創(chuàng)建于2013年的易訂貨是企業(yè)服務(wù)行業(yè)的一個(gè)特例，其以商品訂單管理軟件起家，卻不斷強(qiáng)調(diào)自身B2B平臺的交易屬性，定位為“整合供應(yīng)鏈的B2B電商專屬協(xié)作平臺”。但他們?yōu)槭裁磿?huì)將軟件當(dāng)做電商用？易訂貨和主流B2B平臺相比有何優(yōu)勢？帶著問題，我們和易訂貨CEO馮頡聊了聊。

注：易訂貨在2016年先后獲得深創(chuàng)投的千萬美元B輪融資、創(chuàng)新工場300萬美元B+輪融資；分別在2014年和2015年初獲得了來自險(xiǎn)峰長青和華創(chuàng)資本的天使和A輪投資。該公司稱截止6月，平臺由數(shù)千家付費(fèi)企業(yè)拉動(dòng)的下游企業(yè)客戶數(shù)已超過二十萬家，覆蓋連鎖加盟、商貿(mào)批發(fā)及工貿(mào)一體化等20多個(gè)行業(yè)。該公司已有150名員工。

馮頡認(rèn)為，最早的SaaS就是傳統(tǒng)軟件在線化，仍然以提升企業(yè)信息化運(yùn)營效率為主。但80%以上實(shí)業(yè)企業(yè)采取B2B2C的多層分銷模式，訂單被切分成碎片，催生出巨大的訂單處理需求，易訂貨商品訂單管理SaaS更強(qiáng)調(diào)上下游企業(yè)間的協(xié)作。通過上游核心企業(yè)切入，來帶動(dòng)其供應(yīng)鏈下游的分銷商免費(fèi)使用軟件。

這也是其能切入B2B交易的根本所在。垂直B2B電商的初衷往往是打破企業(yè)以往的供應(yīng)鏈體系進(jìn)行重構(gòu)，撮合型平臺更是強(qiáng)調(diào)上下游的不穩(wěn)定交易關(guān)系，而易訂貨的SaaS是基于其原有的供應(yīng)鏈體系進(jìn)行協(xié)作，既然是穩(wěn)定關(guān)系，訂單管理與交易之間只是差著一層支付環(huán)節(jié)而已。

但2015年年底之前，微信、支付寶都不支持B2B支付，后來開通服務(wù)后的費(fèi)率讓易訂貨望而卻步?？紤]到第三方支付服務(wù)的穩(wěn)定性、費(fèi)率、安全性、品牌信任度，易訂貨最終選擇了招商銀行作為合作伙伴，打通支付閉環(huán)。目前易訂貨平臺上流轉(zhuǎn)的訂單有近10%采取線上支付。

在我看來，垂直B2B電商的出發(fā)點(diǎn)往往是以買方訴求為出發(fā)點(diǎn)，幫助它們集中采購、擴(kuò)充品類，而易訂貨服務(wù)的則是上游品牌商，幫助它們鋪貨。

馮頡告訴36氪，企業(yè)想把生意做大必須要有穩(wěn)定的供應(yīng)鏈和價(jià)格體系，而易訂貨瞄準(zhǔn)的就是這些有創(chuàng)新力和對供應(yīng)鏈掌控力的核心企業(yè)，幫助他們管理自己的渠道。從這個(gè)角度來看，易訂貨就像是供應(yīng)鏈體系中的CRM，與之相比，主流的CRM軟件并不碰商品、庫存，而是用于管理內(nèi)部的銷售人員。

而易訂貨涉及商品管理、訂單庫存、資金、銷售、通知推送、物流查詢、對賬等，一切圍繞商流、信息流。以訂單為核心，易訂貨希望構(gòu)建一個(gè)企業(yè)間的社交網(wǎng)絡(luò)，而這個(gè)網(wǎng)絡(luò)偏向于一對多關(guān)系。馮頡認(rèn)為企業(yè)微信、企業(yè)微博并不活躍的原因在于只做企業(yè)內(nèi)部社交，而企業(yè)之間的社交要依托于供應(yīng)鏈，將物流、財(cái)務(wù)、采購業(yè)務(wù)聚合后才形成網(wǎng)絡(luò)。

目前易訂貨已推出招商功能，輔助核心企業(yè)把新老客戶沉淀下來，定時(shí)push新品上線通知、促銷折扣等信息，與其下游客戶實(shí)現(xiàn)不同商品，不同代理級別與不同拿貨價(jià)格之間的商品訂單處理、促銷返點(diǎn)和移動(dòng)支付。今年7月，也易訂貨與微信企業(yè)號達(dá)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，用戶能在微信企業(yè)號直接接入易訂貨系統(tǒng)；今年年初易訂貨也曾和阿里釘釘達(dá)成合作。

不過雖然有20%的客戶是由老客戶推薦而來，但2B的屬性讓易訂貨很難形成Facebook那種“滾雪球網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)”，獲客仍是2B企業(yè)的難題。易訂貨也計(jì)劃通過垂直領(lǐng)域去拓展客戶，通過殼牌機(jī)油、鵬程黑豬肉、牛欄山二鍋頭等龍頭企業(yè)切入獲取更多產(chǎn)業(yè)鏈上的客戶。易訂貨也在開展“藍(lán)海戰(zhàn)略”發(fā)展渠道服務(wù)代理商，去觸及偏遠(yuǎn)地區(qū)的客戶。

易訂貨只對核心企業(yè)客戶收取服務(wù)年費(fèi)，2015年?duì)I收為數(shù)百萬元，2016年則將目標(biāo)定在了3000萬。但軟件收費(fèi)仍然不足以使其盈利，易訂貨正在開發(fā)供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)，并嘗試對接第三方物流。

回到最初的問題，易訂貨能衍變成B2B電商平臺，主要成因還是抓住大部分企業(yè)不具備寶潔、京東等巨頭才有的信息化能力這一機(jī)遇，幫助品牌商構(gòu)建云供應(yīng)鏈平臺。

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