很多創(chuàng)業(yè)者選擇創(chuàng)業(yè)時(shí)，會(huì)通過(guò)一些行業(yè)報(bào)道，梳理自我的商業(yè)模式與經(jīng)營(yíng)策略，作為深耕食材B2B的創(chuàng)業(yè)老兵，經(jīng)歷過(guò)食材B2B自營(yíng)模式，也經(jīng)歷過(guò)撮合模式，掉一個(gè)坑又爬出一坑，跌跌撞撞仍然在行業(yè)內(nèi)“折騰”，積累豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。這次文章分享，沒(méi)有復(fù)雜的商業(yè)模式，沒(méi)有華麗的語(yǔ)言，只有干貨，與正處食材B2B行業(yè)創(chuàng)業(yè)者共勉。
何為食材B2B？
食材B2B是意為改變食材供應(yīng)鏈，通過(guò)對(duì)稱(chēng)的信息流與食材采購(gòu)、配送服務(wù)促成大宗食材買(mǎi)賣(mài)的交易行為。
在中國(guó)，沒(méi)有一家企業(yè)真正做到連接田間到餐桌，從食材流通來(lái)看，大致可以分為上游B2B和下游B2B。
上游B2B是指連接產(chǎn)地到食材經(jīng)營(yíng)者，通過(guò)自我產(chǎn)地或產(chǎn)地直采，為采購(gòu)單位在整件食材的經(jīng)營(yíng)性質(zhì)客戶提供食材采購(gòu)、食材配送服務(wù)，如宋小菜。
下游B2B是指連接批發(fā)市場(chǎng)到餐飲、企事業(yè)食堂，通過(guò)集中采購(gòu)，獲取議價(jià)能力，為餐飲、企事業(yè)食堂提供食材采購(gòu)、食材配送服務(wù)，如美菜。
從食材B2B商業(yè)模式來(lái)看，可以分為自營(yíng)和撮合模式。
自營(yíng)模式是通過(guò)自身完成采購(gòu)、分揀、配送至到B端客戶后，收取食材費(fèi)用。贏利主要來(lái)源食材費(fèi)用的價(jià)格差，好一點(diǎn)情況在20%左右，如美菜、優(yōu)配良品。
撮合模式是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品或服務(wù)連接食材經(jīng)營(yíng)者與B端客戶，促成雙方交易，有的公司收取分銷(xiāo)傭金，有的公司收取服務(wù)費(fèi)用，如鏈菜、有菜。
除此之外，還有一部分創(chuàng)業(yè)公司從細(xì)分市場(chǎng)作為切入點(diǎn)，如專(zhuān)注調(diào)料的餐館無(wú)憂，如專(zhuān)注凍品的凍品互聯(lián)等等。
是什么讓創(chuàng)業(yè)者熱衷于食材B2B創(chuàng)業(yè)？
據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，中國(guó)從事食材B2B的公司大大小小要有千家以上，每家公司都有自己的運(yùn)營(yíng)思路與運(yùn)營(yíng)方式，從去年資本受冷后，陸陸續(xù)續(xù)食材B2B公司關(guān)門(mén)大吉，同樣，也有新的創(chuàng)業(yè)公司出現(xiàn)。
食材B2B讓創(chuàng)業(yè)者前赴后進(jìn)闖進(jìn)來(lái)的理由，在我看來(lái)無(wú)非有四點(diǎn)，一是高頻行業(yè)，二是交易量大，三是目標(biāo)客戶清晰，四是行業(yè)無(wú)大佬。
此外，作為泛農(nóng)業(yè)領(lǐng)域的食材行業(yè)多年未經(jīng)改變，存在很大的想像空間，在加上介入門(mén)檻較低，原本夫妻老婆店可以做的事，通過(guò)更標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品與服務(wù)會(huì)收獲更大的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)。
食材B2B創(chuàng)業(yè)有哪些坑？
其實(shí)不然，在你創(chuàng)業(yè)前，或許會(huì)考慮到食材行業(yè)存在帳期風(fēng)險(xiǎn)、價(jià)格優(yōu)勢(shì)等問(wèn)題，當(dāng)你走進(jìn)后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你要解決的問(wèn)題比你想像中要多的多。結(jié)合目前創(chuàng)業(yè)公司正在出現(xiàn)的問(wèn)題，那我就來(lái)扒一扒食材行業(yè)一個(gè)創(chuàng)業(yè)者沒(méi)有看到的那些坑。
不要設(shè)想能夠做到從田間到餐桌
“打通從田間到餐桌的距離”幾乎是所有食材互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的slogan，在互聯(lián)網(wǎng)信息發(fā)達(dá)的今天，很多創(chuàng)業(yè)者希望通過(guò)產(chǎn)銷(xiāo)信息無(wú)縫對(duì)接的方式快速連接產(chǎn)地到終端客戶，但卻忘了食材行業(yè)或者說(shuō)食材B2B行業(yè)的本質(zhì) ，連接產(chǎn)地除了我們知道的非標(biāo)準(zhǔn)品、物流因素外，最大的瓶頸是人的因素，每個(gè)環(huán)節(jié)都有不同特征的人來(lái)決定，產(chǎn)地的人、公司的人、終端的用戶等等，人的判斷決定采購(gòu)食材的質(zhì)量、價(jià)格、時(shí)間，以至影響公司的管控成本和最終的用戶體驗(yàn)。
在食材B2B行業(yè)，這種情況更為明顯，一般來(lái)講，終端客戶每日所需食材品類(lèi)要超過(guò)20種，大型客戶甚至在60種以上，意味著公司采購(gòu)的食材要來(lái)自不同的產(chǎn)地里，對(duì)于高頻率高效能的食材B2B行業(yè)來(lái)講，根本無(wú)法做到全品類(lèi)食材產(chǎn)地直供，80%以上的食材必須通過(guò)一級(jí)、二級(jí)批發(fā)市場(chǎng)采購(gòu)后，再通過(guò)分揀、配送等服務(wù)送到終端客戶，實(shí)現(xiàn)快速聯(lián)動(dòng)。
也就是說(shuō)，食材B2B行業(yè)無(wú)論如何優(yōu)化，在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)根本無(wú)法做到田間到餐桌，必須經(jīng)過(guò)一個(gè)或幾個(gè)中間環(huán)節(jié)，意味著大多數(shù)食材B2B創(chuàng)業(yè)者僅為中間商。
不要相信資本會(huì)助你成長(zhǎng)
在接觸過(guò)很多創(chuàng)業(yè)者，大多數(shù)想通過(guò)模式的創(chuàng)新、數(shù)據(jù)的積累獲取資本的介入得以快速發(fā)展。有一點(diǎn)大家可能是忽視了，農(nóng)業(yè)以及作為泛農(nóng)業(yè)領(lǐng)域的食材行業(yè)都屬于慢行業(yè)，需要遵照行業(yè)規(guī)律一步一步去經(jīng)營(yíng)。資本尤其是風(fēng)險(xiǎn)投資是逐利的機(jī)構(gòu)，希望快速發(fā)展提升產(chǎn)品的價(jià)值。兩者之間本為矛盾體，資本的介入無(wú)法使得資源高倍的復(fù)用，無(wú)法做到高度的協(xié)同。時(shí)間一長(zhǎng)，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)與資本方將匯集大量的矛盾，導(dǎo)致公司破產(chǎn)。
同屬于農(nóng)業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的食材、生鮮行業(yè)，2015、 2016年一些失敗的案例也是告戒我們，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下行的時(shí)候，資本往往是壓倒駱駝的最后一根稻草。
在創(chuàng)業(yè)者引入資本時(shí)，一定要想清楚，我們需要資本做什么，有針對(duì)性的選擇利于自我發(fā)展的資金進(jìn)入，最好選擇專(zhuān)注農(nóng)業(yè)投資的機(jī)構(gòu)，否則，當(dāng)你拿到投資的時(shí)候，就等于拿到一個(gè)“燙手的山芋”。
不要輕易破壞生意的游戲規(guī)則
食材行業(yè)在過(guò)去幾十年間一直遵循著傳統(tǒng)買(mǎi)賣(mài)的商業(yè)邏輯關(guān)系，大多數(shù)經(jīng)營(yíng)者不僅做到養(yǎng)家糊口，而且還收獲最大的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。創(chuàng)業(yè)企業(yè)進(jìn)入到行業(yè)內(nèi)，效仿其它行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)公司，或是免費(fèi)，或是大量的補(bǔ)貼來(lái)快速獲取客戶，意味著你在梳理“羊毛出在豬身上”的商業(yè)模型時(shí)，你卻忘了你處在的是B2B行業(yè)中，忘了無(wú)論哪個(gè)B都是生意人的角色。
生意的本質(zhì)是你為他提供有價(jià)值的服務(wù)，他愿意為你的服務(wù)付費(fèi)。也就是說(shuō)，你不要挖空心思去想什么促銷(xiāo)手段，要把更多經(jīng)歷放在食材質(zhì)量、食材價(jià)格、配送效能上，這樣才能快速獲得客戶，提升復(fù)客效率。反之，當(dāng)你一步步破壞生意的游戲規(guī)則時(shí)，你將離這個(gè)行業(yè)越走越遠(yuǎn)，甚至死亡。
不要盲目的跨區(qū)域發(fā)展
很多創(chuàng)業(yè)者包括我剛?cè)胄袠I(yè)后，滿眼看到的是清晰的市場(chǎng)容量，這樣的市場(chǎng)容量可以形成巨大的規(guī)?；?。但在我們向前發(fā)展時(shí)，經(jīng)歷的卻是跨區(qū)域?qū)е挛锪鞒杀境杀渡仙诒緸榈兔臓I(yíng)收上更是雪上加霜。
在跨城市發(fā)展中，不僅是物流成本的問(wèn)題，更多是管控體系都要重新建設(shè)。食材屬于區(qū)屬性很強(qiáng)的商品，一但跨出這個(gè)區(qū)域，意味著食材的價(jià)格、品質(zhì)以及終端消費(fèi)需求都在發(fā)生變化，不能用一個(gè)城市成功的案例共享給其它城市。
食材行業(yè)創(chuàng)業(yè)者尤其是自營(yíng)，不用怕“大而全”的自營(yíng)模式公司，做一家“小而美”的公司反而更有優(yōu)勢(shì)，對(duì)于區(qū)域食材采購(gòu)的深入、對(duì)于區(qū)域客戶的個(gè)性化服務(wù)反而更具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
自營(yíng)模式還能不能做下去？
自營(yíng)模式一直是食材B2B行業(yè)爭(zhēng)議的話題，尤其是美菜，高額的成本壓力迫使美菜不得不利用資本的力量完成自我業(yè)務(wù)快速發(fā)展。在我看來(lái)，美菜模式的的確確用自己的行動(dòng)來(lái)述寫(xiě)食材行業(yè)的明天，標(biāo)準(zhǔn)的倉(cāng)儲(chǔ)管理，標(biāo)準(zhǔn)的分揀配送流程，如果有一天食材做到標(biāo)準(zhǔn)化，定會(huì)成為行業(yè)獨(dú)角獸。
但是如果沒(méi)有大量資金注入時(shí)，又該怎么辦？還能不能做下去了？我認(rèn)為，認(rèn)清自己的優(yōu)勢(shì)還是可以做下去。在鏈菜體系中，有兩類(lèi)人群自營(yíng)模式是做的最好的。一是傳統(tǒng)食材配送公司，主要的特征是有很強(qiáng)的獲取大客戶能力，主要服務(wù)企事業(yè)單位以及中小學(xué)，單筆訂單大多在4000元以上，一天20張訂單足以支撐公司化體系運(yùn)轉(zhuǎn)。二是團(tuán)體人數(shù)在6人以下業(yè)務(wù)型的小型公司，主要特征是深耕區(qū)域發(fā)展，通過(guò)降低物流成本，強(qiáng)化采購(gòu)合作，減少運(yùn)營(yíng)成本與采購(gòu)成本，從而提升獲客能力。
也就是說(shuō)，在沒(méi)有資本注入的公司中，要么你具備一定實(shí)力的客戶洽談能力，要么你擁有“小而美”業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，這樣可以保證在食材B2B行業(yè)有續(xù)的健康發(fā)展。
撮合模式到底解決了什么？核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？
互聯(lián)網(wǎng)食材公司的本質(zhì)是以“技術(shù)”驅(qū)動(dòng)生產(chǎn)力，利用技術(shù)實(shí)現(xiàn)信息快速對(duì)接，利用技術(shù)優(yōu)化食材管理，促成供需雙方的交易，也是撮合模式存在的價(jià)值。
撮合模式，即平臺(tái)模式，行業(yè)內(nèi)玩家的打法多種多樣，鏈菜是通過(guò)收取服務(wù)費(fèi)的方式為食材業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)者提供獨(dú)立平臺(tái)，有菜是通過(guò)收取傭金方式尋找流量促成雙方的交易。在我看來(lái)，專(zhuān)業(yè)的人做專(zhuān)業(yè)的事，我們要清晰了解自我的優(yōu)勢(shì)，是為行業(yè)提供技術(shù)解決方案？還是為行業(yè)提供更科學(xué)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)？還是為入駐者尋找更多的客源？無(wú)論哪點(diǎn)，只要對(duì)行業(yè)、對(duì)客戶提供有價(jià)值的服務(wù)，就有存在的價(jià)值。
如何做好撮合模式，同樣對(duì)團(tuán)隊(duì)提出更高的要求。不像自營(yíng)模式，只是單邊銷(xiāo)售，利用價(jià)格優(yōu)勢(shì)就可以快速撬動(dòng)市場(chǎng)，撮合模式要整合的是兩個(gè)B的資源，后一個(gè)B端很容易尋找，主要問(wèn)題存在在前一個(gè)B端的客戶人群屬性，這里有供應(yīng)商，有市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者，也有食材創(chuàng)業(yè)者，因?yàn)楸尘暗牟煌?，?duì)平臺(tái)提出的需求也有所不同，相當(dāng)考驗(yàn)團(tuán)隊(duì)的洽談能力。
對(duì)于所在的公司-鏈菜來(lái)講，我們采用的拓展方式，內(nèi)部稱(chēng)“分子戰(zhàn)術(shù)”，通過(guò)找到1個(gè)人去影響周邊10個(gè)人加入，再通過(guò)10個(gè)人影響100個(gè)人，形成強(qiáng)大的渠道關(guān)系。當(dāng)然前提是你的產(chǎn)品體驗(yàn)是否足夠好，這樣可以快速搭建屬于食材行業(yè)最關(guān)鍵價(jià)值-渠道為王。
談了那么多，很多創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該最關(guān)心的是價(jià)格優(yōu)勢(shì)，認(rèn)為價(jià)格優(yōu)勢(shì)是食材B2B模式的核心競(jìng)爭(zhēng)力。不可否認(rèn)，價(jià)格優(yōu)勢(shì)是業(yè)務(wù)發(fā)展的重要因素之一，但并非決定性因素。在食材B2B行業(yè)中，我一直強(qiáng)調(diào)，先有合作后有交易，如何能夠通過(guò)溝通技巧與優(yōu)質(zhì)服務(wù)獲取客戶的信任，那么在交易過(guò)程中，深耕區(qū)域市場(chǎng)，拿到比其它同行對(duì)手相對(duì)應(yīng)的食材價(jià)格，將大大提升訂單復(fù)客能力。
除此之外，也希望創(chuàng)業(yè)者多借鑒傳統(tǒng)食材買(mǎi)賣(mài)方式，什么時(shí)候價(jià)格下調(diào)，什么時(shí)候價(jià)格上漲，做好全年食材B2B生意的平衡。
最后，我想說(shuō)，食材B2B具有行業(yè)并存的特征，至今沒(méi)有一家公司可以做到一家獨(dú)大，加上原本行業(yè)改造滯后等因素，給創(chuàng)業(yè)者仍然留下更多想像空間。但食材B2B生意如同其它行業(yè)一樣，也并非在短時(shí)間實(shí)現(xiàn)贏利，需要的是堅(jiān)持與不斷優(yōu)化，如何結(jié)合自我優(yōu)勢(shì)尋找更好的切入點(diǎn)，踏踏實(shí)實(shí)做下去才可實(shí)現(xiàn)持續(xù)性的發(fā)展。與此同時(shí)，對(duì)進(jìn)軍真正意義上的農(nóng)業(yè)打下更扎實(shí)的基礎(chǔ)。那么，如何做好的食材生意請(qǐng)繼續(xù)關(guān)注后續(xù)文章。
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