編者按：日前，工業(yè)零部件B2B平臺海智在線舉辦了其首屆首屆大型采購洽談會，創(chuàng)始人兼CEO佘瑩在會上進行了演講。據(jù)了解，本次大型洽談會吸引了50多家采購商和150多家供應(yīng)商參會，出席人數(shù)達400余人。海智在線方面對托比網(wǎng)記者表示，未來將會持續(xù)舉辦類似的線下采購活動，將合作輻射到長三角、珠三角以及環(huán)渤海，幫助更多的中小企業(yè)解決目前所遇到的發(fā)展障礙，快速的走出困境，完成企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級。

海智在線創(chuàng)始人佘瑩

以下是演講實錄：

各位在座的采購商和供應(yīng)商大家好，我一直在想一個特別嚴重的問題，包括今天，我剛才坐在旁邊，我依然在想這個問題。

這個問題困擾了我很久，就是很多外面的大環(huán)境都在說制造業(yè)是低迷的，甚至是有一些零件是在回流的，回流到美國或者是轉(zhuǎn)移到東歐，或轉(zhuǎn)移到其他的國家，那究竟在中國做最基礎(chǔ)的零部件制造業(yè)，還有沒有前途和希望？

因為如果我作為一個創(chuàng)業(yè)者，我在一個沒有前途和希望的行業(yè)持續(xù)的做下去，或者去進行我所謂的創(chuàng)業(yè)，那這個公司一定是沒有前途的。所以我一直在反復的敲打和思考這個問題。

我和大量來自美國歐洲的買家，行業(yè)協(xié)會，甚至是一些投資機構(gòu)投資方拼命的去聊，包括現(xiàn)在中國有非常多的工業(yè)4.0的行業(yè)協(xié)會俱樂部，甚至是交大的復旦的一些教授，從事制造業(yè)的，以及像你們在座的一些工廠，我們反復的去聊去摸索，究竟這個行業(yè)還有沒有前途，究竟在座的各位做的東西還是不是能夠給你們帶來前景的一個行業(yè)。

所以我們?nèi)ナ崂砹速I家和工廠，分別需要什么。在梳理的過程當中，有一個行業(yè)內(nèi)特別資深的模具廠的老板給我畫了這么一張圖，我?guī)Т蠹乙黄鹂匆幌?，大家看看有沒有道理，因為這張圖其實給了我極大的觸動，也讓我特別堅定的在這條路上愿意走下去。

這個模具廠的老板告訴我，他說，實際上你去分辨和思考究竟最底層的制造業(yè)有沒有前途，我們需要去看一下制造業(yè)的層級分布。

首先最底層的一定是原材料，就比方說現(xiàn)在網(wǎng)上和微信上比較火的段子，總理李克強說，為什么中國連一個圓珠筆頭都造不了？那可能行業(yè)里面的很多人知道，是因為模具鋼原材料中國沒有。很多新材料中國都沒有，所以呢，制造業(yè)最底層的東西一定是原材料層，然后是零部件層，就是在坐各位所做的機加工，鈑金沖壓鑄造注塑。討論出來呢，那個模具廠老板跟我講，他其實還是非常有遠見的。他跟我說，Sherry你正在思考到底這個行業(yè)有沒有前途。

他說我從模具廠的角度來跟大家講，在座的下面有很多做模具的，我覺得大家可以認真聽一下這個觀點，我覺得非常有意思。那個模具廠的老板跟我講，他說Sherry你去看一下。實際上模具是工業(yè)領(lǐng)域的航母，為什么這么說，因為沖壓等工藝，都是要靠模具來保證它的精度。他說所以呢，我們?nèi)タ匆豢创蠊荆绕涫菄獾牡聡拿绹哪切┐蠊局鳈C廠，它們從來不在中國去建自己的模具廠，而他們在中國所謂的一級供應(yīng)商，由這些一級供應(yīng)商去拿著他們各個不同部件，在中國再去尋找他們的供應(yīng)商。

他說，但是你看中國，以海爾為例，這樣的民族大品牌，在國內(nèi)是有自己的模具廠的，白家電相關(guān)的零部件所需要的模具，都是海爾自己生產(chǎn)，然后下單給各零部件工廠，讓他們再去做后道的加工，如沖壓，注塑等。

實際上，模具在整個零部件制造過程中非常關(guān)鍵，可以說模具就是零部件行業(yè)的核心技術(shù)。如果能夠掌握核心的技術(shù)，那么中國的制造業(yè)就永遠都不會走下坡路。因為我們要讓中國的制造業(yè)這些老板永遠都知道自己的獨特之處在哪里，比方說你就是一個機加工的工廠，你說我的設(shè)備就是比別人好，我的自動化程度比別人高，我去提供一些好的買家，我有自己的專機，我可以把成本降到最低，就是優(yōu)勢。那有的沖壓注塑的工廠說我的模具非常精密，是自己做的，或者我們客戶關(guān)系非常強，誰也搶不走，這也是核心優(yōu)勢。

那么究竟中國的零部件工廠有多少能夠發(fā)現(xiàn)自己的核心優(yōu)勢呢？他們眼里究竟有沒有可能，可以在技術(shù)方面有更新的進步呢？因為如果制造業(yè)回流，很多復雜的零件都是放在美國和歐洲當?shù)刈觯皇前炎詈唵蔚牧慵o到中國市場。我們真的沒有辦法預測3年之后，5年之后整個行業(yè)的態(tài)勢會是怎樣的。

在這個過程當中那個模具廠的老板，他說Sherry，前兩天我到上海來參加模具協(xié)會的一個展會，有一個老板特別特別自豪的。跟我說，唉呀知道嗎？我現(xiàn)在又改良了一下我的技術(shù)，原來的一個特別難的一套模具，我要花兩個月的時間，我現(xiàn)在一個禮拜就可以搞定。

然后跟我聊天的模具廠的老板，他說我當場就喝住了他，就罵他說中國制造業(yè)的模具的價格越來越低，原來的利潤會達到100%，甚至百分之幾百，現(xiàn)在的利潤只有10%，20%，其實就是被你們這些人帶壞。提升什么技術(shù)呀，他說那些采購也不懂，他看你做兩個月，他覺得真值錢。他說他看你在一個禮拜出來，他說你這東西不值錢了，因為原材料的價格是差不多的，他說你貴在哪，都在人工嘛，貴在你到底要花多長時間去做這個。

那所以有的時候，我們在制造業(yè)，我們要反其道而行，去考慮一下，到底在這個行業(yè)里面的人，我們應(yīng)該怎么樣去推動行業(yè)的進步，所以當時他跟我講這些東西給了我極大的觸動，那么所以零部件層上面是組裝層，就是一些比方說裝配，一些東西把它裝配在一起，再到上面，這個人認為是模具層，因為它是有核心技術(shù)的，當然這個觀點未必對，只是那個老板跟我講的，然后再到上面可能是一些PLC減速機或者是一些發(fā)動機項目的一些核心模組層。

比方說前段時間我去拜會一家新能源汽車公司，他們的采購負責人就告訴我說，實際上他們手上現(xiàn)在有非常多的這種電動汽車方面的零部件要采購，但是新的以前從來沒有過的。他說我們需要中國有一些好的工廠跟著我們一起成長，跟著我們一起愿意去研發(fā)去看這樣的零件怎么去生產(chǎn)。為什么中國這么大力的去發(fā)展這個電動車，因為我們都知道，像汽車里面的那個發(fā)動機不超過400個零部件，電機的這個里面可能是40多個，那這個是在中國比較容易實現(xiàn)實現(xiàn)彎道超車的一個產(chǎn)業(yè)，所以政府在大力的扶持。

那在這個過程當中，作為我們最傳統(tǒng)的制造業(yè)零部件工廠，你們是不是有可能去調(diào)整自己的訂單結(jié)構(gòu)，或者現(xiàn)在開始思考，究竟未來我們這個工廠不論是打件廠也好，或者是一個零部件加工廠的企業(yè)也好，究竟我未來的方向在哪里？我覺得做任何企業(yè)都需要去思考大的環(huán)境和在這個環(huán)境之下，究竟我們這個行業(yè)和產(chǎn)業(yè)的發(fā)展態(tài)勢是怎樣的。

所以最上面的，自然是系統(tǒng)集成，就像西門子這些公司做的一些系統(tǒng)集成，所以當我們?nèi)チ私饬诉@樣的一個制造業(yè)的組成結(jié)構(gòu)之后，所以至少當時得到的數(shù)字是什么，是中國人一直是一個，從幾千年前開始，就是能工巧匠很多，手很巧，我相信我們做一些零部件可能真的還不錯。

現(xiàn)在確實這個行業(yè)的發(fā)展自動化的程度越來越高，但是很多中國的工廠在盲目自動化，他認為說是我自動化了，買家就選我了，實際上沒有考慮這里面的成本以及員工的這種素養(yǎng)，使用的能力，以及這個公司現(xiàn)在訂單結(jié)構(gòu)究竟應(yīng)該匹配什么樣的訂單，什么樣的這種自動化的程度。就像很多工廠在上mes生產(chǎn)執(zhí)行系統(tǒng)，但是交付成功率一直不高。

所以在這個過程當中，我們很希望作為中國的工廠，能夠跟真正是行業(yè)里面的采購方也好，或者是第三方服務(wù)商也好，真正有更多深入的思考，去想一想這個行業(yè)的痛到底是什么。所以呢？由于有這樣的一些思考讓我感知到說在制造業(yè)我們還是有未來、前景的，因為現(xiàn)在國家大的方向，工業(yè)4.0都再說都在吹捧。但是實際上，工業(yè)4.0在我們有點像是一個娛樂圈，很多人在這個里面想賺錢，想賣概念炒概念，它其實不是在這個里面做實事的，但是我們作為最基礎(chǔ)的工廠，我們需要了解的是什么，是我們到底缺什么，所以我在這邊列了一下。

實際上，工廠現(xiàn)在最缺的是訂單，缺可以支撐自己有更好的發(fā)展的資金，以及缺來自于真正合適的買家的信任。那工廠的另外一端是什么，工廠的另外一端自然是買家是采購，那今天也來了很多采購。其實海智在線想要做的，就是一是挖掘最有實權(quán)的采購，二是扶持最有成長性的公司，改善現(xiàn)在工廠各種缺，四面漏風的現(xiàn)狀。

因為工廠缺訂單，所以當我們把一個500強公司的訂單和圖紙放在平臺上的時候，非常多的公司不計一切代價，甚至是過度包裝自己的公司檔案，然后就想要給這個買家報價。所有人都夢想著要跟500強的買家去合作，曾經(jīng)有一段時間我的思考，究竟什么樣的訂單是好訂單，什么樣的買家是好買家，是一次性讓你爆發(fā)的，還是能夠持續(xù)穩(wěn)定的，還是你作為一個技術(shù)出身的老板，你覺得這個東西做得有意思，能夠提升我的技術(shù)，能夠讓我去深入到這個買家研發(fā)的前端。

可能每個公司的目的不一樣，那這個時候你就需要知道自己的目的到底是什么。所以我們需要的是有成長空間的工廠，這個工廠一定會清楚自己需要的是怎么樣的買家，怎么樣的采購的訂單。

我們曾經(jīng)無數(shù)次地發(fā)現(xiàn)，說中國的很多工廠，他拼命的邀請買家來看廠，然后告訴買家說，你看就是我買的哈斯，德瑪吉的新設(shè)備。大家知道嗎？我不止一次陪這樣的買家去看場，看之前說那家公司老板的專業(yè)我非常喜歡，可能就是我的目標公司。但看了之后買家卻告訴我說，現(xiàn)在我要放棄他們。我說為什么，我說我各方面都很適合呀，然后那些采購告訴我說，因為也是老江湖吧，告訴我說，你看他的設(shè)備都是新的，他說，這就意味著它設(shè)備的折舊費要加在我的訂單上面，所以我不能用他呀。

因為同質(zhì)化競爭，同樣設(shè)備的公司太多了，很多采購他看的角度跟別人不一樣，那這個時候是不是我們包裝自己就夠了呢？其實不是，所以我常常跟很多我自己團隊的人講。我說，你們一定要教育中國的工廠，什么是該要的，自己現(xiàn)在在什么樣的發(fā)展水平和階段，那下一個階段應(yīng)該怎么去走，能夠走得更穩(wěn)，我們需要的究竟是怎樣的買家?guī)е覀円宦啡グl(fā)展。

所以海智在線在成立之初到現(xiàn)在，雖然我說我每天都在遇到問題，每天都在解決問題，但是有一點從來沒有改變，就是我們希望給采購商和供應(yīng)商都帶來價值。我們希望經(jīng)過一段時間之后，在這個平臺上沉淀下來真正有想法的采購，沉淀下來真正有發(fā)展空間、有潛力的工廠，因為中國制造的希望確實是在這些人身上。

所以說了這么多，我還是想告訴大家，制造業(yè)真的不容易，但是如果我們已經(jīng)在做了，我們就需要真正的去考慮自己的企業(yè)和自己的工廠究竟未來的方向在哪里？訂單的結(jié)構(gòu)是不是合理？所謂的買賣雙方之間的關(guān)系，我有沒有足夠多的去了解對方，以及我的下一步在哪？這才是我們真正作為制造業(yè)企業(yè)應(yīng)該思考的問題，這也是希望未來海智在線，能夠引領(lǐng)大家一起多些交流合作，做一些進步，我們能夠幫助大家產(chǎn)生真實價值的地方，所以謝謝各位，謝謝。

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