吳金恒在烘焙領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)的第三年，迎來了B2B電商的風(fēng)口。

此前，吳金恒在做行業(yè)媒體和培訓(xùn)。但風(fēng)口一來，所有投資人都建議他：一定要做電商，賣行業(yè)內(nèi)的高頻產(chǎn)品。

吳金恒也心動(dòng)了。他租用冷庫和冷藏車，與原材料廠商合作，為蛋糕店配送奶油、黃油等。

但由于冷鏈物流成本高，訂單越多虧損越多。同時(shí)，他期望的估值過高，融資遲遲未談妥。

猶豫間，資本寒冬來了。他的資金所剩不多，冷庫租約也即將到期。

吳金恒停掉了原材料電商業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)做裝修設(shè)計(jì)和商標(biāo)注冊。同時(shí)，經(jīng)過4個(gè)月的調(diào)整，重啟電商業(yè)務(wù)，售賣烘焙設(shè)備、展柜、烤箱等。

雖然低頻，但利潤能達(dá)到20%，加上培訓(xùn)和服務(wù)業(yè)務(wù)，兩個(gè)月營收400萬元。

注: 吳金恒已確認(rèn)文中數(shù)據(jù)真實(shí)無誤，鉛筆道愿與他一起為內(nèi)容真實(shí)性背書。

吳金恒從大二起做淘寶店，每年能盈利二十萬左右。

畢業(yè)以后，他去了一家國企。待了三個(gè)月就辭職了，“我覺得他們效率太低了，不適合年輕人”。

辭職之后，因?yàn)榇髮W(xué)時(shí)的經(jīng)歷，吳金恒決定做垂直電商網(wǎng)站。他根據(jù)自己的愛好，考慮了兩個(gè)行業(yè)：汽車、蛋糕。

因?yàn)槟菚r(shí)國內(nèi)還沒有線上賣蛋糕的網(wǎng)站，他選擇了蛋糕行業(yè)。他最初做的是B2C業(yè)務(wù)，用戶可以在線向蛋糕店訂購蛋糕，由自建物流和第三方物流配送。

做了半年，他就支撐不下去了。他發(fā)現(xiàn)蛋糕不是高頻需求，銷量不多。但付給電視臺(tái)、紙媒的推廣費(fèi)用卻不少。

與此同時(shí)，吳金恒在與蛋糕店老板接觸時(shí)，得知他們?yōu)榱肆私鈴S家發(fā)布的新產(chǎn)品，每年都會(huì)去參加行業(yè)展會(huì)。此類展會(huì)每年全國約有20場。

但市面上沒有一個(gè)能了解展會(huì)內(nèi)容的媒體，導(dǎo)致行業(yè)內(nèi)信息閉塞，蛋糕店老板如果不去參展，就難以了解行業(yè)動(dòng)態(tài)。

因此，他決定將業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向B端，做烘焙行業(yè)的垂直媒體——焙友之家，為蛋糕店老板提供展會(huì)信息，通過向設(shè)備、原材料廠商收取廣告費(fèi)盈利。

吳金恒招募記者和采編，平均每天生產(chǎn)兩篇原創(chuàng)和20篇偽原創(chuàng)文章，內(nèi)容為展會(huì)上發(fā)布的新產(chǎn)品和蛋糕制作技術(shù)。

◆ 行業(yè)資訊

隨后將鏈接發(fā)至烘焙行業(yè)的QQ群、貼吧、BBS中推廣。

公司漸漸扭虧為盈。2013年初，焙友之家月營收達(dá)50萬元左右，日訪問IP約為17000個(gè)。

2013年年末，同類的垂直媒體接連出現(xiàn)，競爭變得激烈。吳金恒的網(wǎng)站營收陷入瓶頸，向商家收廣告費(fèi)越來越困難。

為了改變局面，他瞄準(zhǔn)了蛋糕培訓(xùn)，計(jì)劃以此為網(wǎng)站增加流量。同年6月，他獲得了600萬元天使輪融資，投資方為個(gè)人投資者。

吳金恒總結(jié)傳統(tǒng)蛋糕培訓(xùn)的不足：1、培訓(xùn)課程魚龍混雜，難以篩選有價(jià)值的課程；2、很多培訓(xùn)地點(diǎn)在外省，學(xué)習(xí)的時(shí)間成本較高；3、由于培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的營銷成本高，導(dǎo)致課程價(jià)格常在1萬元以上。

因此，吳金恒與一些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)合作，同時(shí)拓展了線上和線下的培訓(xùn)。

在線上，吳金恒邀請講師在QQ、YY上語音講課。在線下，他在河南、廣州、沈陽三個(gè)地方設(shè)立培訓(xùn)點(diǎn)，每月舉辦兩次培訓(xùn)。由于省去了營銷成本，每門課程只要2000元左右。

◆ 烘焙培訓(xùn)

2014年年末，每場課程人數(shù)能達(dá)到300人，單場營收10萬元左右。同時(shí)，焙友之家的日訪問IP增長至3萬個(gè)左右。

雖然網(wǎng)站的訪問量增加了，但粘性仍然不高。

在中歐商學(xué)院的課堂上，吳金恒向豬八戒網(wǎng)的CEO朱明躍拋出了心中疑惑，“對于細(xì)分行業(yè)的項(xiàng)目，如何提高用戶粘性？”

朱明躍說，最初只滿足用戶一個(gè)需求就好，有一定用戶量以后，去梳理用戶場景，尋找能增加的服務(wù)。

根據(jù)這種思路，吳金恒梳理蛋糕房老板的需求，發(fā)現(xiàn)他們需要裝修設(shè)計(jì)服務(wù)。

由于蛋糕店老板普遍沒有品牌意識，為店鋪起名時(shí)經(jīng)常會(huì)彼此重名，導(dǎo)致法律糾紛。因此，吳金恒又計(jì)劃推出商標(biāo)注冊服務(wù)。

同時(shí)，吳金恒去北京接觸新一輪融資。

那段時(shí)間B2B電商正處于風(fēng)口。

他向投資人解釋，我們的行業(yè)很特殊，培訓(xùn)和服務(wù)很重要。但投資人聽不進(jìn)去，而是建議他一定做電商，賣行業(yè)內(nèi)的高頻產(chǎn)品。

于是，吳金恒擱置了計(jì)劃，轉(zhuǎn)做電商，售賣蛋糕老板需要的高頻產(chǎn)品：奶油、黃油等原材料。

吳金恒此前和很多供貨商有廣告業(yè)務(wù)的往來，因此做電商以后，直接從他們那里拿貨，毛利率20%~30%。

但因?yàn)槟逃汀ⅫS油等原材料不易保鮮，需要用冷鏈配送，吳金恒租用冷庫和冷藏車的成本很高，最終導(dǎo)致配送量越大，虧損越多。

由于投資人給出的估值，達(dá)不到吳的要求，融資遲遲未談妥。他計(jì)劃等年后流水做到1000萬/月時(shí)，用3億元的估值去融資。

而2016年新年將至，資本寒冬急遽降臨。

突然間，之前追著他簽協(xié)議的投資人，全都不見了。而此時(shí)，吳金恒賬面的錢已經(jīng)所剩無幾，在鄭州的冷藏庫、辦公室的租約也即將到期。

北京下了2015年的第一場雪。在中關(guān)村的3W咖啡館中，幾個(gè)朋友幫吳金恒出謀劃策，討論在資本收緊的情況下，該如何融資。

聊到最后，吳金恒說，“別說融資的事兒了，我還是照著自己的想法來吧”。

吳金恒回到鄭州，不再續(xù)租冷庫和冷藏車，停掉了原材料電商業(yè)務(wù)。同時(shí)，他的公司也換了辦公室，“有一個(gè)新的開始”。

吳金恒啟動(dòng)了曾耽誤的裝修設(shè)計(jì)和商標(biāo)注冊：他找了一位朋友制作裝修設(shè)計(jì)方案，以100元/平米的價(jià)格銷售給蛋糕店老板；在網(wǎng)站上開通品牌咨詢服務(wù)，售價(jià)1200元。

與此同時(shí)，吳金恒在繼續(xù)摸索做電商的方法，通過嘗試不同的品類試錯(cuò)。

他先嘗試了不需要冷鏈配送的原材料，如面粉、葡萄干等。但他發(fā)現(xiàn)只要涉及到原材料，蛋糕店老板就有賒賬需求，導(dǎo)致現(xiàn)金流不好和壞賬。

今年4月，在一位朋友幫助下，吳金恒獲得了1500萬A輪融資，投資機(jī)構(gòu)為良材資本。

獲得融資以后，吳金恒與設(shè)備廠商合作，銷售機(jī)械設(shè)備、展柜、冷柜、烤箱、模具等。客戶在網(wǎng)站下單以后，由廠商直接發(fā)貨。

品類終于選對，首月設(shè)備訂單30單，客單價(jià)2萬元，利潤率10%。

目前，焙友之家每月營收約為200萬元。其中電商、培訓(xùn)、服務(wù)的盈利各占比：10%、30%、20%。

提到未來，吳金恒說，“就是把已有業(yè)務(wù)做精細(xì)，要在即使沒有資本注入的情況下，也能很好地活下去”。

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