CEO楊利祥、51訂貨網(wǎng)CEO陳獻(xiàn)等行業(yè)大咖在會議上發(fā)表了精彩演講。眾多快消品B2B企業(yè)，如快消幫、新高橋B2B、集邁么、冠達(dá)星云商、店商互聯(lián)、進(jìn)貨寶、訂貨寶、棒小店等參與了會議，博恩集團(tuán)、達(dá)晨創(chuàng)投、春曉資本、易一天使、中國青年投資家俱樂部、潛力股平臺等投資機(jī)構(gòu)也到場支持。會議旨在集眾多優(yōu)秀企業(yè)、行業(yè)大咖、投資大咖于一會，共同探討行業(yè)價值、解析行業(yè)博弈、分析行業(yè)路徑，為行業(yè)發(fā)展尋找突破方向。

以下為申飛的演講實錄：

我要跟大家分享的是“快消品行業(yè)B2B的下一個風(fēng)口”。為什么會提到這個標(biāo)題？因為很多投資人朋友跟我們聊下一個B2B會火的細(xì)分領(lǐng)域在哪里。這里分享一些我們的見解。

首先，幾個大宗類行業(yè)的投資關(guān)注度和后期的融資情況都會逐漸慢下來，包括鋼鐵、化工的速度已經(jīng)下降。為什么我們會選擇B2B這個行業(yè)？后面會有非常詳細(xì)的解釋。

去年年底我們做了第一份百強榜的發(fā)布，今年做了第二個，是因為整個B2B行業(yè)的發(fā)展和變化是非?？斓?，有了很大的變化。所以決定在這個時間點推出第二版的百強榜，到年底會更新第三版。

風(fēng)口是兩個角度，一是快消品B2B的價值。二是從B2B的行業(yè)角度來看有什么獨特性。

業(yè)務(wù)模式的探討要進(jìn)行一些橫向?qū)Ρ取?/p>

快消品B2B的發(fā)展趨勢是怎樣的。

通過這兩張榜單的對比，其中有一個數(shù)字是19家，這19家意味著有19家企業(yè)在去年上榜，今年沒有在榜單里，有19家新企業(yè)取代了它們的位置。為什么會有這個變化？大家的狀態(tài)不太一樣，一是企業(yè)遇到了非常大的困難，已經(jīng)退出了競爭，停止了即有業(yè)務(wù)。二是有的行業(yè)被擠下去了，行業(yè)出現(xiàn)了新興平臺，發(fā)展很快，它們被從榜單上擠了下去。

這是托比細(xì)分的B2B分類，從去年年底到今年不會有太大改變，綜合平臺是B2B最早的平臺，包括它確立的營收模式、投資輪次和用戶數(shù)等各方面都具有優(yōu)勢，占到了13家。農(nóng)業(yè)、化工、鋼鐵本身就比較弱?？煜吩黾恿艘粋€名額，其他行業(yè)的整體變化并不是特別大。有投資人問我哪些行業(yè)有價值。這里跟大家分享一些我們看到的有特點的行業(yè)，外貿(mào)行業(yè)、木材原材料、MRO。

風(fēng)口要從兩個方面來分析。云鳥的趙總有提到，我們的數(shù)據(jù)是相似的。購物中心、大型超市、便利店構(gòu)成了整體業(yè)態(tài)。我們這里看到的主要超市零售額的增長情況是紅線，整體發(fā)展都是下滑的。它的門店增長速度也下滑的。

與之形成對比的就是便利店的發(fā)展情況。到2014年，門店增長速度有較大提升，2015年有所回落。我們可以發(fā)現(xiàn)門店變化并沒有影響銷售額的增速，這一點非常值得思考，這告訴我們終端的便利店有很多問題，它增大了分母，而分子的價值是有限的，應(yīng)該如何挖掘它。

為什么我們認(rèn)為快消品B2B非常重要？它在B2B行業(yè)的價值在哪里？首先，我們認(rèn)為這是有局部增量機(jī)會的B2B市場。大家都說B2B是一個存量市場。但是，不能忽視它有一些獨立的節(jié)點型的增長機(jī)會，快消品B2B有這樣的機(jī)會。這里列舉了幾個特征，一是原有業(yè)務(wù)規(guī)模比較小，比如有些進(jìn)口的快消品本身具有這樣的特征；二是中國整體的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移還在進(jìn)行當(dāng)中，集散地的遷徙會帶來結(jié)構(gòu)的變化；三是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)升級的機(jī)會，比如大家知道的工業(yè)領(lǐng)域的城市變壓器、市政設(shè)施的路燈，這些行業(yè)正面臨升級，它會對行業(yè)有不同影響；四是終端升級的機(jī)會，它有兩點組成，在T4到T6這些相對欠發(fā)達(dá)的市場，用戶的消費習(xí)慣發(fā)生了變化，他們對銷售的接受度開始上升。還有大城市采買習(xí)慣的變化，我們現(xiàn)在很少為一個小東西專程跑一趟超市，而是改為在便利店解決需求。

這是我們在去年年底提出的模型，通過兩軸對B2B行業(yè)進(jìn)行了分類。第一個軸是綜合和垂直類的，B2B平臺覆蓋了多少細(xì)分領(lǐng)域。第二個軸比較有意思的是集散地和本地服務(wù)型的市場。我們考慮在鋼鐵領(lǐng)域、化工領(lǐng)域擁有很高的集散地屬性，無論是原材料生產(chǎn)，還是終端使用，由很多點構(gòu)成，但又不會覆蓋全國?？煜返奶卣魇切枰诒镜赝ㄟ^服務(wù)的形式承載起來的，這也是為什么把快消品拿出來單獨說。因為它反映了本地服務(wù)型B2B的特征。

去年有很多新的B2B平臺上線，到今年半年跟去年是比較接近的。右邊顯示的是B2B平臺的地域分布，這里要說明一下，這里的B2B分布是以企業(yè)所在地定義的，而不是終端覆蓋地區(qū)。從創(chuàng)投的數(shù)據(jù)來看，快消品在近兩年的發(fā)展得到了非常多的認(rèn)可。

第二組數(shù)據(jù)可以看到相關(guān)投資實踐的情況。2015年發(fā)生了17次投資，這個數(shù)據(jù)在今年還會有小幅度增長。我們這個行業(yè)的發(fā)展還有很大的前景。右邊是獲得輪次的情況，我們跟投資人交流，他們除了看業(yè)務(wù)價值以外，還要看橫向?qū)Ρ?。在天使輪和A輪的企業(yè)大概占到45.4%，A輪和A+輪有22.7%，B輪和B+輪有30%多的配比。 整個行業(yè)有很大的發(fā)展機(jī)遇，因為大家所處階段相差的并不是太多。

這一部分的業(yè)務(wù)探討，我們會把鋼鐵、化工、快消品B2B的結(jié)構(gòu)畫一張圖。鋼鐵和化工有些相似的地方，它的業(yè)務(wù)層包括采購商的標(biāo)準(zhǔn)化，它不像礦泉水這樣的產(chǎn)品需要一個過程要進(jìn)行組貨。在服務(wù)層這一端，鋼鐵、物流、倉儲、供應(yīng)鏈、金融這么多的服務(wù)，從商業(yè)角度去判斷它的價值，現(xiàn)在給大家?guī)砝麧櫟氖俏锪鳌}儲、加工。供應(yīng)鏈金融正在慢慢發(fā)展，都是在服務(wù)層，大家沒有把競爭的重點放在價格之上。

化工和鋼鐵在業(yè)務(wù)層是相似的。在服務(wù)層不同的是當(dāng)鋼鐵把原材料鋼鐵加工成終端使用鋼鐵的加工過程在這里由另外的詞取代了，一個是感性，一個是跨服務(wù)合成。它試圖給終端客戶提供附加值，給客戶帶來更大的收益。

快消品B2B的業(yè)務(wù)場景，商鋪標(biāo)準(zhǔn)化沒有了，我們把物流從它的投入層上移到了業(yè)務(wù)層面，不是必須采用自營的方式，而是它的業(yè)務(wù)價值是連續(xù)性的。我們的服務(wù)層包括B2B的互聯(lián)網(wǎng)支付工具、B2C互聯(lián)網(wǎng)支付工具、庫存管理、財務(wù)管理、展示促銷、消費金融、便民服務(wù)等等。它的服務(wù)層提供的業(yè)務(wù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于鋼鐵、化工。有一點需要大家注意的是哪些服務(wù)真正帶來黏性和價值，幫助我們留住客戶。

最后分享的是我們對于快消品B2B未來發(fā)展的展望。

一是戰(zhàn)略合作投資。更多的是指與品牌商合作的可能性。今天有很多品牌商來到會場，大家都很默契地選擇不單獨上臺代表品牌商發(fā)聲。我們看到品牌商還是有很多的顧慮。實際上我們了解的信息是品牌商和大型的快消B2B品牌也在私下討論比較密切的合作，甚至是專屬的SKU，避免和傳統(tǒng)渠道的競爭。

二是投資放緩的趨勢。這一點影響了投資人對行業(yè)的判斷。再加上投資這件事情在整體收緊。不過就我們了解到的比較樂觀的情況，投資人有很多已經(jīng)開始重新回歸B2B行業(yè)，這對于B2B從業(yè)者來說還是積極的信號。

三是合并合作可能性。地域的分布情況跟生產(chǎn)資料相比是不同的，A企業(yè)的地域優(yōu)勢和B企業(yè)的地域優(yōu)勢是可以形成互補的，這種互補就可能帶來合作、合并的可能性。

四是B2B2C整體耦合度上升。大家要先思考一個問題，我們?nèi)粘６荚谑褂么蟊婞c評、美團(tuán)，我們是C端，而服務(wù)我們的商家是B端，我們給他提供的2B的服務(wù)。當(dāng)它跟快消品B2B平臺進(jìn)行合作的時候，是在試圖打通B2B2C里面有價值的場景，形成一種鏈路。這樣的趨勢應(yīng)該還會繼續(xù)下去。在T4到T6市場，它的B2B供貨流程可能是相反的，有可能從熟客這里獲得消費、采購的需求，反過來向上游要貨，自己是零庫存、輕庫存的狀態(tài)。這樣的例子都告訴我們在這個行業(yè)B2B2C是有可能的。

五是物流紅利長期存在。這一點特別適用于T4到T6市場。對于這個市場來說，物流基礎(chǔ)設(shè)施的缺失產(chǎn)生技術(shù)痛點，也是紅利。這一點基本是靠廠商自己在物流環(huán)節(jié)下工夫?qū)崿F(xiàn)。在一定時期內(nèi)，解決了這個問題就會產(chǎn)生很有價值的渠道。我們在C端的物流經(jīng)常聽到的日日順、品盛的當(dāng)日達(dá)。這樣的物流渠道的建立本身有具有很強大的戰(zhàn)略價值。

以上就是我今天的分享，謝謝大家！

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