7月16日，B2B行業(yè)第一媒體托比網(wǎng)在北京舉辦了2016中國(guó)首屆“互聯(lián)網(wǎng)+快消品”行業(yè)高峰論壇。論壇主題為“變革 博弈 突破”，由中國(guó)電子商務(wù)協(xié)會(huì)B2B行業(yè)分會(huì)提供戰(zhàn)略指導(dǎo)，平安銀行、易寶支付、云鳥科技、騰訊企點(diǎn)、慧聰網(wǎng)等參與協(xié)辦。阿里巴巴零售通事業(yè)部總經(jīng)理郭坤坤、中商惠民副總裁蘇小新、易酒批創(chuàng)始人王朝成、掌合天下CEO楊利祥、51訂貨網(wǎng)CEO陳獻(xiàn)等行業(yè)大咖在會(huì)議上發(fā)表了精彩演講。眾多快消品B2B企業(yè)，如快消幫、新高橋B2B、集邁么、冠達(dá)星云商、店商互聯(lián)、進(jìn)貨寶、訂貨寶、棒小店等參與了會(huì)議，博恩集團(tuán)、達(dá)晨創(chuàng)投、春曉資本、易一天使、中國(guó)青年投資家俱樂(lè)部、潛力股平臺(tái)等投資機(jī)構(gòu)也到場(chǎng)支持。會(huì)議旨在集眾多優(yōu)秀企業(yè)、行業(yè)大咖、投資大咖于一會(huì)，共同探討行業(yè)價(jià)值、解析行業(yè)博弈、分析行業(yè)路徑，為行業(yè)發(fā)展尋找突破方向。

以下為趙倩的演講實(shí)錄：

大家好！我叫趙倩，來(lái)自于云鳥配送，與金融相比，我們做了一個(gè)極度接地氣的行業(yè)物流，我們也只做城配。云鳥成立于2014年，服務(wù)于消費(fèi)型供應(yīng)鏈，今天非常希望借助這個(gè)平臺(tái)跟大家分享我們?cè)诳煜I(lǐng)域的探索以及交付方體驗(yàn)的思考。謝謝！

簡(jiǎn)單介紹一下目前B2B行業(yè)的生態(tài)，非常驚喜的看到的是其實(shí)物流基本分為兩段，城際物流和城配物流。城際物流主要解決返程空車，在云鳥進(jìn)入這個(gè)創(chuàng)業(yè)環(huán)境之后，我們選擇的是城配物流，也就是說(shuō)服務(wù)于生產(chǎn)商、代理商之間的閉環(huán)。供應(yīng)鏈企業(yè)越深入，對(duì)于物流的需求是越來(lái)越高，目前有三大情況，第一是B2B行業(yè)信息發(fā)布平臺(tái)，第二是撮合性交易，第三是未來(lái)供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)的深入。同時(shí)我看到在座的企業(yè)里，多是采用這兩種方式，一是自建物流，第二是在一些需求的時(shí)候，可以用第三方物流平臺(tái)，我們可能就在這里出現(xiàn)，我們會(huì)給B2B環(huán)節(jié)的企業(yè)做他的三方物流服務(wù)。

云鳥專注于同城及區(qū)域配送，即城配。在物流環(huán)節(jié)中大家非常清晰的知道德邦很有名，德邦是做快運(yùn)的，快運(yùn)是50斤以上，不上門自取的業(yè)務(wù)，快遞是指順豐，而城配在大家的腦子里是沒(méi)有任何概念的。我們小時(shí)候，我們的父母或者親戚的企業(yè)里一定是有車隊(duì)的，一是比較大、比較散，第二，之前多是自有用車，它的成本、司機(jī)勞務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、各種各樣的安全措施，以及用車的更替問(wèn)題直接影響到效率問(wèn)題，所以三方物流的用車需求會(huì)更多的補(bǔ)給到城市物流需求上，所以云鳥是輻射RDC周圍500公里以內(nèi)。比如說(shuō)在北京和天津，這個(gè)倉(cāng)可能在武清，它輻射是北京和天津周圍城市內(nèi)部的門店和網(wǎng)點(diǎn)的配送。云鳥的前端就是城際物流，后端2C的一般都是落地配物流，或者一般是三輪車送到快遞或者門店家里的物流方式。

再看看消費(fèi)物流未來(lái)將發(fā)生什么，云鳥是消費(fèi)型供應(yīng)鏈，所以在趨勢(shì)上來(lái)講，我們更多把物流行業(yè)看作T字型結(jié)構(gòu)，比如說(shuō)旅游行業(yè)現(xiàn)在是充分競(jìng)爭(zhēng)的，你出國(guó)旅游的時(shí)候，不會(huì)跟多個(gè)供應(yīng)商發(fā)生關(guān)系，你和旅行社發(fā)生關(guān)系的時(shí)候，他會(huì)給你對(duì)接當(dāng)?shù)氐臋C(jī)票、住宿、翻譯等等。中國(guó)現(xiàn)在的物流水平大概是美國(guó)1975年的時(shí)候，中國(guó)高標(biāo)倉(cāng)只有0.5%，而美國(guó)是達(dá)到了99%。我和雀巢供應(yīng)鏈的人聊，他說(shuō)我要建立這樣一個(gè)倉(cāng)，你們中國(guó)是否有？我查到以后非常遺憾的跟他說(shuō)，沒(méi)有，他說(shuō)這樣的倉(cāng)我只能重新建一個(gè)，所以這是中國(guó)倉(cāng)的標(biāo)準(zhǔn)配置情況，這些都直接影響了我們上層組織者的價(jià)值。中國(guó)會(huì)出現(xiàn)很多物流所謂的參與者，但是鮮有組織者，在我們這個(gè)領(lǐng)域，也就是城配領(lǐng)域，我們非常專注說(shuō)在城配環(huán)節(jié)去打造IT化和信息化，我們看到的貨主方會(huì)直接參與到供應(yīng)鏈管理中來(lái)。

同時(shí)，消費(fèi)型供應(yīng)鏈會(huì)出現(xiàn)右邊展示的特征。經(jīng)過(guò)天津爆炸事件，之后，城內(nèi)倉(cāng)越來(lái)越多的被拆除。第二，司機(jī)成本持續(xù)上升。第三，也是非常重要的，我們認(rèn)為前端門店在變小，SKU會(huì)非常集中。有一個(gè)很簡(jiǎn)單的數(shù)字是去年發(fā)布的，便利店的營(yíng)業(yè)額去年增長(zhǎng)15.2%，商超增長(zhǎng)4.1%，百貨類型41.8%，前端門店越來(lái)越多的是便利店的模式，而今天的大會(huì)主題不謀而合。所以在這種情況下，需要怎樣的配送，是云鳥在過(guò)去一年半的時(shí)間里非常集中去探討的。

城配市場(chǎng)大概有1.2萬(wàn)億，有20萬(wàn)的城配車隊(duì)，8000萬(wàn)大的主體。20萬(wàn)的城配車隊(duì)中，他們可能是夫妻、姐弟、老鄉(xiāng)組成的車隊(duì)，所以云鳥做了一年半的探索，建立了17個(gè)城市的城配體系，我們也一直在思考，我們和這20萬(wàn)車隊(duì)的差異在哪里。

云鳥專注RDC出倉(cāng)后重物非標(biāo)2B配送。出倉(cāng)以后，我們熟知的小件、標(biāo)準(zhǔn)件一般是落地配的方式到達(dá)一些小B端的，更多我們的我們?cè)诔桥漕I(lǐng)域送的是非標(biāo)品和重物品，也就是說(shuō)云鳥承接的是RDC到商戶門店、經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)的配送，它的最重要特征就是重物和非標(biāo)，大家看一下它的比例和范圍是怎樣的。

目前我們服務(wù)八種倉(cāng)配企業(yè)，一類是我們直接90%2B的，當(dāng)然不排除10%左右2C的，那是因?yàn)樵诳蛦蝺r(jià)足夠高，并且訂單密集到一定程度下，我們付費(fèi)客戶方對(duì)配送的需求。2B部分，我們看到一部分是直接的商業(yè)主體，一部分是行業(yè)的合作伙伴，所以我們看到云鳥和宅急送、日日順達(dá)成所謂的戰(zhàn)略合作，他們也做物流，你們也做物流，你跟他合作的時(shí)候，其實(shí)宅急送也有城配需求，當(dāng)他接到一個(gè)蒙牛大單的時(shí)候，蒙牛用他的倉(cāng)需求比較多，但是他也有配送問(wèn)題，宅急送這樣的企業(yè)也不希望買車承擔(dān)司機(jī)成本的時(shí)候，跟我們采取合作，所以我們做的是一個(gè)簡(jiǎn)樸的城配方面的事情。B2B是占有目前客群25%，占有運(yùn)費(fèi)40%的一個(gè)非常非常重要的主體。

在我們服務(wù)的3000家客戶中，我做了25%的客戶調(diào)查，你們最關(guān)心的是什么，對(duì)于選擇三方物流合作伙伴來(lái)講。第一是城配物流供應(yīng)鏈整體解決方案，第二是IT差異化，第三是服務(wù)管控，最后是價(jià)格。非常清晰的看到各位貨主方的訴求和需求，所以在第一個(gè)方案能力里面，我也做了一些調(diào)查，當(dāng)他們對(duì)細(xì)分行業(yè)能力、可用資源規(guī)模、突發(fā)事件能力非常關(guān)心的時(shí)候，我們也從去年6月份開始非常清晰的知道云鳥的定位在于如何細(xì)分行業(yè)，提高操作能力。

剛才提到的是重物和非標(biāo)品，云鳥的配送是0.9立方米，重量160公斤，尺寸非標(biāo)，以下四大品類是我們今天討論的快消品，因?yàn)槭侵匕緳C(jī)在接活，所以很多人問(wèn)我，你的司機(jī)如果能承接這么多品類的活和這么多品類的客戶需求，怎么做到呢？所以我在這兒回答一個(gè)行業(yè)細(xì)分的問(wèn)題，云鳥在平臺(tái)里面的司機(jī)池分為15個(gè)標(biāo)簽，我們會(huì)按照客戶的需求分成快消、商超、餐飲、食材等15大品類，在我們的司機(jī)池對(duì)司機(jī)進(jìn)行標(biāo)簽的時(shí)候同時(shí)還有培訓(xùn)。

倉(cāng)配環(huán)節(jié)，這是一個(gè)作業(yè)環(huán)節(jié)多、管控復(fù)雜、專業(yè)度要求高的體系。從分撥到終端交易方的交易后傳，是需要非常嚴(yán)厲的各個(gè)主體去配合的。有人說(shuō)你們是不是滴滴打車的貨運(yùn)版，給大家一個(gè)非常簡(jiǎn)單的解釋，當(dāng)你打車時(shí)有六個(gè)主體，發(fā)貨方、收貨方、驗(yàn)收方、付費(fèi)方等等，在物流行業(yè)內(nèi)，這是六個(gè)主體，所以這六個(gè)主體如何發(fā)生的狀態(tài)、交付的環(huán)節(jié)和過(guò)程，我想這是非常復(fù)雜的問(wèn)題。云鳥倉(cāng)配服務(wù)的優(yōu)勢(shì)是在于我們希望用IT信息化的工具提升整個(gè)環(huán)節(jié)的透明度和管控效果。

目前我們?cè)谌珖?guó)有17萬(wàn)輛車，北京有大概4萬(wàn)輛車，我這里說(shuō)到兩個(gè)詞，第一個(gè)是用車彈性和車型彈性。什么叫用車彈性？當(dāng)你用車的時(shí)候，你可能會(huì)選擇小面、金杯去解決配送。

這里提到的是IT差異化。之前我們很多配送環(huán)節(jié)是這樣的，拿著一個(gè)單子說(shuō)走起，明天的發(fā)車單據(jù)。未來(lái)的企業(yè)主肯定不是這種要求，未來(lái)的企業(yè)主希望跟你們的IT對(duì)接的借口是打開的，訂單是分享的，配送線路是自動(dòng)的，我們提到IT差異化也是回到演講主題之前，就是說(shuō)我們?nèi)绾胃嗟募追狡髽I(yè)發(fā)生聯(lián)系，如何讓這六個(gè)主體互傳，其實(shí)就是物流產(chǎn)品、信息化產(chǎn)品。很多公司財(cái)報(bào)有一個(gè)數(shù)據(jù)，物流占整個(gè)成本的百分比，整個(gè)中國(guó)的物流占GDP成本的16%，是美日的一半，各家企業(yè)非常清楚，我一定要降低物流成本，怎么降？難道是逼著司機(jī)多干，難道是擴(kuò)大人數(shù)？其實(shí)這些都不是，在我們看來(lái)，所有的信息化工具的使用是物流成本降低的一個(gè)最關(guān)鍵的手段。所以，我們目前對(duì)司機(jī)采集的數(shù)據(jù)可以達(dá)到百條以上，比如說(shuō)在哪里踩了一腳剎車，這點(diǎn)停留時(shí)間達(dá)到十分鐘以上，是車輛出了什么狀況，還是在交付環(huán)節(jié)有什么問(wèn)題。他在交付的時(shí)候，客戶是否滿意，回單是否正確，所有這個(gè)其實(shí)都是應(yīng)該通過(guò)工具來(lái)完成的。最后我們說(shuō)城配是信息化的洼地。

打一個(gè)非常不恰當(dāng)?shù)谋确?，我想倒回十年前找工作的人去哪里？人才市?chǎng)，現(xiàn)在有沒(méi)有人去人才市場(chǎng)找工作？我覺得還是比較小的，會(huì)去獵聘等等。這里講到一個(gè)什么概念？運(yùn)力組織的信息化，將來(lái)在藍(lán)領(lǐng)階層、運(yùn)輸行業(yè)內(nèi)也會(huì)出現(xiàn)電子化的組織化的尋找活的方式。所以，我們覺得將來(lái)的司機(jī)會(huì)通過(guò)云鳥平臺(tái)去找活拉貨。第二個(gè)，在司機(jī)畫像里面，我們會(huì)講我們會(huì)融入什么樣的司機(jī)進(jìn)我們的平臺(tái)，去完成這種非常針對(duì)企業(yè)端的日常需求。

TMS是指在途管理的系統(tǒng)，特別城配，是需要環(huán)節(jié)和流程化監(jiān)控的，云鳥提供的是一個(gè)基于線路任務(wù)的TMS產(chǎn)品。包括智能訂單排線，包括實(shí)時(shí)監(jiān)控，預(yù)警信號(hào)，包括準(zhǔn)點(diǎn)和準(zhǔn)配送。這邊是一個(gè)典型的客戶頁(yè)面，當(dāng)他發(fā)了八輛車以后，他能夠從客戶端界面中了解到哪類產(chǎn)品哪類線路出現(xiàn)了問(wèn)題，客戶通過(guò)API系統(tǒng)對(duì)接，可以和倉(cāng)的伙伴實(shí)現(xiàn)無(wú)縫的訂單流轉(zhuǎn)，同時(shí)配送的可視化和數(shù)據(jù)的實(shí)施回傳都是用TMS做的。目前的三方物流公司是在信息化程度上無(wú)法匹配他們的要求的。

剛才說(shuō)了兩點(diǎn)我們的特征，一個(gè)是IT第二個(gè)是管控。坦率說(shuō)，從云鳥創(chuàng)業(yè)以來(lái)，我們經(jīng)歷了兩個(gè)非常大的變化，第一個(gè)，更想做輕，在我們進(jìn)入物流行業(yè)接觸客戶來(lái)講，我們發(fā)現(xiàn)司機(jī)還有線下的管控，這個(gè)行業(yè)真的是跑不了的，司機(jī)管得好，客戶一定優(yōu)，但是這個(gè)一定要落實(shí)在實(shí)際的體系內(nèi)部，我們就落實(shí)到了四點(diǎn)，第一是司機(jī)培訓(xùn)體系，第二是運(yùn)作保障體系，第三是條款優(yōu)化，第四是事故保障體系。同時(shí)還要有司機(jī)學(xué)院，他會(huì)根據(jù)客戶的需求，比如說(shuō)家政類客戶的需求，他會(huì)提供這類的培訓(xùn)。目前我們提供三層服務(wù)架構(gòu)，客戶可以選擇帶有基礎(chǔ)運(yùn)力的產(chǎn)品，同時(shí)因?yàn)槲覀兪且粋€(gè)相對(duì)比較正常運(yùn)營(yíng)的公司，會(huì)在盈利范圍內(nèi)去考慮給客戶增加保價(jià)類型、實(shí)效類型等有償服務(wù)。

我們希望打造的是一家倉(cāng)網(wǎng)、運(yùn)力網(wǎng)和商流相結(jié)合的供應(yīng)鏈配送流轉(zhuǎn)，非常正常的服務(wù)保障體系。

今天我截取的是我們?cè)贐2B行業(yè)內(nèi)合作的一些客戶，我們看到確實(shí)是中商惠民這些都是我們合作以來(lái)比較成熟穩(wěn)定的客戶。云鳥在伴隨著很多客戶全國(guó)擴(kuò)張類型中，也聽到過(guò)他們的困擾，如果需要到20個(gè)城市，需要找20個(gè)供應(yīng)商，我們將在今年年底覆蓋27個(gè)城市。

物流行業(yè)的幾個(gè)問(wèn)題，第一是缺資金還是缺運(yùn)力，這個(gè)池是金字塔結(jié)構(gòu)，司機(jī)池子的上端是德邦、順豐收入穩(wěn)定的司機(jī)，他肯定不會(huì)在社會(huì)運(yùn)力范疇內(nèi)。最底層是在批發(fā)市場(chǎng)，他非常期待的并不是一個(gè)穩(wěn)定的活源，而是有一個(gè)舒服的環(huán)境，所以我們?cè)气B整合的是中間類型的司機(jī)，他們一般只掛靠車隊(duì)。其實(shí)掛靠車隊(duì)解決兩個(gè)問(wèn)題，第一是穩(wěn)定的客源，第二是能給這些客戶開票，我覺得最大的資金運(yùn)力池是確實(shí)存在的。

第二，城配行業(yè)到底是運(yùn)輸行業(yè)還是服務(wù)行業(yè)？因?yàn)槭沁\(yùn)輸行業(yè)一定提供的是標(biāo)品，如果是服務(wù)行業(yè)，一定提供的是非標(biāo)品。我們服務(wù)這么多品類當(dāng)中，我們?nèi)绾翁峁┮粋€(gè)2B的整車計(jì)劃用車的非標(biāo)品。

第三個(gè)問(wèn)題，客戶重要，還是客戶的客戶更重要。為什么有這個(gè)問(wèn)題？我們?cè)谂渌蜁r(shí)，交付的環(huán)節(jié)是客戶的客戶，所以在客戶關(guān)注度與交易環(huán)節(jié)中，我們非常重視對(duì)司機(jī)這方面的教育。

所以，物流現(xiàn)代化與產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)趨勢(shì)的情況下，云鳥做了這樣的嘗試，也希望更多的人去了解和關(guān)心。謝謝！

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